Instituto Tecnológico de Cancún Mercadotecnia Electrónica Ing. Pedro Novelo Modelo de negocio B2C (business to consumer) Integrantes: Damian Uriarte Hacel Flores López Alejandro Jiménez Petul Andrea Tamayo Poot Gastón Ing. En Administración Cancún, Quintana Roo, a 21 de Octubre del 2014.
MODELO DE NEGOCIO B2C (BUSINESS TO CONSUMER) Concepto El B2C, o Business to Consumer, se puede definir simplemente como la venta de bienes y servicios a los consumidores a través de Internet, también B2C se refiere a la estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente o consumidor final. Este tipo de producto suele estar orientado al consumidor final, como libros, artículos electrónicos, juguetes, entre otros. Ya son numerosas las agencias tradicionales que han decidido ampliar su negocio en Internet, no sólo utilizando su web para ofrecer información, sino facilitando la reserva y venta online. Estas cuentan con la ventaja de ser conocidas por el público por su actividad tradicional y de este modo confieren confianza al comprador. Cómo funciona el modelo B2C Frecuentemente llamado B2C (por su nombre en inglés), las compañías de negocio al cliente se conectan, comunican y conducen transacciones de negocio con los consumidores con mayor frecuencia por medio de Internet B2C es mucho más que únicamente venta al menudeo en línea, incluye los sitios en línea de bancos, servicios de viajes, subastas y sitios de salud y bienes raíces. El modelo B2C se enfoca en la venta directa y publicidad entre un negocio y un consumidor por medio de un sitio web de comercio electrónico. Un volumen de compra menor de productos con un precio más alto regularmente caracteriza a las compañías B2C. Dado que el modelo depende de las transacciones individuales y elimina al comprador de mayoreo, la compañía puede obtener un beneficio más alto mientras que el consumidor gasta la misma cantidad de dinero o algunas veces menos. El B2C es atractivo para las compañías pequeñas dado que los consumidores
individuales no se preocupan por el reconocimiento de la compañía, ya que están enfocados en obtener el producto al mejor precio. Ejemplo: La compañía por referencia del modelo B2C es Amazon, por ser una de las más importantes a nivel mundial en ventas de libros y discos a través de su portal de internet. Se define como la venta de bienes y servicios hacia los consumidores finales. Negocios en línea que vende a consumidores individuales Definición tradicional Es una actividad de venta de bienes y servicios de forma presencial tanto de los proveedores como los consumidores. para poder realizar actividades que se relacione con la venta de bienes y servicios, es necesario invertir una suma de dinero para iniciar cualquier tipo de negocio y así poder desarrollar cualquier actividad de venta, tener un local donde funcionara el negocio es importante, tener carteles o anuncios que identifiquen, las instalaciones y a los productos para tener un reconocimiento dentro del público, y así como obtener habilidades o los permisos para cumplir con todos los requerimientos legales, etc. a veces se piensa también que se puede iniciar un negocio con poco dinero pero se debe tener en cuenta que el resultado obtenido en un negocio está relacionado con la inversión inicial. Definición en línea También conocido como e-commerce, consiste en la compra y venta de productos o servicios a través de medios electrónicos, tales como internet y otras redes informativas. Esta modalidad de comercio electrónico busca la venta de productos (bienes o servicios) finales al consumidor, son sitios de venta al detalle, hay sitios web que se enfocan en servir mercados locales, regionales o internacionales, dependiendo
de las capacidades y objetivos de la empresa. La característica principal de los sitios B2C es la tienda virtual, la cual provee al visitante de la información sobre los productos y un medio para hacer el pedido y el pago en línea. Características: Tradicional Punto de encuentro entre empresa consumidor, compradoras y vendedoras de productos o servicios. Algo más para tener en cuenta es que hay una estadística que dice: El 50% de los negocios cierran en los primeros 3 años. El 40% cierra en los próximos 5 años. Y solamente el 10% tiene éxito. Estas estadísticas no están alejadas de la realidad por qué tener un posicionamiento dentro del comercio tradicional requiere de inversión alta y de experiencia, pero mantener una estabilidad es una cuestión mucho más compleja. En línea Mercado digital que permite a los consumidores contactar directamente con los fabricantes de los productos y servicios. Eliminación de los intermediarios de clientes tradicionales ("middle-men") y la venta de productos directamente al cliente. re intermediación o la creación de intermediarios en lugares donde habían sólo unos pocos, tales como los sitios creados para la sobreventa de capacidad en la industria de viajes y los sitios bancarios que se usan para vender seguros, inversiones y préstamos de otras compañías del sector de servicios financieros. La adición de sitios comunitarios con el fin de prolongar las visitas de los clientes ofreciéndole acceso a una gama más amplia de productos y servicios.
