SE PERSUADE CON UNA OPINIÓN FUNDAMENTADA

Transcripción

1 SE PERSUADE CON UNA OPINIÓN FUNDAMENTADA Es muy importante que el discurso apoye la transmisión de la idea, porque quien decide es el oyente. Elaborando la presentación Un error frecuente es creer que quien persuade es el líder u orador. Honestamente, no es así. Todo acto de persuasión se inicia en el oyente. Dice Aristóteles en Retórica: "Los que deciden se persuaden porque ellos están dispuestos, creen que los oradores se encuentran en una determinada disposición de ánimo, o porque se ha demostrado". En esta sencilla oración está la síntesis de una exposición y de esta clase. La oración propuesta por Aristóteles es iluminadora por cuatro razones. En primer lugar, porque lo que se denomina hoy como presentación efectiva (o comunicación en vivo para el liderazgo) responde al ámbito de las decisiones. En segundo lugar, debido a que enfatiza la idea de que el oyente es el más importante porque es el emplazado a cambiar. Tercero, la frase destaca el valor de la emoción, la que juega un rol predominante porque el asistente debe estar dispuesto al cambio y percibir la sinceridad del orador. Finalmente, establece como condición la calidad de los argumentos o el orden lógico. El líder, al usar el lenguaje debe imaginarse frente a sí a una persona capaz de deliberar, la cual a su vez necesita recibir una opinión informada. Ese individuo, sea ciudadano, paciente, educando, empleado, par o adversario, podría o no estar dispuesto a reforzar o cambiar su opinión y actuar según ello. La persuasión no tiene sentido sin la disposición a escuchar de alguien, con la posibilidad de tomar una decisión. Las etapas Hasta hoy podemos seguir las etapas que hace siglos planteara Quintiliano para la preparación de un discurso o una presentación.

2 La siguiente pauta presenta estas etapas de lo general a lo particular: 1. Determinar el tema, los contenidos: El expositor debe tener absoluta certeza respecto de aquello que formará parte de su exposición, con el fin de aprovechar el tiempo e iniciar la búsqueda del foco persuasivo. Mientras el tema no se tenga claro, los pasos siguientes se dificultan. Los temas no son exposiciones porque en ello no hay opinión, ni orden, ni foco. El riesgo es el desarrollo de una descripción que, como se verá, es poco efectiva y poco clara para el oyente. En esta etapa el orador explicita para sí la intención del discurso. 2. Acopiar información: Hay que hacer las tareas. Para el tema en cuestión se debe revisar y reunir todo el material que exista, incluidas las oposiciones. El orador debe ser un gran conocedor de la materia sobre la cual hará su presentación. En la búsqueda de material puede contemplar una gran variedad de maneras de mirar el tópico, incluida su historia y las variantes en el tiempo. No todo será parte de la presentación, pero será un apoyo a la tranquilidad del presentador, pues podrá anticipar posibles cuestionamientos. 3. Ordenar el material : Es lo que se conoce como el arte. Es la organización del material de acuerdo con un foco persuasivo. La retórica u oratoria trata sobre cómo organizar la información para apoyar una opinión por medio de la palabra. El abogado desde las leyes, el médico desde la medicina, el ingeniero desde la solución de problemas, etc. También se conoce como la elocución. En esta etapa se resuelve el ángulo del tema y qué, del material reunido, formará parte de la demostración o argumentación a favor o en contra. Esto permitirá dejar de lado (muy importante) lo que no corresponda o aclare la postura presentada. Se ordena según la lógica que pide el foco persuasivo. 4. Aprenderlo de memoria: Una vez lista la presentación hay que sabérsela al revés y al derecho. La lectura de un texto, por muy bien escrito que esté, no es aconsejable. El valor de la memoria está en la mirada, en la necesidad que tiene el oyente de ver los ojos de quien le habla y poder evaluar por sí mismo si le cree o no a quien emite una opinión fundamentada.

