5 y 10 millones de titulares Banca y Telefonía. CopyRight

Transcripción

1 Análisis de escenarios, potencia en el reparto de premios y sinergia de crecimiento de HiperJuego 5 y 10 millones de titulares Banca y Telefonía * Registro de la Propiedad Intelectual CopyRight Ampliación de Contenidos en Obra Registral Todos los Derechos Reservados ( 18 / 8 / 1995 ) ( 30 / 8 / 1995 ) ( 19 / 5 / 2000 ) ( 16 / 6 / 2000 ) ( 26 / 10 / 2000 ) ( 15 / 3 / 2001 ) ( 6 / 4 / 2001 ) ( 20 / 4 / 2001) ( 10 / 5 / 2001 ) ( 10 / 5 / 2001 ) ( 10 / 5 / 2001 ) ( 29 / 05 / 2001 ) ( 1 / 6 / 2001 ) ( 21 / 6 / 2001 ) ( 19 / 9 / 2001 ) ( 16 / 10 / 2001 ) ( 30 / 10 / 2001 ) ( 28 / 12 / 2001 ) V ( 21 / 1 / 2002 ) Abril de 2002 v.1 Javier Ferrer Alós Página 1 de36

2 INTRODUCCION Esta documentación del Sistema de Fidelización HiperJuego que complementa a todas las anteriores de la Obra Registral , analiza y demuestra: la eficacia de HJ para el reparto de premios en metálico y su capacidad para desplegar un potente modelo de Fidelización de clientes, tan atractivo como innovador. Se asume que el lector ha leído con anterioridad: Ventajas Competitivas con HiperJuego v citada en la Obra como ( VC ) Análisis combinatorio y probabilístico de las apuestas de Loterías y Quinielas de Fútbol según el modelo de fidelización de HiperJuego citada en la Obra como ( AC ) El cálculo estadístico de este trabajo resuelve la frecuencia de todos los premios y su importe medio, y con ello, se responde a preguntas del tipo: cuantos titulares van a ser agraciados en cada categoría? con qué premios en metálico? qué parte del coste de apuestas va a parar a los titulares en forma de premios de Loterías y Quinielas de Fútbol? qué bolsa económica producen los aciertos, al cabo del año, para los impactos publicitarios? cuál es el estímulo directo (titulares/cautividad) e indirecto (clientes potenciales/adhesión) del sistema - tarjeta? cuanto debe aumentar la utilización de tarjeta de un Titular para sobrepasar el umbral de rentabilidad? cuál es la mejor combinación de apuestas en la tarjeta HiperJuego? cual es la seguridad y garantía de los repartos ante los titulares? Este estudio va encaminado a compañías con un número alto de clientes con tarjeta, típicamente en el sector de Banca y Telefonía La exposición se organiza en cuatro partes. Se puede acudir, si se prefiere, directamente a la 2ª parte donde se detallan los resultados objeto del trabajo : 1.- Consideraciones previas 2.- Análisis de escenarios 3.- Conclusión 4.- Apéndices Página 2 de36

3 El objetivo del trabajo es definir unos escenarios teóricos de implantación del sistemas HiperJuego, con un número significativo de titulares (5 y 10 millones), donde simular estadísticamente la cantidad de aciertos y premios que se obtienen, lo que demuestra el atractivo y la potencia de su motor de Fidelización. Para ello es preciso acotar los criterios estadísticos que se aplicarán, y justificar cualquier dato proyectado con su nivel de certeza. La obra explica cómo se comportará un universo de apuestas con probabilidades conocidas y resultados predecibles. Las Consideraciones Previas detallan: las fuentes de los datos históricos los premios medios el rango de las determinaciones resultantes entre la opción probable y la posible los escenarios de apuesta más realista para el sistema HiperJuego según la relación entre coste y beneficio de fidelidad esperados los modelos de reparto para las dos últimas categorías de premios, de menor cuantía la notación a utilizar en los resultados la justificación del nivel de certidumbre elegido a través de un método de contraste alternativo la regla 80/20 de reparto como mejor estimación del comportamiento de grupos de consumo las cautelas que se deberán asumir para garantizar a los titulares la transparencia del reparto a los agraciados y sus cantidades elemento clave de este sistema de Fidelización La segunda Parte es el resultado del trabajo. En ella se exponen, de forma sintética, los costes y beneficios de cada uno de los escenarios propuestos. Cada escenario se define por un número de series (titulares con tarjeta), así como por el tipo y número de apuestas (Loterías y Quinielas) que podría adoptar el sistema en una implantación real. Para cada escenario se resuelven todas las estimaciones relevantes: titulares agraciados por categoría, premios a repartir, acumulados anuales, porcentaje del coste de apuestas que retorna en premios, etc. Todas éstas proyecciones están expresadas y afectadas con su propio nivel de certeza. En los Apéndices A-D se incluyen los datos históricos de los sorteos de Loterías y Quinielas de Fútbol del año 2001 con sus promedios, recaudación, premios repartidos y frecuencia. Página 3 de36

4 Los resultados estadísticos obtenidos para cada escenario se ordenan y clasifican en 12 casos, Apéndices I-XII, y son la base de datos para toda la explicación del trabajo. Esta documentación explora y abunda en el hecho de que una masa de apuestas significativa, tal y como propone el motor de Fidelización HiperJuego, promueve un modelo eficaz de reparto de premios a clientes, a través de un medio, las Loterías y Quinielas de Fútbol, cuyos resultados y premios tienen la transparencia y publicidad (L.A.E. - televisión) que el Titular necesita para sentirse seguro. La expectativa de premios que su original tarjeta exhibe, en su mano, es real. Finalmente, hay que recordar que se van a proyectar masas de apuestas para un entorno muy alto de titulares (5 y 10 millones), lo que supone contar al cabo del año con un número de apuestas tan alto que no debe sorprender la gran cantidad de aciertos y el montante final de premios que puede recopilar y llegar a repartir. Regalamos la mas alta expectativa de premios que, continuamente va satisfaciendo, con premios medios y altos, a un número muy elevado de titulares. Su publicidad asienta y extiende al sistema, produciendo a su vez, con esa extensión, una mayor cantidad de premios. La incorporación de un nuevo Titular favorece el incremento del número de premios y su eficacia publicitaria: se intensifica el estímulo a la adhesión y la cautividad. HiperJuego, por su propia naturaleza, es un sistema dinámico y sinérgico con su propio crecimiento. En un momento en que la utilización de las Tarjetas de compra está aumentando de forma natural, HiperJuego promueve, oportunamente, el incremento de titulares, el volumen de compra a través de Tarjeta y la regularidad del consumo. HiperJuego está diseñado para crecer. Página 4 de36

