ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Mtra. Verónica Bolaños López
Objetivo El alumno conocerá las estrategias de crecimiento a las que recurre una empresa para incrementar las ventas en sus productos y/o servicios. Y decidirá cuál aplicar, dependiendo de la situación en la que se encuentre la empresa.
Temario 4. Estrategias de crecimiento 4.1 Productos nuevos 4.2 Productos existentes 4.3 Portafolio de productos
Productos nuevos Porqué buscar nuevos productos? Porqué renovar los productos obsoletos? Porqué ampliar la línea de productos de una empresa?
Producto Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un deseo o una necesidad El «producto» es parte de la mezcla de marketing de la empresa, junto al precio, distribución y promoción, lo que conforman las 4 Ps.
Etapas en la creación de nuevos productos 1. Generación de una idea. 2. Tamizado o filtro de ideas. 3. Desarrollo y prueba del concepto. 4. Desarrollo de la estrategia de Mkt. 5. Análisis comercial. 6. Creación del producto o servicio. 7. Test de mercado.
Las 8 etapas en el proceso de lanzamiento de nuevos Generación de una idea productos Análisis comercial Test del mercado Filtrado de la idea Desarrollo y prueba del concepto Comercialización Creación del artículo Desarrollo de la estrategia de MKT
Generación de ideas Etapas en la creación de nuevos productos Lluvia de ideas Clientes Departamento de investigación y desarrollo Competidores Internet
Tamizado de ideas 1-2-3-4-5-6-7-8-9-10 Etapas en la creación de nuevos productos 1 Seleccionar las ideas más importantes eliminando los conceptos que no encajan en la organización: a) Nuestros clientes se beneficiarán del nuevo producto? b) Tiene viabilidad producir este artículo? No es demasiado costoso? c) El producto generará beneficios para la empresa?
Desarrollo y prueba de concepto Etapas en la creación de nuevos productos Las ideas que pasaron el tamizado, deberán someterse a una nueva investigación para mejorar el concepto del producto Quién usará el producto? Cuáles son sus beneficios? Cuál será la reacción de los clientes? Cuál será su costo?
Test de mercado Etapas en la creación de nuevos productos Mercados de prueba. Probar la aceptación y el agrado de los clientes o consumidores
Comercialización Etapas en la creación de nuevos productos Lanzamiento del nuevo producto al mercado, utilizando las estrategias de promoción para darlo a conocer.
Desarrollo de la estrategia de MKT Etapas en la creación de nuevos productos Se divide en 3 etapas: 1. Describe el tamaño, la estructura y conducta del mercado meta, las ventas, el posicionamiento del producto, la participación en el mercado y el margen de utilidades deseadas para la introducción.
Desarrollo de la estrategia de MKT Etapas en la creación de nuevos productos Se divide en 3 etapas: 2. Define el precio del producto, los canales de distribución y el presupuesto de MKT
Desarrollo de la estrategia de MKT Etapas en la creación de nuevos productos Se divide en 3 etapas: 3. Define las ventas a corto plazo, y las metas a largo plazo para la mezcla de la mercadotecnia.
Análisis comercial Etapas en la creación de nuevos productos Estimación de ventas, costos y utilidades: Precio de venta, volúmenes de venta y análisis de costo beneficio.
Creación del producto o servicio Etapas en la creación de nuevos productos Es tiempo de que la idea se convierta en un produco físico, para ello se seguirán 3 pasos: 1. El prototipo y la prueba 2. La marca 3. El empaque
Designer ice cream?
No It s love on a stick
Prototipo y la prueba Producir un prototipo físico del artículo y probarlo en situaciones de uso normales. Se hacen los ajustes donde sea necesario
Alan Paris. UT Cancún, 2013. :D
Tipos de productos Bienes duraderos: autos, casas, muebles.. Bienes no duraderos: se consumen pronto (cerveza, jabón, sal,etc.) Servicios: intangibles, interacción entre el cliente y el sistema, variable, no se almacenan.
