CLAVES PARA INTERNACIONALIZAR UNA PEQUEÑA EMPRESA

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Cristián Martin Saavedra
hace 7 años
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1 CLAVES PARA INTERNACIONALIZAR UNA PEQUEÑA EMPRESA BASADO EN EXPERIENCIAS DE SECOT VOLUNTARIADO SENIOR DE ASESORAMIENTO EMPRESARIAL 1

2 La exportación en cifras (2.013 Cataluña =24,91% del total España) España Cataluña

3 Empresas exportadoras (2.013, Cataluña = 32,49% del total España) Cataluña España Empresas total en España: (4,80% exportan) Empresas total en Cataluña: (8,30% exportan) En España, empr. iniciaron y abandonaron En Cataluña, empr. iniciaron y abandonaron. 3

UNA REFLEXIÓN INICIAL Qué se entiende por: exportar? Por qué exportar? NO es: colocar excedentes en el exterior. NO por falta de mercado interior. NO a cualquier precio.

4 UNA REFLEXIÓN INICIAL Qué se entiende por: exportar? Por qué exportar? NO es: colocar excedentes en el exterior. NO por falta de mercado interior. NO a cualquier precio. SÍ, de forma regular SÍ, de forma rentable. SÍ, porque nuestro producto sea competitivo. Mayor número de clientes. Diversificación de riesgos comerciales. Producción de series más largas. Reducción de costos. Imagen de producto competitivo, calidad y precio. Garantía de futuro para nuestra empresa. 4

5 TEMOR POR DESCONOCIMIENTO La indecisión puede matar nuestra idea. 5

6 Enfoque Primera parte: Segunda parte: La decisión La improvisación Nuestra empresa: hoy Nuestra preparación El mercado Los países La distribución El producto El precio El cliente 6

7 LA DECISIÓN Decidir con la razón y no con la emoción. Porqué decides exportar? - Oportunidad Necesidad? - Crecimiento presuntuoso o controlado? Y.. nuestro mercado doméstico? SIEMPRE: Por Estrategia GLOBAL de la empresa 7

8 LA IMPROVISACIÓN Definamos una estrategia exportadora clara. 8

9 OBJETIVOS DE LA EXPORTACION VENDER VOLVER A VENDER COBRAR 9

10 NUESTRA EMPRESA NECESIDAD de un chequeo previo - Estructura interna. - Potencial financiero. - Capacidad productiva. Outsourcing? Determinar: Grado de exteriorización deseado Toda la empresa debe estar con EXPORTACIÓN. 10

11 NUESTRA PREPARACIÓN Amateurismo ~ignorancia Fortalecer la formación básica Mecánica Exportadora Los Incoterms Costos de exportación Formas de PAGO internacionales 11

INCOTERMS 2.010 Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París, que fijan las condiciones de la operación, determinando las obligaciones y responsabilidades del comprador y del vendedor.

12 INCOTERMS Reglas de la Cámara de Comercio Internacional de París, que fijan las condiciones de la operación, determinando las obligaciones y responsabilidades del comprador y del vendedor. SIEMPRE ACOMPAÑAN AL PRECIO. Para transporte marítimo: FAS Franco al costado del buque. FOB Franco a bordo. CFR Costo y flete CIF Costo, seguro y flete. Para cualquier modo de transporte: EXW En fábrica. FCA Franco porteador. CPT Transporte pagado hasta CIP Transp./seguros pagados hasta. DAT Entregada en terminal. DAP Entrega en lugar. DDP Entrega derechos pagados. 12

13 Obligaciones y responsabilidades del vendedor y del comprador Leyenda de la tabla-esquema Incoterms 2010 Costes que soporta el vendedor Responsabilidad del vendedor Costes que soporta el comprador Responsabilidad del comprador 13

