Carrera: DEF Clave de la asignatura: SATCA1

Transcripción

1 3.1 Seminario de Administración de Ventas 1.- DATOS DE LA ASIGNATURA Nombre de la asignatura: Carrera: Clave de la asignatura: SATCA1 Seminario de Administración de Ventas Licenciatura en Administración DEF PRESENTACIÓN Caracterización de la asignatura. Esta asignatura aportará al perfil del Licenciado en Administración, las competencias necesarias, que le permitan conocer y aplicar la administración de ventas que contribuyan a alcanzar los objetivos de la organización. La asignatura de seminario de administración de ventas, tiene como requisito las asignaturas Fundamentos de Mercadotecnia, Mezcla de Mercadotecnia y Sistemas de Información de Mercadotecnia. Esta asignatura dará soporte a otras directamente vinculadas con el desempeño profesional del administrador, como son: Plan de negocios, Consultoría empresarial, Innovación y emprendedurismo, Procesos de dirección, Gestión de la retribución. Intención didáctica. Esta asignatura contiene cuatro unidades, que van desde la introducción de las ventas, tipos de ventas, ventas personales, la administración de la fuerza de ventas y las ventas, hasta la evaluación y control de ventas, haciendo un resumen general del proceso de la administración de las ventas, señalando los factores fundamentales que influyen en el desarrollo de las estrategias de marketing y los programas de ventas. INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA16

2 En el desarrollo de esta asignatura se contempla todo el proceso de la venta personal, por lo tanto el alumno deberá elaborar su proyecto sobre el programa de ventas personales. En la primera unidad se aborda: La introducción a las ventas de manera general y se describe y discute el trabajo del vendedor profesional, los rasgos de conducta, personalidad y obligaciones que tienen los vendedores con la compañía, con los clientes, y con la sociedad, además de los diferentes tipos de ventas que hay, junto con el conocimiento básico del vendedor y el soporte promocional En la segunda unidad se aborda: La administración de ventas en su etapa de planeación estableciendo pronósticos, la organización definiendo la estructura en el departamento de ventas, ya sea geográfica, por producto, por mercados, clientes, o por funciones de ventas. En la tercera unidad se aborda: La administración de la fuerza de ventas desde su creación, su formación, su motivación y su manejo. Esto es el diseño de los perfiles, el reclutamiento, selección y capacitación del vendedor, el establecimiento de cuotas, rutas, segmentación y territorio de ventas, su remuneración, motivación y promoción, el uso de las tecnologías de información, la medición del desempeño del vendedor y la clínica de ventas. En la cuarta unidad se aborda: El seguimiento y control del programa general de ventas, coordinando los recursos promocionales y esfuerzos de la fuerza de ventas, evaluando los costos en los cuales se efectúan en dicho proceso. El enfoque sugerido para la asignatura, requiere que las actividades prácticas promuevan el desarrollo de habilidades tales como: entender las distintas estructuras organizacionales horizontales de una fuerza de ventas, exponiendo los temas centrales relativos a las cuentas clave y las estrategias de venta trabajando en equipo; asimismo, propicien procesos intelectuales como inducción-deducción y análisis-síntesis. La finalidad es dar al alumno la oportunidad para conceptualizar a partir de lo observado. En las actividades prácticas sugeridas, es conveniente que el profesor busque sólo guiar a sus alumnos para que ellos tomen decisiones relevantes sobre la información que deben utilizar y procesar para llevarlos al resultado deseado. INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA17