5 I N D I C E 1.- Consideraciones Previas Datos históricos Moneda Numero de titulares con tarjeta Métodos de Reparto Reparto con Bote Ventajas del Reparto con Bote Expresión del pronóstico: probable y posible Estimación del número de aciertos y agraciados Estimación del premio y cantidades de reparto Opción probable Opción posible Regla 80/ Rango de las determinaciones y notación Elección de sorteos para HiperJuego Costes de los escenarios y factor de retorno 2.- Escenarios E S C E N A R I O Definición Parámetros Costes Pronóstico anual Reparto de premios (68% fiabilidad) Reparto de premios (50% fiabilidad) Resumen P68<>P E S C E N A R I O Definición Parámetros Costes Pronóstico anual Reparto de premios (68% fiabilidad) Reparto de premios (50% fiabilidad) Resumen P68<>P E S C E N A R I O Definición Parámetros Costes Pronóstico anual Reparto de premios (68% fiabilidad) Reparto de premios (50% fiabilidad) Resumen P68<>P E S C E N A R I O Definición Parámetros Costes Pronóstico anual Reparto de premios (68% fiabilidad) Reparto de premios (50% fiabilidad) Resumen P68<>P Conclusión Rapidez en la consecución de titulares agraciados Gestión de las apuestas: complejidad vs. éxito Gestión de los premios, transparencia y confianza Sinergia de crecimiento 4.- Apéndices Casos de los escenarios Datos Históricos de Sorteos y Quiniela de Fútbol Página 5 de36

6 1.- Consideraciones previas Datos históricos Los datos históricos se refieren al año 2001 para la Lotería Primitiva (P), Bonoloto (B) y Gordo de Primitiva (G), y para la Quiniela de Fútbol (QF) la temporada APENDICES Los apéndices A-D son los datos históricos de los sorteos de Loterías y las jornadas de Fútbol y en ellos aparecen los datos reales de cada evento: recaudación, acertantes y premio para cada categoría. Se han obtenido de los ficheros que L.A.E. dispone en su sede de Internet ( En ella se avisa que Loterías y Apuestas del Estado declina toda responsabilidad sobre el uso que se haga de los datos, por ello indicamos que el cálculo estadístico que aquí se realiza sobre dichos datos compete únicamente a su autor Moneda Dado que todos los datos provienen de años en los que la moneda seguía siendo la Peseta y que además, su valor psicológico continua siendo más inmediato y natural que el Euro, habida cuenta de la cantidad de importes económicos que baraja esta documentación, se ha mantenido, salvo excepción, a la Peseta como moneda de expresión en todo el trabajo Numero de titulares con tarjeta La proyección estadística se ha hecho para un número de series y tarjetas de : Series Titulares-Tarjetas Página 6 de36

7 1.4.- Métodos de repartos Las tres primeras categorías de las Loterías y Quinielas tienen un premio medio cuya cuantía hacen atractivo el reparto, ponderado a su consumo, entre un número de participantes de 175 ó 250 titulares, que es el rango de titulares típico para la implantación del sistema HiperJuego (los Apéndices V y VI dan un ejemplo de Lotería Primitiva para 175 titulares). Ahora bien, las dos últimas categorías (4ª y 5ª), a pesar de disponer de bolsas económicas muy altas de reparto (más incluso que la 2ª y 3ª, ver tablas siguientes), tienen un premio económico unitario muy bajo por el elevado número de acertantes que aparecen, esto obliga a determinar cuál será el destino más razonable de estos premios, que en todo caso irán a parar a los titulares de forma integra. Entre otras posibilidades, veamos dos modelos de reparto: 1º.- Reparto con Bote Este método repercute los premios económicos de la 4ª y 5ª categoría sobre los de 2ª y 3ª respectivamente. Para ello, las Normas del sistema (siempre ante Notario) indicarán el no reparto a sus agraciados, ya que su valor pasa a engrosar un Bote que se reparten los acertantes de las otras categorías superiores (2ª y 3ª). Este método que se explica y justifica a continuación, será el recomendado para el sector de la Banca. 2º.- Reparto efectivo a partir de un saldo mínimo Este método irá aumentando, con cantidades pequeñas (decenas de pesetas), el saldo particular de cada Titular agraciado. El abono efectivo se realiza en el momento que dicho saldo sea superior a una cantidad mínima, por ejemplo 1 Euro. El saldo pendiente de reparto efectivo estará publicado continuamente en Internet en la cuenta de cada Titular. Este método sería el recomendado para la Telefonía, ya que estas cantidades se abonarían, por ejemplo, directamente como saldo a favor del Cliente, aumentando su tiempo para llamadas telefónicas. Avisos en la pantalla del móvil o directamente como un abono en factura. Sobrepasado cierto límite el abono se realiza en metálico al Titular, por ejemplo 12 euros. No hay que olvidar (Apéndice I) que con 5 millones de Titulares aparecen mas de premios de Lotería Primitiva entre categorías 4ª y 5ª al cabo del año, con unos importes de reparto entre 3 y 150 Pta. a más de 59 millones de titulares (10 veces/titular), lo que supone una bolsa económica de mas de Pta., que pasaría, mediante este método, para consumo telefónico gratuito a los Clientes. Página 7 de36

