Administración y Metodología de Ventas

Transcripción

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2 Administración y Metodología de Ventas Administración de Ventas David Jobber y Geoff Lancaster Octava Edición - Pearson Prof. Blanca Rosa Mou profebmou@yahoo.com

3 POR.. Nilvis Mendoza FUERZAS DEL ENTORNO Y ADMINISTRATIVAS QUE REPERCUTEN EN LAS VENTAS Pag

4 4.2. CANALES DE VENTAS Los Canales de Distribución implican DOS actividades separadas.. LA LOGISTICA o ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FISICA (ADF) Y los CANALES DE DISTRIBUCION.

5 LA LOGISTICA o ADMINISTRACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN FISICA (ADF) LOGISTICA ES LA PLANEACIÓN, IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL del flujo físico de materiales en su estado no procesado hasta los productos terminados, y desde el punto de origen hasta la entrega al consumidor final.

6 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Su eficiencia ahorra costos. Los Canales de Marketing están determinados por la política de la compañía quien establece cómo debe organizarse la fuerza de ventas. UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN RUTA QUE TOMAN LOS BIENES DURANTE EL PROCESO DE VENTAS DESDE EL PROVEEDOR HASTA EL CLIENTE Ejemplo de Canal Directo Un bien vendido que se incorpora en un proceso de manufactura. Ej. Un sistema de inyección de gasolina; se vende a los fabricantes de autos, después los autos se venden a los distribuidores y estos los venden a los usuarios finales.

7 SELECCIÓN / REEVALUACIÓN DE LOS CANALES DE VENTAS La organización debe tomar en cuenta: 1. EL MERCADO 2. LOS COSTOS DE LOS CANALES 3. EL PRODUCTO 4. EL POTENCIAL DE GANANCIAS 5. LA ESTRUCTURA DEL CANAL 6. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 7. FACTORES AJENOS A MARKETING

8 1. EL MERCADO 2. LOS COSTOS DE LOS CANALES 3. EL PRODUCTO 4. EL POTENCIAL DE GANANCIAS 5. LA ESTRUCTURA DEL CANAL 6. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 7. FACTORES AJENOS A MARKETING EL MERCADO Importante mantenerse en la compatibilidad del canal con productos similares en el mercado. Las líneas de productos tienen un canal de distribución establecido y no se recomienda salirse del esquema. Ejm. Un productor de alimentos enlatados regularmente no vende por catalogo LO COSTOS DE LOS CANALES LOS CANALES CORTOS SON MAS COSTOSOS - Las ventas directas pueden lograr gran coabertura de mercado. - Pero MAYOR inversión en la fuerza de ventas. - MAYORES GASTOS de transporte y almacenamiento pero HABRA MAYOR MARGEN DE GANANCIA POR EVITAR A LOS INTERMEDIARIOS DE DISTRIBUCIÓN.

9 1. EL MERCADO 2. LOS COSTOS DE LOS CANALES 3. EL PRODUCTO 4. EL POTENCIAL DE GANANCIAS 5. LA ESTRUCTURA DEL CANAL 6. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO EL PRODUCTO CANALES DE DISTRIBUCION LARGOS Más adecuados para artículos de bajo costo y baja tech. CANALES DE DISTRIBUCIÓN CORTOS Más adecuados para artículos MAS complejos requieran servicio post venta. y que 7. FACTORES AJENOS A MARKETING EL POTENCIAL DE GANANCIAS Se llega a un punto en donde el COSTO X OBTENER MAS VENTAS.. - SOBREPASAN LOS INGRESOS y las GANANCIAS Que se obtendrían por la diferencia en ventas. EJM. Un PERFUME EXCLUSIVO no se distribuye en puntos de ventas como supermercados.. ni se anuncia en estos puntos porque el COSTO para lograr esas ventas superan las ganancias y se vuelve no redituable.

10 1. EL MERCADO 2. LOS COSTOS DE LOS CANALES 3. EL PRODUCTO 4. EL POTENCIAL DE GANANCIAS 5. LA ESTRUCTURA DEL CANAL 6. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 7. FACTORES AJENOS A MARKETING LA ESTRUCTURA DEL CANAL En ocasiones es difícil entrar para un producto entrar o formar parte del canal.. A MENOS que el producto esté diferenciado por algún atributo o característica. EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO NUEVO PRODUCTO Quizá necesite una distribución intensiva inicial para lanzarlo al mercado ESTABILIZADO - Probable que el servicio POST VENTA sea importante OCASIONARIA Cambio hacia una distribución SELECTIVA (venta de producto a distribuidores capaces de ofreces los estándares de servicio Post Venta.

11 CARACTERISTICAS DE LOS CANALES DE VENTAS Un fabricante puede elegir 1 de 4 tipos de distribución 1. DIRECTA 2. SELECTIVA 3. INTENSIVA 4. EXCLUSIVA NO USA intermediarios Fabricante vende a/t de limitado intermediarios seleccionados por Habilidades y Características Require ALTA exposición en el Punto de Venta. En tantas tiendas sea posible. Ej. Prod primera necesidad. Fabricante vende a número restringido de fabricantes. Ejm. Industria de autos.

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13 VENTAS INDUSTRIALES, COMERCIALES Y GUBERNAMENTALES CATEGORIAS MENOS CLIENTES MERCADOS CONCENTRADOS DECISIONES DE COMPRA COMPLEJAS RELACIONES A LARGO PLAZO COMERCIO RECÍPROCO TIPOS DE PRODUCCION - Por orden - Por lote - En línea / en masa: lavadoras, autos - Por proceso / continua: Producción con materia prima/manufactura/prod terminado. Ejm_incluyen procesos químicos, de destilado de plástico.

14 VENTA PARA REVENTA TIPOS DE SALIDAS DE VENTAS CLUBES DE PRECIOS CADENAS DE SUPERMERCADOS TIENDAS POR DEPARTAMENTO INDEPENDIENTES TELEMARKETING VENTA DIRECTA

15 FRANQUICIAS 1. DE FABRICANTE A MINORISTA 2. FRABRICANTE A MAYORISTA 3. MAYORISTA A MINORISTAS 4. FRANQUICIAS PATROCINADAS POR EMPRESAS DE SERVICIOS PARA MINORISTAS

16 VENTA DE SERVICIOS Los SERVCIOS se representan en muchas formas: 1. Transportes por aire, mar, carretera o ferroviario 2. Energía. Electricidad, gas y carbón 3. Hoteles y alojamiento 4. Restaurantes 5. Comunicaciones (teléfono, s) 6. Servicios de TV y radio 7. Bancos 8. Seguros 9. Clubes: sociales, deportivos y de interés especial 10. Reparación y mantenimiento 11. Agencias de viajes 12. Servicios de contabilidad 13.Consultoria de negocios: publicidad, investigación de marketing, planeación estratégica 14. Arquitectura 15.Limpieza, bibliotecas..etc.

17 PROMOCIONES DE VENTAS OBJETIVOS en las actividades de VENTA PROMOCIONAL, incluyen: 1. Estímulo a las compras repetidas 2. Creación de lealtad del cliente a largo plazo 3. Estímulo a los consumidores para visitar un punto de venta en particular 4. Creacion de niveles de inventario para venta al menudeo 5. Ampliar o aumentar la distribución de un producto o marca. Las promociones de venta, incluyen: 1. Reducción de precios 2. Vales y cupones 3. Regalos 4. Concursos 5. loterías 6. Bonos en efectivo