Validación del Modelo de Negocio
FASE 2. VALIDACION DE CLIENTES Descubrimie nto de Clientas Validación de Clientes Desarrollo de Clientes
Después de la labor de campo Emprendedoras han realizado labor de descubrimiento PROPUESTA de DE clientes, VALOR han probado PMV si su idea inicial es el producto o servicio que el cliente quiere. Tienen observaciones a su PMV Tienen identificado su cliente permanente
Fase 2: Validación de Clientes 3 TALLERES Descubrimiento, Ajustes Finales, Lean Canvas Se inicia la construcción de lienzo de Lean Canvas Modelo de Negocios, Lean Canvas, Validación, Métricas y pivotes, Completa el diseño del Modelo de Negocio Elevator Pitch Preparación de Pitch Vendedores
Modelo de Negocio: Magretta Un buen modelo de negocio responde a las viejas PROPUESTA preguntas formuladas DE VALOR por Peter PMV Drucker: quién es el cliente? y qué valora el cliente? Asimismo, responde a las preguntas fundamentales que todo directivo debe formularse: cómo ganamos dinero en esta empresa? y cuál es el fundamento económico subyacente que explica el modo en que somos capaces de proporcionar valor a los clientes con un coste adecuado para nosotros?
Modelo de Negocios v/s Plan de Negocios
Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con el cliente (Steve Blank)
Un modelo de negocios en 9 bloques
Por qué Lean Canvas?
Los emprendimientos operan bajo condiciones de extrema incertidumbre (Eric Ries).
Un problema bien formulado es la mitad de la solución (Charles Kettering).
Por qué Lean Canvas? La solución debe estar alineada con el problema. Es crítico enfocarse en las métricas clave (valor generado y motores de crecimiento). Encontrar barreras de entrada es un desafío.
No es un mejor Plan A, sino que una ruta hacia un plan que funcione.
La emprendedora está enamorada de la solución
Fuente: Running Lean, Ash Maurya, 2012 Enamorada Solución
Fuente: Running Lean, Ash Maurya, 2012 Tu solución NO es el producto Solución
Fuente: Running Lean, Ash Maurya, 2012 el Modelo de Negocios es el producto Problema Solución Propuesta única de valor Ventaja injusta Segmentos de clientes Métricas clave Canales Estructura de costos Flujo de ingresos
Fuente: Running Lean, Ash Maurya, 2012 A través de Conversaciones y Pruebas Equipo Clientes Advisors Emprendedor Competidores Inversionistas
Lo que Hemos Hecho hasta Ahora Problema-Cliente. Propuesta de Valor. PMV. Canales y Cadena de Consumo.
PROBLEMA Compartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo. Lean Canvas de Cloud Fire Los padres no Familia y tienen tiempo libre. Hay mucha demanda externa sobre este contenido Alternativas existentes: Flickr Pro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook de la prueba ESTRUCTURA DE COSTOS https://www.cloudfire.pt/ SOLUCIÓN Compartir de forma instantánea, sin subir archivos. Integración de Iphoto/capeta Mejores herramientas de notificación MÉTRICAS CLAVE A Inscripción A Primera galería creada R Compartió un álbum y/o video R Invitó a la familia y a los amigos. R- Pagó después PROPUESTA ÚNICA DE VALOR La forma más rápida de compartir tus fotos y videos. Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos. VENTAJA INJUSTA Comunidad CANALES Amigos. Párvulos. Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca. FUENTES DE INGRESOS SEGMENTOS DE CLIENTES Parientes(cre adores) amigos(obser vadores) Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños Costos de hosting Heroku (actualmente 0$) Demo gratis de 40 días y luego 40$/año. Costos RRHH 40$ * 65$/hr = 10k/mesPunto de equilibrio = 2000 clientes
Bloques de Lean Canvas: Paso a Paso Dividir para reinar
Ejercicio para consultores Elaborar el Lean Canvas de la idea del ejercicio anterior
Lean Canvas Cloud Fire: Problema y Segmentos de Clientes PROBLEMA Compartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo. Familia y Los padres no tienen tiempo libre. Hay mucha demanda externa sobre este contenido Alternativas existentes: Flickr Pro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook ESTRUCTURA DE COSTOS SOLUCIÓN MÉTRICAS CLAVE PROPUESTA ÚNICA DE VALOR VENTAJA INJUSTA CANALES FUENTES DE INGRESOS SEGMENTOS DE CLIENTES Parientes(cread ores) amigos(observa dores) Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños
Propuesta Única de Valor Incluir los creadores de ganancia y calmantes del PROPUESTA dolor. DE VALOR PMV PUV: Porqué eres diferente y vale la pena prestarte atención. Consejos para armar la PUV: Se diferente, pero de una forma que importe. Enfócate en los early adopters. Céntrate en los beneficios finales que entregas (desde el punto de vista del cliente).
