NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Transcripción

1 NEGOCIACIÓN EFECTIVA

2 NEGOCIACIÓN Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar J. F. Kennedy Lo más importante en una negociación es escuchar lo que no se dice Peter Drucker

3 IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN La negociación es un proceso constante en la vida, en la empresa y en la sociedad Cuándo negociamos..? Todo el tiempo... Quiénes negocian..? Dónde se negocia..? Qué se negocia..? Todos En todas partes... De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden debilitar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o país..!

4 MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD QUÉ ES NEGOCIAR? Buscar soluciones a un conflicto de intereses mediante un acuerdo

5 QUÉ ES UN CONFLICTO DE INTERÉS? Un conflicto es una situación que implica un problema, una dificultad que puede provocar posteriores enfrentamientos, generalmente, entre dos o más partes, cuyos intereses, valores y pensamientos sostienen posiciones absolutamente disímiles y contrapuestas

6 OBJETIVOS DE UN BUEN MANEJO DE CONFLICTOS Administrarlo Resolverlo Resolverlo rápido Resolverlo en forma justa Resolverlo de raíz Prevenir nuevos conflictos APRENDER

7 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 1.- Autoconocimiento del Negociador Conoce sus Fortalezas. Conoce sus Debilidades. Los Negociadores que son conscientes de sus fortalezas y debilidades reflexionan después de cada negociación y mantienen una actitud de aprendizaje ante nuevas negociaciones.

8 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 2.- Manejo del Estrés Buena organización del proceso a negociar. Reacción calmada y acertada ante adversidades. Trabajar la Inteligencia Emocional para enfrentar de buena manera situaciones en las que nos sentimos desbordados, bloqueados o presionados.

9 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 3.- Flexibilidad Se adapta rápido a los cambios. Reorganiza sus prioridades si es necesario. Es receptivo a nuevas propuestas. Negociador Colaborativo

10 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 4.- Motivación al Logro Orientado al logro de resultados. Estimula, invita a encarar con cierta seguridad negociaciones difíciles y asume riesgos calculados.

11 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 5.- Comprensión de las partes Siempre dispuesto a aprovechar oportunidades No duda en saltarse los procedimientos cuando la negociación lo requiere. Continuamente genera alternativas para llegar a un acuerdo.

12 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 6.- Responsabilidad ante los acuerdos Escucha atentamente a la otra parte. Receptivo y sensible a las necesidades, puntos de vista y señales emocionales que emite la contraparte.

13 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 7.- Gestión de la diversidad Buena relación con negociadores de diferentes características. Aprovecha las oportunidades que ofrecen las diferencias.

14 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 8.- Influencia Es persuasivo. Utiliza estrategias sutiles para conectar emocionalmente con la otra parte. Expone eficazmente sus puntos de vista, en busca de la mejor solución.

15 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 9.- Capacidad de liderazgo Estimula el entusiasmo tras los acuerdos conseguidos. Comparte y destaca con la otra parte que han conseguido un gran acuerdo.

16 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR 10.- Efectividad para comunicarse Seguridad. Dicción. Conocimiento del idioma. Elementos no verbales.

17 PERFIL DEL PROFESIONAL NEGOCIADOR Voz: La imagen auditiva tiene un gran impacto para la audiencia. A través de la voz se transmiten sentimientos y actitudes. Postura: Es necesario que el orador establezca una cercanía con su audiencia. Por eso, se debe evitar la rigidez y reflejar serenidad y dinamismo. Mirada: De todos los componentes no verbales, la mirada es la más importante. El contacto visual y la dirección de la mirada son esenciales para que la audiencia se sienta acogida.

18 PERFIL DEL NEGOCIADOR Dicción: Quien habla debe tener un buen dominio del idioma y pronunciación de las palabras. Estructura del mensaje: Fundamental planear con anterioridad lo que se va a decir. Un buen orador no puede llegar a improvisar. Vocabulario: Al hablar, se debe utilizar léxico que el receptor pueda entender. Cuerpo: Es importante, sobre todo NO mantener los brazos pegados al cuerpo.

