Documento Abril 2012 Landing Page Cómo lograr una conversión efectiva
Introducción El proceso de conversión es clave para lograr que las visitas tengan sentido en un plan de marketing. Si no identificamos quienes son esas visitas, cómo podremos venderles en el futuro? Para trabajar una estrategia poderosa en Internet es necesario enfocarse en tres grandes acciones; Capturar. Convertir. Retener. Capturar visitas a través de contenidos relevantes que promueva en las redes sociales para llevarlos a su Sitio Web. Una vez en su Sitio Web, lograr un proceso de Conversión (Convertir), para identificar esas visita (signos de interrogación) en persona de carne y hueso, es decir, personas con nombre, apellido y un email!. Por conversión nos referimos entonces al proceso donde se toma lo que hemos gastado en tiempo y dinero para conseguir (Visitas) y las convierten en algo valioso para marketing (Prospectos). Una vez que tenga esa información puede establecer una comunicación con esas personas, uno a uno y lograr retenerlas en el tiempo Ese proceso de conversión es altamente relevante para mantener una estrategia comunicacional constante en el tiempo y de permiso. La utilización de Landing Pages está enfocada principalmente en generar un proceso de conversión efectivo. Esta guía tiene como objetivo entender todos los aspectos relevantes en la construcción y optimización de sus Landing Page para lograr grandes cantidades de conversiones efectivas que alimenten su lista de prospectos y clientes en el tiempo. El equipo de MasterBase 2
Qué es un Landing Page? Desde el punto de vista de una visita, un Landing Page responde a muchas preguntas Qué hay para mí en su oferta? Por qué debo tomar una decisión ahora? Qué desean que haga? Es fácil de entender? Debo confiar en esta empresa al entregar mis datos? Un Landing Page (o página de aterrizaje) es una página web que permite capturar la información de una vista a través de un formulario. Un buen Landing Page debe ser capaz de segmentar a una audiencia específica, que puede venir de una campaña de email, de una campaña de adwords, incluso de su Sitio Web. Importancia de un Landing Page Lo importante es crear una página para cada oferta que usted realice. Las páginas pueden ser diseñadas para que alguien baje algún contenido (documento, guía, folleto) o b i e n s o l i c i t a r u n a d e m o, suscribirse a un Newsletter o solicitar la visita de un vendedor Ayuda a lograr que más visitas pasen a ser prospectos. A identificar exactamente quién está visitando su sitio web, o quién demostró interés en su aviso en Adwords, o en la campaña de email. Esto es debido a que un Landing Page hace el proceso de recibir una oferta más simple para sus visitas, debido a que no tienen que navegar o buscar la información. Elimina cualquier tipo de confusión sobre qué deben hacer para recibir una oferta de valor. En definitiva, ahorra tiempo, minimiza la fricción, ansiedad y frustración de no entender la oferta de valor y qué hacer para poder obtener dicho valor. 3
Anatomía de un Landing Page Un buen Landing Page está diseñado para motivar y persuadir a un grupo específico de su audiencia, no a todos, con el objetivo de lograr una conversión. Ejemplos de Landing Page 4
Anatomía de un Landing Page Existen diferentes elementos que pueden hacer de un Landing Page más efectivos para lograr una conversión que otros. 7 puntos claves a considerar: 1. Utilizar un gran encabezado en donde resuma la oferta. Este titular debe presentar el producto y sus beneficios, además de la oferta 2. Identificarse con la audiencia, hablándoles a ellos y de cómo su producto les beneficia. Genera textos fáciles de entender, cortos y directos al grano. Idealmente como punteo. Evita párrafos largos. 3. Asegúrese que no haya una salida. Elimine vínculos (links) innecesarios o ventanas pop up. Los visitantes deben enfocarse en la oferta y completar el formulario, no en otras opciones de navegación. 4. Utilizar una sola página, más opciones o contenidos minimizan la conversión deseada. 5. Diseñar un formulario fácil de completar, con preguntas básicas, cuadros visibles, el email como dato clave y un resumen de la oferta en el encabezado. 6. El botón de enviar debe estar muy bien destacado y con un texto que implique la acción deseada, más que señalar "enviar" o "aceptar". 7. Minimiza los riesgos con certificaciones, testimoniales o bien con el listado de clientes de tu empresa. Esto ayuda a generar la conversión.
