Día 2 The Pennsylvania State University - Berks Campus
Actividad de la clase: Torre de Papel de Periódico Tiempo: 15 minutos Materiales: Dos hojas de papel de periódico sin doblar Propósito: Construir la torre de papel de periódico que se sostenga sola más alta y más estupenda. Por favor dividanse en grupos de dos a tres personas.
Reflexión sobre la actividad -Torre de Papel de Periódico Miembros del equipo: En equipo: Qué hicieron bien? Por qué creen que lo hicieron de esa forma? Qué hicieron no tan bien (errores)? Por qué creen que lo hicieron de esa forma? Qué harían para arreglarlo? Utilizaron alguna técnica para resolver problemas creativamente? Cuáles?
El lienzo del modelo de negocio Un modelo de negocio describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.
Los nueve módulos Segmentos de mercado Propuestas de valor Canales Relaciones con clientes Fuentes de ingresos Recursos claves Actividades clave Asociaciones clave Estructura de costos
Enfoque de hoy Segmentos de mercado/ Mercadotecnia Propuestas de valor Canales Relaciones con clientes Recursos claves Actividades clave Asociaciones clave
Ejemplo de hoy Helados Eskimo Fundado en 1942 en Managua Comenzó como un negocio pequeño
Segmentos de mercado La subdivisión del mercado en distintos grupos de clientes que comparten características similares. Factores claves: edad, género e ingreso
Segmentos de mercado Una organización debe decidir a cuáles segmentos servir y a cuáles ignorar. Para poder satisfacer a sus clientes mejor, una compañía puede agruparlos en segmentos con necesidades en común. Una vez esta decisión es tomada, se puede comenzar a desarrollar el modelo de negocio.
Varios segmentos de mercado: Mercado de masas Nicho de mercado Mercado segmentado Mercado diversificado Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales)
Mercado de masas Los modelos de negocios enfocados en el público en general no distinguen segmentos de mercado. Usualmente son bienes ofrecidos a los clientes por comerciantes al por menor (minoristas) de consumo masivo. Este tipo de modelo de negocios generalmente se encuentra en el sector de la electrónica. Por ejemplo: Vender verduras. Es universal.
Nicho de mercado Modelos de negocio dirigidos a nichos de mercado atienden a segmentos específicos y especializados. Usualmente se pueden encontrar en las relaciones proveedor- cliente. Por ejemplo: Muchos fabricantes de piezas para carros dependen en gran parte de las compras de los principales fabricantes de carros.
Mercado segmentado Algunos modelos de negocio distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes. La segmentación del mercado le permite a las compañías dirigirse a diferentes categorías de consumidores quienes perciben el valor total de ciertos productos y servicios de manera diferente el uno del otro.
Mercado diversificado Atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y que tienen problemas y necesidades bastante diferentes. Es una estrategia corporativa para entrar en un nuevo mercado en el que el negocio no se encuentra al momento. Por ejemplo: Pepsi es dueño de Doritos, Pizza Hut, KFC y Taco Bell.
Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales) Algunas organizaciones se dirigen a dos o más segmentos de mercado interdependientes. Es una plataforma que se dirige a dos o más grupos distintos de consumidores que necesitan la participación de cada uno (todas las partes son necesarias para el funcionamiento del negocio). Por ejemplo: Una compañía de tarjetas de crédito necesita un a gran base de clientes y una gran base de comercios que acepten sus tarjetas.
Cuál cree que es el segmento de mercado de Eskimo?
Todo Amarrado - Cómo Jugar 1. Amarre un cordón de zapatos alrededor de su tobillo. Nivel 1 Haga un nudo al cordón mientras está de espaldas. Nivel 2 Haga un nudo al cordón mientras tiene los ojos vendados utilizando solo una mano ( menos de 1 minuto). Nivel 3 Haga un nudo al cordón con su mano no dominante mientras tiene sus ojos vendados (menos de 1 minuto).
Instrucciones Solo puede utilizar una mano para los niveles 2 y 3. - No utilice otros objetos ni otras personas como ayuda. Los nudos deben estar bien ajustados para completar el nivel. Ahora Inténtelo!