8 Para el número de series estudiadas ( y ) la cantidad esperada de premios de 4ª y 5ª categoría es muy alta. Por ejemplo en Lotería Primitiva con una fiabilidad al 68% tenemos los siguientes resultados (Apéndice I): 4ª Categoría, Acertar 4 Bolas medio/ acierto = Pta. 250 titulares / Serie medio por Titular / acierto = 52 Pta. medio acumulado por Titular/año = hasta 230 Pta. (5 veces) Nota: Este último dato es la probable repetición de premio en algunos Titular Series Aciertos/Año Reparto Pta. Titulares agraciados ª Categoría, Acertar 3 Bolas medio / acierto = Pta. 250 titulares / Serie medio por Titular / acierto = 5 Pta. medio acumulado por Titular/año = hasta 75 Pta. (15 veces) Nota: Este último dato es la (*)necesaria repetición de premio en algunos Titular Series Aciertos/Año Reparto Pta. Titulares agraciados (*) En estas tablas se puede observar: 1.- la significativa bolsa económica de reparto a pesar de la baja cuantía del premio unitario en estas categorías. 2.- que la bolsa económica de la 5ª categoría es mayor que la 4ª, lo que verifica los datos históricos de reparto (Apéndices A-D) 3.- que la cantidad de aciertos/año en estas categorías es muy elevado y por lo tanto su continuo reparto (ya sea en modalidad de Bote siempre publicado o bien, aplicado como saldos a favor de Clientes) transmite a los titulares la certeza de una gran cantidad de premios, que son repartidos, y que, en definitiva, el sistema está funcionando a la espera de la aparición de los grandes premios, que son el objetivo y la más poderosa seducción de HiperJuego. El análisis final de escenarios aplicará el modelo del reparto con Bote, por lo que los premios medios utilizados de 2ª y 3ª categoría están enriquecidos con los botes de las inferiores (4ª y 5ª). Si se desea conocer la expectativa completa del número de acertantes y premios medios de 4ª y 5ª categoría para cada sorteo se puede revisar en los Apéndices I-XII. Página 8 de36

9 Reparto con Bote Teniendo en cuenta el reparto anual de L.A.E. (mayor importe de reparto en 4ª y 5ª categoría que en 2ª y 3ª - exceptuando la QF) y el orden de magnitud del premio medio de HiperJuego para estas categorías, se determina que un buen modelo de reparto es el de Bote. Esto es, las últimas categorías de los premios (4ª y 5ª) no repartirán a titulares y pasarán a engrosar un Bote para las categorías intermedias (2ª y 3ª respectivamente). Veamos: Categorías Categoría Loterías (P, B, G) Quiniela de Fútbol (QF) 1ª 6 bolas Pleno al 15 2ª 5 bolas + complementario 14 aciertos 3ª 5 bolas 13 aciertos 4ª 4 bolas 12 aciertos 5ª 3 bolas 11 aciertos Reparto anual por L.A.E. (Apéndices A-D) Millones de Pta. Categoría L. Primitiva Bonoloto Gordo Quiniela F. 1ª ª ª ª ª Total Orden de magnitud de los premios con HiperJuego Categoría Loterías y Quiniela de Fútbol 1ª Millones Cientos de miles de Pta. 2ª Cientos Decenas de miles de Pta. 3ª Decenas de miles Miles de Pta. 4ª Cientos Decenas de Pta. 5ª Decenas Unidades de Pta. Generación de botes Categoría Loterías y Quiniela de Fútbol 1ª 2ª + Bote de 4ª 3ª + Bote de 5ª 4ª BOTE A LA 2ª CATEGORIA 5ª BOTE A LA 3ªCATEGORIA Página 9 de36

10 Ventajas del reparto con Bote 1.- Los premios de 2ª y 3ª categoría que son los más interesantes por su frecuencia e importe a repartir, quedan automática y continuamente aumentados con los botes de 4ª y 5ª que tendrían importes unitarios a repartir de muy escasa cuantía. Tiene más efecto premiar con Pta. a titulares con 100 Pta. a titulares, por poner un caso (aunque esto último, en cambio, puede ser de interés en el sector de la Telefonía, ver punto 1.4). 2.- Dado que las categorías 3ª y 4ª tienen importes muy bajos pero un número de apariciones altísimo en cada sorteo, producen una bolsa económica muy notable (ver tablas de la página 8), quedando acumulada y publicada en la página de Internet del operador, aumentando el reclamo y constatándose la eficacia del sistema en la recopilación y cobro de premios. 3.- El Bote que genera la 4ª categoría puede llegar fácilmente a ser más alto que el propio premio de la 2ª categoría. Al Bote de la 5ª categoría le ocurriría lo mismo pero la 3ª categoría (destino de su valor) tiene una elevada velocidad de aparición, por lo que éste es un Bote que se reparte con suma rapidez. 4.- Como aseguran las probabilidades para las categorías 4ª y 5ª (ver AC y Apéndices I-XII), éstas aparecen en gran número y en todos los sorteos, por lo que el valor potencial de reparto a titulares (igual a la expectativa del premio de un sorteo mas su Bote de HiperJuego) siempre tiene un saldo positivo, gracias al Bote que siempre existe. Elegimos, por todo ello, el modelo de reparto con Bote para los escenarios propuestos, dejando para el sector de la Telefonía el estudio de implantación con el modelo de reparto alternativo para un gran número (millones) de pequeños saldos. Muy efectivo para una cantidad elevada de titulares con aumento significativo de regalo en tiempos de llamada, Fidelización continua y estímulo para los grandes aciertos. Página 10 de36