Haga que su Landing Page se comparta Si sus visitas están dispuestas a completar el formulario, por qué no invitar a otros a compartir ese contenido? Tal como lo hace en otras páginas de su sitio Web, es importante incluir los medios sociales para compartir el vínculo de su Landing Page. Y una vez que genere la conversión de visitas a prospectos, permítale compartir los beneficios del canje de valor efectuado entre él y usted. Mientras más visitas lleve a su Landing Page, más posibilidades hay de que genere conversiones. Prueba Social Mientras más visitas lleva a su Landing Page, más es la posibilidad de generar conversiones. Utilizar los iconos oficiales de las redes sociales para que al momento de compartir se entregue la url de su Landing Page ayuda a compartirlo eficientemente. La prueba social es el concepto que muestra el número de "me gusta", los tweets, compartir, y así sucesivamente, que proporcionará una medida de la popularidad de su contenido. Viendo cuantos han descargado y compartido su contenido, indica que otros lo han disfrutado, y sirve como una fuerte influencia psicológica sobre sus visitantes, ayudando a convencer a otros a esa acción también. No olvide que la calidad de su contenido es el gran factor a determinar si lo comparten o no. 6
Genere pruebas A/B a sus Landing Page La Prueba A/B es cuando se crean dos o más versiones de su Landing Pages y se pone a prueba a un elemento específico. Por ejemplo, una de sus páginas de destino pueden incluir un testimonio, mientras que la otra no, entonces usted envía a dos grupos diferentes (pero iguales en tamaño) de audiencias simultáneamente. Mediante el seguimiento del rendimiento de cada uno, podrá observar cuál obtuvo mejores resultados. Las Pruebas A / B son un enfoque científico para ayudar a desarrollar una estrategia de conversión con éxito. Pasos de pruebas A/B 1. Identificar a quién generar la prueba Se debe segmentar y probar a grupos similares. No porque todos hayan comprado en su empresa son similares. Al contrario, existen diversos tipos de características que generan diferencias importantes dentro de sus mismos clientes. 2. Seleccionar una muestra representativa Una vez que se elige por ejemplo en este caso a los azules, del total se sacan 2 muestras que representen entre el 5% y el 10% de los azules. A estos 2 grupos se le generan las pruebas 3. Generar 2 tipos de campañas. En dónde se defina un grupo de control y otro grupo de prueba. Aquí es importante mantener todo lo más similar posible y cambiar una sola cosa, para saber después si ese cambio gatilló la mejor recepción de la muestra o no. 4. Revisar las métricas Ver cuál fue mejor en términos de los resultados esperados. La efectividad va a estar representada por los resultados y por si cumple o no con las metas propuestas. 7
Genere pruebas A/B a sus Landing Page Hacer pruebs es la mejor forma de no tener que adivinar cuál es la que mejor funciona. Es su audiencia la que le dirá cuál es. Aquí la "B". Elementos a probar en su Landing Page 1. Título Ver qué tipo de titular genera más conversión. Ver qué tanto impacta el titular 2. Tipo y largo del formulario Ver si las visitas se confunden o tienen problemas al momento de completar el formulario. Cuál es el número de campos a completar 3. Tamaño, ubicación o color del botón de completar Qué tan claro, o bien qué tanto refuerza el botón de completar el formulario. Qué color, ubicación o texto incluir. 4. Diagramación de la página Si el formulario está a la derecha o izquierda, en el extremo superior o inferior. Dónde colocar la imagen o bien el título. 5. Imágenes Su imagen refuerza la propuesta de valor u oferta? Es relevante a la oferta? O bien confunde a la audiencia?. 6. Uso de iconos sociales La gente comparte el contenido de los Landing? O bien distrae a la gente a seguirlo en las redes en vez de completar el formulario? 7. Uso de testimoniales El uso de testimoniales ayuda a aumentar la tasa de conversión? Ayuda en vez de un caso de estudio o una guía de compra?
Página de Gracias Luego de haber realizado una conversión, es decir, la persona completó el formulario y dijo aceptar en el botón de confirmación, usted debe siempre enviarlo a una url (página web) de confirmación y gracias. Formulario Página de Gracias Rol de la página de gracias Entrega la promesa que se prometió en el Landing Page. Si la oferta era bajar un documento, se entrega el link para bajar el documento. Si era que lo contactarán, una promesa que en menos de 48 horas será contactado por un representante de la empresa. En esta página se devuelven todos los botones de navegación de su Sitio Web, para que la persona acceda al beneficio pero siga consumiendo su Sitio Web La idea es que nunca se genere un callejón sin salida. Siempre debe ofrecerse más acceso a más contenido o beneficios relacionados.
