Exportar al emergente Mercado chino
1) ALGUNOS DATOS SOBRE EL MERCADO DEL VINO EN CHINA EVOLUCIÓN DEL MERCADO DEL VINO EN CHINA Con un crecimiento estimado del13% anual en los próximos 3 años, el consumo de vino ascenderá a 1.227.000.000 litros en 2012. Influyen varios factores como: el crecimiento de la renta de la población china, lamayor promoción de las distribuidoras y bodegas, campañas de las administraciones de los países exportadores Además no debemos olvidarnos de los numerosos eventos que están programados en este país, expo(expo 2010 Shanghai) y ferias(china primier wine expo 2009 (noviembre) Sial China 2010, Topwine China2010 ), que ayudan a incrementar la cultura del vino en China.
1) ALGUNOS DATOS SOBRE EL MERCADO DEL VINO EN CHINA El vino en China actualmente es caro. De media una botella de tinto importado ronda los 11, si el vino es nacional costará la mitad. Profundizando algo más, podemos decir que el precio en una tienda china es el doble que se puede encontrar en una tienda de España, y el vino multiplicará su precio de bodega X 7 u 8 hasta llegar a la mesa de un restaurante. Por lo tanto, el bodeguero puede contar que su precio en bodega EXW se multiplicará por cerca de 3 para llegar a un establecimiento minorista (Hiper o super de productos de importación) y por 7 o por 8 en la carta de vinos de un restaurante.
2) BUSCANDO UN HUECO PARA EL VINO ESPAÑOL EN CHINA España, tercer productor de vino del mundo y en continua renovación de bodegas que ofrecen vinos selectos y de alta calidad, se encuentra por detrás de Francia, Australia, EEUU, Italia y Nueva Zelanda en cuanto a posicionamiento en China. Tal y como ocurre en otros países, España no ha conseguido crear una buena imagen de su vino debido a escasas y tardías acciones de marketing en comparación con los países anteriormente mencionados. Los vinos españoles hasta el momento se encuentra a la zaga de otros países que han logrado construir imagendemarcaenchina,estosehadebidoa: Que la venta de granel nos proporcionó cierta imagen de vino barato, y la idea quedó grabada en la mente del consumidor chino. Otros motivos han sido la escasez de promoción y esfuerzos comerciales de la mayor parte de las bodegas. La modesta aportación de la administración pública(que está mejorando notablemente), ylafaltadesuficientesmarcasdereconocidacalidadquesirvandereferenciaenchinaaloque el vino español y sus bodegas tienen que ofrecer. Afortunadamente se ha podido ver una evolución positiva en estas cuestiones que auguran un mejor posicionamiento e imagen del vino español de cara a los próximos años.
2) BUSCANDO UN HUECO PARA EL VINO ESPAÑOL EN CHINA La relación calidad/precio de los vinos españoles y la variedad es una cierta ventaja en el mercado de expatriados y entendidos, pero está poco explotada por falta de acciones comerciales. Esta escasa imagen del vino español en general no es compartida por los distribuidores, que reconocen la renovación de nuestros vinos, su calidad/precio, su variedad y su capacidad de adaptación y mejora.
3) CÓMO DEBE ENTRAR NUESTRA BODEGA EN EL MERCADO CHINO? Existen dos mercados con mucho potencial de crecimiento en China. Por un lado analizamos, el Mercado de los Expatriados y entendidos en consumo occidental(no nos referimos en este caso al grueso del mercado chino, con mayor nº de habitantes). -La población de expatriados y chinos entendidos en consumo occidental se trata de un mercado en crecimiento, muy competitivo y dominado por los distribuidores, empresas privadas, muchas de las cuales cuentan con capital extranjero y una gestión más profesional. Los clientes están mejor informados y son más exigentes. -El mercado chino despierta interés en el mundo entero por su potencial, este mercado aún es reducido pero crece sin parar. Y por otro lado nos encontramos con el emergente Mercado chino de renta media, sin contar el de renta baja.
3) CÓMO DEBE ENTRAR NUESTRA BODEGA EN EL MERCADO CHINO? Ambos mercados, Expatriados y entendidos en consumo occidental y Mercado chino de renta media conviven y en ocasiones se entrecruzan al interesarse por el vino importado, compartiendo experiencias, opiniones e información que les va introduciendo paulatinamente en el mundo del vino. Por tanto, una nueva bodega que quiera entrar en China tendrá de su lado que el crecimiento del mercado posibilita la aparición de espacios para aquellos que sepan ajustar sus capacidades al mercado chino y apostar a largo plazo, ya que se enfrentará a la competencia internacional, que lógicamente le obligará a la máxima eficiencia en producción y gestión. Además para desarrollar marca en China será necesario mantener una estrecha colaboración con nuestros distribuidores/importadores/agentes, colaborando a través de acciones promocionales adecuadas, a ser posible en coordinación con las oficinas comerciales y otras empresas españolas del sector agroalimentario.
