PRONOSTICOS DE VENTA

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1 TEMA No. 5 PRONOSTICOS DE VENTA 1.- INTRODUCCION LECTURA CASO: HENREDON/FABRICA DE MUEBLES PARA EL HOGAR Identifique cómo los PRONOSTICOS PRECISOS permitieron el incremento de los pedidos en un 3%, a pesar de una disminución de las ventas en toda la industria Respuesta DEFINICION El pronóstico de ventas es la estimación futura de la demanda de un producto y/o servicio, tomando en cuenta las condiciones del contexto externo e interno y, el uso de supuestos racionales. MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 1

2 Su análisis para el área operativa radica en los siguientes aspectos: a) En el corto plazo: Determinar qué y cuánto de materia prima, insumos y operarios nuevos se necesitan, y, programar los ya existentes para lograr una elevada productividad en el área. Proyectar los cambios en tiempos de entrega, tasa de desperdicio y tendencia del costo en los diversos departamentos. b) En el Largo Plazo: Anticipar el desarrollo de nuevas tecnologías Planificar la capacidad de producción. Estimar la Inversión en infraestructura, maquinaria y equipos: Una proyección efectiva de la demanda para varios años, le puede ahorrar a la organización grandes inversiones en el aumento o reducción en infraestructura y bienes de capital. 3.- OBJETIVO Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia local, globalización necesaria, acelerado cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos efectivos; por lo anterior, estos tienen los siguientes objetivos en el área operativa: a) Programar los niveles de la producción utilizando eficientemente la capacidad de los recursos. b) Reducir los tiempos de los procesos de transformación. c) Minimizar los niveles de inventarios. d) Incrementar la productividad operacional. e) Estimar la necesidad de nuevos trabajadores y bienes de capital f) Establecer con anticipación la cantidad requerida de materia prima, insumos o materiales 4.- IMPORTANCIA EN OTRAS AREAS Los pronósticos son importantes para las siguientes áreas: a) Marketing.- Quienes son co-responsables de la construcción del pronóstico de ventas que sirve de base para determinar la plan de marketing. b) Talentos Humanos.- Que utiliza los pronósticos para estimar el número y el tipo de trabajadores necesarios que debe contratar. c) Adquisiciones.- Que utiliza los pronósticos para determinar cuánto y cuando debe realizar los pedidos de las materias primas, partes, insumos o materiales. MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 2

3 d) Finanzas.- Cuya proyección de necesidades de capital se apoyan en los pronósticos de corto y mediano plazo 5.- PATRONES DE DEMANDA Los patrones de demanda asociados al tiempo son los siguientes: a) NIVELADO Este patrón de demanda se caracteriza porque todos los datos tienen valores de dispersión mínimas con respecto a la media. MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 3

4 PATRON DE DEMANDA NIVELADO UNIDADES MESES b) DE TENDENCIA La característica principal del patrón de demanda de tendencia, es que los datos aumentan o disminuyen de manera consistente en el tiempo. PATRON DE DEMANDA DE TENDENCIA 250 UNIDADES MESES c) ESTACIONAL El patrón de demanda estacional normalmente presenta datos con picos y valles de manera consistente a lo largo de los años. MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 4

5 PATRON DE DEMANDA ESTACIONAL UNIDADES MESES d) CICLICO Este patrón de demanda se caracteriza porque los datos revelan aumentos y disminuciones graduales y menos previsibles en el curso de largos períodos de tiempo. PATRON DE DEMANDA CICLICO UNIDADES AÑOS 6.- FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA a) FACTORES EXTERNOS MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 5

6 Normalmente están fuera del control de la gerencia, asi una economía en crecimiento, incentivo a las inversiones o protección a la industria nacional, definitivamente afecta significativamente a la contracción o incremento de la demanda. b) FACTORES INTERNOS Decisiones internas sobre el diseño de productos o servicios, los costos, el tipo de envase, la publicidad, promociones, incentivo al personal de ventas o la expansión o contracción de las áreas geográficas seleccionadas como objetivos de mercado contribuyen a los cambios en el volumen de la demanda, por aquello, debemos administrar la demanda, que se entiende que es aquel proceso mediante los cuales la empresa influye en los tiempos y el volumen de la demanda, por ejemplo, la oferta de descuentos por compras al por mayor. MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 6

