LAS 4P DEL MARKETING INMOBILIARIO

Transcripción

1 LAS 4P DEL MARKETING INMOBILIARIO

2 Las 4 P del Marketing Inmobiliario Producto Precio Plaza a Promoción Entender el mercado Ofrecer un servicio vendedores operaciones compradores

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5 Proceso de Definición del Producto Determinar el Estudio de Selección de marco del mercado area /rubro / negocio tema Ej: Ubicación Escala Contexto Montos ($) Ej: Científico Empírico Ej: Vivienda u Oficina? e/ medianeras o torre? Influye mi conocimiento del negocio POSICIONAMIENTO Ser el mejor o ser el mas barato?

6 Proceso de Definición del Producto Elección de NICHO / TARGET ABC1 Clase media Empresarios Estudiantes Definicion i i de PRODUCTO Definir i los ATRIBUTOS que haran que mi producto sea elegido sobre la competencia ATRIBUTOS VALORADOS ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA (definida por el target)

7 Determinación del Mapa Estratégico ATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA PUNTAJE Relevamientos Encuestas Opinión de expertos

8 Mapa Estratégico Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari

9 Producto Mapa Estratégico > Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su GAMA. > La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre prestaciones y localización de un producto. > Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones. > No pecar por defecto ni por exceso. > Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.

10 Producto CUALIDADES FISICAS CUALIDADES IMAGINARIAS MODIFICABLES NO MODIFICABLES > Metros cuadrados > Baños > Ambientes > Expensas / gastos > Comodidades > Piso > Distribución > Ubicación > Frente / contrafrente > Servicios > Ubicación relativa > Onda > Vecindad > Categoría > Baños > Cocina > Pintura > Revestimientos > Luz natural > Vistas > Piso > Barrio > Rentabilidad inversión > Espacios > Metrajes > Ubicación

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13 Precio Definición El precio es el valor monetario que se le asigna a un producto o servicio 3 Axiomas básicos > El precio no es sólo dinero. > Es también un conjunto de percepciones. > El precio es determinado por el mercado.

14 Precio y Valor VALOR REAL El valor que tiene el objeto en sí mismo PERCIBIDO Dado por la imagen, gustos, moda PRECIO

15 Precio definición (los 4 precios)

16 Precio intervalos competitivos PRECIO 1 millon u$s UBICACION ATRIBUTOS TIPOLOGIA 4amb c/dep 500 mil u$s 4amb 3amb c/dep 200 mil u$s 150 mil u$s 3amb 2amb grande 2amb 80 mil u$s 1amb El producto DEBE competir en el intervalo competitivo donde PUEDE competir

17 Variables de mercado que forman el precio Escasez del Baja inmuebles internacionales de créditos Sobre stock Suba dólar P Suba costoo construcciónn Escasez de la oferta Baja del dólar Aparición de crédito Blanqueo de capitales

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20 Plaza Elementos a Evaluar Ubicación Geográfica Escala Horizonte Estudio la plaza para: > Situarme en un contexto > Evaluar riesgos > DETECTAR OPORTUNIDADES

21 Plaza Ubicación Geográfica > País > Argentina o Exterior? > Provincia > GBA o Interior? > Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas > Comunidades > Costumbres, Modas, etc

22 Plaza Escala ESCALA directamente relacionada con el MONTO a invertir PRODUCTO TIPOLOGIAS VOLUMEN DE OBRA

23 Plaza Horizonte Corto Plazo (18 meses) Largo Plazo + 3 años Macro Datos Parcela Vecinos Infraestructura Restricciones Código Financiación Oferta y Demanda Costos Materiales y MO Perspectivas Económicas Perspectivas Políticas Riesgo País Escala

24 Plaza Horizonte Corto Plazo (18 meses) El Riesgo es directamente proporcional al Plazo + Horizonte + Riesgo Alternativa: plantear etapas de comercialización Apalancar Inversión Largo Plazo + 3 años

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27 Promoción Medios y Mensaje Distintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren: Promoción Directa Diario Teléfono Mail marketing Carteles Folletos Sucursales Guardias y show rooms Agenda Sitios web Revistas del sector Radio Exposiciones TV Cines Vía Publica Etc. Criterio unificado y coherente. Homogeneidad en el mensaje en todos los elementos de comunicación. ió Standard de atención en oficinas comerciales y en guardias. El presupuesto publicitario tiene que tener relación con el volumen vendible, con las comisiones a percibir y debe estar distribuido en el tiempo.

28 Promoción Puertas de Entrada Datos WEB SALON TELEFONO GUARDIA Gestión de Datos: CRM Pedidos y Tasaciones Qué se compra Qué se vende Análisis Qué producto tengo que captar Qué producto tengo que promocionar MATCH MAKING

29 Promoción Servicio Nuestra función en el mercado es dar un servicio, cerrando operaciones entre oferentes y demandantes. Debemos ser razonables asesores de las partes y entender sus necesidades y conveniencias. Buscamos relaciones duraderas, que se consiguen transmitiendo nuestro mensaje con claridad. Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA: el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientes

30 Promoción - Efectividad Medición de costos publicitarios de cada unidad de negocio: Usados A estrenar Comercial Terrenos Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto publicitario. Su respuesta es cada vez menor, pero de contactos valiosos. Internet: Posicionamiento en buscadores, campañas de ADWORDS, son muy útiles en términos de marca y exposición, pero los contactos son menos comprometidos: estoy mirando. Carteles: Llevan el 50% de las visitas a guardias, 3 de cada 100 personas que asisten, son compradoras.

31 GRACIAS POR GRACIAS POR SU ATENCION