Negociación y Selección de Proveedores

Negociación y Selección de Proveedores

Presentar las diversas herramientas necesarias para la negociación y selección de proveedores

Ges6ón de Compras es una de las operaciones de la cadena de suministro más estratégicas, ya que cualquier mejora que se realice en este proceso impacta directamente en el costo de ventas y, por lo tanto, en la u6lidad marginal del negocio.

El obje6vo general es asegurar el abastecimiento de los proveedores y proporcionar las herramientas necesarias para manejar todos los recursos involucrados en la disponibilidad de los materiales y servicios al precio óp6mo. Por tal razón, la integración con proveedores como socios estratégicos resulta indispensable para la op6mización de la cadena, lo cual requiere una excelente comunicación y el establecimiento de una relación de largo plazo con los mismos, a fin de lograr precios óp6mos, mayor eficiencia, mejor servicio y habilidad para responder a los cambios del mercado.

Nuevos parámetros de negociación Estrategias de abastecimiento Relaciones a largo plazo con proveedores Conocimiento de la competencia Principios de la integración eficaz: estructura de la red, polí6cas diferenciadas y planificación mul6funcional

Elementos que intervienen en la compra: Importe de la compra/venta Descuentos: - Directo - Comercial - Por pronto pago Importe neto de la compra/venta Base Imponible Gastos Gastos por transporte Seguros Seguro por transporte Seguro de mercancía Envases y embalajes A retornar

Los Incoterms son reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional. La palabra INCOTERM viene de la contracción del inglés de: INternacional COmmercial TERMS (Términos de Comercio Internacional).

Distribución de documentos. Condiciones de entrega de la mercancía. Distribución de costes de la operación. Distribución de riesgos de la operación.

La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los Incoterms La forma de pago de la operación.

EXW EX WORKS ( nombrar lugar de entrega) La responsabilidad del Vendedor tener la mercancía disponible en el local del vendedor. El Comprador asume los gastos y riesgos de mover los bienes hasta el des6no final. FCA FREE CARRIER ( nombrar el lugar de entrega) El Vendedor entrega la mercancía, liquidada para exportación, al agente de carga seleccionado por el comprador. El Vendedor carga la mercancía si el agente de carga recoge la mercancía en el local del Vendedor. De ese punto, el Comprador asume los gastos y riesgos de mover la mercancía hasta su des6no. CPT CARRIAGE PAID TO ( nombrar el lugar de des6no) El Vendedor paga el movimiento de la mercancía hasta su des6no. Desde el momento que la mercancía es transferida al primer servicio de carga, el Comprador asume todos los riesgos o pérdidas y daños.

CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO ( nombrar lugar de des6no) El Vendedor paga el movimiento de los bienes hasta su des6no. Desde que la mercancía es transferida al agente de carga, el Comprador asume los riesgos de pérdidas o daños. Sin embargo, el Vendedor compra los seguros de la carga. DAT DELIVERED AT TERMINAL ( nombrar la terminal en el puerto o des6no) El Vendedor despacha cuando los bienes, una vez descargados del medio de transporte, son puestos a disponibilidad del Comprador en la terminal del puerto indicado o des6no final. "Terminal" incluye cualquier lugar, cubierto o no, tales como muelles, bodegas, pa6o de contenedores, ferrocarril o terminal de carga. El Vendedor asume todos los riesgos involucrados en traer y descargar la carga en la terminal en el puerto o des6no final. DAP DELIVERED AT PLACE ( nombrar lugar de des6no) El Vendedor despacha cuando los bienes son puestos a disposición del Comprador en el medio de transporte, listos para descarga en el lugar de des6no. El Vendedor asume los riesgos involucrados en mover la carga hasta el lugar indicado. DDP DELIVERED DUTY PAID ( nombar lugar) EL Vendedor entrega la carga, liquidada, al Comprador en su des6no. El Vendedor asume todos los costos y riesgos de mover la mercancía hasta su des6no, incluyendo el pago de impuestos y aranceles.

TERMINOS EXCLUSIVAMENTE PARA USO MARITIMO FAS FREE ALONGSIDE SHIP ( nombrar puerto de embarque) El Vendedor entrega la mercancía al puerto de origen. Di allí, el Comprador asume todos los costos y riesgos de pérdida o daños. FOB FREE ON BOARD ( nombrar puerto de embarque) El Vendedor entrega la carga a bordo del barco y liquida los bienes para exportación. Desde ese momento, el Comprador asume todos los costos y riesgos de pérdida o daños. CFR COST AND FREIGHT ( nombrar puerto de des6no) El Vendedor liquida la mercancía para exportación y paga los costos de mover los bienes a su des6no. El Comprador asume los riesgos por pérdida o daños. CIF COST INSURANCE AND FREIGHT ( nombrar puerto de des6no) El Vendedor liquida los bienes para exportación y paga los costos de mover la mercancía al puerto de des6no. EL Comprador asume los riesgos de pérdida o daños. El Vendedor, sin embargo, compra los seguros de la carga.

