Sesión 06 Tipos de estrategias edal27 eduardo.alatrista /eduardo.alatristavargas Eduardo Alatrista Vargas edal_27@yahoo.com Lic. Eduardo Alatrista Vargas Docente del curso
Por qué desarrollamos estrategias?
«Las marcas no son lo que eran hace décadas, los consumidores han cambiado y ahora estos tienen el poder. Los profesionales del tienen que conocer al 100% al consumidor» Hans Hatch PW Agency 5to Congreso Nacional de Mercadotecnia 2014
A partir de la década pasada las marcas se convirtieron en plataformas de comunicación. Dejaron de ser lo que dicen que son y ahora son lo que sus consumidores dicen de ellos, argumentó Hans Hatch. El consumidor actual está conectado a una gran cantidad de plataformas, tiene más información y sabe más. Es omnichannel (redes sociales, presencial, whatsapp, sitios web) y al mismo tiempo es multiventana (smartphone, tablet, computadora, televisión). Y cada vez es más difícil de impactar, hoy valora más la atención y personalización. Hatch mencionó que los procesos de compra han cambiado, antes, del reconocimiento de una necesidad se pasaba a la elección del lugar dónde comprar. Hoy existen nuevas variables: después de reconocer una necesidad viene la búsqueda de información, luego la evaluación de las distintas opciones y después se elige dónde comprar. A todo esto se le suma el seguimiento de compra. Hoy el poder no está de lado de la marca, está del lado del consumidor, por eso hay que conocer totalmente a este.
3 Criterios de diferenciación Relevancia personal Credibilidad Exclusividad
3 Criterios de cumplimiento Viabilidad Transmisibilidad Sostenibilidad
Tipos de estrategias de la administración estratégica Crecimiento intensivo Crecimiento integrado Crecimiento diversificado Defensivas
Crecimiento intensivo Penetración de mercado La empresa debe examinar oportunidades existentes para mejorar los resultados de los negocios existentes. Igor Ansoff propuso una estructura muy útil para detectar nuevas oportunidades de crecimiento intensivo que denominó matriz productomercado Estrategias Intensivas Desarrollo de mercado Desarrollo del producto Diversificación
MATRIZ PRODUCTO-MERCADO Productos actuales Nuevos productos Mercados actuales Penetración del mercado Desarrollo de productos Nuevos mercados Desarrollo de mercado Diversificación
Estrategias de crecimiento intensivo Estrategias de penetración de mercado Se considera la posibilidad de crecer a través de la obtención de una mayor cuota de mercado en los productos y mercados en los que la empresa opera actualmente. Estrategia de desarrollo del mercado Implica buscar nuevas aplicaciones para el producto que capten a otros segmentos de mercado distintos de los actuales. También puede consistir en utilizar canales de distribución complementarios o en comercializar el producto en otras áreas geográficas. Estrategias de desarrollo del producto Supone el lanzamiento de nuevos productos que sustituyan a los actuales o desarrollar nuevos modelos que supongan mejoras o variaciones sobre los actuales. Estrategia de diversificación Se debe analizar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados.
Crecimiento integrado La empresa puede incrementar las ventas y los beneficios mediante la estrategia de crecimiento integrado vertical. (hacia atrás o hacia adelante). El incremento se puede dar a través de estrategias horizontales dentro del sector donde opera. Estrategias de Integración Vertical Integración hacia adelante Integración hacia atrás Integración horizontal
Estrategias de crecimiento integrado Estrategia de crecimiento integrado hacia adelante Supone la adquisición de empresas de clientes. Busca asegurar el control del canal de distribución. Estrategia de crecimiento integrado hacía atrás: Supone la adquisición de empresas proveedoras. Busca estabilizar y proteger la fuente y los costos de abastecimiento de importancia estratégica (insumos, materias primas, materiales, etc.) Estrategia de crecimiento integrado horizontal Consiste en adquirir empresas de la competencia. Busca reforzar la posición competitiva, absorbiendo o controlando a algunos competidores.
Crecimiento diversificado Toma sentido cuando se pueden encontrar buenas oportunidades fuera de los negocios existentes. Se considera una buena oportunidad a aquel sector que resulte enormemente atractivo para la empresa. Estrategias de Diversificación Diversificación Relacionada Diversificación No relacionada Diversificación Conglomerada
Estrategias de diversificación Estrategia de diversificación relacionada También llamada concéntrica. Es la incorporación de productos nuevos a la empresa, pero relacionados con el giro del negocio. Estrategia de diversificación no relacionada También llamada horizontal. se basa en la creación o incorporación de productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los clientes actuales. Estrategia de diversificación conglomerada Consiste en la incorporación de productos nuevos no relacionados, destinados a clientes potenciales
Defensivas Si es necesario, la empresa debe desinvertir en negocios y liberar recurso necesarios para otras actividades. Se emplea esta estrategia cuando hay oportunidades de crecimiento y no se deben malgastar energías y recursos. Estrategias Defensivas Reducción Desinversión Liquidación
Estrategias defensivas Estrategia defensiva de reducción Sucede cuando la empresa se reagrupa con la finalidad de reducir los costos y gastos para poder revertir la baja de ventas y utilidades. Estrategia defensiva de desinversión Consiste en la venta de una parte de la empresa con el objetivo de reunir el capital para realizar otras inversiones. Estrategia defensiva de liquidación Ocurre cuando la empresa comienza a vender sus activos. La finalidad de la liquidación es una alternativa favorable para reunir el mayor capital posible.
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