7 Para complementar, la gerencia deberá estudiar cuidadosamente la evolución temporal de la demanda, pues es un factor de suma importancia para utilizar con eficiencia los recursos y la capacidad del sistema de producción. 7.- MÉTODO DE PRONOSTICOS El propósito del pronosticador es utilizar la información que se dispone para aplicar el método apropiado según el tipo de demanda y el tiempo que se requiere proyectar. Es importante señalar que la elección implica muchas veces el cambio de la precisión del pronóstico con los costos que éstos generan. A nivel general existen dos métodos para pronosticar la demanda: a) INFORMAL Los pronósticos informales son realizados en base a conjeturas, predicciones imaginativas y la intuición de las personas. Definitivamente NO SON METODOS RECOMENDADOS. b) FORMAL METODO CUALITATIVO Representado por el MÉTODO DEL JUICIO, en los que las opiniones de expertos, consumidores, personal de ventas se traducen en estimaciones cuantitativas. METODO CUANTITATIVO Los métodos cuantitativos están agrupados en las siguientes técnicas: Método con Series de Tiempo Este se basa en el método estadístico que depende de los datos históricos de la demanda con los que proyecta la magnitud futura de la misma, reconociendo sus tendencias del último tiempo. Métodos Causales Este método utiliza datos históricos de variables independientes o dependientes, como las campañas promoción, desenvolvimiento de la competencia o presupuesto de publicidad. 8.- MÉTODOS DE JUICIO MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 7

8 Las organizaciones confían en el conocimiento, uso de técnicas, experiencia y el buen juicio de los individuos para generar pronósticos. Estos métodos se utilizan frecuentemente para pronosticar a largo plazo, cuando existen factores externos con alta influencia, los datos históricos son limitados o se requiere modificar los pronósticos generados mediante métodos cuantitativos, por ejemplo la introducción de nuevos productos o cuando se espera un cambio en la tecnología. El pronóstico cualitativo se lleva a cabo utilizando información que se recoge acerca de las actitudes de los consumidores y sus intenciones respecto al producto mediante las siguientes técnicas: a) INVESTIGACION DE MERCADO (Corto Plazo): Es un método sistemático para determinar el grado de interés del consumidor meta por un producto o servicio. Es importante resaltar que éste método es excelente para el corto plazo, buena para el mediano plazo y regular para el largo plazo. Para la recolección de los datos se utilizan los siguientes instrumentos: ENCUESTAS: Que se aplican mediante entrevistas personales, charla por teléfono o correo electrónico. GRUPOS FOCALES: Que es la reunión de consumidores potenciales para que otorguen opinión sobre el producto o servicio. PRUEBAS DE MERCADO: Que permite que los consumidores potenciales prueben el producto o servicio en lugares limitados Ambiente de un Grupo Focal b) ESTIMACION DE LA FUERZA DE VENTA (Corto Plazo): Son pronósticos recopilados a partir de las opiniones subjetivas de la demanda futura, elaborada periódicamente por el equipo de ventas de las empresas. Normalmente éstos conocen QUE y en que CANTIDAD comprarán los clientes en un futuro cercano en sus respectivos distritos, lo que inclusive permite administrar adecuadamente los inventarios y la distribución de los productos. Esta técnica se fortalece si se toma en cuenta la opinión de las personas que forman parte de la Alta Gerencia, quienes al contar con conocimientos, opiniones y experiencias técnicas pueden permitir llegar a un pronóstico de la demanda en consenso y precisión. MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 8

9 Equipo: Modelo para ventas efectivas c) MÉTODO DELPHI (Largo Plazo): Es una técnica que agrupa a un conjunto de expertos para pronosticar en consenso la demanda de productos o servicios nuevos, al tiempo que se respeta el anonimato de sus integrantes. Un coordinador recoge, edita, clasifica y resumen los datos hasta conseguir la aceptación de todos los participantes. c) ANALOGIA HISTORICA (Largo Plazo): Es un método que toma en cuenta la demanda histórica de los productos o servicios similares. Un ejemplo del método fue el uso de los datos sobre la MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 9