Propósito Crear empatía por los consumidores. Entender cómo los consumidores ven los productos que diseñamos. Fue puesto en un punto de vista diferente (el del consumidor) al tratar de hacer una tarea cotidiana. Ahora Su Turno Piense en productos que algunas personas no pueden utilizar
Propuesta de valor El VALOR provisto a un segmento de consumidor por un producto o servicio en específico. 1. Qué mercado? 2. Valor/ Experiencia del cliente 3. Cuáles son sus productos / servicios? 4. Qué beneficios obtiene el mercado de sus productos/ servicios? 5. Productos/ servicios alternos? 6. Prueba de valor
Propuestas de valor Novedad Mejora del rendimiento Personalización Diseño Marca/ estatus Experiencia Precio Reducción de costos
Cuál cree que es la propuesta de valor de Eskimo?
Canales Los canales se refieren a cómo se comunica con sus clientes para llevar la propuesta de valor. Fases de canal: 1. Información 2. Evaluación 3. Compra 4. Entrega 5. Posventa
Información La fase de información se refiere a cómo usted da a conocer sus productos o servicios a los consumidores para asegurarse de conozcan sobre los mismos. Ejemplos: Publicidad De boca a boca
Evaluación Evaluación se refiere a cómo ayuda a sus clientes a evaluar su propuesta de valor. Ejemplo: Muestras gratis Prueba gratuita
Compra Cómo pueden comprar los clientes su propuesta de valor? Esta fase es muy importante. Puede parecer fácil decidirse por una tienda física pero debe pensar en lo que mejor le conviene a su compañía. Ejemplos: Tienda física Tienda en línea Vender a un distribuidor
Entrega Entrega es cómo ofrece su propuesta de valor al cliente. Si tiene una tienda física considere la posible localización del negocio en esta fase. Ejemplos: Camión de comida (lleva el producto al cliente). Envío Tienda física
Posventa Posventa se refiere a los servicios de atención ofrecidos a los consumidores después de que compran su producto. Ejemplos: Número de teléfono Comunicación en línea
Cuál cree que debe ser el canal de Eskimo?
Relaciones con clientes Tipos de relaciones que una compañía tiene con sus segmentos de mercado. - Captación/ adquisición de clientes. - Fidelización/ retención de clientes. - Estimulación de las ventas (venta sugestiva).
- Asistencia personal (cajero) Tipos de relaciones con los clientes Asistencia personal- (llamar a una compañía, hablar con un representante). Asistencia personal exclusiva- (servicio al cliente de forma más personal). Autoservicio Servicios Automáticos - (Instrucciones/ manual de instrucciones). Comunidades- (foros en línea). Ejemplo: Relaciones con los clientes en un café.
Cuál cree que deba ser la relación de clientes de Eskimo?
Granos de café, equipo, empleados, tazas, localización. Recursos Clave Recursos necesarios para hacer que su modelo de negocio funcione. Tipos de recursos - Físicos - Humanos - Intelectuales - Económicos Ejemplos:
Cuál cree que sean los recursos claves de Eskimo?
Actividades Clave Actividades que la compañía debe realizar para hacer que el lienzo del modelo de negocios trabaje. Tipos de actividades: - Producción - Servicio - Logística/ distribución - Resolución de problemas/ diseño - Investigación - Plataforma/ red Ejemplo: Producir café premium, crear nuevos sabores, personalización.
Cuál cree que sean las actividades claves de Eskimo?
Asociaciones clave La red de proveedores y socios que hacen que el modelo de negocios funcione. Quiénes son sus socios principales? Quiénes son sus proveedores principales? Qué actividades realizarán sus socios? Ejemplos: Agricultores, comunidades locales, compañías de distribución.
Cuál cree que sean las asociaciones claves de Eskimo?
Agricultores. Comunidades locales (reclutar vendedores para los triciclos heladeros). Suplidores. Compañías de distribución. Producir helados únicos Crear sabores diferentes. Personalización. Materias primas leche, crema,azúcar, mantequilla etc. Sabor superior Ingredientes de calidad. Marca de confianza. Precio. Personal. Triciclos heladeros. Escaparate. Publicidad. Mercado de masas. Personas a las que les gusta comer helado. Personas viviendo en Nicaragua, Honduras, El Salvador y Costa Rica. Ventas. Concesión de Investigación y Desarrollo Inventorio. licencias. Empaque Servicios. Innovación. enta/utilidades
Bibliografía Osterwalder, Alexander, and Yves Pigneur. Generacio n De Modelos De Negocio: Un Manual Para Visionarios, Revolucionarios Y Retadores. Barcelona: Deusto, 2015. Print.