Ofrecimiento de sitios de medios de comunicación tanto para apoyar las actuales ofertas de la radio la televisión y el material impreso a través del web como para tratar de ampliar sus bases de público. Tradicional: Ventajas Importancia al marketing. Mayor comunicación entre vendedor y consumidor. Cobro de la garantía del producto comercializado Desventajas Produce más robos Altos costos de distribución No se da a conocer a nivel mundial En línea: Ventajas Encontrar un producto a menor costo Realizar mejor negociación con el vendedor. Comodidad en la adquisición del bien o producto. Elimina obligaciones con trabajadores por los contratos. Costos de los distribuidores. Elimina las perdidas por mercancía robada.
Elimina días muertos por causas de huelga. Genera mayores ganancias por venta unitaria de un producto. Superación de las limitaciones geográficas. Obtención de mayor número de clientes tanto online como offline gracias al aumento de visibilidad que permite internet. Coste de inicio y de mantenimiento mucho menor que un negocio tradicional. Mayor facilidad de mostrar los productos para el empresario. Mayor facilidad y rapidez para encontrar los productos para el comprador. Ahorro de tiempo a la hora de realizar las compras para el comprador. Optimización del tiempo dedicado el negocio y a la atención al cliente para el empresario. Facilidad para implementar y desarrollar estrategia de marketing basadas en descuentos, cupones, lotes, etc. Posibilidad de ofrecer mucha más información al comprador. Facilidad para ofrecer una comparativa entre productos, incluyendo características y precios. Desventajas No conocer a la empresa que vende Presentación de productos intangibilidad. Temor a entregar datos de la tarjeta de crédito por internet. Menor comunicación entre vendedor y consumidor. Hackers Crackers
La competencia es mucho mayor, ya que cualquier puede poner en marcha un negocio de comercio electrónico (al menos en teoría). Todavía hay muchos consumidores reacios a comprar sin ver el producto y que no confían en los pagos online. Los gastos de envío son caros cuando el volumen de negocio es pequeño, y esto es una gran desventaja para los negocios pequeños. La fidelización del cliente es mucho más difícil y exige una estrategia profesional. Promocionar una tienda online exige más trabajo personal que promocionar una tienda a pie de calle. La seguridad del sitio puede dar muchos quebraderos de cabeza al empresario. No todos los productos que se pueden vender en línea son igual de rentables, y hay que valorar muy bien la estrategia de comercialización. Los consumidores quieren tenerlo todo: el mejor precio, el mejor servicio y una atención personalizada. Clasificación del consumidor Tipos de compradores El crecimiento de la población española con acceso a internet no tiene la misma velocidad que el crecimiento de internautas compradores online. Internet es utilizado hoy en día con varios objetivos: informarse, comparar, comprar, relacionarse, etc. según los resultados del estudio realizado, se han detectado los siguientes cuatro perfiles de compradores: Consumidor tradicional Online ocasional Mixto
Consumidor digital tipología de compradores online ocasional Consumidor tradicional (22,9%): su perfil como su propio nombre indica- está compuesto por personas en plena madurez, no activas, con un nivel de estudios más bajo o casi inexistente y suele comprar en los establecimientos o puestos con la tarjeta o dinero líquido. Consumidor tradicional responde al perfil de internauta menos habitual y, por tanto, con bajo nivel de compra online. Son compradores frecuentes de alimentación y bazar, ropa, calzado y complementos, así como de productos y servicios de belleza. En mayor medida es un perfil compuesto por: mujeres personas de mayor edad, siendo 6 de cada 10 mayores de 35 años con mayor porcentaje de personas no activas (parados, jubilados, pensionistas y cuidador del hogar) de clases sociales media y media / baja personas sin estudios superiores este grupo se compone fundamentalmente por residentes en los hogares categorizados como: áreas mixtas y profesionales maduros. Online ocasional (52,8%): un individuo adulto, urbanita y laboralmente activo. además, ha dejado invadirse por las nuevas tecnologías. la gran mayoría de sus compras están dirigidas a los servicios del banco, tecnología del hogar, viajes, hoteles, etc. Consumidor online ocasional este es un perfil de comprador al cual le interesan todos los productos sin distinción. Suele comprar de todo y en cantidad más elevada que los otros perfiles, pero no realiza tantas compras online. Suele ser más comprador que los otros grupos en artículos como: viajes, hoteles, actividades de ocio, alquiler vehículos, tecnología del hogar, automoción, contratación de servicios (telecomunicaciones, suministros) y servicios bancarios. Son personas que siguen el siguiente perfil: de mediana edad, de 25 a 54 años activos (trabajadores o parados) con un porcentaje ligeramente inferior de personas con estudios superiores frente a los consumidores más online los perfiles de hogares más habituales son, en este caso, urbanitas, áreas mixtas,
