TECNICAS EFECTIVAS DE VENTA

Transcripción

1 Grupo integrado para el Desarrollo de la empresa TECNICAS EFECTIVAS DE VENTA Lic. Roberto Benfele

2 IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO Es sorprendente descubrir cuan poco saben los vendedores acerca de los productos o servicios que ofrecen y aquellos que no han logrado superar esta falla, tampoco podrán superar los niveles de logros alcanzados con su actividad de ventas. Razones por la cual los vendedores deben conocer muy bien aquellos productos o servicios que ofrecen:

3 Se necesita conocer el producto o servicio, porque tal conocimiento genera entusiasmo y anima al vendedor. Necesitamos conocer los productos o servicios que vendemos porque este conocimiento nos da valor y seguridad frente a clientes. El suficiente conocimiento de lo ofrecido nos permite hablar con comodidad con conocedores y expertos. Se necesita el conocimiento del producto o servicio para poder contestar de manera precisa a las preguntas o interrogantes de los clientes. Los vendedores necesitan conocer los productos o servicios porque mientras más los conozcan más atributos y bondades descubrirán en ellos. El conocimiento evidenciado en el vendedor inspira confianza frente a potenciales compradores.

4 CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES Además del conocimiento de los productos y servicios, los vendedores deben disponer de información acerca de sus clientes, tomando en consideración sus costumbres, hábitos, inquietudes y problemas, a los fines de diseñar propuestas y ofertas de acuerdo a cada realidad o situación. Una práctica útil para identificar las características de los clientes es aquella que nos permite agruparlos de acuerdo a ciertos factores que tienen en común estableciendo categorías definidas. Ejemplos: PRODUCTO: Fármacos y medicinas CLIENTES: Comercios o instituciones que requieren para su actividad comercial o funcionamiento este tipo de producto. CATEGORIAS DE CLIENTES: Farmacias Clínicas Ambulatorios Hospitales

5 PRODUCTO: HOTEL CLIENTES: Personas que requieren de eventuales alojamientos en una región determinada. CATEGORIAS DE CLIENTES: Grupos familiares Turistas nacionales Turistas extranjeros Ejecutivos de empresas PRODUCTO: SOLUCIONES INFORMATICAS CLIENTES: Personas que necesiten automatizar sus procesos o actividad de trabajo. CATEGORIAS DE CLIENTES: Comercios Institutos educativos Industrias Particulares

6 CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA La competencia representa las otras opciones que el cliente tiene para resolver su problema o satisfacer su necesidad, por lo tanto el vendedor debe conocer no sólo el producto o servicio que los demás venden sino también el cómo lo venden y qué ventajas y beneficios estos ofrecen en relación a la propuesta u oferta realizada por el vendedor y su empresa.

7 PORQUE LOS VENDEDORES FALLAN CAUSAS PORCENTAJES Poco conocimiento de los 36 % productos o servicios Poca motivación e 18 % identificación con lo ofrecido Dificulta de comunicación 16% Falta de planificación 13% Problemas personales o 7 % Mala apariencia

8 Una vez que el vendedor se familiariza con su producto, con sus clientes y con la competencia este ya puede elaborar propuestas de venta acorde con lo requerido en base a las características y situación del cliente considerando lo expuesto por la competencia.

9 ACCIONES PRELIMINARES PARA COMENZAR PROCESOS DE VENTA Los procesos de venta representan diversas actividades que se pueden desarrollar en momentos y lugares distintos y aquí podemos describir ciertas etapas típicas. CONCERTAR LA CITA ACUDIR A LA CITA ANTESALA PARA SER ATENDIDO MOMENTO EN QUE SOMOS ATENDIDOS DESARROLLO DE LA REUNION

10 PRINCIPIOS BASICOS EN LA GESTION DE VENTA EL DIALOGO: Todo proceso de venta debe cumplir una etapa preliminar de indagatoria que ayude a que el cliente manifieste su necesidad, problema o preocupación y este proceso se activa a través del uso del interrogatorio. EL LOGRO DE LA EMPATIA: La empatía es el fenómeno de identificación del cliente con el vendedor y se produce cuando este último se muestra interesado en satisfacer al cliente comprendiendo su situación y razonando como el.

