1ª jornada: CÓMO LLENAR UN HOTEL EN ÉPOCAS DIFÍCILES Objetivo: Incrementar las ocupaciones y los precios mediante la innovación en la diversificación con las 20 autopistas que nos conducen hacia los nuevos bancos de pesca. 1. Como organizar la diversificación comercial con éxito: LAS 20 AUTOPISTAS QUE NOS CONDUCEN A LOS NUEVOS BANCOS DE PESCA. 2. Las 50 PECERAS DE PROXIMIDAD donde debe captar clientes el director del hotel. 3. Las diez reglas del micro marketing para GESTIONAR EL ÁLBUM DE CAPRICHOS DE CADA ACTOR DE CADA UNA DE LAS VEINTE PECERAS. 4. Del trabajo individual del mercado de demanda a la RED DE CONTACTOS del mercado de oferta para no tener que vender a desconocidos. 5. Las diecinueve técnicas para CERRAR CON ÉXITO LAS VENTAS TELEFÓNICAS (RESERVAS). 6. Como construir una marca posicionada y mediática SIN MARCA NO HAY VENTAS. 7. A que debe DEDICAR SU TIEMPO EL NUEVO DIRECTOR DE VENTAS EXTERNAS. 8. Los diez secretos del marketing de fidelización. 9. Cómo dotar de HABILIDADES COMERCIALES Directivas a los miembros del equipo de ventas externas y a los del equipo de relaciones públicas internas y externas. 10. Cómo conseguir el máximo éxito en cada visita comercial. DURACIÓN: 8 horas de formación presencial + 25 horas a distancia. A desarrollar por el profesor Domènec Biosca.
2ª jornada: LIDERAZGO PARA LA ACCIÓN, 7 claves de eficiencia en la gestión de personas. Objetivos: Entrenar a los participantes en las habilidades necesarias para un eficiente liderazgo y una buena comunicación interpersonal e inter-departamental que mejore la eficiencia y los resultados de la organización. Transformar a los participantes en eficientes líderes motivadores y comunicadores a fin de que tengan las habilidades necesarias para expandir el potencial personal de su gente y promover un relevo eficiente en las cadenas de mando. Entrenar a los participantes en las habilidades de liderazgo necesarias para gestionar con eficacia sus equipos de trabajo, resolver conflictos, motivarlos y ser capaces de diseñar canales efectivos de comunicación dentro de la empresa que permitan la excelencia que lleva al logro de objetivos. Módulo: Liderazgo 1. Visión del Líder: Goethe. Liderazgo Situacional: Ken Blanchard. Liderazgo Emocional: Kenneth Nowack. Víctima vs. Protagonista. 2. Habilidades del líder resonante Ser proactivo. Pensar ganar-ganar. Primero entender, luego ser entendido. Módulo: Influencia 3. Habilidades de influencia Hablar en público y generar confianza.
Comunicación: Asertividad, escucha, feedback. Feedback bidireccional y escucha generativa 4. Transformar paradigmas Inferencias y creencias limitantes. Escalera de inferencias: 8 escalones Módulo: Gestión de equipos 5. Motivar al equipo Cultura individual versus cultura de equipo. Factores de influencia: como motivar a un equipo. 6. Habilidades de gestión grupal Distinguir y manejar espacios emocionales. Abrir espacios para la reflexión e innovación. 7. Plan de Acción Personal: Diseño del Plan de Acción Personal (P.A.P.) del participante para una transformación efectiva. DURACIÓN: 8 horas de formación presencial + 20 horas a distancia. A desarrollar por el experto Alfredo Diez
3ª jornada: LAS NUEVAS ACTITUDES Y HABILIDADES COMERCIALES PARA PODER VENDER, VENDER Y VENDER Objetivos: Contribuir al aumento de las ventas directas en el hotel a partir de sensibilizar a los participantes hacia una orientación realmente comercial Promover el incremento del nivel de contactos comerciales efectivos entre el personal y los clientes, tanto en términos cuantitativos como cualitativos Emplear recursos tácticos eficaces para provocar y lograr la venta Identificar los aspectos positivos y negativos del trabajo comercial actual tanto personal como el de la propia empresa 1. Cómo es hoy el mercado y el cliente Evolución del mercado y del cliente Entendiendo al cliente: psicología del consumidor turístico Niveles de competitividad del mercado Ejemplos de reconversiones exitosas 2. La psicología de la venta en hoteles Por qué compran o no compran los clientes Las ventajas de vender cuando ya se tiene al cliente en el hotel El factor humano en el proceso del cambio de actitud comercial Tipología comercial de las personas de contacto 3. COMO SACAR MÁS JUGO AL HOTEL La primera venta: el cliente interno Habilidades y recursos para la Venta Directa en hoteles Los obstáculos internos a eliminar La creación de escenarios de provocación de consumo 4. Cómo vender sin ser vendedor Cómo entender al cliente: psicología del consumidor turístico
Cómo entender al empleado: el nuevo perfil del personal de contacto Puntos Negros de la venta interna en hoteles Creación de escenarios de provocación de consumo La clave del reconocimiento de logro del personal de contacto. Dinámica principal: ANÁLISIS DE CASOS REALES / AUDICIÓN Y VISIONADO 5. Cómo adquirir habilidades comerciales Cómo generar interacción en vez de una transacción Cómo provocar el consumo Habilidades para preguntar La escucha y la adaptación del cliente Saber expresar y argumentar Dinámica de grupo principal: ROLE-PLAYINGS CON SITUACIONES SIMULADAS DURACIÓN: 8 horas de formación presencial + 20 horas a distancia. A desarrollar por el experto Roberto Martin