profesionales maduros y juventud en expansión, aunque también se destaca una mayor presencia de élites frente al resto de grupos. consumidor mixto (19,2%): compra en línea cualquier tipo de producto (alimentación, mobiliario, automoción, etc.), pero la gran mayoría de sus adquisiciones son viajes, hoteles, coches de alquiler, software y servicios bancarios. suele ser menor de 35 años (jóvenes), con un capital académico alto y un contrato de trabajo indefinido. Consumidor mixto: perfil de comprador online de todas las categorías de producto y, en especial: alimentación y bazar, mobiliario y decoración, y productos relacionados con automoción. Junto con el online ocasional, es el perfil con mayor porcentaje de compradores de viajes y servicios de ocio, software y servicios bancarios. En su mayoría este perfil está compuesto por: personas jóvenes, menores de 35 años trabajadores con un elevado nivel de estudios (7 de cada 10 tienen estudios superiores) residentes en zonas muy pobladas o capitales de provincia las tipologías de hogares que destacan en este colectivo son: éxito provincial, juventud en expansión y profesionales maduros, concretamente profesionales de éxito dónde se concentran los mayores de 35 años. Consumidor digital (5,1%): el que menor representación tiene en el consumo de productos en red. la actividad en cuanto a sus gastos son 100% online y su perfil puede variar de edad, nivel de estudios, posibles económicos, ocupación laboral, etc. Consumidor digital perfil atípico y residual sobre el mapa de consumidores españoles, al representar tan solo el 5,1%. En general, el consumidor digital es poco comprador, pero en sus compras utiliza habitualmente el canal online. Se trata sin duda del consumidor digital más consolidado. Dentro de esta target, destacan los hombres frente a las mujeres, así como los residentes en hogares clasificados como áreas mixtas. Los últimos tres tipos de consumidor tienen un poco o mucho conocimiento tecnológicos adquiridos por su adaptación y empatía de cara a las tecnologías. De
hecho, comprar viajes, reservar habitaciones de hotel, planes de ocio y alquileres de coche son el denominador común de todos ellos. No obstante, cada uno tiene un perfil diferente, en función del nivel de penetración y confianza en las tecnologías en su día a día. No existiría dicha división sino halláramos una evolución en los hábitos de consumo, que ha ido en paralelo a la progresiva llegada y uso de las tecnologías en nuestras vidas. De este análisis podemos concluir que en España la compra online no tiene aún el arraigo que se observa en otros países, siendo este tipo de compras ocasionales y para productos concretos. Se utiliza, y su crecimiento es innegable como hemos visto en la introducción, pero no como canal habitual de compra. Cerca de una cuarta parte de los consumidores no realiza compras online y el 53% lo hace de forma no habitual y siempre compaginándolo con el canal tradicional u offline. Sin embargo, el canal online se ha consolidado con claridad como una de las principales fuentes de información y con un grado de influencia notable en el proceso de compra de los usuarios. es recomendable, por tanto, tener una presencia de la marca en internet como clave para condicionar tanto las ventas offline como la cada vez más incipiente venta online Comparación ASPECTOS COMERCIO TRADICIONAL COMERCIO ELECTRÓNICO Horario de atención Oficina: 52 semanas*5 días* 8horas = 2080 horas /año) 24 horas*7 días *365 días al año = 61320 horas/año Sucursales Oficinas, tiendas, edificios Cada computadora del mundo con acceso a internet Costo de la comunicación Alto/muy alto Bajo/muy bajo Comunicación rápida de información cambiante Requiere una campaña Requiere modificaciones en la información
Costos de publicidad Altos/muy altos Bajos/medios Investigación mercado de Cara, larga, poco control del proceso, impersonal. Automatizable, seguimiento constante, control constante, contacto directo con clientes. Seguimiento recurrencia de clientes y Difícil, costoso, requiere personal Fácil, semi-automático Posicionamiento a nivel nacional Costoso, mediano a largo plazo Barato, corto a mediano plazo Expansión internacional Muy costosa, largo plazo, lenta; muchas veces imposible Barata, corto plazo, inmediata; en el contexto global acceso a mercados dispersos geográficamente Nulo o muy bajo Posible Creación y refuerzo de imagen corporativa Costoso, mediano a largo plazo Barato, corto a mediano plazo Costos de lanzamiento/inicio (Barreras de entrada) Varían según la actividad Bajas Costos y eficiencia en la gestión de recursos humanos Costos fijos de operación Elevados / baja Altos/muy altos (personal, instalaciones alquiler o compra-, servicios ) Bajos / alta Menores (menos personal, instalaciones, servicios ) Crecimiento automático Lento Con cada nuevo usuario de Internet; con reemplazo generacional