Página de Gracias 4 Elementos que siempre debe considerar 1. Acceso a la Oferta Lo primero que se debe hacer antes que nada es agradecer, por eso el nombre "página de gracias". Agradecer por haber realizado el proceso de conversión. Luego entregar la oferta prometida en el Landing Page. Esta puede ser vía un vínculo inmediato a bajar la guía, o bien la confirmación de la inscripción, suscripción o el motivo que se prometió. 2. Redes Sociales Siempre incluya los íconos de las redes sociales para poder compartir. Tal como se incluyen en el Landing Page, es relevante incluirlos en la página de gracias, dado que ya se llegó al contenido, la gente está más dispuesta a compartir. Importante, estos botones de compartir deben ir dirigidos al Landing Page, no a la página de gracias, de otra forma llegarían directo al contenido sin haber completado un formulario 3.Llamado a la Acción La idea es incluir adicionalmente al contenido prometido en su Landing Page, más contenido relevante y relacionado al que ya se accedió. Además incluir todos los botones de navegación del sitio para que la gente siga navegando en su sitio Web. Esto es lo que se denomina evitar callejones sin salida. Siempre de dar más de lo que esperan de su empresa., siempre dar más. 4. Email de auto respuesta Adicionalmente a la página de gracias, es ideal reforzar la comunicación de gracias en un email que se gatille al momento de completar el formulario. La función del email es prácticamente similar a la página de gracias. Llevar a los nuevos prospectos a consumir más ya sea de nuevos contenidos cómo visitar su sitio para entender qué ofrece y qué hace. 10
Conclusión Los Landing Pages o páginas de aterrizaje son fundamentales para que la conversión de visitas a prospectos se genere de la forma más eficiente y efectiva. Pero lo importante no es sólo construir los Landing Pages, sino que optimizarlos a través de la generación de Pruebas A/B para saber que tipo de Landing Page genera mayor tasa de conversión. Mantenga un sólo objetivo, incluya todos los elementos de la anatomía de un Landing Page, no olvide los botones de las redes sociales para estimular a que se comparta con otras personas, y siempre genere páginas de gracias y emails de auto respuesta para entregar lo prometido y a su vez hacer que sigan consumiendo más de su empresa. Un llamado a la acción efectivo debe entregarle a usted y a su empresa la oportunidad de de medir el real interés de su audiencia,, más allá del valor transaccional del clic. En usted está poder generar una mayor tasa de conversión, lo que se traduce en prospectos y clientes a su empresa. 11
Desea aprender más? Recursos de emarketing Baje documentos de Email Marketing, emarketing y todo lo necesario para desenvolverse sin problemas en el mundo Online. Aprenda más. Blog de emarketing Converse con nosotros, infórmese de nuevos artículos, novedades, tendencias y mejores prácticas de Email Marketing. Subscríbase Centro de Entrenamiento Acceda a Workshops en sus Oficinas,, Clases Online on demand, de emarketing o MasterBase y Eventos. Aprenda más emarketing Newsletter Lo invitamos a estar al día e ideas para aplicar hoy del mundo del emarketing: Tendencias, Casos de éxito, Consejos, Tips, Suscríbase. Quién es MasterBase? MasterBase, entrega soluciones de emarketing a empresas de todos los tamaños y rubros en base al desarrollo de tecnologías basadas en la web. Nuestra sólida experiencia en Email Marketing permite a empresas que basan sus estrategias en el marketing de permiso. Creemos que la clave del éxito del Email Marketing se centra en la entregabilidad. Asegurarse que los emails lleguen a destino es cada vez más, un gran desafío que requiere no sólo de conocimiento técnico, sino que de la reputación, conducta y buenas prácticas que sólo MasterBase puede entregar y ayudar. Hoy tenemos más de 700 clientes, enviamos más de 300 millones de emails de permiso, en 10 países avalan nuestra seriedad y compromiso. MasterBase 3700 Commerce Blvd. Suite 101W, Kissimmee, FL 34741 Florida - Estados Unidos 12