Clasificación de los bienes de consumo de acuerdo con el hábito de compra: De uso común: (artículos básicos, bienes de impulso, bienes de urgencia) De comparación: uniformes, no uniformes De especialidad No buscados
Bienes de uso común: Bienes básicos: de compra frecuente con un mínimo de comparación (pasta de diente, salsa de tomate, galletas) Bienes de impulso: se adquieren sin esfuerzo para comprarlos (chocolates y revistas) Bienes de urgencia: paraguas, botas de lluvia
Bienes de comparación: Son bienes que en el proceso de compra el cliente suele comparar calidad, precio, estilo
Bienes no buscados: Son bienes de consumo que el consumidor no conoce o no piensa en comprar
Qué es un producto? El producto nace de una idea, su esencia está en la tangibilidad e intangibilidad. Ha sido creado para superar las expectativasde los clientes y consumidores.
Tipología del producto
Amplitud de línea de producto Cantidad de líneas diferentes que tiene la empresa
Amplitud de línea de producto
Extensión de línea de producto Mismo producto, diversidad de aromas, sabores etc.
Profundidad de línea de producto Número de versiones de cada producto
Ciclo de vida del producto
Productos que han desaparecido o están por desaparecer:
Productos que han trascendido al tiempo:
Ejemplos?
Desarrollo de nuevos productos Creación Nuevas líneas de producto Nuevas versiones Mejoras Reposicionamiento del producto
El secador de toallas que no sólo se seca las toallas, sino que las desinfecta con luz ultravioleta.
El cepillo de dientes que funciona como un juguete para tu perro.
Marca
Qué es una marca?
Los eventos son marcas
Las ciudades son marcas
Para qué sirven las marcas?
Una promesa de desempeño
Un sello de origen o autenticidad
Un reductor de riesgo
Una identificación de preferencia
Logotipo: Imagen que representa a un grupo o a una organización. Ícono: Símbolo visual Nombre: Representación fonética de la marca
Slogan: Representación de nuestro producto en el mercado. Frase publicitaria, corta y expresiva, es el lema o la consigna de una empresa.
Qué significa Love Marks?
Logotipos
Logotipos
Logotipos
Empaque:
Confiar en profesionales que hagan un estudio de la marca, del entorno, del consumidor al que va dirigido el producto, etc. para plasmarlo gráficamente puede ser vital para la supervivencia del producto.
mpaque directo:
Empaque secundario:
Etiqueta: La etiqueta es una parte fundamental del producto, porque sirve para identificarlo, describirlo, diferenciarlo, dar un servicio al cliente y por supuesto, también para cumplir con las leyes, normativas o regulaciones establecidas para cada industria o sector.
Decisiones de etiqueta: Identificación del producto o marca Calificación del producto Descripción del producto Promoción
E t i q u e t a
E t i q u e t a
La imagen del producto La gran cantidad de información que nos rodea ha hecho que, en general se haya adquirido cierto grado de cultura visual, esto ha provocado que el consumidor sea más exigente en este aspecto. Por lo tanto es muy importante apostar por un buen diseño tanto de etiqueta como de packaging a la hora de sacar al mercado un producto, ya no sirve el hazme un dibujito para una etiqueta.
La imagen del producto
La imagen del producto En la actualidad nos rodean miles de productos, la competencia entre ellos cada vez es más feroz, las estanterías de tiendas y supermercados están llenas de artículos similares que apabullan al comprador Como elegir?
La imagen del producto Está claro que lo que haya en el interior, el producto en sí, tiene que ser de calidad y cumplir las expectativas que el comprador espera de él, pero si visualmente no llama su atención, todo eso no servirá de mucho.
La imagen del producto El 40% de las decisiones de los consumidores en una primera compra están influenciadas por la imagen del producto
Marcas,personalidad del consumidor y color:
Temario 4. Estrategias de crecimiento 4.1 Productos nuevos 4.2 Productos existentes 4.3 Portafolio de productos
Productos existentes
Estrategia de penetración Aparece una mercadotecnia mas brava, con mayor agresión, una seducción descarada hacia los productos ya existentes.
Estrategia de penetración: La estrategia de penetración incluye elevar el número de vendedores, aumentar publicidad, promociones etc.
