MEJORA LAS NEGOCIACIONES Y AUMENTA TUS VENTAS COMO WEDDING PLANNER

Transcripción

1 MEJORA LAS NEGOCIACIONES Y AUMENTA TUS VENTAS COMO WEDDING PLANNER Noviembre 2017 Cristina González Manzano Coach certificada. Consultora RRHH

2 Visión general 1. Tipos de comunicación y su utilidad. 2. La importancia de la PNL en las negociaciones. Uno de los pilares del éxito para aumentar tus ventas. 3. Tipos de Objeciones. 4. Técnicas de cierre. 5. Seguimiento de mis clientes clientes. 6. Claves de éxito para tus negociaciones con clientes.

3 1. Tipos de comunicación y su utilidad Comunicación verbal Comunicación no verbal Por su nivel: Comunicación intrapersonal Comunicación interpersonal Comunicación grupal Comunicación pública

4 2. La importancia de la PNL en las negociaciones. Uno de los pilares del éxito para aumentar tus ventas Programación Neuro Lingüística

5 2. La importancia de la PNL en las negociaciones. Uno de los pilares del éxito para aumentar tus ventas V VISUAL Hombros altos Manos móviles Parpadeo rápido Respiración rápida Hablan rápido y piensan en imágenes que saltan de una a otra A AUDITIVO Hombros balanceados Respiración tranquila Se tocan frecuentemente los labios Hablan de manera lineal, en orden, de modo preciso K KINESTÉSICO Hombros bajos Movimientos calmados Gesticula hacia sí mismo, se toca y toca a los demás Respiración lenta Habla despacio y contrastan ideas con sus sensaciones Impulsos intuitivos Busca proximidad

6 2. La importancia de la PNL en las negociaciones. Uno de los pilares del éxito para aumentar tus ventas

7 2. La importancia de la PNL en las negociaciones. Uno de los pilares del éxito para aumentar tus ventas Imprecisiones del lenguaje OMISIONES GENERALIZACIÓN DISTORSIONES

8 3. Tipos de objeciones Por precio Por escepticismo Por malentendido Por pretexto u objeción falta Por objeción real Por indiferencia Por prejuicios Por dudas Por miedo

9 3. Tipos de objeciones Qué hacer ante ellas? - Esperar las objeciones y no adelantarse - Empatizar y utilizar una autocrítica comedida - Transformar la queja en argumento - Concretarla hasta el absurdo - Permanecer en silencio - Dejar la objeción de lado temporalmente - Utilizar una opinión externa - Admitir la objeción y compartir sentimientos con el cliente - Replantear la objeción

10 4. Técnicas de Cierre Por confianza Por disyuntiva Invitacional Puerco Espín Equivocación Plan de acción Preferencia Alternativa Autorización Orden de compra Cambio de precio Rebote Máxima calidad Benjamin Franklin Venta Perdida

11 4. Técnicas de Cierre Mis cierres EXITOSOS

12 5. Seguimiento de mis clientes - Excel. Qué campos guardamos? - Cronogramas - Goggle calendar CLIENTES

13 6. Claves de éxito para tus negociaciones con clientes. HACER PREGUNTAS ESCUCHA ACTIVA CONTACTO VISUAL SILENCIOS PARAFRASEAR ACOMPASAR HABLAR MISMO LENGUAJE PODER DE LA SONRISA

14 6. Claves de éxito para tus negociaciones con clientes. Método de Roger Fisher y William Ury CRITERIOS 1. Separar la persona del problema 2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones 3. Inventar opciones de mutuo beneficio 4. Criterios objetivos

15 6. Claves de éxito para tus negociaciones con clientes. No pienses en VENDER, piensa en AYUDAR PRIMERO VENDER LO + CARO EMPATIZAR Iniciar siempre con PREGUNTAS CREAR PROBLEMA y SOLUCIONARLO TRATAR TEMA POR TEMA BUSCAR INTERESES COMPARTIDOS

16 6. Claves de éxito para tus negociaciones con clientes. BASARSE EN LAS EMOCIONES NO HACER DEDUCCIONES, preguntar Averiguar QUE HAY DETRÁS DE LO QUE TE PIDEN NUNCA exponer MI DEBILIDAD NUNCA DECIR NO NI HABLAR EN NEGATIVO BUSCAR OPORTUNIDADES en el DESACUERDO ASEGURARSE que HEMOS ENTENDIDO

17 MUCHAS GRACIAS! Si has construido castillos en el aire, tu trabajo no se pierde; ahora coloca las bases debajo de ellos. George Bernard Shaw Esta es nuestra labor, encaminar a otros a colocar las bases de sus castillos. info@forselecting.com