3 Churchill podía demorar hasta seis horas en esta tarea. Nada lo dejaba al azar. La tecnología ha desarrollado aplicaciones para apoyar a la memoria. La más conocida es la que usan los presidentes americanos y los conductores de televisión, en especial de noticiarios: el telepromter. Un aparato que por medio de espejos, vidrios y lentes permite que el orador lea lo que va diciendo, sin que el oyente lo perciba. Otro método, clásico en este sentido, son las tarjetas con el punteo de lo que se dirá. El programa computacional power point ayuda a cumplir con este objetivo y da la posibilidad de mejorar la elocución u orden de las partes. Este último es un apoyo o guía, no un reemplazo. 5. Revisar la pronunciación y los gestos: La claridad en el uso de las palabras y el lenguaje del cuerpo pueden apoyar o, definitivamente, echar a perder una presentación. Una grabadora y un espejo son de gran ayuda para evaluar la calidad de los sonidos y lo que se hará. Un consejo: sea verdadero. Sin anteojos si no los necesita, ni use un lápiz para darse valor, ni acalle sus manos con el objetivo de "parecer". Para el oyente el valor de un presentador no está, necesariamente, en lo que dice, sino en aquello que le permite evaluar la verdad de lo que se dice y de quien lo dice. (Cfr. Quintiliano, Capítulo Tercero, Libro Tercero) Practique con una grabadora y espejo Tres partes y la persuasión Llegado el momento de ordenar el material para la presentación o armar la elocución, la manera clásica de hacerlo es pensar en una estructura de tres partes. Antiguamente se consideraba, al menos, una cuarta, la introducción, encargada de exponer una síntesis de la presentación (en la actualidad se podría considerar el resumen ejecutivo que se solicita en algunas reuniones y que es obligación ponerlo al presentar proyectos). 1. Proposición: Es una verdad probabilística. En otras palabras, es una oración que afirma o niega, con claridad, en términos lógicos. Es la encargada de señalar el objetivo de la presentación. El tema se ordena en torno a un enunciado o foco persuasivo.

4 2. Demostración: Corresponde a los argumentos que prueban o niegan la proposición o juicio de valor: la opinión. Una buena demostración incluye datos, documentos, tablas, hechos e informaciones comprobables, que justifican la promesa entregada en la proposición. Son las evidencias, sin opiniones. "Déjenme darle un dato para ponerle sustancia a lo que estoy diciendo", dice José Ramón Valente, en un comentario sobre economía, en Radio Duna, el 15 de abril de 2010, a las 8:35 am. 3. Conclusión: Da cuenta de los resultados del razonamiento y recupera la proposición. El círculo debe cerrarse. Cuando el orador se enfrenta al final de la exposición sabe que el público no estuvo siempre atento, que hubo partes que no fueron bien comprendidas. Como la atención es variable, el expositor debe aprovechar la conclusión para recordar los principales argumentos y cerrar con la opinión propuesta al inicio. Acciones convincentes Como la capacidad persuasiva de un discurso, a la luz de las enseñanzas de Aristóteles, depende para el oyente de la disposición del orador, la calidad humana del potencial expositor es una herramienta persuasiva. Dice Aristóteles en "Ética a Nicómaco" que a las personas se las juzga no por sus opiniones, sino por sus acciones. Es decir, la calidad humana y profesional del presentador influirá en las posibilidades persuasivas de la exposición. El juicio sobre los seres humanos, además de las decisiones, se relaciona con la calidad de las obras y se puede ejemplificar en el siguiente pasaje del Nuevo Testamento, titulado "El juicio sobre los otros", en el que Jesús dice: "Guardáos de los falsos profetas, que vienen a vosotros con vestiduras de ovejas, más por dentro son lobos rapaces. Por sus frutos los conoceréis." (Mat. 7:15-16). Así, a las decisiones que haya tomado con anterioridad el presentador hay que agregarle los logros. Por lo tanto, cuando el orador se presenta, el oyente ya tiene un juicio sobre él y este puede influir en su toma de decisiones.

5 En síntesis: la lógica de un discurso o presentación funciona en la medida en que el orador está preparado, el oyente está dispuesto a ser persuadido y conoce y percibe la calidad del orador como persona y como profesional. Son las bases para la toma de decisiones. LA CALIDAD HUMANA DEL POTENCIAL EXPOSITOR ES UNA HERRAMIENTA PERSUASIVA. SOLEDAD PUENTE Periodista UC.PhD. Ciencias de la Comunicación, U. Navarra.Profesora y secretaria académica Facultad de Comunicaciones UC.VASCO MOULIANLicenciado en arte, U. del Desarrollo.Profesor U. del Desarrollo.Director teatral.director M&Moulian Capacitaciones. A la memoria del profesor Hugo Miller.