19 COMUNICACIÓN EFECTIVA La Expresión Oral está conformada por 7 cualidades que son: Coherencia Fluidez Ritmo Emotividad Volumen Gestos Claridad

20 NEGOCIACIÓN Conflicto de Interés: Surge cuando 2 partes quieren algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo. Posiciones: Parte visible de lo que queremos o requerimos, no se llega a acuerdo a partir de las posiciones.

21 NEGOCIACIÓN Intereses: Están ocultos, corresponden a lo que deseamos, motivaciones o miedos que ponemos en juego en una negociación. Hay que descubrir los intereses de la contraparte. Acuerdo: Solución producto de la negociación donde ambas partes aceptan una serie de decisiones.

22 NEGOCIACIÓN Conceder: Ambas partes ceden algo, no sólo ceder de forma incondicional. Para lograrlo es importante una atmósfera de respeto y colaboración.

23 PERFILES DE NEGOCIADORES Negociadores Blandos: En general inexpertos, poca experiencia. Relación de personas más que de negocios. Evita el conflicto (grave error, no gestiona). Es complaciente, busca quedar bien. No tiene una posición clara. No da a conocer sus intereses. Cede en forma incondicional. Perder Ganar.

24 PERFILES DE NEGOCIADORES Negociadores Duros: Gran experiencia en negociaciones. Perfil frío e impersonal. Relación exclusiva de negocios. Le gusta la confrontación (confianza en que siempre ganará) Dominante, pone las reglas, exige. No Cede. Ganar Perder. Victorias de Corto plazo.

25 TIPOS DE NEGOCIACIÓN 1.- Basada en Intereses Premisa: Se parte de la idea que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes, de modo que todos salgan ganando. Este resultado sólo se puede dar cuando las partes colaboran y se dejan de ver como adversarios.

26 TIPOS DE NEGOCIACIÓN 1.- Basada en Intereses Pasos: Comienza definiendo tus propios intereses. Busca comprender en que medida estos intereses, son compatibles con los de la otra parte. Trabaja sobre las áreas de compatibilidad para desarrollar opciones de ganancia mutua. Utiliza actividades creativas, por ejemplo: Brainstorming, Generación de soluciones ideales, Jerarquización de prioridades.

27 TIPOS DE NEGOCIACIÓN 2.- Basada en Posiciones Premisa: Foco está en el poder (el propio y el del oponente), el objetivo está en tener más poder que tu oponente y en disminuir el poder de éste. Se trata de poder evaluar quién, cuándo y cómo se debe hacer una oferta. Si se deben hacer concesiones y cuándo hacerlas.

28 EJEMPLOS DE NEGOCIACIÓN 1.- Basada en Intereses Crisis de los misiles nucleares en Cuba en Kennedy consiguió que los rusos se llevaran los misiles que habían enviado a Cuba, lo que no se supo de inmediato fue que los rusos consiguieron que los norteamericanos sacaran los misiles nucleares que tenían instalados en Turquía. Ambos bandos consiguieron su objetivo compartido principal (evitar una guerra) y también otros objetivos propios como eliminar los misiles en zonas cercanas a cada país. Los norteamericanos también consiguieron que los rusos no divulgaran la retirada de los misiles en Turquía, con lo cuál Kennedy no pareció hacer ninguna concesión.

29 EJEMPLOS DE NEGOCIACIÓN 2.- Basada en Posiciones Un cliente con varios proveedores con los que está satisfecho, puede exigir más que un cliente desesperado, con poco tiempo y sin proveedores de confianza. Un proveedor al que le sobran los clientes puede poner condiciones de trabajo que a un proveedor con pocos clientes ni siquiera se le podría ocurrir ( no aceptar al cliente!,por ejemplo)

30 TIPOS DE NEGOCIACIÓN Intereses Satisfacción de ambas partes Colaboración Ganar - Ganar Posiciones Foco es ejercer poder sobre el otro Prevalece la posición del más fuerte Ganar - Perder

31 ALGO DE HISTORIA.. En la década de los 80, la Universidad de Harvard hizo una investigación para determinar cuales eran las competencias o habilidades que los gerentes del mañana necesitaban para ser los mejores gerente generales del mundo. Descubrieron que aparte de las habilidades numéricas, comerciales y de gestión entre otras, un elemento fundamental, era tener una excelente base para negociar. Se le encargó a un grupo de profesores investigar cual era el mejor modelo de negociación para enseñar en las aulas de Harvard y se dieron cuenta que no existía ninguna metodología formal para negociar. Investigaron alrededor de empresas para identificar a los mejores gerentes negociadores, el foco fue ver la calidad de los acuerdos que lograban.

