Diplomado en Marketing y Ventas 1ER SEMESTRE 2017 Marketing y Ventas www.unegocios.cl
Torre FEN, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Centro de Desarrollo Gerencial Facultad de Economía y Negocios Universidad de Chile ÍNDICE Nuestros diplomados 2 Es este el Diplomado que necesito? 3 El Centro de Desarrollo Gerencial tiene como misión proveer soluciones educativas a ejecutivos y organizaciones latinoamericanas para que maximicen el capital humano involucrado en sus actividades profesionales y de negocios, incrementando así su aportación de valor al entorno en el largo plazo. Aspira a posicionarse como una opción relevante para transformar a organizaciones y los ejecutivos que se desempeñan en ellas, a través de una formación y capacitación aplicada y de excelencia, diseñada para un alto impacto y generación de valor. Objetivos 4 Plan de Estudios 5 Equipo Docente 10 Valores y horarios 12» 1
Nueve de cada diez Ejecutivos que han cursado nuestros diplomados nos recomiendan. Cada uno de nuestros programas de estudio está cuidadosamente diseñado para abordar las temáticas relevantes que demanda el mercado laboral actual. Buscamos, por medio de potentes sesiones de aprendizaje en nuestras aulas, entregar las herramientas clave para la mejora del desempeño laboral. Nuestras clases 100% presenciales Aprender de la experiencia: Profesores con alta vinculación empresarial, líderes en sus materias e industrias. Germán Arrate Pinto Director Centro de Desarrollo Gerencial Clases aplicadas: Uso de casos, ejemplos y situaciones reales. Redes de trabajo: Discusión y desarrollo de proyectos en grupos de ejecutivos. Propuesta educativa: 100% aprendizaje de otros y con otros.» 2
Es este el Diplomado que necesito? El Centro de Desarrollo Gerencial tiene una amplia oferta de programas de diplomado para los diferentes perfiles de ejecutivos y profesionales que buscan desarrollar sus carreras a través de la formación ejecutiva. Es muy importante que usted encuentre el diplomado adecuado dentro de las alternativas que le presentamos, para enriquecer su experiencia de aprendizaje, de acuerdo a los desafíos laborales que usted tiene, en el corto o mediano plazo. De ahí que sea necesario que los ejecutivos que participan en los distintos diplomados se ajusten a los segmentos que describimos a continuación, salvo excepciones que le serán indicadas por nuestra área de Admisión y Matrícula. Líderes de Unidades o Áreas de Negocios DIrección de Marketing crecimiento profesional Jefaturas de Equipo Dirección Comercial y Ventas crecimiento profesional Jóvenes Profesionales Marketing y Ventas Los perfiles concuerdan, en general, con los siguientes atributos: Jóvenes Profesionales: Hasta cuatro o cinco años de experiencia laboral. No tienen posiciones de jefatura. No tienen personas a cargo o no más de tres ó cuatro. Requieren una formación muy orientada a los fundamentos conceptuales en el área de conocimiento que buscan estudiar.» 3
Objetivos del Programa Comprender los principales conceptos, modelos y herramientas en marketing y ventas. Lograr una visión integral de los desafíos que enfrenta un ejecutivo responsable en la gestión de marketing y ventas. Adquirir conocimientos aplicados a la comercialización e investigación de mercados con el enfoque de potenciar la sinergia entre marketing y ventas. Este programa te prepara para: Analizar de manera crítica problemáticas de gestión de marketing y ventas. Resolver problemas o abordar oportunidades del área de marketing y ventas con propuestas creativas y eficientes. Aplicar conocimientos y herramientas de comercialización e investigación de mercados. El éxito en el mercado depende fundamentalmente de las habilidades y competencias para atraer, seleccionar, captar, retener, satisfacer, fidelizar y rentabilizar a los clientes con mayor potencial de retornos para el negocio. Por esta razón el propósito de este programa es entregar conocimientos específicos y herramientas clave para la formación en las disciplinas que han adquirido mayor relevancia en la gestión empresarial: marketing y ventas. Leslier Valenzuela Fernández Directora Académica Diplomado en Marketing y Ventas.» 4
Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Edificio Z, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello Plan de estudios 1. Fundamentos y Cursos Core Desarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa. Cursos que son el foco de la especialidad del programa. Cursos Avanzados y Aplicaciones 20% 2. Cursos Avanzados y Aplicaciones Cursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa. Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el mundo real. Fundamentos y Cursos Core 80%» 5
Plan de estudios 1 INTRODUCCIÓN AL MARKETING & VENTAS (12 HRS) Bienvenida e introducción de la Directora Académica Leslier Valenzuela Fernández. Comprender los conceptos clave en marketing & ventas Comprender el enfoque de gestión orientada al mercado y al valor del cliente. Comprender quiénes son nuestros mercados y reconocer quiénes son nuestros clientes. Comprender los paradigmas y desafíos del marketing moderno para el siglo XXI. Comprender los retos del área comercial y ventas en el Siglo XXI. 2 ORGANIZACIÓN DE MERCADOS (9 HRS) Comprender los aspectos clave del ámbito - de la empresa. Comprender los determinantes de la estructura de mercado y de la competencia. Analizar los costos de cambio, gestión de ingreso y estrategia de la empresa. 3 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS (18 HRS) Comprender los conceptos fundamentales que involucra una investigación de mercado (tipos, metodologías, métodos, muestreo, diseño, recolección de datos tanto cualitativa como cuantitativa) Analizar las fases de una investigación, sus métodos y resultados. Entregar un set de herramientas a nivel estadístico que permita al alumno ser capaz de realizar y evaluar análisis a nivel univariado, bivariado y multivariantes. Diseñar las fases, métodos y análisis de investigación de manera coherente a los objetivos y tipo de investigación. 4 SEGMENTACIÓN Y MÉTRICAS (9 HRS) Comprender el proceso de segmentación desde su generación hasta su implementación. Diseñar una segmentación tanto de manera conceptual como aplicada usando herramientas estadísticas. Comprender el concepto de métrica y sus diferentes tipos, como su correcta aplicación en el ámbito de los negocios.» 6
5 POSICIONAMIENTO & PROPUESTA DE VALOR (9 HRS) Comprender el proceso de definición de una estrategia de posicionamiento. Entender el rol de las percepciones de los consumidores en la definición de un posicionamiento. Identificar el posicionamiento actual para dar bases al posicionamiento deseado. Crear mapas de posicionamiento que permitan entender la posición relativa de las marcas en el mercado. Establecer una propuesta de valor y comprender la importancia de las asociaciones y puntos de diferenciación 6 TALLER DE CREATIVIDAD E INNOVACIÓN EN MARKETING (12 HRS) Taller orientado a mejorar el desempeño creativo; utilizando el Design Thinking, la inteligencia creativa y la innovación como ejes troncales del desarrollo del curso. Busca formar en el alumno una visión integradora, desde sus competencias profesionales, para así lograr actuar colaborativamente en equipos de innovación de alto desempeño. Validando en los alumnos el uso de la creatividad como herramienta real y factible para la resolución de problemas mediante el desarrollo, prototipado y ejecución de una experiencia creativa de carácter colaborativo e innovador. 7 MARKETING OPERACIONAL (12 HRS) Comprender los conceptos y políticas de producto, servicio, precio, logística y comunicación Comprender el concepto, aspectos clave e importancia del valor de marca. Aplicar estrategias de diseño y gestión de productos y servicios Diseñar estrategias y programas de precio. Construir o aplicar los aspectos clave de marca Aplicar estrategias de entrega de valor y gestión de los canales integrados de marketing. Aplicar herramientas de la mezcla de comunicación integradas de marketing. Diseñar un plan de marketing operacional.» 7