11 1.5.- Expresión del pronóstico: probable y posible El análisis de los escenarios resuelve para cada una de las categorías de los sorteos: 1º.- La estimación del número de aciertos y titulares agraciados 2º.- La estimación del premio y sus cantidades de reparto Ambas estimaciones se expresarán como un rango entre dos niveles de certidumbre: probable (realista) y posible (optimista). Estas dos maneras de evaluar el pronóstico acotan una banda de resultados que, sin duda razonable, aparecerán una vez implantado el sistema para esos titulares y apuestas. No es probable que se den menos aciertos de los esperados en esa banda, ni tampoco que se den mas, aunque uno y otro, de aparecer, se neutralizarían, manteniéndose de nuevo la banda de aciertos en los rangos aquí calculados. A continuación veremos qué criterios se utilizan para la obtención de estos dos pronósticos (aciertos y premios) con su nivel de certeza o fiabilidad (probable y posible) y su aplicación en los escenarios Estimación del número de aciertos y titulares agraciados En nuestro anterior trabajo AC, calculamos las predicciones para la espera matemática de obtener al menos un acierto en cada uno de los sorteos, con niveles de fiabilidad para los pronósticos del 68%, 87%, 95% y 99,7%. Dejábamos abierta la elección de la fiabilidad, que tiene un efecto drástico en el número de semanas pronosticadas que hay que esperar para que se produzca al menos un acierto. El 68% de fiabilidad para las primeras categorías (1ª y 2ª) de los sorteos de Loterías se ha evaluado como un adecuado predictor, mediante un método alternativo de contraste; en cambio, para el resto de categorías queda algo optimista aunque dentro del mismo orden de magnitud (ver recuadros Aciertos de 6, de 5, en Apéndices A-C). Para el caso de las Quinielas de Fútbol (Apéndice D) el método de contraste ha resultado ser mas optimista que la predicción al 68% (desde 4 hasta 10 veces mayor). Página 11 de36

12 Esto es debido a que el cálculo estadístico (68%) toma a las Quinielas como un juego al azar y da a todas las combinaciones posibles la misma probabilidad, cosa que no es cierto tal y como se indicó en la Introducción del trabajo AC citado ( no son igual de probables los signos 1, X y 2, tienen un sesgo no aleatorio por la lógica del fútbol ). Con todo, para las Quinielas no se va a tomar la probabilidad empírica del método de contraste (4 y 10 veces mejores) y se va a mantener el pronóstico al 68% mejorado con un factor 1.25 tendente a disminuir dicho sesgo. Así pues, en este trabajo se ha tomado para todos los cálculos estadísticos la opción del 68% como la opción probable y como la opción posible los nuevos pronósticos calculados con el 50% de fiabilidad (ausentes en AC), toda vez que se ha evaluado el 68% como un buen predictor. Todas las determinaciones que nos interesan (número de acertantes y valor de sus premios) se establecerán en forma de rango entre dos niveles de certeza (probable y posible), acotando ambos una predicción entre realista y optimista. Para la estimación del número de acertantes usaremos los pronósticos estadísticos con la fiabilidad del 68% y 50%. Para la estimación del rango de premios de reparto ver el siguiente punto Método de contraste: evaluación de la fiabilidad al 68% Con los históricos reales (apéndices A-D) se obtiene la relación entre recaudación anual y el número de aciertos obtenidos al cabo del año por categoría: ratio Recaudación/acierto real que indica la media de apuestas (vs. recaudación) que se jugaron para la aparición de un acierto. Este ratio se aplica al coste ( Coste/Año ) para cada grupo de apuestas ( y series) resultando una estimación del número de aciertos ( s/real ), por este método. Comparando esta estimación con el pronóstico al 68% ( P 68% ) se obtiene la evaluación: (ver tablas Acierto de X en los Apéndices A-D). la desviación en las categorías inferiores de los sorteos de lotería (P, B y G ) no inhabilita al predictor (P 68%) pues es previsible esta desviación (pesimista) dado que la magnitud recaudacion real tiene un nivel de repetición en apuestas (redundancia) que no tiene la población de las de HiperJuego. Por ello sale una recaudación por acierto mayor de la esperada en las categorías inferiores. Con todo, la fiabilidad al 68% se contrasta de forma prácticamente exacta para los primeros premios (1ª y 2ª categoría) y dentro del orden de magnitud aceptable para las inferiores. La desviación del método de contraste para las Quinielas de Fútbol se ha comentado anteriormente. Página 12 de36

13 Estimación del premio y cantidades de reparto Dado el amplio rango de los premios en cada categoría (p.e. el premio máximo es mas de siete veces el premio medio en Lotería Primitiva. Apéndice A), se considera aceptable afectar con un porcentaje de incremento al premio medio para cada opción (probable y posible), lo que además incorpora en los resultados la tendencia de aumento de la recaudación de los próximos años (los costes de las apuestas se mantienen idénticos por L.A.E. durante un número de años) Opción probable en Loterías y Quinielas de Fútbol: La estimación que se usará para esta opción en las determinaciones será: el promedio de los premios del año 2001 mas el 6% de la diferencia entre los premios máximo y medio de ese año, para cada categoría. Ejemplo del Apéndice A y I de Lotería Primitiva : Categoría Acertar 6 Bolas Pta. Medio Máximo Máximo Media % aplicado probable en apéndice I Opción posible en Loterías y Quinielas de Fútbol: El mismo criterio pero con el 25% de la diferencia entre los premios máximo y medio. Ejemplo del Apéndice A y II de Lotería Primitiva : Categoría Acertar 6 Bolas Pta. Medio Máximo Máximo Media % aplicado posible en apéndice II Página 13 de36

14 1.6.- Regla 80/20 Como nuestro objetivo es predecir lo mas detalladamente posible a cuántos titulares toca cuánto premio y, dado que el modelo de HiperJuego se basa en repartir premios económicos a un número de titulares según su consumo de los últimos 7 días, se acercará mas a la realidad aplicar la regla 80/20 de consumos que simplemente indicar el premio medio entre un número de titulares. Esto es, para estimar qué tocará a cada Titular en cada categoría se responderá asumiendo que: 1º.- Todos los titulares han tenido consumo y no hay exclusiones. 2º.- Se ha tomado la precaución de tener series especiales para tarjetas (titulares) con previsible mayor consumo (empresas, etc.) de tal forma que sus consumos sean de similar magnitud y evitar desequilibrios acusados y sistemáticos entre participantes. 3º.- Dentro de una misma serie, estimamos que el 20% de sus titulares se reparte el 80% de la bolsa económica, por su mayor consumo, y el resto el otro 20% del premio; es una regla perfectamente aplicable a grupos homogéneos de compra, no dejando de ser una simplificación proyectiva. Ejemplo del apéndice II de Lotería Primitiva: Para una población de series (5 millones de titulares) y fiabilidad 50%, aparecen al cabo del año titulares premiados con la segunda categoría de Acertar 5 bolas y complementario y se reparte, para esa categoría, premios con una cuantía de Pta. Aplicando la regla 80/20, el reparto se aproxima a esta distribución: Titulares con un de Pta Página 14 de36