Propuesta Única de Valor Fórmula para una buena PUV: Resultados finales que el cliente quiere + período específico de tiempo + hacerse cargo de objeciones. Por ej: Pizza fresca entregada en la puerta de tu casa en menos de 30 minutos, sino es gratis.
Lean Canvas Cloud Fire: Propuesta Única de Valor PROBLEMA Compartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo. Familia y Los padres no tienen tiempo libre. Hay mucha demanda externa sobre este contenido Alternativas existentes: Flickr Pro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook SOLUCIÓN MÉTRICAS CLAVE PROPUESTA ÚNICA DE VALOR La forma más rápida de compartir tus fotos y videos. Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos. VENTAJA INJUSTA CANALES SEGMENTOS DE CLIENTES Parientes(cread ores) amigos(observa dores) Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS
Solución Esta puede cambiar luego de testear el problema. Mencionar la cosa más sencilla que puedas construir para hacerte cargo del problema. Conjunto mínimo de características (máx. 3)
Lean Canvas Cloud Fire: Solución PROBLEMA Compartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo. Familia y Los padres no tienen tiempo libre. Hay mucha demanda externa sobre este contenido Alternativas existentes: Flickr Pro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook SOLUCIÓN Compartir de forma instantánea, sin subir archivos. Integración de Iphoto/capeta Mejores herramientas de notificación MÉTRICAS CLAVE PROPUESTA ÚNICA DE VALOR La forma más rápida de compartir tus fotos y videos. Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos. VENTAJA INJUSTA CANALES SEGMENTOS DE CLIENTES Parientes(cread ores) amigos(observa dores) Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS
La ruta al consumidor. Canales Gratis vs. Pagados. Directos vs. Indirectos. pull (blogs, SEO, webinars) vs. push (publicidad, eventos comerciales). Socios o propios. Equipo comercia, ventas en internet, tiendas de socios, tiendas propias, mayoristas.
Lean Canvas Cloud Fire: Canales PROBLEMA Compartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo. Familia y Los padres no tienen tiempo libre. Hay mucha demanda externa sobre este contenido Alternativas existentes: Flickr Pro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook SOLUCIÓN Compartir de forma instantánea, sin subir archivos. Integración de Iphoto/capeta Mejores herramientas de notificación MÉTRICAS CLAVE PROPUESTA ÚNICA DE VALOR La forma más rápida de compartir tus fotos y videos. Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos. VENTAJA INJUSTA CANALES Amigos. Párvulos. Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca. SEGMENTOS DE CLIENTES Parientes(cread ores) amigos(observa dores) Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños ESTRUCTURA DE COSTOS FUENTES DE INGRESOS
Fuentes de Ingresos y Estructura de Costos El precio debe ser validado, porque es parte del PROPUESTA producto (genera DE expectativas). VALOR El PMV precio también define quienes son tus clientes. Recibir un pago es una de las primeras formas de validación. Es importante estimar los costos de llevar tu producto al mercado (costos fijos y variables).
Lean Canvas Cloud Fire: Fuentes de Ingresos y Estructura de Costos PROBLEMA Compartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo. Familia y Los padres no tienen tiempo libre. Hay mucha demanda externa sobre este contenido Alternativas existentes: Flickr Pro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook SOLUCIÓN Compartir de forma instantánea, sin subir archivos. Integración de Iphoto/capeta Mejores herramientas de notificación MÉTRICAS CLAVE PROPUESTA ÚNICA DE VALOR La forma más rápida de compartir tus fotos y videos. Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos. VENTAJA INJUSTA CANALES Amigos. Párvulos. Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca. SEGMENTOS DE CLIENTES Parientes(cread ores) amigos(observa dores) Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños ESTRUCTURA DE COSTOS Costos de hosting Heroku (actualmente 0$) Costos RRHH 40$ * 65$/hr = 10k/mes Punto de equilibrio = 2000 clientes FUENTES DE INGRESOS Demo gratis de 40 días y luego 40$/año.