32 ALGO DE HISTORIA.. En la década de los 80, la Universidad de Harvard hizo una investigación para determinar cuales eran las competencias o habilidades que los gerentes del mañana necesitaban Descubrieron para ser los mejores que gerente los generales mejores del mundo. negociadores del mundo se reconocían porque lograban acuerdos excelentes con sus Descubrieron que aparte de las habilidades numéricas, comerciales y de gestión entre otras, un elemento fundamental, era tener una excelente base para negociar. Se le encargó a un grupo de profesores investigar cual era el mejor modelo de negociación para enseñar en las aulas de Harvard y se dieron cuenta que no existía ninguna metodología formal para contrapartes. negociar. Donde ambos resultaban beneficiados. Investigaron alrededor de empresas para identificar a los mejores gerentes negociadores, el foco fue ver la calidad de los acuerdos que lograban.

33 ALGO DE HISTORIA.. Así nace el Modelo de Negociación de Harvard Metodología diseñada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980.

34 MODELO HARVARD Cuatro Fundamentos: Las Personas Los Intereses Las Opciones Los Criterios Separa a las personas del problema Concéntrate en los intereses, no en las posiciones Inventa múltiples opciones de mutuo beneficio Insiste en usar criterios objetivos

35 1er. FUNDAMENTO Las Personas Separa las personas del problema Los negociadores son personas Estoy poniendo atención? Respeto, confianza, compromiso Valores, emoción, historia No pretendas que el otro negociador sea perfecto como persona.

36 1er. FUNDAMENTO Las Personas Separa las personas del problema Los negociadores están interesados en la sustancia y en la relación Le interesa mantener la relación? Relación a largo plazo Repetición Rentabilidad No sacrifiques los beneficios futuros potenciales, al arriesgar las relaciones

37 1er. FUNDAMENTO Las Personas Separa las personas del problema No confundas la relación con el problema No saques conclusiones sesgadas No involucres tu ego Ataques personales No sacrifiques la relación por el problema ni tampoco sacrifiques el problema por la relación.

38 Se duro con el problema y suave con las personas 1er. FUNDAMENTO Las Personas Separa las personas del problema No asumas posiciones que puedan arriesgar sustancia y relación Posición rígida Falta de interés Negociación no es una lucha Lograr buenos resultados

39 2do. FUNDAMENTO Los Intereses Concéntrese en los intereses no en las posiciones El problema básico en una negociación no está en resolver conflictos entre posiciones, sino en identificar los conflictos de intereses, las necesidades de las partes. Hay 5 necesidades básicas que toda persona quiere satisfacer: Seguridad Bienestar económico Sentido de pertenencia Reconocimiento Control sobre nuestra propia vida

40 2do. FUNDAMENTO Los Intereses Los intereses definen el problema: Concéntrese en los intereses no en las posiciones El problema surge de los conflictos entre las necesidades, deseos, preocupaciones y/o temores de las partes. Las posiciones son las decisiones y los intereses son la causa de estas decisiones. Considera que en posiciones opuestas pueden existir más intereses compartidos que conflictivos.

41 2do. FUNDAMENTO Los Intereses Concéntrese en los intereses no en las posiciones Ten como meta la identificación de intereses: Siempre trata de identificar al "gran tomador de la decisión", pues entender su pensamiento ayuda a identificar sus intereses y los del negociador en caso de que sean diferentes. Ten claridad acerca de la decisión que deseas que el negociador tome. Pregúntate por qué el negociador está actuando así, pregúntate qué es lo que él quiere en realidad. Analiza las opciones que ellos tienen.