3 3. COMPETENCIAS A DESARROLLAR Competencia Especifica Formular, implementar y controlar el programa de ventas de una empresa aplicando el proceso de ventas y el manejo del recurso humano. Competencias Genéricas 1- Competencias instrumentales: Capacidad de análisis y síntesis Capacidad de organizar y planificar Conocimientos generales básicos Conocimientos básicos de la carrera Comunicación oral y escrita en su propia lengua Conocimiento de una segunda lengua Habilidades básicas de manejo de la computadora Habilidades de gestión de formación(habilidad para buscar y analizar información proveniente de fuentes diversas Competencias interpersonales Capacidad crítica y autocrítica Trabajo en equipo Habilidades interpersonales Compromiso ético Competencias sistémicas: Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica Habilidades de investigación Capacidad de aprender Capacidad de adaptarse a nuevas situaciones Capacidad Conocimiento de culturas y costumbres de otros países Habilidad para trabajar en forma autónoma Búsqueda del logro INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA18

4 4.- HISTORIA DEL PROGRAMA Lugar y fecha de elaboración o revisión Instituto Tecnológico de La Laguna, Octubre 2013 Participantes Academia de Ciencias Económico Administrativas Observaciones (Cambios y Justificación) Reunión de Diseño Curricular para nuevo programa de especialidad de la carrera de Licenciatura en Administración. 5.- OBJETIVO(S) GENERAL(ES) DEL CURSO (competencia específica a desarrollar en el curso) Formular, implementar y controlar el programa de ventas de una empresa aplicando el proceso de ventas y el manejo del recurso humano. 6.- COMPETENCIAS PREVIAS Conoce e identificar las generalidades y conceptos de la administración. Conoce el proceso de reclutamiento y selección de personal. Conoce el manejo de las diferentes teorías y técnicas de motivación. 7.- TEMARIO Unidad Temas Subtemas 1 Introducción a las ventas 1.1 Introducción la función de ventas Tipos de ventas Ventas personales. 1.2 Vendedores Características personales Aptitudes. 1.3 Proceso de ventas 2 Administración de ventas 2.1 Pronósticos de venta Métodos subjetivos Métodos objetivos. 2.2 Estructura horizontal de la fuerza INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA19

5 de ventas Organización geográfica Organización por productos Organización por mercados o tipos de clientes Por funciones de ventas Función de telemarketing. 2.3 Organización de servicio a las cuentas clave Ventas en equipo Alianza de multiniveles Alianza co-marketing Alianza logística y pedidos computarizados. 3 Administración de la fuerza de ventas 3.1. Creación y formación de la fuerza de ventas Diseño de perfiles para vendedores Reclutamiento, selección y capacitación de vendedores Manejo de fuerza de ventas Cuotas, rutas, segmentación y territorios de ventas Remuneración del vendedor Motivación y promoción del vendedor Clínica de ventas. 4 Evaluación y Control del programa de ventas 4.1. Análisis de costos Evaluación del desempeño del vendedor. 8.- SUGERENCIAS DIDÁCTICAS (desarrollo de competencias genéricas) Propiciar actividades de búsqueda, selección y análisis de información en distintas fuentes. Propiciar el uso de las nuevas tecnologías en el desarro- INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA20

6 llo de los contenidos de la asignatura. Fomentar actividades grupales que propicien la comunicación, el intercambio argumentado ideas, la reflexión, la integración y la colaboración de y entre los estudiantes. Propiciar, en el estudiante, el desarrollo de actividades intelectuales de inducción-deducción y análisis-síntesis, las cuales lo encaminen hacia la investigación y la aplicación de conocimientos. Desarrollar actividades de aprendizaje que propicien la aplicación de los conceptos y modelos que se van aprendiendo en el desarrollo de la asignatura. Propiciar el uso adecuado de conceptos, y de terminología científico- administrativa. Diseñar y elaborar formatos para los distintos métodos de trabajo Relacionar los contenidos de la asignatura con el cuidado del medio ambiente; así como con las prácticas de una administración con enfoque sustentable. Observar y analizar fenómenos y problemáticas propias del campo ocupacional. Relacionar los contenidos de esta asignatura con las demás del plan de estudios para desarrollar una visión interdisciplinaria en el estudiante. 9.- SUGERENCIAS DE EVALUACIÓN Portafolio de evidencias: Investigación documental de los temas y subtemas para análisis en el grupo Investigación documental que permita conocer el nivel de aplicación de la planeación y organización en las diferentes empresas de su entorno. Reportes de conclusiones grupales Mapas mentales y conceptuales Reporte de visitas a empresas Matriz de valoración para los trabajos y las exposiciones de equipos Exámen escrito y práctico Valoración del proyecto final de administración de ventas. INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA21