14 COSTOS ESPECÍFICOS EXPORTACIÓN Adecuación del producto al mercado de destino. Etiquetado. Embalajes especiales. Emisión de documentos. Despacho aduanero. Transporte. Aranceles Importación. - Seguro de riesgo clientes. Seguro de accidentes. Comisiones bancarias. Seguro de cambio. Comisión agente. Promoción. Legalizaciones. Distribución. 14

15 MEDIOS DE PAGO INTERNACIONALES Método de Pago Grado de confianza Seguridad de cobro Coste comparativo Crédito Documentario Mínimo Máxima Alto Carta de Crédito Comercial Mínimo Máxima Alto Remesa Documentaria Medio Media Alto Orden de pago documentaria Medio Media-baja Medio-Alto Remesa simple Alto Media-baja Medio-Alto Orden de pago simple Alto Baja Bajo Transferencia Máximo Baja Bajo Cheque bancario Máximo Baja Bajo Cheque personal Máximo Baja Medio-Alto El exportador deberá tener en cuenta: a)grado de confianza en el importador según solvencia b) Experiencias anteriores, si existen c) Evolución riesgo-país 15

16 EL/LOS MERCADO/S. LA ELECCIÓN Cómo se hace? (a veces): Aprovechando un fin de semana? Un solo cliente en un mercado? El viaje más barato? Del país que se ha recibido una oferta? El viaje que más nos gusta? 16

17 LOS PAÍSES: CUÁNTOS Y CUÁLES? Eludir la dispersión. Solución: Interpretar los mercados, aplicando criterios de selección. Proximidad geográfica o cultural. El tamaño: Que sea adecuado. Situación política del país. Ritmo de crecimiento. Renta per cápita. Experiencia de otras empresas exportadoras. 17

18 LOS PAÍSES: CUÁNTOS Y CUÁLES? II Régimen arancelario y posibles barreras. Imagen de nuestro país en el de destino Ayudas o limitaciones a la exportación en origen. Ayudas a la importación en origen o en destino. Estadísticas de importación de nuestro producto. 18

EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LA EXPORTACIÓN Acceso mundial a potenciales socios comerciales. Reducción de costes operativos. Incremento de los beneficios. Mayor eficacia en los procesos de distribución.

19 EL COMERCIO ELECTRÓNICO EN LA EXPORTACIÓN Acceso mundial a potenciales socios comerciales. Reducción de costes operativos. Incremento de los beneficios. Mayor eficacia en los procesos de distribución. Dirigido a un público objetivo de años con poder adquisitivo medio-alto y acostumbrado a utilizar nuevas tecnologías Productos sin excesiva complejidad, que no necesitan probarse. Garantía del proveedor por su marca y prestigio. Web atractiva que facilite la compra virtual. Personaliza la compra: fideliza. Información inmediata y exhaustiva de todos los envios. 19

20 LA DISTRIBUCIÓN EXTERIOR 20

21 LA APROXIMACIÓN Cómo la abordamos? Con medios ajenos: Empresas especializadas Amenaza: Las asociaciones indebidas Con medios propios: Venta directa o agentes Con fórmulas de colaboración mixta Venta indirecta: Distribuidor-Mayorista 21

COMO IDENTIFICAR AGENTES/DISTRIBUIDORES EXCLUSIVIDAD? Visitar Web de Icex. Visitar Web de Acc10. Listados de Oficinas Comerciales de España (Icex). Cluster. Definir tipos de productos complementarios.