Métricas Clave Números clave que miden el desempeño del PROPUESTA negocio en cada DE etapa. VALOR PMV Un modelo utilizado son las métricas pirata de Dave McClure.
Métricas Clave (AARRR) Adquisición Activación Cómo te conocen tus clientes Clientes que tuvieron su primera experiencia positiva Retención Ingresos Referencias Clientes que usan/compran repetidamente Cantidad de compras Cantidad de recomendaciones
Lean Canvas Cloud Fire: Métricas Clave PROBLEMA Compartir muchas fotos/videos consume mucho tiempo. Familia y Los padres no tienen tiempo libre. Hay mucha demanda externa sobre este contenido Alternativas existentes: Flickr Pro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook SOLUCIÓN Compartir de forma instantánea, sin subir archivos. Integración de Iphoto/capeta Mejores herramientas de notificación MÉTRICAS CLAVE A Inscripción A Primera galería creada R Compartió un álbum y/o video R Invitó a la familia y a los amigos. R- Pagó después de la prueba PROPUESTA ÚNICA DE VALOR La forma más rápida de compartir tus fotos y videos. Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos. VENTAJA INJUSTA CANALES Amigos. Párvulos. Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca. SEGMENTOS DE CLIENTES Parientes(cread ores) amigos(observa dores) Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños ESTRUCTURA DE COSTOS Costos de hosting Heroku (actualmente 0$) Costos RRHH 40$ * 65$/hr = 10k/mes Punto de equilibrio = 2000 clientes FUENTES DE INGRESOS Demo gratis de 40 días y luego 40$/año.
Ventaja Injusta Una verdadera ventaja injusta es algo que no PROPUESTA pueda ser DE fácilmente VALOR copiado PMV o comprado Jason Cohen A Smart Bear Es la parte más difícil de completar en el Lean Canvas. Ser el primero no siempre es una ventaja (Ford, Toyota, Google, Facebook, no fueron los primeros en sus industrias). Todo lo que valga la pena de ser copiado, va a ser copiado.
Ejemplos de Ventaja Injusta Información privilegiada de la industria. Apoyo de expertos clave. Un equipo de primer nivel. Liderazgo personal. Efectos de red. Comunidad. Consumidores existentes. Ranking SEO.
Lean Canvas Cloud Fire: Métricas PROBLEMA Compartir muchas fotos/videos Clave consume mucho La forma más ores) tiempo. Los padres no tienen tiempo libre. Hay mucha demanda externa sobre este contenido Alternativas existentes: Flickr Pro, SmugMug, Apple MobileMe, Facebook SOLUCIÓN Compartir de forma instantánea, sin subir archivos. Integración de Iphoto/capeta Mejores herramientas de notificación MÉTRICAS CLAVE A Inscripción A Primera galería creada R Compartió un álbum y/o video R Invitó a la familia y a los amigos. R- Pagó después de la prueba PROPUESTA ÚNICA DE VALOR rápida de compartir tus fotos y videos. Concepto de alto nivel: Compartir fotos y videos sin tener que subirlos. VENTAJA INJUSTA Comunidad CANALES Amigos. Párvulos. Fiestas de cumpleaños. Adwords. Facebook. Boca a boca. SEGMENTOS DE CLIENTES Parientes(cread Familia y amigos(observa dores) Adaptadores tempranos: padres con hijos pequeños ESTRUCTURA DE COSTOS Costos de hosting Heroku (actualmente 0$) Costos RRHH 40$ * 65$/hr = 10k/mes Punto de equilibrio = 2000 clientes FUENTES DE INGRESOS Demo gratis de 40 días y luego 40$/año.
Motores de Crecimiento Existen tres tipos de motores de crecimiento: 1. Motor pegajoso : Para negocios diseñados para atraer y retener clientes. La tasa de adquisición de clientes debe superar la tasa de abandono. 2. Motor Viral: El producto se viraliza como consecuencia de su uso. Importa el coeficiente de viralidad, el nº de clientes que van a usar el producto como consecuencia de que uno se inscriba. Muchos negocios que dependen del motor viral son freemium. 3. Motor pagado: Hay un costo de adquisición de clientes (publicidad, personal de venta, etc.).
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