15 1.7.- Rango de las determinaciones y notación Todos los resultados del trabajo se basan, para cualquier categoría, en indicar un número de titulares con un valor de premio En todos los casos se expresará esta medida (titulares agraciados con un valor de premio) como un rango entre una opción probable y otra posible. La opción probable esta cualificada para un 68% de fiabilidad (titulares agraciados) y con el valor de premio calculado según se indicó en el punto La opción posible lo está para el 50% de fiabilidad y su valor de premio indicado en el mismo punto. La notación será: Opción probable = P68 Opción posible = P50 P68<>P50 indicará una predicción en forma de rango de titulares agraciados y valor del premio obtenido con una fiabilidad entre el 68% y el 50%. Por ejemplo, en un escenario cualquiera, podemos decir que: Según la regla 80/20 los titulares agraciados de 1ª categoría de Lotería Primitiva al cabo del año son, expresado como rango P68<>P50: (tomado de los apéndices I y II) Para Series (10 millones de titulares), los titulares agraciados y sus premios oscilarán entre: 55<>90 titulares con premios entre Pta y Pta. y 218<>359 titulares con premio entre Pta y Pta. Página 15 de36

16 1.8.- Elección de sorteos para HiperJuego HiperJuego se basa en un modelo que equilibra el coste de las apuestas con el máximo índice de seducción a los titulares (tipo de sorteos y número de apuestas), y para ello se debe elegir aquella combinación de sorteos que permita repartir premios mayores al mayor número de titulares. Según este objetivo los sorteos posibles no tienen igual comportamiento seductivo, ni tienen costes iguales, ni es igual la magnitud de sus premios. Las dos factores principales serian: 1.- la capacidad de un sorteo para maximizar el valor de los premios para un mismo coste 2.- la seducción de un sorteo, con independencia de su capacidad anterior Si solo tuviéramos en cuenta el primer factor, lo único que deberíamos hacer es elegir, entre todas las loterías y la Quiniela de Fútbol, aquella que tuviera la mejor relación entre: 1/ coste de apuesta 2/ probabilidad de acierto 3/ recaudación 4/ y porcentaje de reparto que asigna L.A.E. a los premios no obstante, el segundo factor recomienda claramente, que, en todo caso, la Quiniela de Fútbol deba estar en la rejilla de HiperJuego, por su seducción, cosa que hacemos para todos los escenarios desplegados. Ahora bien, qué loterías elegimos de todas las disponibles? En este caso y dado el distinto coste de las apuestas de Primitiva, Bonoloto y Gordo, es adecuado detenerse en analizar qué sorteos deben participar en las series de HiperJuego. Las probabilidades de cada categoría en las tres Loterías es idéntico, es el mismo juego (49 bolas). El coste por apuesta varia entre: 75 Pta./Bonoloto, 150 Pta./Primitiva y 250 Pta./Gordo de Primitiva. El porcentaje de reparto de L.A.E. para los premios respecto de la recaudación obtenida, es la misma para las tres: 10% para reintegros y 45% para los premios de las cinco categorías, total 55% La recaudación, en cambio, es muy distinta (Apéndices A-D) Página 16 de36

17 Ante estos datos: Constantes - las probabilidades de acierto - el porcentaje que L.A.E. destina a sus premios Variables - la recaudación - el coste unitario de apuesta la Lotería que más se acercará a nuestro objetivo será aquella que dé el mejor ratio Recaudación anual / coste unitario de apuesta Lotería Recaudación (miles de millones) Coste unitario Ratio Bonoloto Primitiva Gordo Nota.- a titulo informativo y sin compararlo con las loterías, por tener una estructura probabilística distinta, este ratio para la Quiniela es ( mmillones de recaudación y 50Pta coste unitario de apuesta). La Primitiva es 7 veces más eficiente que la Bonoloto y ésta última 2 veces más que el Gordo. Por esta razón eliminamos de los escenarios el Gordo de la Primitiva, lo que produce una disminución significativa del coste, sin apreciarse paralelamente una especial minoración de las expectativas, como prevé su ratio. En uno de los escenarios se elimina la Bonoloto (ratio bajo) y se aumenta en una apuesta la Lotería Primitiva, lo que mantiene idéntico el coste y disminuyen los gastos de gestión y logística de las apuestas. Así pues se estudiarán 4 escenarios con la siguiente combinación de sorteos y series: Escenario Sorteos Series 1º Primitiva + Bonoloto + Quiniela de Fútbol º Primitiva + Bonoloto + Quiniela de Fútbol º Primitiva + Quiniela de Fútbol º Primitiva + Quiniela de Fútbol La Bonoloto, no hay que olvidar, tiene una emoción prácticamente diaria, lo cual es muy seductivo, de ahí que se mantenga en los escenarios 1º y 2º. Además su inclusión hace que todos los días de la semana haya un sorteo o Quiniela de Fútbol: aliciente de Lunes a Domingo. Página 17 de36

