Técnicas Básicas de Ventas

Transcripción

1 Técnicas Básicas de Ventas Entregar Resultados de Negocios a Través de un Mejor Desempeño de Ventas Aprenda de los demás y acepte errores Esté abierto a nuevas ideas; incorpórelas en su venta personal Siéntase libre de desafiar; esté preparado a ofrecer alternativas Busque soluciones y no problemas Recuerda que la mejor forma de conocer el negocio es tener tus metas siempre bien firmes TIPS BASICOS PARA REALIZAR LAS VENTAS Felicitar al personal por la oportunidad de un periodo de observación recordemos que está a prueba Muéstrate seguro en todo momento Recordemos que todos somos parte de una familia llamada grupo opciones holding Ten presente que tu farmacia se desarrolla sobre cumplir metas y objetivos de producción y el ser productivo te permite ser confiable y así alcanzar tu deseo de desarrollo dentro de Grupo Opciones Holding Recuerda concientizarte de la productividad así como la de tu equipo y sobre todo tu farmacia y/o distribuidora

2 Sección 1: Psicología de Ventas y Técnicas de Apertura Objetivos de la Sección Describir el rol de ventas Comprender la importancia de ventas Describir la psicología de ventas Definir e identificar los factores que influyen en el comportamiento de compra del cliente Explicar la importancia de seguir el Procedimiento de la Visita en la farmacia y/o distribuidora Identificar 6 directrices clave para promover un buen Balance de la Discusión Comprender la importancia de buenas Técnicas de Apertura Explicar Captadores-de-Atención eficaces Desarrollar y practicar habilidades para escuchar A continuación te mencionamos unos puntos a seguir y aplicar tómalos en cuenta: 1.-Sientete más participe de la venta de tu farmacia y/o distribuidora 2.-Transmite y haz que los demás tengan los mismos objetivos 3.-Cuando la venta no sea la satisfactoria tómalo como un reto y no como un fracaso 4.- Cuando la venta sea la adecuada tómalo como parte de éxito y compártelo con tu equipo de trabajo 5.-Escucha cualquier comentario de tu equipo y tomen la decisión correcta

3 Satisfacer las Necesidades del Cliente Ventas es responsabilidad primordialmente de la persona que esta detrás del mostrador (todos somos compradores por naturaleza) el cliente solo llega a recibir orientación y nosotros somos los responsables totales de darle lo que nuestro cliente necesitan. La Psicología de Ventas La venta es una INTROMISIÓN en el tiempo y espacio del cliente la mayoría de las personas no desean que se les hable de ventas. ( INTRODUCCION.- determina el 90% de nuestra venta y sirve para romper el hielo con las personas es momento de aplicar los 3 ingredientes sonrisa, (para romper el hielo), entusiasmo (denotar que nos gusta nuestro trabajo), contacto visual (que se den cuenta que sabemos de que estamos hablando tener credibilidad) A las personas no les gusta sentirse PRESIONADAS a comprar deben ser persuadidas gentilmente un paso muy importante es que ellos tomen la decisión (BREVE HISTORIA.- recordemos que nuestra organización se encuentra constituida por una estructura importante, por lo cual es indispensable hacer que el cliente entre en un ambiente de confianza, mencionando nuestro nombre y el de nuestra empresa Las personas compran sus PROPIAS ideas les gusta sentir que ELLAS toman el CONTROL. MUESTRA DE MERCANCIA.-lo aplicamos para empezar a crear necesidades e ideas de pertenencia y vender ideas en las cuales puedan utilizar nuestros productos (crear un sentido de necesidad) Las personas pagan por VALORES y BENEFICIOS no compran solamente el producto. entre mejor este la idea que le vendemos mas satisfechos se irán. De nuestros puntos de venta Ser AGRADABLE y SIMPÁTICO es más importante que estar en lo correcto y parecer justo. A todas las personas les gusta que las traten bien cuando las personas están en una área confortable es momento de aumentar nuestras ventas ofreciendo más de un producto recordemos que somos vendedores de mostrador y no despachadores (no debemos Vender solamente el artículo requerido si no al contrario tener en mente lo que ellos necesitan y no lo saben)