8 MARKETING DIGITAL & MÉTRICAS (9 HRS) Comprender el concepto y el proceso de definición de una estrategia de marketing digital. Comprender la aplicación a nivel de campañas digitales, medios y soportes para implementar una estrategia digital. Se dispondrán herramientas para que el alumno sea capaz de crear e implementar una estrategia de marketing digital coherente con un público objetivo de la marca (arquetipo digital). Comprender la importancia de medir todas las acciones que se realicen por los distintos soportes. Aplicar métricas digitales que son fundamental para justificar eventuales inversiones en marketing digital. 9 GESTIÓN COMERCIAL & MODELOS DE VENTAS (12 HRS) Comprender los distintos modelos de ventas desde la perspectiva del valor. Comprender el proceso de ventas para la creación de valor entre las partes involucradas. Aplicar las etapas del ciclo del proceso de ventas para la creación de valor. Resolver problemáticas complejas del área de gestión comercial a través de la metodología de casos. 10 SALES FORCE PERFORMANCE & KEY ACCOUNT MANAGEMENT (21 HRS) Conocer modelos de diagnóstico comercial para desarrollar las variables de mejora de la productividad comercial y su medición. Ejecución táctica de la estrategia comercial de la empresa. Desarrollo de una estrategia de key account management (KAM)» 8
11 VENTAS CONSULTIVAS (15 HRS) Comprender los aspectos clave y el mercado objetivo del modelo de venta consultiva. Aplicar estrategias y herramientas de la venta consultiva. Entender la negociación competitiva para alcanzar un buen desempeño en ambientes colaborativos o consultivos 12 TALLER DE NEGOCIACIÓN EN VENTAS (12 HRS) Aumentar la conciencia de cómo somos en cuanto a personalidad y estilos de manejo de la negociación y cómo es nuestra contraparte, a fin de mejorar la comunicación y persuasión. Reconocer las emociones no controlables de las incontrolables. Generar una actitud de control positivo de emociones. Elaborar respuestas flexibles frente a situaciones específicas con miras a lograr una negociación integrada cuando corresponde, reforzando una relación de confianza. Manejar algunas situaciones de conflicto laboral con subordinados/colaboradores buscando componer el desempeño y ambiente laboral. Aprender una metodología de preparación y conocer los principales elementos que deben cambiar para negociar mejor. Separar negociador y problema, conocer lo que la otra parte realmente desea, centrarse en intereses, no en posiciones y generar opciones. 13 CIERRE (3 HRS) Actividad de reflexión sobre todo el proceso de aprendizaje y desarrollo de competencias en el programa de marketing & ventas.» 9
Equipo docente (*) Los profesores asignados para desarrollar cada uno de los cursos que contempla el Programa, serán seleccionados tomando como base, principalmente, la nómina que aquí se presenta. Leslier Valenzuela Fernández (Directora) PhD en Marketing, con especialización en investigación de mercados y comercialización. Premio Extraordinario de Doctorado. Universidad Complutense de Madrid, España. Master of Business Administration con especialización en Agronegocios, University of Guelph, Canadá. Ingeniero Comercial y Licenciado en Ciencias de la Administración, Universidad del Bío-Bío, Chile. Coach Ontológico de Newfield Networks, certificado por ACTP. Profesora de cursos de post-grado en Dirección Estratégica de Marketing en programas de MBA y Dirección de Comercial. Gerencia de Ventas de programas Magíster en Marketing. Docente en cursos de diplomados en Introducción al Marketing & Ventas, Endomarketing y gestión de conflictos, gestión comercial y modelos de ventas, investigación de mercados, entre otros. Profesora Certificada de Prácticas Innovadoras (CPI) por LASPAU, Universidad de Harvard, Boston, USA. Académico Full time e Investigador de la Facultad de Economía y Negocios, de la Universidad de Chile. Miembro e Investigador del Equipo de Investigación Ciencia y Tecnología para el Desarrollo con el proyecto Cuantificación del Efecto Multiplicador de las Capacidades de Innovación Ligera en la Empresa y su Impacto en el Progreso y Bienestar de Iberoamérica Curso de Management & Research, University Harvard, Boston, USA. Directora de los programas de ; Diplomado en Gestión Comercial y Marketing Industrial. Consultor en temas de Marketing Estratégico, Endomarketing (Manejo del enfoque transformacional de los conflictos y negociación, gestión de relaciones con clientes), Coaching Ontológico & Organizacional (Equipos de Trabajo), Dirección Comercial-Gerencia de Ventas. Eduardo Aguila de Ramón Diseñador