ESCUELA NACIONAL DE CONCILIACIÓN EXTRAJUDICIAL

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Jorge Giménez Rubio
hace 6 años
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2 Teoría de la Negociación y Técnicas de Negociación UNA FORMA DE MANEJAR LAS DIFERENCIAS

3 Generalidades La negociación es una actividad sin ceremonias que desarrollamos cuando se trata de conseguir algo que necesitamos o deseamos de otra persona. Cuál es el motivo de negociar? Dar satisfacción a nuestras necesidades, sean del tipo que sean.

4 Definición de Negociación La negociación es un proceso de resolución de problemas en el cual dos o más partes discuten voluntariamente sus diferencias, intentando alcanzar un acuerdo o arreglo conjunto sobre ellas.

Definición de Negociación El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El acuerdo es sólo un medio, y el fin es alcanzar nuestros intereses.

5 Definición de Negociación El propósito de la negociación no siempre es llegar a un acuerdo. El acuerdo es sólo un medio, y el fin es alcanzar nuestros intereses. El propósito de la negociación es explorar si podemos satisfacer nuestros intereses por medio de un acuerdo, en lugar de hacerlo por medio de nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado

6 Dinámica Cohete a la luna

7 Factores de una Negociación Actores Conflicto Negociación Búsqueda o Voluntad de Acuerdo

8 Factores de una Negociación Actores Factor fundamental de la negociación Se relacionan personas que intervienen con todas su características personales Se inicia en la mente de las personas que van a negociar

9 Factores de una Negociación La divergencia Es el desacuerdo, litigio, conflicto manifiesto El negociador puede identificar el origen de las divergencias

10 Factores de una Negociación Voluntad o búsqueda de acuerdo La negociación vincula a dos o mas actores interdependientes y divergentes Que deciden enfrentar el problema, en una búsqueda conjunta de la solución

11 Dinámica Las naranjas

12 Importancia La negociación es un proceso constante en la sociedad! Cuándo negociamos..? Todo el tiempo... Quiénes negocian..? Todos Dónde se negocia..? En todas partes... Qué se negocia..? De todo... Negociaciones no efectivas y/o ineficientes pueden minar los cimientos de una persona, familia, empresa, organización o un país..!

13 Características de la negociación Método no adversarial. Las partes resuelven el conflicto directamente, sin la intervención de un tercero. Es un proceso y posee una estructura. Su finalidad es poner término al conflicto a través de un acuerdo. Vela por mantener y/o mejorar la relación entre las partes.

14 La Negociación Entonces es Método voluntario, no adversarial, predominantemente informal y no estructurado, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable.

15 Elementos de la Negociación Marco de nuestras negociaciones Es la Guía para prepararnos, negociar y analizar el acuerdo. Intereses Alternativas Opciones Legitimidad Compromiso Comunicación Relación

16 Posiciones Son los requerimientos, exigencias, reclamos que realizan las personas cuando tienen un conflicto. Se piensa que es la única forma (solución) para solucionar los conflictos. Son incompatibles unos con otros.

17 Video El informador

18 Intereses Son las motivaciones que llevan a asumir una posición Son nuestras necesidades, preocupaciones, metas, motivos, esperanzas y miedos. Pueden ser materiales o afectivas. Importante diferenciarlas de los posiciones.

19 Importante Buscar los intereses estos se encuentras detras de la posicion: por qué quiero esto? Indagar y comprender los intereses de la otra parte

20 Video En busca de la felicidad

21 Alternativas Son las posibilidades para resolver el conflicto que tenemos fuera de la mesa de negociación. Es lo que podemos hacer por nosotros mismos o con terceros, independientemente de la otra parte. Por lo tanto, las podemos practicar por nuestra cuenta sin que la otra parte este de acuerdo Si no me acepta lo que le ofrezco pediré un préstamo al banco Si no me paga me voy al poder judicial

22 Alternativas Obedecen a la pregunta QUÉ PUEDO HACER SI NO LLEGO A UN ACUERDO? En toda negociacion, las partes tienen otras posibilidades para resolver el problema : M.A.A.N. Si el costo de un acuerdo es mayor que el MAAN, NO SE NEGOCIA, nadie conviene en algo que sea menor o peor que su MAAN Para evaluar el exito de una negociacion, el acuerdo debe ser mejor que el MAAN

23 Opciones Son posibilidades con las que las partes pueden llegar a un compromiso para solucionar los conflictos. Son posibilidades de solución sobre la mesa de discusión Dependen de todas las partes involucradas en la negociación.