18 1.9.- Costes de los escenarios y factor de retorno Cada escenario, definido, entre otros, por el tipo y número de los sorteos, tiene un coste de Fidelización que hay que asumir previamente a la obtención de sus beneficios (cautividad, adhesión y consumo). El coste de cada escenario se expresa mediante el unitario diario y anual por Titular. Conocido éste y la rentabilidad media por cliente, dato del Operador, se podrá estimar cuál es la carga costual relativa de HiperJuego y determinar cuál deberá ser el nivel de cumplimiento del objetivo de su Fidelización, medido en: - aumento de la cautividad - mejora en la adhesión - estímulo al uso de la Tarjeta, en detrimento del pago en metálico (Tarjeta de Banco), de los cajeros (recargas de saldo telefónico) y del propio servicio telefónico (Tarjeta de Telefonía) A los costes unitarios de Lotería se les ha descontado los reintegros y a la Quiniela al menos 8 semanas al año sin Fútbol. Por otra parte, cada escenario, con sus pronósticos en aciertos y valor en premios, resuelve un factor porcentual de retorno entre el coste invertido en apuestas y su correspondiente rendimiento en premios de L.A.E. Un factor igual a 100, indica que todo el gasto en apuestas ha ido a parar a los titulares en forma de premios en metálico. Aunque no es el objetivo del sistema tener un factor de retorno mayor o igual a 100, ya que en todo caso nunca es un suceso seguro, es cierto que, tal y como demuestran los cálculos, con y series, la cantidad de apuesta anual es tan grande que permite asegurar una gran cantidad de premios. De tal forma que, en la opción posible el factor de retorno es mayor que 100 en todos los casos: se reparte más en premios que el valor de coste de sus apuestas. Los escenarios se han diseñado para que tengan un coste diario por Titular de alrededor 1 Pta.; nos parece un buen punto de partida. No obstante, como se indicó en el trabajo VC, el coste diario se deberá adaptar a las posibilidades de cada sector teniendo en cuenta el margen de aplicación, tipo de producto y tipo de mercado (ver páginas 11 y 12 del trabajo citado). Página 18 de36

19 2.- Escenarios En esta sección se simulan los cuatro escenarios apuntados anteriormente. Para cada uno de ellos se expone: 1.- Definición 2.- Pronóstico anual 3.- Resumen P68<>P50 Parámetros Costes Reparto de premios al 68% de certeza Reparto de premios al 50% de certeza Regalo de apuestas (coste) Numero de titulares premiados s repartidos Página 19 de36

20 2.1.- E S C E N A R I O Definición Parámetros Titulares/Serie 250 Series Titulares Apuestas/Serie Costes Primitiva 4 Sucesos 2 Semana (Jueves/Sábado) Total 8 Bonoloto 1 Sucesos 4 Semana (Lu/Ma/Mi/Vi) Total 4 Quiniela 8 Sucesos 1 Semana (Domingo) Total 8 Coste Titular (descontados reintegros y semanas sin Fútbol) Sorteo Coste Pta. diario Titular Coste Pta. anual Titular Primitiva 0, Bonoloto 0, Quiniela F. 0, Total 1, Coste anual en apuestas (descontados reintegros y semanas sin Fútbol) Sorteo Apuestas Coste Pta. Primitiva Bonoloto Quiniela F Total Página 20 de36

21 E S C E N A R I O 1 : Pronóstico anual Javier Ferrer Alós Reparto de premios (68% Fiabilidad) Titulares agraciados s por Titular según reparto 80/20 Sorteo Categoría Importe Titulares 80% Tit 20%Pta. 20% Tit 80%Pta. Primitiva 1ª ª ª Bonoloto 1ª ª ª Quiniela 1ª ª ª Totales Nota: las categorías 4ª y 5ª se han aplicado como Bote a la 2ª y 3ª. Titulares premiados % Titulares con premio 2,2% (1 de cada 45) Máximo Pta. (27 titulares,primitiva 1ª) Mínimo 839 Pta. ( titulares, Bonoloto 3ª) Medio Pta. s repartidos Pta. Factor de recuperación 78% sobre el coste de apuesta Reparto de premios (50% Fiabilidad) Titulares agraciados s por Titular según reparto 80/20 Sorteo Categoría Importe Titulares 80% Tit 20%Pta. 20% Tit 80%Pta. Primitiva 1ª ª ª Bonoloto 1ª ª ª Quiniela 1ª ª ª Totales Nota: las categorías 4ª y 5ª se han aplicado como Bote a la 2ª y 3ª. Titulares premiados % Titulares con premio 3% (1 de cada 33) Máximo Pta. (45 titulares,primitiva 1ª) Mínimo 947 Pta. ( titulares, Bonoloto 3ª) Medio Pta. s repartidos Pta. Factor de recuperación 166% sobre el coste de apuesta Página 21 de36

22 E S C E N A R I O 1 : Resumen P68<>P50 Javier Ferrer Alós Año Apuestas Coste Pta <> Titulares premiados con un valor económico repartido de <> Pta. Factor de Recuperación 78 <> 166 % Titulares agraciados en cada categoría de sorteo Sorteo Titulares a repartir en Medio millones Pta. miles Pta. P-1ª Cat. 136 <> <> <> P-2ª Cat. 828 <> <> <>1.085 P-3ª Cat <> <> <>27 B-1ª Cat 68 <> <> <>4.590 B-2ª Cat 408 <> <> 92 33<>520 B-3ª Cat <> <> 151 0,8<>14 Q-1ª Cat. 141 <> <> <>1.860 Q-2ª Cat. 429 <> <> <>1.230 Q-3ª Cat <> <> 255 2<>31 P=Primitiva B=Bonoloto Q=Quiniela de Fútbol Cat. = Categoría de premio Página 22 de36

23 2.2.- E S C E N A R I O Definición Parámetros Titulares/Serie 250 Series Titulares Apuestas/Serie Costes Primitiva 4 Sucesos 2 Semana (Jueves/Sábado) Total 8 Bonoloto 1 Sucesos 4 Semana (Lu/Ma/Mi/Vi) Total 4 Quiniela 8 Sucesos 1 Semana (Domingo) Total 8 Coste Titular (descontados reintegros y semanas sin Fútbol) Sorteo Coste Pta. diario Titular Coste Pta. anual Titular Primitiva 0, Bonoloto 0, Quiniela F. 0, Total 1, Coste anual en apuestas (descontados reintegros y semanas sin Fútbol) Sorteo Apuestas Coste Pta. Primitiva Bonoloto Quiniela F Total Página 23 de36