7 10.- UNIDADES DE APRENDIZAJE Unidad 1: Introducción a las ventas Competencias específicas a desarrollar Conocer y explicarlos aspectos básicos de las ventas como elemento importante para el éxito de las organizaciones modernas. Actividades de aprendizaje Investigar, entender y exponer los diferentes tipos de ventas. Investigar, analizar, señalar y explicar las tendencias fundamentales que afectan en la actualidad a las organizaciones y a los gerentes de ventas. Determinar las principales aptitudes de los vendedores. Investigar sobre las etapas del proceso de venta de varios autores, y discutirlos en clase. Analizar el proceso de ventas. Investigar los procesos de ventas de empresas de la región. Unidad 2: Administración de ventas Competencia específica a desarrollar Aprender las actividades claves en la planeación y organización de la dirección de ventas. Actividades de aprendizaje Conocer y aplicar los diferentes métodos de pronósticos de ventas. Analizar cuál que método de pronóstico conviene aplicar en la planeación de las ventas. Analizará casos para identificar el tipo de estructura organizacional del área de ventas. INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA22

8 Unidad 3: Administración de la fuerzas ventas Competencia específica a desarrollar Aplicar el proceso administrativo en la fuerza de ventas. Actividades de aprendizaje Investigar el proceso administrativo aplicado a la gerencia de ventas. Definir los perfiles, descripción y especificaciones del puesto dentro del departamento de ventas. Investigar el proceso de decisión en el reclutamiento y selección de los vendedores. Investigar los diferentes métodos para el reclutamiento, selección y contratación. Investigar y discutir en clase las diferentes formas para capacitar a los vendedores, y cómo asignarles las cuotas de ventas, las rutas de trabajo, la segmentación y su territorio. Investigar sobre las diferentes formas de remuneración de un vendedor, su motivación hacia el trabajo, el apoyo de la oficina de ventas al vendedor. Unidad 4: Evaluación y Control del programa de ventas Competencia específica a desarrollar Conocer, dar seguimiento y analizar los resultados del programa de ventas. Actividades de aprendizaje Se investigará y analizará sobre las diferentes técnicas de supervisión y control de la fuerza de ventas. Explicar la importancia del presupuesto del dpto. de ventas para el logro de las metas del dpto. Conocer y aplicar la evaluación al INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA23

9 personal de ventas. Análisis de casos nacionales e internacionales FUENTES DE INFORMACIÓN 1. Johnston, Mark. Marshall, Greg. Administración de ventas. Editorial McGrawHill Lewicki Roy, Barry Bruce, Saunders David. Negotiation; Readings, exercises and cases. Fifth Edition. Editorial McGraw Hill. 3. Neil Rackman. SPIN Selling, First Edition. Editorial McGraw Hill 4. Marc Gobé. Emotional Branding. First Edition.Editorial Allworth Press 5. Ward Hanson. Principles of Internet Marketing. Second Edition.Editorial South Western Fuentes electrónicas Revistas Harvard Business Review Business Week Fortune Forbes 12.- PRÁCTICAS PROPUESTAS Elaboración de un proyecto que incluya los contenidos de la asignatura. Evaluar casos reales donde se puedan aplicar las etapas del proceso de ventas. Visitar empresas privadas y públicas que permitan al alumno conocer el proceso y organización del departamento de ventas de la empresa. Resolver ejercicios en forma grupal acerca de la aplicación de una estrategia de ve ntas. Diseñar en forma grupal e individual diferentes casos de ventas a diferentes clientes. INSTITUTO TECNOLÓGICO DE LA LAGUNA24