24 Video Habilidades del Negociador

25 Opciones y Alternativas: una diferencia clave OPCIONES ALTERNATIVAS Propuestas presentadas a la otra parte que permitirán resolver nuestro problema Posibilidades que se dan dentro de la negociación Medidas que podemos tomar para resolver el problema independientemente de la otra parte Fuera de la negociación Con el consentimiento de la otra parte Para lograr el acuerdo Sin el consentimiento de la otra parte Si no logramos un acuerdo

Legitimidad Persuasión basada en todos aquellos criterios objetivos externos Los criterios objetivos son: Independientes a la voluntad de las partes Sirven para evaluar o analizar propuestas

26 Legitimidad Persuasión basada en todos aquellos criterios objetivos externos Los criterios objetivos son: Independientes a la voluntad de las partes Sirven para evaluar o analizar propuestas Son aplicables a todas las partes que negocian. Fuentes posibles de legitimidad tenemos: valores de mercado, prácticas industriales, costumbres, precedentes, opiniones de expertos, leyes, etc.

Ejemplo de legitimidad Si Luis le hubiera pedido a Carlos le comprara la mitad de su manzana, y le hubiera pedido S/. 20.

27 Ejemplo de legitimidad Si Luis le hubiera pedido a Carlos le comprara la mitad de su manzana, y le hubiera pedido S/ nuevos soles, un criterio de legitimidad que hubiera podido usar Carlos es el precio de mercado de una manzana, que no excede S/.1.00 nuevo sol.

28 Dinámica Perdidos en la luna

29 Compromiso Planteamientos escritos o verbales que especifican lo que las partes realmente pueden y quieren hacer. Deben reflejar acuerdos realistas y cubrir puntos necesarios Deben aclarar lo que cada uno tiene que hacer, cuando y como. A mayor participación en la negociación y en la construcción del acuerdo, mayor compromiso en el cumplimiento de lo acordado

30 Comunicación La negociación requiere una comunicación eficaz El resultado será mejor cuando mejoramos nuestra capacidad de comunicarnos adecuadamente.

31 Relación La negociación tendrá un resultado positivo cuando las partes hayan mejorado su comunicación para trabajar colaborativamente, lo que implica una mejora en la relación.

32 Dinámica: El cuento del lobo

33 Etapas de la Negociación Intereses Alternativas Preparación Desarrollo Implementación Opciones Legitimidad Compromiso Comunicación Relación

34 Video Fracaso en la Negociación por Ausencia de Preparación

35 Tipos de negociación

Negociación distributiva o por posiciones La negociación distributiva o por posiciones es un tipo de negociación basada en posiciones para el logro

36 Negociación distributiva o por posiciones La negociación distributiva o por posiciones es un tipo de negociación basada en posiciones para el logro de metas. Deteriora las relaciones interpersonales Se concentra en realizar transacciones y en buscar soluciones que no son necesariamente las mejores

Negociación por posiciones Las posiciones se identifican mediante frases que expresan el pedido inicial de las partes: YO QUIERO La posición

37 Negociación por posiciones Las posiciones se identifican mediante frases que expresan el pedido inicial de las partes: YO QUIERO La posición encierra una solución Esta surge de la visión de una de las partes respecto a que hacer para resolver el problema Se cierran otras posibles soluciones

38 Inconvenientes de la negociación por posiciones a. Conduce a resultados pobres b. Contribuye con frecuencia al deterioro de las relaciones entre las partes

39 Video Negociación distributiva Negociación fantástica

Negociación Integrativa Colaborativa o por intereses Las metas se plantean en relación a intereses. Los intereses pueden ser difíciles de identificar.

40 Negociación Integrativa Colaborativa o por intereses Las metas se plantean en relación a intereses. Los intereses pueden ser difíciles de identificar. Si tomamos en cuenta que la posición se traduce como un yo quiero Una forma inicial de explorar los intereses es preguntarnos y preguntar al otro el por qué? y el para qué? de las posiciones.

41 Video Tarjeta Visa

42 Video Una esposa de mentira

43 Método de negociación en base a intereses Desarrollado por el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard Busca la colaboración entre las partes para llegar a soluciones conjuntas satisfaciendo interés de ambas partes

44 Principios: Separar a las personas del problema Concentrarse en intereses y no en posiciones Generar opciones mutuamente satisfactorias Insistir en criterios objetivos

45 El saber y la razón hablan, la ignorancia y el error gritan" (Arturo Graf)

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