24 E S C E N A R I O 2 : Pronóstico anual Javier Ferrer Alós Reparto de premios (68% Fiabilidad) Titulares agraciados s por Titular según reparto 80/20 Sorteo Categoría Importe Titulares 80% Tit 20%Pta. 20% Tit 80%Pta. Primitiva 1ª ª ª Bonoloto 1ª ª ª Quiniela 1ª ª ª Totales Nota: las categorías 4ª y 5ª se han aplicado como Bote a la 2ª y 3ª. Titulares premiados % Titulares con premio 2,2% (1 de cada 45) Máximo Pta. (55 titulares,primitiva 1ª) Mínimo 839 Pta. ( titulares, Bonoloto 3ª) Medio Pta. s repartidos Pta. Factor de recuperación 78% sobre el coste de apuesta Reparto de premios (50% Fiabilidad) Titulares agraciados s por Titular según reparto 80/20 Sorteo Categoría Importe Titulares 80% Tit 20%Pta. 20% Tit 80%Pta. Primitiva 1ª ª ª Bonoloto 1ª ª ª Quiniela 1ª ª ª Totales Nota: las categorías 4ª y 5ª se han aplicado como Bote a la 2ª y 3ª. Titulares premiados % Titulares con premio 3% (1 de cada 33) Máximo Pta. (90 titulares,primitiva 1ª) Mínimo 947 Pta. ( titulares, Bonoloto 3ª) Medio Pta. s repartidos Pta. Factor de recuperación 166% sobre el coste de apuesta Página 24 de36

25 E S C E N A R I O 2 : Resumen P68<>P50 Javier Ferrer Alós Año Apuestas Coste Pta <> Titulares premiados con un valor económico repartido <> Pta. Factor de Recuperación 78 <> 166 % Titulares agraciados en cada categoría de sorteo Sorteo Titulares a repartir en Medio millones Pta. miles Pta. P-1ª Cat. 273 <> <> <> P-2ª Cat <> <> <>1.085 P-3ª Cat <> <> <>27 B-1ª Cat 136 <> <> <>4.590 B-2ª Cat 820 <> <> <>520 B-3ª Cat <> <> 302 0,8<>14 Q-1ª Cat. 285 <> <> <>1.860 Q-2ª Cat. 874 <> <> <>1.230 Q-3ª Cat <> <> 510 2<>31 P=Primitiva B=Bonoloto Q=Quiniela de Fútbol Cat. = Categoría de premio Página 25 de36

26 2.3.- E S C E N A R I O Definición Parámetros Titulares/Serie 250 Series Titulares Apuestas/Serie Costes Primitiva 5 Sucesos 2 Semana (Jueves/Sábado) Total 10 Bonoloto 0 Sucesos 0 Semana (Lu/Ma/Mi/Vi) Total 0 Quiniela 8 Sucesos 1 Semana (Domingo) Total 8 Coste Titular (descontados reintegros y semanas sin Fútbol) Sorteo Coste Pta. diario Titular Coste Pta. anual Titular Primitiva 0, Bonoloto 0 0 Quiniela F. 0, Total 1, Coste anual en apuestas (descontados reintegros y semanas sin Fútbol) Sorteo Apuestas Coste Pta. Primitiva Bonoloto 0 0 Quiniela F Total Página 26 de36

27 E S C E N A R I O 3 : Pronóstico anual Javier Ferrer Alós Reparto de premios (68% Fiabilidad) Titulares agraciados s por Titular según reparto 80/20 Sorteo Categoría Importe Titulares 80% Tit 20%Pta. 20% Tit 80%Pta. Primitiva 1ª ª ª Bonoloto 1ª 0 0 2ª 0 0 3ª 0 0 Quiniela 1ª ª ª Totales Nota: las categorías 4ª y 5ª se han aplicado como Bote a la 2ª y 3ª. Titulares premiados % Titulares con premio 1,9% (1 de cada 52) Máximo Pta. (34 titulares,primitiva 1ª) Mínimo Pta. ( titulares, Quiniela 3ª) Medio Pta. s repartidos Pta. Factor de recuperación 79,5 % sobre el coste de apuesta Reparto de premios (50% Fiabilidad) Titulares agraciados s por Titular según reparto 80/20 Sorteo Categoría Importe Titulares 80% Tit 20%Pta. 20% Tit 80%Pta. Primitiva 1ª ª ª Bonoloto 1ª 0 0 2ª 0 0 3ª 0 0 Quiniela 1ª ª ª Totales Nota: las categorías 4ª y 5ª se han aplicado como Bote a la 2ª y 3ª. Titulares premiados % Titulares con premio 2,6% (1 de cada 26) Máximo Pta. (56 titulares,primitiva 1ª) Mínimo Pta. ( titulares, Quiniela 3ª) Medio Pta. s repartidos Pta. Factor de recuperación 172 % sobre el coste de apuesta Página 27 de36

28 E S C E N A R I O 3 : Resumen P68<>P50 Javier Ferrer Alós Año Apuestas Coste Pta <> Titulares premiados con un valor económico repartido de <> Pta. Factor de Recuperación 79,5 <> 172 % Titulares agraciados en cada categoría de sorteo Sorteo Titulares a repartir en Medio millones Pta. miles Pta. P-1ª Cat. 170 <> <> <> P-2ª Cat <> <> <>1.085 P-3ª Cat <> <> <>27 B-1ª Cat B-2ª Cat B-3ª Cat. Q-1ª Cat. 141 <> <> <>1.860 Q-2ª Cat. 429 <> <> <>1.230 Q-3ª Cat <> <> 255 2<>31 P=Primitiva B=Bonoloto Q=Quiniela de Fútbol Cat. = Categoría de premio Página 28 de36

29 2.4.- E S C E N A R I O Definición Parámetros Titulares/Serie 250 Series Titulares Apuestas/Serie Costes Primitiva 5 Sucesos 2 Semana (Jueves/Sábado) Total 10 Bonoloto 0 Sucesos 0 Semana (Lu/Ma/Mi/Vi) Total 0 Quiniela 8 Sucesos 1 Semana (Domingo) Total 8 Coste Titular (descontados reintegros y semanas sin Fútbol) Sorteo Coste Pta. diario Titular Coste Pta. anual Titular Primitiva 0, Bonoloto 0 0 Quiniela F. 0, Total 1, Coste anual en apuestas (descontados reintegros y semanas sin Fútbol) Sorteo Apuestas Coste Pta. Primitiva Bonoloto 0 0 Quiniela F Total Página 29 de36