4) EN QUÉ PUEDE AYUDARLE CEISS EN SU PROYECTO DE INTERNACIONALIZACIÓN EN CHINA Que la bodega sea exportadora habitual a otros mercados, es muestra de capacidad de gestión internacional de cara al importador. Las visitas al importador y las catas pueden ayudar mucho, pero, sobre todo, el conocimiento del mercado chino que le podemos aportar, así como el apoyo con ideas y sugerencias concretas y financiación en las acciones de promoción es esencial. Para ello, es recomendable acudir a los estudios de mercado serios sobre el sector, y pensar en estrategias posibles. De antemano, la actitud debe ser muy proactiva a la hora de ayudar al distribuidor. No basta con acudir a la entrevista con unas muestras y el deseo de entrar en China. El importador chino buscará implicación por parte de la bodega si quiere mantener una relación continuada, buscará una especie de socio. CEISS PROPONE: 1) EMPEZAR POR LA BÚSQUEDA DEL IMPORTADOR/AGENTES EN CHINA QUE PUEDAN ESTAR INTERESADOS EN ADQUIRIR LOS PRODUCTOS DE LA BODEGA. APOYANDO A LA BODEGA DURANTE TODO EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN, REUNIONES CON EL IMPORTADOR O DISTRIBUIDORES CHINOS, Y ASISTENCIA A FERIAS. 2) SEGUIR POR LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL ORIENTADO AL MERCADO CHINO, IDENTIFICANDO A NUESTROS CONSUMIDORES, CON ACCIONES COMERCIALES Y DE MARKETING CONCRETAS EN FUNCIÓN DEL CANAL AL QUE DIRIGIRSE, ASÍ COMO LA FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS.
4) EN QUÉ PUEDE AYUDARLE CEISS EN SU PROYECTOR DE INTERNACIONALIZACIÓN EN CHINA 3) EN EL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL SE PRETENTENDE LA INTEGRACIÓN DE TODAS LAS ACCIONES DE COMUNICACIÓN DE LA BODEGA EN UNA LÍNEA SÓLIDA Y COHERENTE, MOTIVANDO RESPUESTAS POSTIVAS Y RENTABLES. 4) DICHO PLAN INCLUYE EL DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN INTEGRADAS, DESARROLLO EN SOPORTES DIGITALES DE INTERÉS PARA EL CONSUMIDOR Y QUE APORTEN IMAGEN DE MARCA, ASÍ COMO ACCIONES EN EL PUNTO DE VENTA,SI FUESEN NECESARIAS, CATAS, SELECCIÓN DE LAS FERIAS INTERNACIONALES MÁS INTERESANTES, ETC. 5) LA CONSULTORA OFRECE APOYO Y ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN Y POTENCIALIDAD DE PUNTOS DE VENTA, ASÍ COMO LA INSERCIÓN DE INFORMACIÓN DETALLADA SOBRE LA BODEGA EN MEDIOS DIGITALES CHINOS. 6) Y FINALIZAR CON EL SEGUIMIENTO DE LAS ACCIONES COMERCIALES Y REFUERZO ENSURELACIÓNCONELIMPORTADORCHINOYA QUE CONTAMOS CON CONSULTORES DE NACIONALIDAD CHINA (comunicaciones en chino y taiwanés) Y COLABORAMOS ACTIVAMENTE CON CONSULTORAS LOCALES PARA MAYOR CONTROL DE NUESTRA ACTIVIDAD.
4) EN QUÉ PUEDE AYUDARLE CEISS EN SU PROYECTOR DE INTERNACIONALIZACIÓN EN CHINA A PESAR DE LA DELICADA SITUACIÓN ECONÓMICA MUNDIAL, TAMBIÉN ES MOMENTO DE INVERTIR EN NUEVOS MERCADOS DE ALTO POTENCIAL PARA EMPRESAS ESPAÑOLAS, APROVECHANDO AHORA QUE NUESTRA COMPETENCIA ESTÁ PARALIZADA Y AÚN NO ES DEMASIADO TARDE PARA LOGRAR UNA INTERESANTE CUOTA DE MERCADO, QUE SE VERÁ REFORZADA SI VAMOS CREANDO DESDE YA MISMO IMAGEN DE MARCA. EN ÉPOCAS DE CRISIS ENTRAR EN GUERRAS DE PRECIOS PARA LOGRAR VENTAS ESTÁ A LA ORDEN DEL DÍA. ADEMÁS, LA RESPUESTA DE LAS EMPRESAS CONSISTE EN REDUCIR EXAGERADAMENTE LA INVERSIÓN EN MARKETING, DISEÑANDO ÚNICAMENTE ESTRATEGIAS COMERCIALES ORIENTADAS A ARAÑAR CLIENTES DE LA COMPETENCIA, PARA COMPENSAR LA CAÍDA DEL CONSUMO DE LA CARTERA HABITUAL. ESTO SUELE SER UN ERROR HABITUAL, PUESTO QUE EN MOMENTOS COMO ÉSTE ES CUANDO SE HACEN MÁS VISIBLES LAS CAMPAÑAS DE MARKETING, YA QUE LOS DEMÁS REDUCEN SU INVERSIÓN. ADEMÁS, SE TRATA DE UN CÍRCULO VICISOSO: PARA VENDER MÁS ES NECESARIO ATRAER AL CLIENTE CON ACCIONES DE MARKETING. OFRECEMOS, A DIFERENCIA DE OTRAS CONSULTORAS, UN COMPLETO PROGRAMA DE AYUDAS Y SUBVENCIONES OFICIALES PARA EL PROYECTO DE CONSULTORÍA QUE PLANTEAMOS (AYUDAS A LA EXPORTACIÓN, VIAJES COMERCIALES, FERIAS, ACCIONES PROMOCIONALES, ETC).