4 POR QUÉ TÉCNICAS DE VENTAS? La venta es una INTROMISIÓN en el tiempo y espacio del cliente la mayoría de las personas no desean que se les hable de ventas. Es por eso que tenemos que tener una estrategia para poder persuadirlos y así generar una buena relación y nos lleve a una mejor utilidad Lo que piensa un cliente cuando no quiere comprar

5 Balance de la Discusión una venta se compone por dos partes un comprador y un vendedor una buena venta es un dialogo fluido, donde ambas partes siempre salen ganando (ganarganar) Para Promover un Buen Balance de la Discusión SE DEBE *proyectar una buena impresión. *establecer sintonía y contacto visual *captar el interés del cliente Que no tenga nada que ver con una venta Y hacerlo sentir en una área muy agradable Y Posteriormente pasar ala venta.

6 NO SE DEBE *Restar importancia ala apariencia y al comportamiento *Pasar de inmediato al discurso de la venta *No darles atención personalizada y hacerlos sentir que no son importantes (todos son clientes potenciales) Captadores-de-Atención Pueden Ser (UN CAPTADOR DE ATENCION ES UN LINEAMIENTO QUE SE ENFOQUE EN NUESTROS INTERESES) VISUALES *Muestra de producto (articulo de promoción) *Material de exhibición (algún regalo que en ese momento estemos otorgando) *Folleto de venta (poner las manos del cliente la pauta de nuestras ofertas) *Resultado de encuesta (números reales arrojados por análisis previo) VERBALES: *Nuevos productos *Grandes ahorros *promociones adecuadas *Diseño único *Nuevo empaque

7 Los captadores-de-atención más correctos son los que combinan una representación visual fuerte y una declaración verbal atrayente (no hay nada tan eficaz como un contacto visual y un buen tono de voz) Puntos Clave de la Comprensión Auditiva Hay 3 fases básicas en el proceso de venta: Fase de Apertura Fase de Venta-de-Beneficios Fase de Cierre Los primeros minutos del diálogo de ventas, son muy importantes. (determina el 85% de la venta) para todas las fases que siguen en nuestro proceso de venta. Si deseamos influir en las personas debemos apelar a sus motivos y sobre todo vender una idea solida de tal modo que cubra en la totalidad de sus necesidades tanto primarias como secundarias Los captadores visuales de atención y las palabras motivantés atraen el interés de los clientes. Ya con su interés al 100% es mas sencillo venderles la idea que nosotros como vendedores les queremos dar

8 Sección 2 Análisis de Necesidades y Técnicas para Preguntar (preguntas que nos llevan a una respuesta que queremos escuchar) Objetivos de la Sección 2 Comprender la importancia de las necesidades de los clientes y desarrollar una estrategia de venta profesional para responder a esas demandas. Practicar las habilidades de hacer los tipos correctos de preguntas para revelar las necesidades y expectativas del cliente. Practicar habilidades para escuchar. Técnicas para Preguntar Preguntas abiertas Preguntas cerradas Preguntas reformuladas Preguntas direccionadas Preguntas Abiertas (como le ha funcionado el medicamento que se llevo la última vez?) No pueden ser contestadas con Sí, No, u otra respuesta corta Incitan una respuesta explicativa Le permiten obtener un mayor conocimiento de las necesidades del cliente, es mas conveniente tener mas información Preguntas Cerradas (se lleva el mismo medicamento) Pueden ser contestadas con Sí, No, u otra respuesta corta Apropiadas para obtener información específica o para generar una decisión Establecen claramente el foco y la dirección del diálogo de venta