Ejemplos: Apple Esta empresa cuenta con una tienda online en la cual promociona sus últimas novedades en hardware y software, la ventaja que tiene esta tienda, es que le da un plus al cliente permitiendo personalizar en el caso de las Mac las características base, algo que en las tiendas físicas esto no es posible, así con esto el cliente recibe un producto de acuerdo a sus necesidades. Además también permite añadir accesorios extras, y en el caso de ipod o ipad, se puede elegir un grabado, de esta manera el dispositivo será único para cada cliente por el valor emotivo del texto que se grabe en él. También cuenta con una herramienta para poder comparar sus productos esto permite al cliente poder analizar mejor y de manera más cómoda el producto que desea adquirir. Todas estas ventajas de utilizar la tienda online añade un valor agregado al producto final, elevando las compras de sus productos Wal-Mart Todo el stock de las tiendas Wal-Mart del país está disponible para ser comprado por internet. Si se ingresa a su página web, podrá hacer la compra completa del súper. La apuesta al e-commerce en la empresa es una de las grandes avenidas que se han propuesto para crecer en el país. Si bien es un negocio aún pequeño en México, está creciendo de manera muy rápida. Wal-Mart realiza las inversiones para tener un negocio de venta en línea para el éxito a largo plazo, este tiene muchas ventajas competitivas para convertirse en líder de la venta on line superando a la competencia, como por ejemplo un volumen enorme de merchandising (más que ningún otro minorista en Latinoamérica), además de conocer a los clientes mejor que nadie, de tener una enorme red de proveedores y un equipo de comercialización que puede ser muy efectivo en la web.
Nike La tienda de Nike permite personalizar ciertos productos añadiendo un valor extra a sus productos ya que los clientes obtienen productos personalizados que no se pueden obtener en las tiendas físicas, además cuenta con una amplia gama de modelos de sus productos. Esta empresa promociona sus últimos productos y novedades, para que de esta manera el cliente siempre este enterado de lo último.
Empresa consumidor Empresa: Banquetes Castellanos Zoreda Cuáles son los modelos de negocios tradicionales que ustedes manejan? Distribución. Venta por catálogo. Venta de insumos. Cuáles son los modelos de negocios en línea que ustedes manejan? Empresa- consumidor. Empresa-empresa. Negocio a negocio a consumidor. Cómo utiliza? Las ventas por catálogo Las utilizamos para nuestro servicio hacia los clientes en el cual en la mayoría de los casos incluimos la demostración y detalladamente el tipo de producto que estamos manejando además de tener los precios y los diferentes tipos de colores, diseños. Este consiste en enseñar los diferentes tipos de muestras que manejamos a la gama de clientes que tenemos y que normalmente están en línea con nuestra empresa.
Para que utiliza las ventas por catálogo? Para que nuestros clientes estén actualizados de los precios y promociones que manejamos además de proporcionarles diferentes formas de pago. Distribución Cómo utiliza? Son pedidos que se realizan para mejorar nuestra gama de productos y para poder proporcionarles a los demás nuestros artículos como podría ser el equipo de manteles que muchas empresas nos solicitan. Ventaja: existe una amplia gama de artículos y servicios para comercializar a través de este sistema. Tip: es clave tener experiencia para negociar precios y plazos con proveedores y clientes, así como para administrar inventarios y cobrar. Para que utiliza? Para ampliar nuestros productos y poder proporcionar a nuestros clientes una amplia gama de productos. Venta de insumos. Cómo los utiliza? Las utilizamos cuando tenemos que comprar los insumos para los eventos y necesitamos más de lo que tenemos en el inventario. Negocio a negocio a consumidor. Cómo los utiliza? Este lo utilizamos de manera de rentar inmobiliario a otra empresa y este servicio llegue al consumidor.
Empresa- consumidor Cómo los utiliza? Este lo utilizamos en donde proporcionamos nuestros servicios hacia los consumidores cuando ellos requieren algún evento aunque manejamos publicidad no vendemos en línea pero si podemos proporcionar a nuestros clientes un adecuado servicio en donde nos comunicamos con ellos para acordar el lugar del evento y las cotizaciones que les proporcionamos. Empresa- empresa. Cómo los utiliza? Este lo requerimos para pedir por medio de línea revistas virtuales Vía correo a las diferentes empresas que son igual de nuestro ramo productos que ellos tienen y que nuestros clientes requieren rentar.