Tener claro qué se quiere Preparar un discurso, una posición Flexibilidad Traerlos a nuestro terreno Trabajan CON nosotros no PARA nosotros No tener un único proveedor A ellos les interesa vender, y a nosotros comprar Clima de igualdad Guardar datos y observaciones Mantener la relación

ParTcipantes Clave de la Negociación Departamento de Compras y Abastecimiento Solicitante de la Compra Depto. Técnico Proveedores actuales Proveedores potenciales

La negociación inicial Tene como objetvo definir las condiciones contractuales del proyecto 1 2 3 4 5 Diagnóstico y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y Negociación Negociación con Proveedores 6 Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Diagnóstico preliminar de la situación actual Discusión de oportunidades de ahorros Cláusulas contractuales Propuesta técnica y económica Alcance del proyecto y cronograma Garantías Participantes de la Negociación Solicitante Depto. Técnico Compras y Abastecimiento

1 2 3 4 5 6 Diagnóstic o y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y de Negociación Negociación con Proveedores Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Relevamiento detallado de la información de compras Volúmenes, montos, precios, especificaciones, cobertura geográfica, etc. Identificación de los perfiles de compra de cada familia Mapeo de procesos y especificaciones Participantes de la Negociación Solicitante Depto. Técnico Compras y Abastecimiento

1 2 3 4 5 Diagnóstic o y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y de Negociación Negociación con Proveedores 6 Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Características de la base actual de proveedores Volumen/monto de compra Perfil de los proveedores Participantes de la Negociación Compras y Abastecimiento Acuerdo de los potenciales proveedores existentes en el mercado Consenso de los proveedores a invitar, tanto actuales como nuevos Solicitante Depto. Técnico Proveedores actuales y nuevos

1 2 3 4 5 Diagnóstico y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y Negociación Negociación con Proveedores 6 Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Definición, análisis y consenso sobre los resultados de la Solicitud de Cotización (RFQ) Participantes de la Negociación Compras y Abastecimiento Elección de la alternativa estratégica más adecuada a las condiciones de la empresa y del mercado Selección de las mejores ofertas desde el punto de vista técnico y comercial Solicitante Depto. Técnico Proveedores actuales y nuevos

Deseado Pronosticado Necesitado Alternativo Reducción de costo actual del 20% Capacidad de cumplir el 100% de las necesidades con personal propio Localización de candidatos dentro de las 24 horas Precio fijo por 2 años Reporte mensual Reducción de costo actual del 12% Capacidad cumplir el 80% de las necesidades con personal propio...... Reducción de costo actual del 7% Capacidad cumplir el 60% de las necesidades con personal propio......... Continuar con el acuerdo actual con los proveedores potenciales sin acuerdo a largo plazo Materializar los ahorros cotizados en todos los proveedores Si el objetivo necesitado no es conseguido, el alternativo es elegido

1 2 3 4 5 Diagnóstic o y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y de Negociación Negociación con Proveedores 6 Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Diseño y consenso de la estrategia de negociación a seguir Selección final de proveedores como resultado de la negociación Participantes de la Negociación Compras y Abastecimiento Diseño y acuerdo de un plan de implementación de alto nivel Consenso sobre los ahorros identificados con la alta dirección y el nivel gerencial de la empresa Solicitante Depto. Técnico Proveedores actuales y nuevos

Comienzo Presentaciones Análisis de las propuestas Resolución De Problemas Cierre Presentación de los participantes Establecimiento de: Objetivos de la reunión Agenda y tiempos Reglas de juego Breve descripción de la situación Definición de la situación actual del proceso de Abastecimiento Estratégico Descripción del proveedor (si aplica) Empresa, productos, capacidades, etc. Presentación de la propuesta de la otra parte Clarificación de dudas técnicas y comerciales Comunicación de la posición propia a negociar Evaluar la respuesta y flexibilidad de la otra parte Enfatizar las áreas de acuerdo Introducir la metodología de resolución de conflictos en los puntos de desacuerdo Focalizar en los problemas, no en las personas Trabajar solamente sobre los problemas que puedan ser resueltos durante la sesión Documente los principales puntos de la reunión Acuerdos Open issues Defina los pasos a seguir, con responsables y fechas Utilice la agenda y documentación preparada!

Profesionalismo Ser puntual y permanecer durante toda la reunión Traer toda la documentación necesaria Tener bien preparados y clarificados los objetvos de la reunión Control de la reunión Seguir la agenda de la reunión controlando los Tempos Asegurar que todos los partcipantes comprenden los puntos a negociar; reformular mensajes si fuese necesario Designar un líder de la negociación que monitora y maneje el comportamiento del equipo Reorientar la estrategia de acuerdo a la nueva información recibida Acordar planes de acción y mensajes de feedback antes de compartrlos con la otra parte

1 2 3 4 5 6 Diagnóstic o y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y Negociación Negociación con Proveedores Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación Definición del plan de implementación Comunicación vertical y horizontal de los cambios necesarios a todos los departamentos involucrados en el proceso Comienzo de las operaciones con los proveedores resultantes Depto. De Compras y Abastecimiento Proveedores actuales y nuevos

Demostrar valor agregado para el cliente es el obje6vo principal de la negociación durante el proceso de venta Diferentes negociaciones del 6po GANAR- GANAR son realizadas en el transcurso de todo el proceso de Abastecimiento Estratégico Una negociación final con los proveedores actuales y la incorporación de nuevos proveedores permiten mantener una base de abastecimiento saludable Cada negociación es diferente Es necesario tener presente los objetivos, incentivos y mínimos aceptables de cada uno de los jugadores antes comenzar la sesión