22 COMO IDENTIFICAR AGENTES/DISTRIBUIDORES EXCLUSIVIDAD? Visitar Web de Icex. Visitar Web de Acc10. Listados de Oficinas Comerciales de España (Icex). Cluster. Definir tipos de productos complementarios. Asistencia a Ferias Internacionales (como espectador). Idem. (como expositor). Anuncios en el stand de la empresa si se participa en Ferias Sectoriales. Misiones comerciales. Preguntar directamente a posibles clientes. Colectivos o asociaciones empresariales en origen. Idem en destino. Webs de fabricantes competidores nuestros. Webs de distribuidores de nuestro producto o servicio. Webs de agentes en países de destino. Directorios Internacionales, ejemplo: Kompass (sim. Páginas Amarillas). Insertar anuncios en Portales especializados en búsqueda de agentes comerciales. Ver Webs. Anuncios en revistas especializadas del sector en el país objetivo. 22

23 EL PRODUCTO EN LA EXPORTACIÓN cómo debe ser? Debe satisfacer las necesidades del cliente Cuidar las entregas - Seductor y oportuno. - Cómodo de adquirir. - Debe atar fidelizar. - País de destino. Requerimientos y homologaciones. -Ciclo de vida en país de destino. -Diferencias de calidad entre la entrega y la muestra. - Completar pedidos con saldos. -Climatología. Acondicionamiento indebido. Ignorancia de las condiciones. -Falta de Servicio Post-venta y de protocolo de reclamaciones. 23

24 EL PRECIO EN LA EXPORTACIÓN Sería incorrecto: cómo lo calculamos? No establecer una estrategia general de fijación de precios Es correcto: Según sus particularidades: -Por áreade países. - Por país individual. -Por zonasdel país. - Basarse en los del mercado habitual. -No prever la caducidaddel precio. - No cotizar según Incoterms. - Moneda, medidas, estacionalidad?. Tener en cuenta: Embalajes, etiquetajes especiales. Gastos despacho y/o aranceles. Portes y seguros(s/incoterms). Gastos de promoción. Serv. postventa. 24

25 EL PRECIO EN LA EXPORTACIÓN receta para fijarlo Costes exactos 25

26 EL SEÑOR CLIENTE 26

NUESTRA RELACIÓN con el cliente No te permitas engañarlo No necesitan nuevos proveedores!. Error: Decirle que SÍ a todo y luego ya veremos NO, también es una respuesta Decir la verdad.

27 NUESTRA RELACIÓN con el cliente No te permitas engañarlo No necesitan nuevos proveedores!. Error: Decirle que SÍ a todo y luego ya veremos NO, también es una respuesta Decir la verdad. es agradecido Error: Trabajar con suposiciones Es peligroso ADIVINAR Comunicación disciplinada Evitar silencios El cliente tiene RAZÓN casi siempre Respeto mutuo Entiende nuestra situación Al final también nos necesita 27

Crédito Documentario? Remesa documentaria con vto.? Cheque o Transf.

28 FORMAS DE PAGO Y SEGURO Error en el PAGO: No concretar la forma ni el plazo Error en el SEGURO: NO cubrirlo Ser práctico : Adelanto? Crédito Documentario? Remesa documentaria con vto.? Cheque o Transf.? con vto.? De riesgo de cobro. Cubre e informa. De transporte. De cambio. 28

MITOS. y realidades Mito: Exportar es la única solución. Realidad: Puede ser una salida más, pero se deben estudiar todas las demás posibilidades. Mito: USA es el mejor mercado.

29 MITOS. y realidades Mito: Exportar es la única solución. Realidad: Puede ser una salida más, pero se deben estudiar todas las demás posibilidades. Mito: USA es el mejor mercado. Realidad: Es muy complicado, lo tiene todo. Carga aranceles, está lejos, y demanda la mercancía entregada punto punto. Mito: En Exportación siempre pagan. Realidad: Parecidas dificultades a las del mercado doméstico. Mito: El agente de aduanas solucionará mis problemas. Realidad: El agente de aduanas, el banco, etc. son elementos de ayuda. Tu siempre debes ir por delante de ellos. Mito: Lo hacen los chinos. No podemos competir. Ralidad: Nuestro producto debe ser diferente. 29

30 PRINCIPIO y FIN VENDER VOLVER A VENDER COBRAR 30

31 MUCHAS GRACIAS! Secot, Barcelona Fernando Aguado Marzo

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