10 demanda de aparatos de televisión en blanco y negro para pronosticar la curva de la demanda para los aparatos a color. 9.- MÉTODOS CON SERIES DE TIEMPO Son los que simplemente proyectan la historia pasada de la variable cuantitativa hacia el futuro, basado en la suposición de que el patrón de la variable habrá de continuar en el futuro. Estas técnicas se utilizan principalmente para pronósticos a muy corto plazo; además, que solo trabaja adecuadamente cuando el ambiente externo es estable, pues, no reaccionan óptimamente cuando existen cambios significativos en la industria o en la economía. Los métodos con series de tiempo son: Promedio móvil, Promedio móvil ponderado y Suavización exponencial. MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 10

11 9.1.- PROMEDIO MOVIL La técnica del promedio móvil supone que las "n" observaciones más recientes o las realizadas en los mismos períodos de tiempo de las ventas, son muy importantes para la estimación para un período "t" futuro. Por otra parte, si las variaciones en la variable permanecen razonablemente constantes en el tiempo, se recomienda una "n" grande; de otra manera, se aconseja un valor "n" pequeño. En la práctica se recomienda que "n" fluctúe entre 2 y 10. La estimación se realiza: Xt = n Xt-1 i=1 n Xt = Estimación de las ventas para un periodo t Xt-1 = Ventas en el periodo precedente n = Numero de periodos considerados MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 11

12 PROMEDIO MOVIL VERTICAL: Patrón de demanda nivelado EJEMPLO: Proyectar la demanda de los próximos tres meses, con n = 5 SOLUCION Mes: t VENTAS U S O DE L A F O R M U L A t = Mes Xt = Ventas 1 (Ma) (Ju) (Jl) (Ag) 440 5(S) 443 6(O) (N) (D) (E) (F) (M) (A) 445 MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 12

13 PROMEDIO MOVIL HORIZONTAL: Patrón de demanda estacional EJEMPLO: Proyectar la producción de la gestión 2.011, de una empresa cervecera, tomando en cuenta los ciclos altos y bajos de ventas del producto, con n = 3 SOLUCIÓN Mes: t PRODUCCION (Hlts.) PRODUCCION (Hlts.) PRODUCCION (Hlts.) PRODUCCION ESTIMADA (Hlts.) (E) (F) (M) (A) (Ma) (Ju) (Jl) (Ag) (S) (O) (N) (D) MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 13

14 Es importante considerar los siguientes aspectos PROMEDIO MOVIL PONDERADO VERTICAL: Patrón de demanda nivelado Se utiliza la siguiente fórmula: Xt = n ( Ci * Xt-1 ) i=1 Xt = Estimación de las ventas para un periodo t Ci = Ponderación Xt-1 = Ventas en el periodo precedente La ponderación se distribuye en 5 observaciones empezando de la más reciente, de la siguiente manera: MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 14

15 EJEMPLO: Proyectar la demanda de los próximos tres meses. SOLUCION Mes: t VENTAS U S O DE L A F O R M U L A t = Mes Xt = Ventas 1 (Ma) (Ju) (Jl) (Ag) 440 5(S) 443 6(O) (N) (D) (E) (F) (M) (A) SUAVIZACION EXPONENCIAL: Patrón de demanda nivelado Esta técnica de suavización exponencial supone que el proceso es constante y coloca un peso más significativo en los pronósticos recientes. Para pronosticar se usa la siguiente fórmula: MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 15

16 Xt = α Xt-1 + ( 1 - α) Xt-1 Xt = Estimación de las ventas nuevo α = Constante de suavidad Xt-1 = Ventas reales del periodo anterior Ci = Ponderación Xt-1 = Estimación de las ventas anterior EJEMPLO: Aplicar la técnica de suavización exponencial en los datos de la tabla, para pronosticar las ventas del Sexto, séptimo y octavo mes, con = 0.10 SOLUCIÓN Mes: t VENTAS REALES USO DE LA FORMULA PRONOSTICO 1 (E) 56 2 (F) 54 3 (M) 43 4 (A) 57 5(M) 56 6(Ju) 7 (Jl) 8 (Ag) MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 16