42 3er. FUNDAMENTO Las Opciones Inventa opciones de mutuo beneficio Cómo generar opciones creativas? Separa la generación de ideas de la crítica de las mismas. (Pensamiento lateral, Tormenta de Ideas, Seis Sombreros De Bono, entre otras) Busca beneficios para ambos. Identifica los intereses comunes, complementa los intereses diferentes. Haz que sea fácil decidir. No condiciones ni amenaces. Considera las dificultades para cumplir un acuerdo. Brinda legitimidad Utiliza precedentes.

43 4to. FUNDAMENTO Los Criterios Insiste en usar criterios objetivos Cómo generar opciones creativas? Recurre a criterios tales como mercado, leyes, encuestas, indicadores y otros. Se razonable y escucha argumentos respecto a los criterios que puedan ser los más apropiados y a la manera de aplicarlos. No cedas ante la presión, sólo ante los principios.

44 RESUMEN MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD Separar a las Personas del problema. Concentrarse en los Intereses y no en las Posiciones. Generar una variedad de Opciones antes de tomar la decisión final. Insistir en que el resultado se base en Criterios objetivos.

45 EL ARTE DE LA NEGOCIACIÓN CON PERSONAS DIFÍCILES SUPERANDO EL NO EN 5 ETAPAS

46 NO REACCIONES: SUBE AL BALCÓN Reacciones naturales que debemos evitar: Contraatacar. Ceder. Romper relaciones. Subir al balcón significa desprenderse de los impulsos y las emociones naturales. Desconecta el enlace automático entre la emoción y la acción. Solicita una pausa. No permitas que te apuren. Concéntrate en obtener lo que deseas.

47 NO DISCUTAS: PONTE EN EL LUGAR DEL OTRO El primer reto es crear un clima favorable para la negociación. Cómo conseguirlo? Escucha a tu oponente. Reconoce el punto de vista de tu oponente. Accede hasta donde sea posible. Acumula síes. Otras formas para conseguir un clima favorable en la negociación: Concede reconocimiento a la persona. Reconoce la autoridad de tu oponente. Haz afirmaciones con yo, no con usted.

48 NO RECHACES: REPLANTEA Una vez establecido un clima favorable para la negociación, la siguiente etapa es cambiar el juego. Replantear significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en sus posiciones y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses e inventar opciones creativas. Formula preguntas encaminadas a solucionar el problema. Pídele consejo a tu oponente. Pregunta Por qué no? Pregunta y si...? Negocia la negociación.

49 NO PRESIONES: TIENDE UN PUENTE Tender un Puente significa ayudar al oponente a superar los obstáculos más comunes que impiden llegar a un acuerdo: No es idea de él. Intereses no satisfechos. Temor de quedar mal. Mucho en muy poco tiempo. Tender un Puente: Incluye a tu oponente. Pídele ideas y aprovéchalas. Satisface sus intereses. Ayúdalo a quedar bien. Avance paso a paso.

50 NO ATAQUES: UTILIZA EL PODER PARA EDUCAR Qué camino queda si, a pesar de todos los esfuerzos por tender un puente, Tu oponente se niega a llegar a un acuerdo? Hazle ver las consecuencias de un no acuerdo. Utiliza tu MAAN (Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado) Forma una coalición.

51 FINAL DE LA NEGOCIACIÓN Busca un acuerdo duradero. No pierdas de vista la realización, asegura el cumplimiento. Reafirma las relaciones. Pon la mira en la satisfacción de ambas partes, no en la victoria individual.

52 Personas Problema Propuesta 1.- Sube al Balcón 2.- Ponte en el lugar del otro 3.- Enfócate en los intereses 4.- Inventa opciones 5.- Usa criterios objetivos 6.- Conoce su MAAN 7.- Construye un puente

53 Bibliografía: El arte de no amargarse la Vida Rafael Santandreu Si... de acuerdo: cómo negociar sin ceder Roger Fisher y William Ury Psychonomics La Economía en tu mente Martin Tetaz Isabel Binelli M. isabelbinelli@bsupport.cl Enrique Medina M. enriquemedina@bsupport.cl