Taller Como construir un plan de negocio LEAN Barcelona Ac8va. Julio 2015

Transcripción

1 Taller Como construir un plan de negocio LEAN Barcelona Ac8va Julio 2015

2 quién soy? Jorge Blasco es.linkedin.com/in/jorgeblasco/ Ø Ø Ø Ø Ingeniero Industrial & MBA Más de 20 años como directivo internacional Especializado en negocios digitales desde Emprendedor, Inversor y consultor

3 quién soy? Fundador CEO Socio Director Inversor Jorge Blasco es.linkedin.com/in/jorgeblasco/

4 INTRODUCCIÓN AL ENTORNO DIGITAL

5 Introducción. El modelo de empresa y modelo de negocio La tecnologia esta cambiando la forma en que se relacionan las personas... a través de nuevos dispositivos conectado s en cualquier momento desde cualquier lugar. VOZ REDES SOCIALES VIDEO y por diferentes canales

6 Introducción. El modelo de empresa y modelo de negocio MOBILE

7 Introducción. El modelo de empresa y modelo de negocio El comercio electrónico llegará a 1.5 Millones creciendo a dos cifras

8 El modelo de empresa y el modelo de negocio

9 Introducción. El modelo de empresa y modelo de negocio España no es USA h9ps://

10 El modelo de empresa y el modelo de negocio COMO LLEGAR AL MERCADO. EL PLAN DE MARKETING DIGITAL

11 El plan de marke8ng digital

12 El plan de marke8ng digital

13 El plan de marke8ng digital CPM,CPA,CPC,CTR? Blog, RSS, XML? TAGS? Adserver? SMO,SEO,UX? APP, Widget, Comunidad? Fan page, Profile, Group? Social Media?

14 El plan de marke8ng digital Digital markeang plan SEO SEM SMO Coste/visita Cost/buyer Afiliación RemarkeAng PR

15 El plan de marke8ng digital SEO vs SEM

16 El plan de marke8ng digital La importancia de ser el primero

17 El plan de marke8ng digital Plan de markeang digital Acción Inversión ( ) Numero clientes conseguidos acción CAC Volumen máximo acción Acciones Captación Acciones fidelización ü ü ü ü Publicidad Search Engine OpAmizaAon (SEO) Search Engine MarkeAng (SEM) Redes sociales ü ü ü markeang RSS Redes sociales

18

19 EL EQUIPO FUNDADOR

20 El equipo fundador Emprendedores?

21 El equipo fundador

22 El equipo fundador h9ps:// h9ps://

23 El equipo fundador

24 Errores emprendedores Errores clásicos de emprendedores

25 Errores emprendedores Perder el foco

26 Errores emprendedores Errores de emprendedores:! Tener una retribución de mercado.!

27 Errores emprendedores No dominar el arte del Pitching" Guy Kawasaky Slides 20Min 30 Font Elevator pitch h9ps:// Planes de negocio con altas probabilidades de levantar financiación.

28 Errores emprendedores No tener visión de medio plazo SEO SEM SMO Afiliación RemarkeAng PR

29 Errores emprendedores No ser LEAN

30 Errores emprendedores Tienen claros los roles?! Socios, consejeros y directivos! Socios Consejo de administración Directivos

31 Errores emprendedores Errores de emprendedores:! Desconocer el marco de relación entre el equipo.!! Pacto de socios!

32 Errores emprendedores Errores de emprendedores:! No ser ÁGIL! It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but one most responsive to change

33 Errores emprendedores El mercado! Cómo es de grande? Qué coste tiene el go to market?

34 Errores emprendedores Errores clásicos de emprendedores:! No Contratar-No Despedir No retener!!

35 Visión estratégica plan de negocio De la idea al business plan Lean Startup

36 Visión estratégica plan de negocio Las ideas no tienen valor los equipos con un plan de negocio que son capaces de descubrir clientes, si! Como está vinculado el equipo? Contratos? Equity? Phantom? Pacto de socios?

37 Visión estratégica plan de negocio Evaluación Productos Aporta valor? Soluciona una necesidad / resuelve un problema? Aporta beneficio? A quién? Tiene gancho? Es fácil de comunicar? Diferencia entre idea y Business Plan?

38 Visión estratégica plan de negocio Lean Startup: Minimum Viable Product Riesgo de no trabajar con MVP s: quemar MUCHO dinero mientras encuentras el modelo de negocio

39 Visión estratégica plan de negocio Lean Startup: Pivotar Concepto Aprender Desarrollar Datos Producto Medir

40 Visión estratégica plan de negocio Plan de negocio. Aproximación estratégica Análisis Definición objeavos Plan de acción

41 Visión estratégica plan de negocio Plan de negocio.visión Clásica! Sumario ejecuavo La empresa. Descripción, misión visión valores y objeavos. El equipo emprendedor. Estructura de gobierno Aspectos legales DAFO El mercado y los clientes. Segmentación. Posicionamiento. Propuesta de valor Cliente y mercado Problema y solución Análisis compeaavo Plan de markeang Producto, precio, comunicación, canales, y go to market. Plan de ventas. Plan de operaciones. Mapa de procesos. Localización. Recursos humanos. Descripción de los puestos de trabajos. Retribución. Plan financiero Valoración Plan de lanzamiento. Evaluación conangencias. Minimum viable product. MVP

42 Visión estratégica plan de negocio El Business plan Una visión moderna. El enfoque LEAN en la construcción del plan de negocio.

