Curso de Marketing. Ventas. Búsqueda de clientes 03/12/2010

Transcripción

1 Curso de Marketing Ventas Búsqueda de clientes Al momento de comenzar la gestión de ventas, lo primero es la búsqueda de potenciales clientes. En el caso de un comercio, es identificar a los interesados que se acercan. En el caso de la venta a empresas, hay que pasar al guardián. 1

2 Para conseguir una reunión: Conocer el nombre del tomador de decisiones. Respuesta a: de que se trata? Ser amable. Solicitar ayuda: Cuál es la mejor hora para llamar? Mostrarse sincero. Para conseguir una reunión(cont.): No usar técnicas de ventas obsoletas. Decir la verdad. Tener una autentica razón para llamar (más allá de la esperanza de vender). Enviar un mail previo a llamar a la persona. Ser original (o el guardián lo eludirá). Ventas de puerta fría Son aquellas ventas que se realizan sin un acercamiento previo. Hay que ponerse delante de la persona que puede decirnos SÍ y ofrecerle valor desde el principio; un valor que despierte la atención y logre que sea la otra persona quien nos llame, y no al contrario. 2

3 Venta Profesional Participar como ponente en alguna conferencia organizada por asociaciones sectoriales o ferias comerciales. Organizar un seminario gratuito con un tema lo suficientemente atractivo y dinámico como para atraer a los clientes que buscamos. Utilizar las relaciones sociales para entrar en contacto directo con clientes potenciales Buscar por todos los medios la recomendación de quienes ya son nuestros clientes. Las recomendaciones superan en un 100 frente a 1 la eficacia de la puerta fría. Cómo evitar filtros? Intentando no entrar en contacto con ellos. Si entraste en contacto con una de estas personas de niveles inferiores, ir al grano: tengo unas cuantas cosas que contarte a vos y a Pepe, y me gustaría tener una reunión Abordaje del cliente Hacer preguntas inteligentes que no se hicieron antes: en el caso de una venta de un auto, A dónde irá con su familia en el auto de vacaciones? Averiguar sobre la experiencia del cliente y la información que tiene de nuestro producto. Prepare una batería de cuestiones inteligentes, emocionalmente impactantes, que consigan no solo diferenciarle de la competencia, sino que también sacársela de encima. 3

4 Cómo lograr la venta? Los compradores se mueven en busca de 5 elementos distintivos: Una diferencia sustancial entre un producto o servicio y los de la competencia. Un valor añadido superior al de los competidores. Poco o ningún riesgo de compra. El comprador debe tener la percepción de que el beneficio de ser propietario del producto o servicio es mayor que el riesgo de adquirir el producto equivocado. El comprador debe tener confianza en el vendedor. Un precio menor. Proceso de venta Conocimiento del producto Prospección del mercado Presentación del producto Manejo de dudas y objeciones Cierre de la venta Seguimiento de la venta Características de un vendedor Personalidad Empatía Deseo de logro Autoestima Seguridad en si mismo Sociabilidad Creatividad y flexibilidad 4

5 Errores en la gestión de ventas Actuar como un autómata. Hablar antes de preguntar. Cerrar un acuerdo de forma verbal. Referirse en forma negativa a la competencia. Hacer un seguimiento deficiente. Preguntar como se puede lograr venderle nuestro producto. Asumir que el comprador no conoce a nuestra compañía. Errores en la gestión de ventas(cont.) Dar por hecho que el comprador no tenia tomada una decisión previamente. No añadir nada interesante o de valor cuando se hace una llamada de seguimiento. Mentir para vencer las objeciones del comprador. Cerrar acuerdo verbal acerca del siguiente paso: mañana te confirmo por parte del cliente. Hablar del precio antes de que te lo pregunten. Análisis del Macroentorno Revisión de la oferta Investigación de Mercado Sociocultural Económico Político-Legal Demográfico Tecnológico y Natural Caracteristicas deseadas de la oferta Segmentación de mercado Análisis de la competencia Análisis de la comunidad Visión y Misión Interno Externo Criterio de Exito Positivo F O Negativo D A Producto Propuesta estratégica Plaza Precio Promoción Proyecto de marketing Ventas y Objetivos Planes de acción e implementación 5

6 Bibliografía Dirección de Mercadotécnica, Kotler, 10ma edición, Prentice Hall. Marketing-fundamentos básicos de Mercadotecnia, 1er edición, Edicon, Buenos Aires, Abril Investigación de Mercados, Aakery Day, 3era edición, McGraw-Hill. El Pequeño Libro Rojo de las Respuestas sobre Ventas, Gitomer, Prentice Hall, El Nuevo Juego de los Negocios, Serra, Le Fossee Iriarte, Norma, WhatisStrategy?, Porter, Harvard Business Review, nov-dec