17 10.- MÉTODOS CAUSALES Estos métodos se emplean cuando se dispone de datos históricos y la relación entre el factor que se intenta pronosticar y otros factores externos o internos (ejemplo leyes o publicidad). El mayor representante es la regresión lineal. En la regresión lineal, una variable conocida como variable dependiente, está relacionada con una o más variables independientes por medio de una ecuación lineal. La variable dependiente, como la demanda de puertas, es la que se debe pronosticar, se supone que las variables independientes, como los gastos de publicidad o el inicio de la construcción de nuevas viviendas, influyen en la variable dependiente y, por ende, son la causa de los resultados observados en el pasado. EJEMPLO MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 17

18 La persona a cargo de programar la producción de una empresa tiene que elaborar pronósticos de la demanda de un producto, a fin de planear las cantidades de producción más apropiadas. Durante un almuerzo de negocios, la gerente de marketing aporta información sobre el presupuesto de publicidad destinado a una bisagra de bronce para puertas. Presentamos a continuación los datos sobre ventas y publicidad correspondiente a los cinco últimos meses. MESES VENTAS (miles de Unidades) PUBLICIDAD (miles de $) La gerente de marketing afirma que la empresa gastará el mes entrante $ en publicidad para el producto. Aplique la regresión lineal para desarrollar una ecuación y un pronóstico para ese producto. Solución a) Graficamos los datos MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 18

19 b) Calculamos los datos de a, b y la ecuación de la recta X Y XY X2 Número de datos Publicidad (miles de $) Ventas (Miles de unidades) MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 19

20 c) Proyectamos las ventas para el mes sexto, con una inversión en publicidad de $ APLICACIÓN DEL MÉTODO EN FUNCION DEL TIEMPO La precisión del pronóstico dependerá del método que se utilice, y del tiempo que se requiera proyectar la demanda. A continuación presentamos las aplicaciones de los pronósticos de demanda: CONCEPTO VARIABLE PRONOSTICADA AREAS DE DECISION METODO DE PRONOSTICO CORTO PLAZO HASTA 1 año Productos o Servicios Individuales - Administración de Inventarios - Programación:. Fuerza de trabajo. Producción maestra. Maquinaria y equipo - Series de tiempo: Son efectivos - Causal: Es muy costoso - De Juicio: Se utiliza cuando no HORIZONTE DE TIEMPO MEDIANO PLAZO ENTRE 1 y 3 Años Total de Ventas o Grupos de Productos o Servicios - Planificación de la capacidad instalada. Talentos Humanos. Maquinaria y Equipos - Programación en las misma infraestructura, localización y procesos. - Series de tiempo: No producen resultados precisos. - Causal: Se utiliza con mucha frecuencia. LARGO PLAZO Más de 3 años Total de Ventas o Grupos de Productos o Servicios - Planificación de la capacidad instalada - Planificación:. Infraestructura. Localización. Procesos - Series de tiempo: No producen resultados precisos. - Causal: Son efectivos. - De Juicio: MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 20

21 se cuenta con datos históricos 12.- CONSIDERACIONES FINALES - De Juicio: Se utiliza cuando no se cuenta con datos históricos Son efectivos. a) Mientras mayor sea la limitación en el tiempo o dinero disponible para el pronóstico, será más probable que se tenga que usar un método más sencillo. En general, la administración desea usar un método de pronóstico que minimice no solo el costo de hacer el pronóstico, sino también el costo de un pronóstico impreciso. Los costos de la imprecisión de los pronósticos incluyen el sobre o sub almacenaje de un artículo, los costos del exceso o escasez de personal y los costos intangibles y de oportunidad asociados al cliente. c) Usualmente los pronósticos a Largo Plazo requieren menor precisión, por que sirven sólo para propósitos de planeación general, por lo que generalmente se utiliza métodos cualitativos; mientras que los pronósticos a Corto Plazo deben ser muy precisos para las operaciones, por lo que se recurre a métodos cuantitativos. MSc Javier Ávila Vera - Administración de Operaciones - Administración de Empresas/U.M.S.A. 21