9 Preguntas Reformuladas (este medicamento es muy bueno. Le doy las mismas piezas de la vez anterior?) Convierten una declaración en una pregunta para clarificar la situación o para superar objeciones Proporcionan articulación al diálogo Le permiten continuar trabajando para establecer un terreno común con el cliente. Preguntas Direccionadas (el medicamento de la vez anterior le funciono de maravilla? Se lleva la misma cantidad?) Hacen referencia a una discusión anterior para enfocar la dirección de la visita de venta. de allí donde se pueden aclarar puntos que quedaron pendientes Enfatizan las técnicas para escuchar activamente debemos de saber que es lo que necesitan para así cubrir al 100% esas necesidades Le permiten clarificar el enfoque del cliente

10 Sección 3 Venta de Beneficios Objetivos de la Sección 3 Comprender la diferencia entre informar y VENDER. Aprender la Técnica de Venta de ideas y practicar la habilidad de expresar los beneficios en lo que nuestras ideas se transforman. Desarrollar y practicar sus habilidades para escuchar INFORMAR: *Narrar platicar con el cliente *Dar información seguir platicando *Conocer el producto dar características muy especificas seguir platicando *Proceso impersonal Vender *Persuadir bombardear de ideas *Ofrecer servicios siempre cubriendo las necesidades de nuestros clientes *Características y beneficios (significado para el cliente) *Responder a las necesidades Que es lo más recomendable en un punto de venta: Despachar o vender!!!!!!! Despachar: es aquella persona el cual como su nombre lo dice se dedica exclusivamente a dar lo que le piden sin tomarse la molestia o percibir lo que nuestros clientes necesitan

11 Vender: su función primordial es detectar las necesidades de nuestros clientes para inmediatamente hacer uso de sus cualidades y vender no solo un producto si no muchas ideas en que se puede utilizar esos productos Técnica de Venta de Beneficios Característica & Beneficio / Significado Característica: Un atributo del producto, servicio, programa u oferta. Beneficio / Significado: Responder a las necesidades, prioridades, objetivos y estrategias del cliente ellos (clientes)solo buscan comprar lo correcto Señales de Compra * Reconocer Señales de Compra. Aprender los tipos de Señales de Compra Desarrollar y practicar sus habilidades para escuchar. Cuando debemos de dejar de hablar? Tipos de Señales de Compra VERBAL:* preguntas dudas y comentarios del cliente *Cuanto vale, me convence, es lo que necesito? CONDUCTUAL: expresiones, gestos del cliente. Cómo Manejar Señales de Compra Positivas Primero, responda a la Señal de Compra. Segundo, haga una Contra Pregunta, la cual conducirá al cliente a tomar una Decisión Parcial.

12 Cliente pregunta: Qué medicamento me lleve la vez anterior? Vendedor contesta: se llevo todos estos... Contra Pregunta: le voy a poner los mismos y adicionales le recomiendo estas promociones que me llegaron para clientes especiales como o usted Empiece con un eficaz CAPTADOR-DE-ATENCIÓN para despertar el interés del cliente. Debemos de tenerlo en la línea de nuestra conversación Mencione los ACUERDOS alcanzados con el cliente en la visita previa. Aplique la técnica de VENTA DE BENEFICIOS y mencione Beneficios adicionales. tener un sentido de exclusividad siempre resulta Técnicas Básicas de Ventas TÉCNICAS *Psicología de venta: comprender las necesidades y los motivos de los clientes *Técnicas de apertura: utilizar palabras motivantés y captadores de atención promociones recientes *Análisis de necesidades técnicas para preguntar: utilizar preguntas concretas para identificar las necesidades de los clientes (que esta buscando) *Venta de beneficios: elegir el beneficio correcto de las necesidades de nuestro cliente *Técnicas de cierre: ir preparando al cliente para decisiones parciales *Señales de compra: reconocer y manejar oportunamente las señales de compra que nos da nuestro cliente *Objeciones: identificar y manejar en tiempo y forma las dudas u objeciones de nuestro cliente *Plan de acción: planificar y realizar un seguimiento oportuno

13