3er. Conferencia del Carnet de Formación Empresarial 8 DE MAYO DEL 2013

Transcripción

1 3er. Conferencia del Carnet de Formación Empresarial 8 DE MAYO DEL 2013

2 CONFERENCIA EL MANEJO EMOCIONAL EN UNA NEGOCIACIÓN 8 DE MAYO DEL 2013

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4 OBJETIVO Adquirir herramientas que permitan mejorar la capacidad de negociación e influencia a través del manejo de emociones.

5 TEMATICA 1. Estilo 2. Influencia emocional 3. Estrategias

6 NEGOCIACIÓN Es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro Roger Fisher

7 SE NEGOCIA TODO EL TIEMPO TODOS EN TODAS PARTES DE TODO

8 QUE HAY DETRÁS DE UNA NEGOCIACIÓN Personas Sentimientos Valores Creencias Intereses Dinero Comodidad Seguridad Imagen Poder Mantener la relación

9 Negociar es dar y recibir. Es un ciclo de procesos, en el cual, cada negociación abre la puerta a otra

10 EQUILIBRIO ENTRE EL DAR Y RECIBIR

11 PRIMER PERSONA A ANALIZAR.YO.

12 La Ventana de Johari Joseph Luft y Harry Ingham

13 NUESTRO YO SE DIVIDE EN CUATRO ÁREAS ABIERTA CIEGA Yo Si Tú Si Lo que soy OCULTA Yo si Tú no Lo que creen que soy Yo no Tú Si Lo que creo que soy DESCONOCIDA Yo no Tu no Lo que quisiera ser

14 EL CAMBIO EMPIEZA AQUÍ ABIERTA Autoconciencia Autoconocimiento Confianza CIEGA Conciencia Social Retroalimentación OCULTA Autoliderazgo Acciones DESCONOCIDA Habilidades sociales Aptitudes

15 Aplicación en la Negociación ABIERTA Información útil para tu competidor OCULTA CIEGA Demasiada información para otros que la pueden utilizar mal. DESCONOCIDA Lado oscuro relacionado con la lucha de poder Conocer debilidades de los demás para utilizarlas

16 Que tipo de negociador soy

17 Los extremos son malos ME VALE CERRADO Irresponsable Sin tacto EVASIVO Falso No confiable Oportunista Obstinado Controlador VICTIMA Rutinario Incrédulo Sin crecimiento

18 Negociador Exitoso AUTENTICO Es confiable Integrador Empatía CREATIVO Crea oportunidades Ingenioso Corre riesgos COLABORATIVO Analiza Pregunta Informado Escucha activa SOPORTE Cambio Flexible Fortaleza Crecimiento

19 INFLUENCIA EMOCIONAL

20 ENGANCHE EMOCIONAL ROL PERSEGUIDOR Conflicto Simbiosis Manipulación SALVADOR VICTIMA

21 E M O C I O N Proviene del verbo latino Moveré (que significa moverse) En toda emoción hay implícita una tendencia a la acción.

22 Inteligencia Emocional Capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los ajenos, manejar bien las emociones en nosotros y nuestras relaciones.

23 Humanamente nacemos con cinco emociones autenticas AMOR CORAJE TRISTEZA ALEGRÍA MIEDO

24 Manera de reprimirlas? EVASIÓN DESCALIFICACIÓN REBÚSQUE EMOCIONAL

25 Enumera del 1 al 5 la emoción que más se te facilita expresar, siendo la número 5 la más difícil de expresar Amor ( ) Alegría ( ) Tristeza ( ) Miedo ( ) Coraje ( )

26 Cuál es tu rebusque emocional? La numero cinco la tapamos con la uno La número dos la tapamos con la cuatro 5/1 y la 2/4

27 Habilidades Emocionales Autoconciencia Autorregulación Automotivación Empatía Habilidades Sociales

28 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

29 NEGOCIAR Intrapersonal e Interpersonal ACUERDOS EMOCIONES RELACIONES

30 MAYOR DESVENTAJA LA FALTA DE PREPARACIÓN

31 1. SEPARAR A LA PERSONA No olvidarlo son personas DEL PROBLEMA Sienten emociones Tienen su escala de valores

32 2. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES En posiciones Yo quiero esto En intereses Para qué quiero esto

33 Cuento de la Naranaja PREGUNTAR INTERESES PRIMERO SE DEBE INVENTAR Y CREAR Y LUEGO DECIDIR

34 3. QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS En principios no en presiones Concentrarse en el problema Abierto a las razones y cerrado ante las amenazas.

35 SIN COMUNICACIÓN NO HAY NEGOCIACIÓN 7% palabras 38% tono de voz 55% lenguaje corporal Visual Auditivo Kinestesico Rapport Escucha activa

36 Tácticas Engañosas El Sr. Eduardo Moane (Conflict Management Group Harvard) relataba Si uno se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación. Hay algún comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato en un tono suave

37 El mejor criterio es conocer su MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador) Satisfacción Acuerdo Confianza Compromiso Comunicación Buena relación

38 SUAVE CON LA PERSONA Cortesía, no hipocresía- Respeta su punto de vista, Buen trato : Lo cortés no quita lo valiente

39 DURO CON EL PROBLEMA Indaga el origen del problema Busca las necesidades insatisfechas Busca opciones creativas Prepárate para afrontarlo con tiempo

40 Nunca negociemos desde el temor y nunca temamos negociar John F. Kennedy

41 GRACIAS POR PARTICIPAR EN ESTE EVENTO Lo mejor de lo mejor Celia Morales Romero

42 Protección Jurídica del presente documento El presente documento es un resumen con fines de la presentación de la conferencia del 3er Carnet de Formación Empresarial exclusiva para socios de la Cámara de Comercio de Guadalajara, sobre el manejo emocional en una negociación mediante estrategias sencillas y conceptos básicos, no constituye opinión, recomendación, asesoría o consulta alguna ni podrá ser utilizado como referencia en cualquier otro documento sin previa autorización y por escrito otorgada por el autor. La aplicación de las disposiciones aquí referidas deberá analizarse a la luz del caso concreto, por lo que no asumimos responsabilidad alguna por el contenido, alcance o uso de este documento. 2013, Todos los derechos reservados. Asesoría Legal Agradecimiento al autor de la presentación y ponente de la conferencia: Lic. Celia Morales Romero Especialista en Programación Neurolingüística.