43 Visión estratégica plan de negocio Business Model Canvas CAC LTV

44 Visión estratégica plan de negocio Ningún Business plan aguanta el primer contacto con el cliente! Lean Startup: Customer Discovery

45 " " Visión estratégica plan de negocio Lean Startup. Etapas Customer Discovery (1 cliente)" Customer Validation (muchos clientes)" Customer Creation (escalar, management) Cuando financiar la compañía?

46 Modelización! El enfoque LEAN en la construcción de un modelo de negocio. Simplificación a 2 Indicadores clave: Coste Adquisición de Cliente (CAC) y Life Ame Value LTV. CAC < LTV

47 Procesos y KPI, porqué son necesarios? NEGOCIOS DE ALTÍSIMO CRECIMIENTO!

48 Visión estratégica plan de negocio El modelo de negocio CAC = Client AcquisAon Cost Coste de atraer a un cliente a nuestro negocio/conversión de nuestro negocio LTV= Life Ame value Margen x AOV (Average Order Value) x Recurrencia Forecast con modelo de cohortes!

49 Visión estratégica plan de negocio El modelo de negocio CAC < LTV

50 Visión estratégica plan de negocio Aproximación al mercado. El proceso de venta! El proceso de venta SIEMPRE genera costes y debe tener asociados KPI s.

51 Visión estratégica plan de negocio Los KPI s KPI Key Performance Indicator Diferente de OBJETIVO (Tienen plan de acción asociado)

52 Visión estratégica plan de negocio El Business Plan LEAN Cuenta de perdidas y ganancias mensualizada para recoger estacionalidad. Retribución. Team": Es clave la retribución de los fundadores.

53 Visión estratégica plan de negocio Ejemplo. KPI - Objetivo - Plan de acción! KPIs Source YTD + Evidence Year 1 Year 2 Year 3 AcRon Plan - RESP Net Gros Margin OBJECTIVE MVP Test 20% 20% 20% Purchasing plan COO LTV Formula CEO

54 Caso 1.Visual commerce

55 Visual commerce Few creative ways to engage trendy consumers Fashion buyers Online retailers and ecommerce brands Bloggers/influencers

56 Discover today s trends and easily share your favorite products, earning money when a product of your selection is bought. Create, Shop and Share

57 Solution: Fashionista Brands Influencers

58 Mood Boards y looks enlazados a los ecommerce Moda y Belleza

59 Mood Boards y OuRits enlazados a tu 8enda online Paso 3 Paso 4 Otros usuarios pueden comprar haciendo un clic en los productos de tu estilo. Stylabel te lleva a la tienda online para que puedas comprar tu producto.

60 Pero, en que consiste Visual commerce?

61 Visual commerce CAC y LTV CAC = Client Acquistion Cost= =Coste de atraer a un cliente a nuestro negocio/conversión del negocio LTV= Life time value= =Margen x AOV (Average Order Value) x Recurrencia

62 Visual Commerce CAC= CPC CTR Disminuir CAC aumentando CTR CAC Coste adquisición clientes CTR Clic Throuhg Rate (Conversión) CPC Coste por clic

63 Visual Commerce. Call to action?

64 Visual Commerce. Que impacto tiene un en la captación de clientes un cambio en el CTR del 3% al 30%?

65 Visual Commerce. Retargeting

66 Como mejorar el LTV con visual commerce? LTV = Margen x AOV x Recurrencia LTV Life time value AOV Average Order Value Recurrencia: número de compras que realiza el cliente a lo largo de su ciclo de vida

67 Como mejorar el AOV Ecommerce? BUNDLING mediante LOOKBOOKS A.O.V. Average Order Value

68 Influencers y Visual commerce

69 Influencers, Tipos de bloggers y blogs Los blogs que tratan de moda y belleza han tenido un crecimiento más reciente, acompañando la incursión de las grandes empresas del sector en el mundo online.

70 Influencers, Tipos de bloggers y blogs Se abren nuevos blogs al día. Estos ocupan el tercer puesto en cuanto a la influencia en una decisión de compra de un producto o servicio, por delante de las redes sociales Influencers más activos en blogs que en redes Contenido principal todavía es el texto (86%) versus el vídeo (10%) Facebook es la red social más intensamente utilizada por los bloggers influencers.