30 E S C E N A R I O 4 : Pronóstico anual Javier Ferrer Alós Reparto de premios (68% Fiabilidad) Titulares agraciados s por Titular según reparto 80/20 Sorteo Categoría Importe Titulares 80% Tit 20%Pta. 20% Tit 80%Pta. Primitiva 1ª ª ª Bonoloto 1ª 0 0 2ª 0 0 3ª 0 0 Quiniela 1ª ª ª Totales Nota: las categorías 4ª y 5ª se han aplicado como Bote a la 2ª y 3ª. Titulares premiados % Titulares con premio 1,9% (1 de cada 53) Máximo Pta. (68 titulares,primitiva 1ª) Mínimo Pta. ( titulares, Quiniela 3ª) Medio Pta. s repartidos Pta. Factor de recuperación 79,5 % sobre el coste de apuesta Reparto de premios (50% Fiabilidad) Titulares agraciados s por Titular según reparto 80/20 Sorteo Categoría Importe Titulares 80% Tit 20%Pta. 20% Tit 80%Pta. Primitiva 1ª ª ª Bonoloto 1ª 0 0 2ª 0 0 3ª 0 0 Quiniela 1ª ª ª Totales Nota: las categorías 4ª y 5ª se han aplicado como Bote a la 2ª y 3ª. Titulares premiados % Titulares con premio 2,6% (1 de cada 37) Máximo Pta. (112 titulars,primitiva 1ª) Mínimo Pta. ( titulares, Quiniela 3ª) Medio Pta. s repartidos Pta. Factor de recuperación 172 % sobre el coste de apuesta Página 30 de36

31 E S C E N A R I O 4 : Resumen P68<>P50 Javier Ferrer Alós Año Apuestas Coste Pta <> Titulares premiados con un valor económico repartido <> Pta. Factor de Recuperación 79,5 <> 172 % Titulares agraciados en cada categoría de sorteo Sorteo Titulares a repartir en Medio millones Pta. miles Pta. P-1ª Cat. 341 <> <> <> P-2ª Cat <> <> <>1.085 P-3ª Cat <> <> <>27 B-1ª Cat B-2ª Cat B-3ª Cat. Q-1ª Cat. 285 <> <> <>1.860 Q-2ª Cat. 874 <> <> <>1.230 Q-3ª Cat <> <> 510 2<>31 P=Primitiva B=Bonoloto Q=Quiniela de Fútbol Cat. = Categoría de premio Página 31 de36

32 3.- Conclusión De los datos que refleja la simulación de los escenarios propuestos se desprenden las siguientes conclusiones: 3.1.-Rapidez en la consecución de titulares agraciados Un número de titulares como el descrito se debe respaldar, a su vez, con una masa tal de apuestas que produce, de forma continua, gran cantidad de aciertos en proporción drásticamente creciente hacia las categorías inferiores. Esta continua aparición de premios consolida al sistema como un eficiente distribuidor de premios en metálico a los titulares fidelizados en proporción a su nivel de uso de los servicios y consumo. El sistema, gracias a esa aparición continua de premios, es confiable para los titulares. Al fin y al cabo, son clientes de una compañía cuya tecnología y gestión es capaz de acomodarles unas posibilidades como las descritas. La imagen de la compañía se acrecienta con la demostración de esa inusitada capacidad de gestión. Los clientes y el público en general admiran el poder de gestión dirigido a satisfacer emociones legítimas en una sociedad de consumo avanzada que premia de forma tan atractiva y sofisticada a sus clientes. Es la capacidad del sistema en ofrecer con rapidez bolsas económicas de reparto a titulares, la más importante cualidad del mismo: el sistema de premios nunca está ocioso y siempre hay titulares agraciados, transmitiéndose, constantemente, el funcionamiento óptimo a todos los titulares. No hay que olvidar, al respecto, que, justamente, es la credibilidad la cualidad más importante de un sorteo para que sea un autentico reclamo. En nuestro caso, no se puede ofrecer mayor confianza. Lo único que se exige es hacerlo bien, el resto va incorporado en la propia naturaleza del sistema: Loterías de L.A.E y Quinielas de Fútbol. Página 32 de36

33 3.2.- Gestión de las apuestas: complejidad vs. éxito No cabe duda que la gestión y logística que exige el sistema para llevar a cabo la tarea, con las magnitudes aquí descritas, es significativa; si bien, no es menos cierto que, ése es el reto que los titulares van a agradecer, con su Fidelidad, a nuestro innovador HiperJuego. El logro en la gestión desempeña el éxito para la compañía, consiguiendo todos los beneficios que las Ventajas Competitivas aseguran para el operador : tendencia hacia la regularidad en el uso de la Tarjeta, en detrimento del pago en metálico (Banca) cautividad adhesión diferenciación publicidad y aumento del portal de Internet. En nuestro anterior trabajo: Estudio de Implantación y Gestión externalizada del sistema de Fidelización HiperJuego en un Operador 2002 se expone un análisis de implantación del sistema con todos aquellos aspectos de interés para el Operador, se desarrolla su factibilidad Gestión de los premios, transparencia y confianza Una parte muy importante de la confianza en el sistema se basa en el innovador regalo de apuestas de L.A.E., cuya seguridad en los resultados es incuestionable para todo el público, así como su facilidad de información, dado que tienen una publicidad obligada y de gran difusión. La otra, que nos compete directamente, es realizar adecuadamente la ponderación de los premios y su reparto a los titulares. La información a los titulares y la transparencia de los repartos es vital, es la principal exigencia. Para ello tenemos mecanismos que satisfacen esa necesidad de información y de comunicación, que con toda seguridad revierte en la compañía con la diferenciación de una publicidad exclusiva. La página de Internet del Operador es el más inmediato e idóneo lugar para publicar las expectativas de los premios de cada Titular, así como de los repartos realizados. Página 33 de36