PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN APOYO A LA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE DE LAS EMPRESAS Ciclo Martes del Comercio Exterior del INFO Junio 2013 1
PROGRAMA DE INICIACIÓN A LA EXPORTACIÓN 1. A quién va dirigido 2. Objetivos del programa 3. Metodología de trabajo 4. Contenido del programa 4.1. Autodiagnóstico de la capacidad exportadora de la empresa. Planificación estratégica. 4.2. Selección de mercados de oportunidad 4.3. Búsqueda del canal de distribución más adecuado. 4.4. Propuesta de Plan de Marketing Internacional Inicial 5. Condiciones 2
1. A QUIEN VA DIRIGIDO Empresas de la Región de Murcia Con ninguna o poca experiencia internacional, o que han realizado alguna venta/prospección Sin tener una estrategia clara de internacionalización Sin área de comercio exterior propia. 3
2. OBJETIVOS DEL PROGRAMA Analizar la capacidad exportadora y los aspectos clave que le permitirán detectar oportunidades comerciales en los mercados seleccionados de cara a elaborar una propuesta de Plan inicial de Marketing Internacional. 4
3. METODOLOGÍA DE TRABAJO 4 Jornadas presenciales de trabajo intensivo en grupo de 4-5 horas de duración cada una, UNA AL MES Consultoría individualizada de 2 horas por cada taller. SE PROGRAMARÁN TRAS CADA SEMINARIO Apoyo virtual (telemático), tras el 2º taller, para realizar la investigación de mercados. A LO LARGO DEL MES SIGUIENTE DE CADA TALLER 5
4. CONTENIDO DEL PROGRAMA Taller 1: Autodiagnóstico de la capacidad exportadora de la empresa. Planificación estratégica. Taller 2: Selección de mercados prioritarios para comenzar la participación Taller 3: Búsqueda del canal de distribución más adecuado. Taller 4: Propuesta de Plan de Marketing Internacional Inicial 6
. EDICIÓN ECOLÓGICO TALLER 1: AUTODIAGNÓSTICO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA Por qué debemos conocer nuestro cuadro de situación? Para conocer nuestras posibilidades reales y para que disminuya nuestro margen de error 7
. EDICIÓN ECOLÓGICO TALLER 1: AUTODIAGNÓSTICO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA AUTODIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA ANÁLISIS EXTERNO: Oportunidades y Amenazas o Análisis del Macroentorno o Análisis de Microentorno o Ciclo de Vida del producto ANÁLISIS DAFO ANÁLISISINTERNO: Fortalezas y Debilidades o Cadena de Valor 8
. EDICIÓN ECOLÓGICO TALLER 1: AUTODIAGNÓSTICO DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA UNIDAD ESTRATÉGICA DE NEGOCIO? Es el conjunto de actividades susceptibles de ser agrupadas para un análisis estratégico común por tener características homogéneas: Mismo tipo de cliente, satisfacen necesidades parecidas Tecnología similar. Suponen utilización homogénea de recursos. Compite con un grupo de competidores similares 9
TALLER 2: SELECCIÓN DE MERCADOS DE OPORTUNIDAD Preselección de mercados objetivo Profundización en la selección: evaluación mediante indicadores. Fuentes de información útiles disponibles en Internet Profundización en la comparativa: evaluación mediante indicadores. Enfoque competitivo de búsqueda de información. Tales como Características de la demanda, países competidores, obstáculos, canales de distribución, etc. 10
TALLER 2: SELECCIÓN DE MERCADOS DE OPORTUNIDAD 11
TALLER 2: SELECCIÓN DE MERCADOS DE OPORTUNIDAD Factores a analizar para comparar los mercados preseleccionados: 1. Situación Económica del país 2. Riesgo país 3. Condiciones de acceso 4. Costes de actuación en el país 5. Distancia cultural 6. Dimensión y evolución del sector en el mercado de destino 7. Clientes 8. Distribución 9. Competencia 10. Imagen país en el mercado de destino 11. Aprovechamiento de ventajas competitivas 12. Factores de oportunidad 12
TALLER 3: BÚSQUEDA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MAS ADECUADO Formas de acceso a un mercado para una PYME que comienza su proceso de internacionalización. Factores para la elección de la estrategia de acceso. Fuentes de información útiles disponibles en Internet: búsqueda de información a nivel país y nivel mercado. 13
TALLER 3: BÚSQUEDA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MAS ADECUADO Qué debemos plantearnos antes de elegir el canal? Qué estoy vendiendo? Quiénes son mis potenciales clientes? Dónde están los clientes? Cómo puedo alcanzarlos? 14
TALLER 3: BÚSQUEDA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN MAS ADECUADO 1.- Exportación Indirecta Agente, broker, trading 2.- Exportación Directa Medios propios Intermediarios Equipo Comercial Propio Representante Agente Distribuidor/Importador 3.- Acuerdos de Cooperación Piggyback Consorcio Exportación Trading 4. Implantación Licencias Franquicias Joint Venture Delegación Filial Comercial Filial de Producción Superar Inercias Ampliar Visión....Explorar las opciones de cooperación? 15
TALLER 4: PROPUESTA DE PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL INICIAL Política de producto Política de precio: influencia del ciclo de vida y la presión competitiva. Política de comunicación. Participación en ferias y misiones 16
5. CONDICIONES DE PARTICIPACIÓN Compromiso de dedicación por parte de la Dirección de la empresa Asistir a las jornadas y a las consultorías presenciales obligatoriamente Se desarrollará en la sede del Instituto de Fomento en Murcia, salvo que, por necesidades del taller se indique lo contrario El personal del Área de Información Internacional del INFO ayudará en la búsqueda de datos relativos a cada taller Realizar la Inscripción y presentar la documentación solicitada. 17
PARA MAS INFORMACIÓN: INSTITUTO DE FOMENTO DE LA REGIÓN DE MURCIA Departamento de Internacionalización e Inversiones Maribel Ruíz formacion@info.carm.es Teléfono: 968 365444 MUCHAS GRACIAS!!!!! 18