71 Influencers en el proceso de compra Un consumidor de media consulta hasta 8 fuentes de información antes de realizar la compra

72 Influencers en el proceso de compra Información Participacioń Emocioń Accioń

73 Influencers en el proceso de compra Información Participacioń Emocioń Accioń Cambio de pelo!!! Ya os había contado en mis redes sociales que me había cansado del pelo tan oscuro con raya al medio, y que estaba decidida a cambiar pero aun no sabía hacia dónde llevar mi look. El caso es que revisando las fotos de mi luna de miel, se me encendió la bombilla: quería volver al pasado! Me fui hace unos días decidida a visitar mi salón, el mulaespacio de Lorena Morlote en Velázquez 69, y comenté con ella mi decisión, que aplaudió y celebró. El resultado, nuevas capas, flequillo largo y de lado y color chocolate. Os gusta el resultado? Estrené mi nueva imagen para hacer una escapada a Jávea. La primera visita de Chloé al mar fuera de la barriga. Qué Ilusión!!! Por cierto, si te gusta el ourit que llevo y quieres copiarlo, pulsa en la imagen que aparece en el final del post y entra en el Armario de la Tele donde vas a encontrar ropa, complementos, bisutería para tanto looks urbanos (como el que llevo yo), como prendas más especiales para esas citas especiales. Un beso!!!

74 Caso Stylabel.com Qué es Stylabel.com? Create, Shop and Share

75 Qué es Stylabel? Stylabel es una red social para mujeres apasionadas por la moda. Esta permite a las blogueras generar sus propios looks y con ellos ingresos! Y es que, cada vez que uno de los visitantes de nuestra página compre a través de uno de tus looks, recibirás una comisión por la venta: Hasta el 7,5% de comisión sobre el PVP

76 Create Shop & Share

77 3 millones de artículos 350 categorías

78 Stylabel.com minimiza los costes de captación de los clientes CAC con los que trabaja y aumenta el life time value LTV a través de visual commerce.

79 Ecosistema. Aceleradoras. Resolución caso

80 I Ejemplo de Cuenta de Resultados LEAN de Start- up El margen neto operaavo de la comercialización incluida la logísaca es del 20%. El pedido Apo lo componen 5 arsculos de precio medio 10 euros (sin IVA). Después de realizar el análisis de cohortes se esama que el ciclo de vida de cliente captado es de 1 año y que realizan 3 compras a lo largo de 1 año. La gesaón de tesorería no Aene impacto en las necesidades de financiación. Tras realizar el MVP con un volumen de inversión suficiente y con 500 transacciones se ha llegado a la conclusión de que el CPC medio para los próximos tres años estará en 0,8 euros/ clic, 0,3 euros/clic y 0,1 euros/clic La conversión del site se mantendrá constante en el 1% para los próximos años. La inversión en markeang será de euros al año, los overheads de euros al año y los costes de personal de euros para el primer año, de para el segundo y de para el tercero.

81 I Ejemplo de Cuenta de Resultados LEAN de Start- up KPI = Key Performance Indicator, Diferente de OBJETIVO Process KPIs Source YTD + Year 1 Year 2 Year 3 AcRon Plan Responsi Evidence ble Net Gros Margin OBJECTIVE MVP Test 20% 20% 20% Purchasing plan AOV OBJECTIVE MVP Test Product management plan Number of orders 1 year/ OBJECTIVE (cohort customer analysis) MVP Test (months) Loyalty plan Average CPC OBJECTIVE MVP Test 0,8 0,3 0,1 Conversion rate OBJECTIVE MVP Test 1% 1% 1% Digital markeang plan Product management Plan Year Number of customers CAC LTV Formula Formula: CPC/ conversion rate Formula: AOV x Margin X orders TEAM 20K % MARKET SHARE Market Analysis 1% 3% 10%

82 I Ejemplo de Cuenta de Resultados LEAN de Start- up KPIs Source YTD + Evidence Year 1 Year 2 Year 3 AcRon Plan - RESP Net Gros Margin OBJECTIVE MVP Test 20% 20% 20% Purchasing plan AOV OBJECTIVE MVP Test Product management plan Orders/year OBJECTIVE (cohort analysis) MVP Test (months) Loyalty plan Average CPC OBJECTIVE MVP Test 0,8 0,3 0,1 Digital markeang plan Conversion rate OBJECTIVE MVP Test 1% 1% 1% Product management Plan Year Number of customers Formula CAC Formula: CPC/ conversion rate LTV Formula: AOV x Margin X orders TEAM 20K % MARKET SHARE Market Analysis 1% 3% 10% P&L Sales P&L MarkeAng Investment Formula: AOV x customers x orders MANAGED Digital markeang plan P&L Team Structure TEAM sheet P&L Overheads MANAGED P&L EBIT Formula: Revenues- Costs

83 Tendencias y nuevos modelos de negocio h9ps:// h9ps://vimeo.com/

84 Cuadro de profesores MUCHAS GRACIAS Jorge Blasco es.linkedin.com/in/jorgeblasco/