11 EL MANEJO DE UNA BUENA ARGUMENTACION La argumentación es el arma mas útil que posee un buen vendedor y es a través de ella como logramos hacerle ver a los clientes que su decisión de adquirir, comprar o contratar lo que le ofrecemos es una buena decisión y por consiguiente debe buscar ninguna otra opción. CARACTERISTICAS DE UN BUEN ARGUMENTO Un buen argumento ante todo debe lograr que el cliente: Lo escuche Lo entienda Lo acepte Lo ayude a decidir

12 PARA LOGRAR ESTO UN ARGUMENTO DEBE Ser corto, conciso y preciso. Ser expresado en el lenguaje del cliente. Tener credibilidad. Ser congruente con las necesidades y expectativas del cliente. Ser interesante y presentar elementos novedosos y exclusivos. Estar orientado según el criterio de evaluación del cliente pero también considera la valoración de los consumidores o usuarios finales.

13 ETAPAS DE UN PROCESO DE VENTA PRIMERA: Captar la atención Para que un ofrecimiento o propuesta de venta sea realmente escuchado y comprendido el cliente debe prestar una buena atención. SEGUNDA: Despertar interés Una vez el cliente preste la debida atención debemos aprovechar para resaltar aspectos novedosos y relevantes de nuestra oferta para estimular en el un buen nivel de interés. TERCERA: Lograr la convicción Con nuestra argumentación hacemos lo necesario para convencer al cliente y con el efecto de este, sobre el, logramos que este se convenza por si solo. CUARTA: Despertar el deseo Los clientes compran productos bienes y servicios no solo porque lo necesitan o porque son buenos útiles y baratos sino también porque los desean QUINTA: El cierre del proceso

14 Una vez superadas las etapas anteriores, las condiciones ya deberían estar presentes para que se produzca una decisión a favor del vendedor y esta debe ser provocada. Las etapas de despertar el deseo y la del cierre de la venta constituyen momentos cruciales dentro de muchos procesos y para una mejor comprensión de las situaciones que comúnmente se presentan, es importante analizar los diferentes tipos de clientes o usuarios existentes y los criterios o motivaciones que prevalecen en cada uno de ellos al momento de tomar la decisión de compra.

15 CATEGORIAS Y TIPOS DE CLIENTES COMPRADOR ECONOMICO: Justifica su decisión basándose en el beneficio económico y monetario tangible de su decisión. COMPRADOR SOCIOLOGICO: Justifica su decisión en base a los posibles beneficios a obtener en términos de su reconocimiento como persona. COMPRADOR SICOLOGICO: No necesariamente justifica su razón de comprar de manera conciente sino que reacciona emocionalmente debido a motivaciones latentes. COMPRADOR CONSERVADOR: Justifica su decisión de compra por el alto nivel de afinidad y apego existente entre el y los productos, bienes o servicios adquiridos.

16 En base a lo anterior encontramos que los clientes según el tipo valoran los productos, bienes y servicios según sus preferencias y estímulos personales: PLANTEAMIENTO DE VENTA SEGÚN TIPOS DE VALORACION VALOR INTRINSECO: Esta basado en los atributos inherentes al bien o servicio en función a factores reales tangibles( materiales, fabricación, calidad de componentes tecnología) VALOR RELATIVO: Es el supuesto valor que cobra fuerza cuando se establece una relación comparativa con otro producto o servicio. VALOR SENTIMENTAL: Es el mecanismo que apela a la importancia sentimental que puede tener un bien o servicio para un cliente o usuario determinado.

17 TECNICAS PARA REFUTAR OBJECIONES Reformular la objeción en forma de pregunta El método de apoyo complementario El método de si pero El testimonio REGLAS PARA PRESENTAR Y MANEJAR EL PRECIO TECNICAS DEL CIERRE DE LA VENTA Actuar como si ya estuviera cerrada la venta Hacer la decisión urgente Dar una ventaja suplementaria

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