Estrategia de penetración: Esta estrategia aplica cuando: 1. Los mercados actuales no sufren la saturación de nuestro producto o servicio 2. La tasa de uso de los clientes reales o potenciales podría aumentar 3. La participación en el mercado de la competencia ha ido decreciendo, y el mercado ha ido en aumento.
Según Philip Kotler, existen tres caminos para desarrollar una estrategia de incremento de participación en los mercados: 1. Que los clientes reales consuman más de nuestros productos o servicios. 2. Atraer clientes de la competencia. 3. Atraer consumidores potenciales que no compran en la actualidad productos de esta índole.
Estrategia de desarollo de mercado: La empresa debe buscar que sus ventas se eleven llevando los productos que actualmente venden a nuevos mercados.
Estrategia de desarollo de mercado: Si nuestro Mercado esta solamente en una ciudad, avanzaremos a verder en toda una region. Si somos regionales, buscaremos crecer hasta vender en toda una nación, y si somos nacionales es hora de internacionalizarse.
Estrategia de desarollo de mercado:
Estrategia de desarollo del producto: Desarrollo de nuevos productos o productos mejorados para atraer a miembros de los mercados ya existentes.
Portafolio de productos: Matriz BCG Boston Consulting Group publicó su estrategia en el año 1970 con el título de El portafolio de productos Su función consiste en minimizar recursos entre las distintas áreas de la empresa. Se plantean cuestionamientos de dónde invertir, si se deja el negocio o se desacelera la inversión.
Portafolio de productos: Matriz BCG Se presenta en una matríz de dos por dos, con cuatro cuadrantes, y se representa por una figura, y para cada uno de los cuadrantes se propone una estrategia.
Portafolio de productos: Matriz BCG: Para qué sirve? Analiza la posición estratégica de un producto. El eje vertical de la matriz supone el crecimiento en el mercado y el eje horizontal la cuota del mercado Proporciona información necesaria del comportamiento de todos los productos de una organización, y conocer qué estrategias de mercadotecnia aplicar para cada uno.
Portafolio de productos: Matriz BCG Incógnita: Gran crecimiento y poca participación en el mercado,son los que se encuentran en etapa de introducción y se espera que se transformen en productos estrella. No se sabe bien qué va a pasar con ellos, es decir, son una incógnita.
Portafolio de productos: Matriz BCG Incógnita: Puede pasar que el producto crezca y se convierta en estrella, o que desaparezca y se convierta en perro.
Portafolio de productos: Matriz BCG Producto estrella: Son los productos con alta demanda, gran crecimiento y alta participación de mercado. El objetivo principal es convertir al producto estrella en vaca lechera.
Portafolio de productos: Producto estrella: Para Sabritas, los Cheetos son un producto estrella, ya que continuamente están creciendo y diversificándose, sacando al mercado diferentes sabores. Matriz BCG
Portafolio de productos: Matriz BCG Vaca lechera: Productos que tienen una larga trayectoria en a organización. Clara ventaja competitiva, por lo que la empresa puede ordeñar su vaca lechera o recoger sus frutos.
Portafolio de productos: Matriz BCG Vaca lechera: Es un producto maduro, perfectamente posicionado por lo que sus ventas son muy altas.
Portafolio de productos: Matriz BCG Perro: Productos que se encuentran en la etapa de declinación o no superaron la barrera de introducción. Poco crecimiento y escasa o nula participación en el mercado. Se pierde posición frente a la competencia.
Portafolio de productos: Matriz BCG Perro: Es un buen momentos de replantearse una nueva estrategia, o eliminarlo definitivamente.
Matriz BCG
1. Elige dos marcas, las que más te agraden, y redacta lo siguiente: Origen ( Cuándo surgió?), Evolución ( Cuál ha sido su proceso de cambio?) Permanencia ( Qué elementos han logrado mantenerla en el gusto de los clientes?) 2. Diseña una marca, para hacerla sigue el proceso siguiente: Elige un producto Investiga cuáles son sus características, beneficios, valores y desarrollo. Selecciona un nombre para tu marca (logotipo y slogan), Explica cuál sería su impacto. Última tarea: Trabajo individual, presentación en PPT, exposición en clase, auto evaluación y evaluación del docente. 50% y50%.