Industrial y Diplomado en Marketing, Pontificia Universidad Católica de Chile, Chile. Program Advertising Strategy, J. L. Kellogg Graduate School of Management, EE.UU. Ha impulsado e implementado emprendimientos en múltiples rubros en las áreas creativas, la innovación, la educación, el diseño, las exportaciones, el cine y la publicidad. En la actualidad, se desempeña como docente e investigador en distintas universidades del país, además de ejercer como director en el primer centro constructor de marca e innovación radical en Chile. Leopoldo Alandete Medrano Licenciado en Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales. Universidad Pontificia Comillas. ICADE E-3. Programa de Desarrollo Directivo. PDD. IESE, Universidad de Navarra. Owner President Management Program. Harvard Business School. Boston. Doctor en Alta dirección de Empresa, Cámara de Comercio de Madrid y París. Posee una sólida experiencia en consultoría de empresas, nacionales e internacionales, en temas de estrategia, negociación, recursos humanos y habilidades directivas. Ha desarrollado una larga carrera como docente en Chile, España y Asia, complementando con la publicación de varios artículos de renombrados libros en temas de management. Mario Gómez Puig Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Ph.D.(C) Massachusetts Institute o Technology, U.S.A. Fue Decano de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile (1975-1979) y actualmente es profesor de las escuelas de Pre y Postgrado de la misma. Asesor y alto ejecutivo de destacadas instituciones del ámbito financiero y económico, tanto públicas como privadas. Fue Subdirector del Presupuesto del Ministerio de Hacienda. Héctor Moncada Roldán Químico Farmacéutico y MBA, Universidad de Chile, Chile. Se ha desempeñado como docente y ejecutivo de alto nivel en empresas multinacionales, en las cuales ha liderado equipos tanto a nivel técnico como comercial, desarrollando cambios estratégicos y reestructuraciones de unidades de negocios. Francisco Villegas Pinuer Ingeniero Comercial y Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile. Ha se ha desarrollo dentro de instituciones de educación superior como ayudante, en tópicos de finanzas y marketing. Actualmente se desempeña como Product Manager de Contenidos para un canal deportivo.» 10
Sandra Bauer Watkins Ingeniera Comercial, Universidad de Chile, Chile. MTB International Business & Marketing, UC Berkeley de California, EEUU. Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como Commercial Manager de una empresa transnacional de renombre. Claudio Lizana Ingeniero Comercial mención Administración Universidad de Chile. Ha desempeñado cargos en áreas Comerciales, Marketing y Ventas por más de 15 años en empresas productivas y de servicios. Experiencia en la formación de compañías y creación de productos, desarrollos campañas de comunicación y procesos de innovación. José Carpentier Químico-Farmaceútico, Universidad de Chile, Chile. Diploma Administración de Empresas - DPA, Universidad Adolfo Ibañez, Chile Experiencia como Gerente General y Consultor en los últimos años. Larga trayectoria profesional en el área de Marketing, local y regional. Conocimiento integral de negocios, con especialización en el área comercial, marketing y administración. Formación como Químico-Farmaceútico, postgrado en administración de empresas y MBA. Experiencia gerencial, capacidad estratégica, visión integral, capacidad de comunicación, excelente relacionamiento, y liderazgo. Cristobal Barra Villalón Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Magíster en Marketing, Universidad de Chile, Chile.Académico e Investigador de la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, realiza cursos de Marketing en pregrado y postgrado de dicha casa de estudios. Sus intereses de investigación se centran en la conducta del consumidor y la gestión de marcas. Pablo Fernando Ardiles Carvajal Ingeniero Civil Industrial, mención T.I., Pontificia Universidad Católica, Chile. Posee amplia experiencia laboral en áreas de comercio electrónico, inteligencia de clientes, marketing y startups. Ha ejercido jefaturas y roles gerenciales en áreas de marketing y ventas de diferentesempresas nacionales con presencia en Latinoamérica. Es co-fundador de un emprendimiento de marketing online. Jorge Bullemore Campbell Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego Portales, Chile. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez, Chile. Con más de 19 años de experiencia laboral como consultor de empresas, académico, investigador y en cargos gerenciales en empresas como Inversiones Security, y LarrainVial, entre otras. Profesor de postgrado en marketing y ventas en las Universidades de Chile y Diego Portales. Profesor invitado en ESAN Graduate School of Business, Perú, ESIC Business & Marketing School, España y Universidad de Lleida, España. Director académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la Universidad de Chile. Sandra Bauer Watkins Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. MBT: International Business & Marketing Diploma., UC Berkeley, Estados Unidos. Amplia experiencia en áreas de marketing, retail y management. Se ha desempeñado en importantes trasnacionales de retail. Actualmente se desempeña como Commercial Manager de una empresa transnacional de renombre. Miguel Castro Prado Profesor de Historia y Geografía, Universidad Metropolitana de Ciencias de la Educación, Chile.Diplomado en Biologia del Conocimiento, Instituto de Formacion Matristica, Chile. Magister en Ciencias Sociales, Universidad Gregoriana de Roma, Italia.PhD en Educacion, Universidad de Sevilla, España. Ha ejercido cargos gerenciales en empresas nacionales y transnacionales, especializándose en coaching ejecutivo y grupal y en el desarrollo de equipos directivos. Sebastián Ariel Barriga Pozo Ingeniero Comercial, Universidad de Chile, Chile. Postgrado en Marketing, Universidad de Chile, Chile. Trabajó en Branding de Lan. com y actualmente se desempeña como Jefe de Servicios Digitales en Movistar Chile, rentabilizando modelos de negocios para servicios móviles, aplicaciones y suscripciones. Rol docente como ayudante en programas de MBA y Magíster en Marketing, Universidad de Chile y Magíster en Marketing, Universidad Adolfo Ibañez. Profesor en curso de Posicionamiento y propuesta de valor en el programa de Diplomado de Gestión Comercial & Marketing industrial, Cursos e-learning, Universidad de las Américas. En paralelo se desempeña como empresario, siendo parte del Grupo Naomi, que administra -entre otras empresas- la marca deportiva alemana Jako en Chile.» 11
Información General Edificio Tecnoaulas, Facultad de Economía y Negocios, Campus Andrés Bello VALOR: 130 UF HORAS PRESENCIALES: 153 Financiamiento: Hasta 12 cuotas sin interés. (Documentado). 12% Descuento por pago contado o tarjetas de crédito bancarias. (Máximo 3 cuotas). 8% Descuento por pago desde 4 a 12 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. 5% Descuento por pago desde 13 a 18 cuotas con tarjetas de crédito bancarias. *Descuentos no aplicables para pago empresa ni pagos o transferencias internacionales. Horario: Martes y Jueves de 18:30 a 21:30 horas FECHAS: Inicio: 18-04-17 Termino: 17-10-17 Medios de pago Vale Vista. Transferencia Bancaria. Cheque. Tarjeta de Crédito. (Hasta 18 cuotas sin interés documentado) Antecedentes de postulación: Formulario de postulación en página web www.unegocios.cl Antecedentes Adicionales que pueda requerir el Director Académico del Programa. Antecedentes de Matrícula Fotografía Digital (peso máximo 5 M). Certificado de Estudios. Mauricio Parada Sagurie e-mail: mparada@unegocios.cl Teléfono: (56) 22 978 3623 Diagonal Paraguay 257, Torre 26, Piso 9, of. 903 Horario continuado de lunes a viernes de 09:30 a 18:30 hrs. *A todos los alumnos que se matriculen en el programa, se les hará entrega de apuntes sobre metodos cuantitativos para los negocios, los que deberán leer y profundizar antes del inicio del diplomado. *De manera excepcional, se podrán efectuar clases los días viernes, por eventualidades de fuerza mayor, las que serán informadas por la Universidad con la debida anticipación. *Las clases se realizan en la Facultad de Economía y Negocios de la Universidad de Chile, ubicada en Diagonal Paraguay 257. Cambios en el lugar de realización, se avisaran con la debida antelación por nuestro Equipo del Centro de Desarrollo Gerencial.» 12