Productividad Comercial

Transcripción

1 Productividad Comercial

2 Todas las empresas líderes de hoy, alguna vez fueron pequeñas! 2

3 Locales de Starbucks

4 4

5 El objetivo de los procesos de la mejora de productividad comercial es: Aumentar la cifra de negocios, mejorando la productividad promedio de venta de la red comercial. 5

6 Posibilidades Habrá alguien en la competencia preparándose mejor que nosotros? Y si alguien logra hacer las cosas mejor que nosotros? Y si los competidores se hacen más agresivos y competitivos? Y si aparecen nuevos competidores? Y si las condiciones del mercado cambian? Y si las necesidades del retail o del consumo cambian?... SERÍAMOS CAPACES DE MANTENER NUESTRA POSICIÓN?... O ES NECESARIO CAMBIAR? 6

7 A nadie se le asegura el apogeo eterno Todo lo que no cambia muere Hacer más de lo mismo sólo nos lleva a obtener más de lo mismo 7

8 Cuando soplan vientos de cambio están los que construyen muros para defenderse, y están también. los que construyen molinos de viento para generar y aprovechar energía adicional Antiguo proverbio chino 8

9 P r o d u c t i v i d a d C o m e r c i a l

10 El proceso de gestión comercial, la Máquina de Hacer Negocios 6. Resultados Comerciales Ejecución 5. Comercial 4. Efectividad de los Individuos de Áreas Comerciales 1. Competencias / Aprendizajes 2. Capacidades / Perfiles 3. Motivaciones Planeamiento Estratégico Planificación y Preparación de la Ejecución Comercial 1. Estrategia de la Empresa 1. Visión, 2. Misión, 3. Valores, 4. Aspiración financiera 2. Estrategia Comercial Mercados, segmentos, productos, precio, posicionamiento, comunicación, objetivos, canales, cobertura, dotaciones, localizaciones Organización de la Gestión del Ambiente Comercial (para cada Canal) 1. Estructura / Roles 2. Metas por Función 3. Indicadores de Productividad 4. Modelos / Procesos Comerciales 5. Herramientas / Recursos 6. Incentivos 10

11 El resultado es la resultante de lo que uno y su gente hace RESULTADO ACCIONES 11

12 Los ingresos pueden incrementarse por tres vías 1. Incorporar nuevos canales 2. Incrementar el tamaño de los canales actuales 3. Incrementar la productividad de los canales actuales 12

13 Cantidad de Vendedores Desperfilados 5% 900% / 300% Muy flojos 10% Media del equipo Pelotón del medio 1 35% Pelotón del medio 2 35% Nueva media del equipo 150% / 400% Muy buenos 10% Excelentes o estrella 5% Cantidad de ventas por Vendedor

14 Mapa integral del proceso de mejora de productividad comercial Ejemplo de circuito de activación comercial 2 Indicador de Resultado Productividad promedio de ventas por: Canal, Gerente Zonal, Gerente de Sucursal, Ejecutivo de Cuente y por Vendedor. 1 a. Captar Ventas a nuevos Clientes 3 Indicador explicativo primario 1. Cantidad de actividad promedio de la fuerza comercial 2. Tasa de conversión 3. Operación promedio 4 Indicador explicativo secundario Causas explicativas del resultado (nivel engranaje) RESULTADOS COMERCIALES a. Captar b. Retener c. Rentabilizar Evaluación y ajuste Implementación Mediante un proceso de change management Diseño de la solución Tratamiento 5 1. Estrategia comercial 2. Organización de la gestión del ambiente comercial 3. Factores de efectividad de los individuos Causas del Gap (nivel dientes de los engranajes) 1. Target visitado no adecuado 2. Sistema de incentivos no motivante 3. Inexistencia de modelo de venta y de conducción comercial 4. No hay herramientas para aplicar los modelos 5. Técnicas de ventas y negociación 14no desarrolladas

15 Consultoría y Productividad Comercial ESAMA propone análisis, diagnóstico, diseño e implementación de mejoras en las estrategias, estructuras, metas, incentivos, procesos, metodologías, herramientas, personas, competencias, recursos y tecnologías, necesarias para la optimización de los resultados comerciales de las organizaciones. Para ello, ESAMA ha desarrollado las siguientes soluciones de consultoría y Productividad Comercial: Es una herramienta utilizada para la detección de áreas de oportunidades de mejora en la gestión comercial, determinación del potencial económico de crecimiento y propuesta del plan de mejora para capturar el valor detectado. Es una solución pensada para incrementar la productividad de ventas. Busca incrementar la captación de nuevos clientes y desarrollar y rentabilizar la cartera de clientes, aumentando el crosselling y up selling. Business Impacto tiene la finalidad de optimizar y potenciar el proceso comercial para aumentar la productividad de ventas de toda la estructura comercial, tanto en los canales comerciales directos (propios) como en los indirectos. Es una solución concebida para mejorar la calidad de atención, con el fin de aumentar la satisfacción de los clientes y la tasa de retención. Busca generar experiencias memorables de servicio y atención, alineando a todo el personal de la empresa en el desafío de fascinar, sorprender y deleitar al cliente en cada momento de contacto. 15

16 Acerca de ESAMA Cartera de Clientes 1700 proyectos ejecutados 650 clientes 20 sectores asesorados 18 países Telcos y Tecnología Servicios Bancos / Aseguradora Tiendas / Retail Petroleras Manufactura Laboratorios Las siguientes empresas ya han elegido los servicios de ESAMA, estos son algunos de los testimonios: Nuestras ventas se multiplicaron por 15 en sólo 3 años Daniel De Marco Director de Servicio a Clientes y Operaciones Triplicamos la Productividad Comercial en 1 año Ricardo Laffranconi Director de Recursos Humanos Estandarizamos el proceso de ventas de cada sucursal Manuel Calvillo Director Comercial 16

17 Gracias! Hasta pronto, y un futuro exitoso les deseamos todo el equipo de ESAMA [email protected] 17

18 Países con oficinas de ESAMA Proyectos realizados por ESAMA ARGENTINA Olga Cossettini 340 Piso 3. C1107CCH Dique 4. Puerto Madero C.A.B.A. (54-11) CHILE Nueva Tajamar 481, Of Torre Norte, Las Condes, World Trade Center CP Santiago de Chile (56-2) MÉXICO Hegel 228, 6º piso Col. Chapultepec Morales Delegación Miguel Hidalgo CP D.F. (52-55) [email protected]