Técnicas de administración comercial

Transcripción

1 Técnicas de administración comercial

2 Jesús Tapia Méndez De la edición INNOVA 2004 INNOVACIÓN Y CUALIFICACIÓN, S.L ha puesto el máximo empeño en ofrecer una información completa y precisa. Sin embargo, no asume ninguna responsabilidad derivada de su uso, ni tampoco la violación de patentes ni otros derechos de terceras partes que pudieran ocurrir. Mediante esta publicación se pretende proporcionar unos conocimientos precisos y acreditados sobre el tema tratado. Su venta no supone para INNOVACIÓN Y CUALIFICACIÓN, S.L. ninguna forma de asistencia legal, administrativa ni de ningún otro tipo. Reservados todos los derechos de publicación en cualquier idioma. Según el Código Penal vigente ninguna parte de este o cualquier otro libro puede ser reproducida, grabada en alguno de los sistemas de almacenamiento existentes o transmitida por cualquier procedimiento, ya sea electrónico, mecánico, reprográfico, magnético o cualquier otro, sin autorización previa y por escrito de INNOVACIÓN Y CUALIFICACIÓN, S.L.; su contenido está protegido por la Ley vigente que establece penas de prisión y/o multas a quienes intencionadamente, reprodujeren, o plagiaren, en todo o en parte, una obra literaria, artística o científica. Editado por: INNOVACIÓN Y CUALIFICACIÓN, S.L. Avda. El Romeral, 2 Polígono Industrial de Antequera ANTEQUERA, Málaga Teléfono: Fax: Correo electrónico: innova@antakira.com Internet: I.S.B.N-10: I.S.B.N-13: Impresión: Antakira Grafic Impreso en España

3 Índice general Unidad Didáctica 1: El departamento comercial 1. Estructura organizativa de la empresa Los órganos y las funciones La dirección Estructura del departamento comercial Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevaluación Solucionario ejercicios de repaso y autoevaluación Unidad Didáctica 2: El producto 1. Concepto de producto El ciclo de vida del producto Clasificación de los productos El surtido El plan portafolio Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevaluación Solucionario ejercicios de repaso y autoevaluación Prueba de evaluación U.D. 1 y 2 3

4 Índice Unidad Didáctica 3: El precio 1. La importancia del precio Tipos de precios ijación de precios Política de precios Descuentos Promociones El proceso de facturación Los medios de pago Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevaluación Solucionario ejercicios de repaso y autoevaluación Unidad Didáctica 4: Transportes y seguros 1. El transporte de mercancías y su documentación El coste de los transportes Seguros en el transporte Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevaluación Solucionario ejercicios de repaso y autoevaluación Prueba de evaluación U.D. 3 y 4 4

5 Unidad Didáctica 5: Las rutas de venta 1. Concepto de territorio de venta Las rutas e itinerarios ijación de rutas Asignación de rutas o territorios Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevaluación Solucionario ejercicios de repaso y autoevaluación Unidad Didáctica 6: El equipo de ventas 1. Equipos de trabajo La fuerza de ventas Características de un vendedor Actitudes de un vendedor Selección de vendedores Creación del equipo de ventas El jefe de ventas Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevalución Solucionario ejercicios de repaso y autoevaluación Prueba de evaluación U.D. 5 y 6 5

6 Índice Unidad Didáctica 7: Estadística en las ventas 1. Introducción. Conceptos básicos Las distribuciones de frecuencia Parámetros estadísticos básicos La estadística en las ventas Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevaluación Solucionario de repaso y autoevaluación Unidad Didáctica 8: Remuneración de vendedores 1. Principios generales y requisitos Técnicas de remuneración Sueldos fijos, comisiones e incentivos Gastos de los vendedores Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevaluación Solucionario ejercicios de repaso y autoevaluación Prueba de evaluación U.D. 7 y 8 6

7 Unidad Didáctica 9: El comercio internacional 1. Principios básicos Documentación en la compra-venta internacional Incoterms inanciación de operaciones de comercio exterior Medios de pago en el comercio internacional El IVA en las operaciones de comercio exterior Resumen Vocabulario Ejercicios de repaso y autoevaluación Solucionario ejercicios de repaso y autoevaluación Prueba de evaluación U.D. 9 Bibliografía 7