Administración del crédito

Administración del crédito

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 1 Sesión No. 9 Cobranza Contextualización La toma de decisiones financieras de la empresa vinculadas con el departamento de crédito y cobranza reviste gran importancia, por lo cual se requiere el uso de técnicas y métodos conocidos que permitan una valoración objetiva de las diferentes alternativas, lo que cederá una mayor eficiencia en el uso de los recursos financieros. La eficiencia de la cobranza dentro de la empresa está vinculada con la adecuada autorización de los créditos dado que de ello depende la morosidad de una cuenta, además la cobranza es una herramienta para mejorar la gestión, en la medida que el cliente pueda percibir que la organización monitorea las cuentas, y que existe una política de crédito definida y respetada, se esforzará mas por hacerle frente a sus obligaciones de deuda con la organización. Por lo tanto en esta sesión analizaras el concepto de cobranza su importancia para la organización y la clasificación de las cuentas de sus clientes.

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 2 Introducción al Tema Ya se otorgó un crédito y ahora qué? La importancia del crédito radica en la posibilidad de incrementar las utilidades de la empresa, ya que se observa un incremento de las ventas, las cuales generaran ingresos futuros. De ahí, lo esencial del establecimiento y cumplimiento de controles que aseguren una adecuada administración de la cobranza en la empresa, de manera que la organización pueda disponer de la liquidez necesaria para cumplir sus compromisos a corto plazo sin que se vea afectada la solvencia y capacidad de pago; soportándose en una eficiente y oportuna gestión de crédito y cobranza. Por lo tanto el concepto de cobranza es de gran importancia porque permite reinvertir el capital, mantener el volumen de las ventas y desarrollar hábitos de pago puntual en los clientes, para cubrir con el objetivo de rentabilidad de la empresa.

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 3 Explicación Cobranza Concepto e importancia La cobranza es el sistema administrativo usado para tener orden en las cuentas por cobrar, tiene como objetivo recuperar el importe de las ventas en la fecha de vencimiento de las cuales dependen los ingresos para las empresas (Montaño, 1993). Para que el departamento de cobros pueda llevar a cabo su función, necesita tener facultades que le permitan presionar al cliente en forma adecuada y lograr la recuperación del crédito pendiente. Dentro de esas facultades, se encuentran las siguientes: Notificar al departamento de ventas y al departamento de crédito para que reduzca, suspenda o cancele el crédito otorgado a un cliente moroso, cuando a su juicio sea incosteable o peligroso seguir manejándolo. Aceptar o rechazar los valores utilizados como forma de pago. Aceptar mercancías u otros objetos a clientes, para la recuperación parcial o total de sus saldos. Recuperar por vía legal del cobro de las cuentas morosas que lo ameriten La importancia de la cobranza radica en el aspecto financiero, dado que se debe dar mayor rotación al capital, esta rotación puede verse afectada ante la dificultad que pueden presentar los clientes para atender adecuadamente el servicio de la deuda, es por ello que se debe contar con un buen sistema de cobranza que permita reinvertir el capital, mantener el volumen de ventas y desarrollar hábitos de pago puntual en los clientes para cubrir con el objetivo de rentabilidad desde el punto de vista financiero (Ettinger, 2000).

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 4 Organización de las cuentas de clientes La información referente a crédito y cobranza debe fácilmente ser localizada, se deben organizar las cuentas vencidas, para hacer recordatorios a los deudores de los pagos vencidos pendientes y continuar la cobranza hasta que se reciba el pago. Deben llevarse también archivos de toda correspondencia enviada o recibida del cliente en el procedimiento de cobranza. Si las operaciones realizadas en el trabajo de crédito son muy grandes, se puede realizar mediante procedimientos separados, de tal manera que estas operaciones puedan ser manejadas por funcionarios especializados. Las cuentas nuevas son mantenidas por separado hasta determinado tiempo. Las cuentas vencidas se pueden clasificar por tipo y cada una de manera especial. Las necesidades del acreedor serán las que determinarán el sistema de registro y archivo más conveniente. Por qué es importante conocer la tipología de los clientes? Según Bravo (2010), uno de los aspectos que hay que tener en cuenta en el reclamo de deudas es el perfil del deudor, puesto que no todos los deudores son iguales ni se les puede tratar de forma indiscriminada. Cada deudor requiere un tratamiento diferenciado para conseguir la recuperación de la deuda, por lo tanto se debe investigar cual es la tipología del deudor para decidir la estrategia de recobro más idónea a utilizar. Cuentas de clientes que solo muy ocasionalmente se retrasan en sus pagos La política a en este caso deberá atender a la posibilidad de que la falta de pago se pudo deber a la negligencia en el proceso de la empresa. Cuentas de clientes que se retrasan con frecuencia Para este tipo de clientes en ocasiones es necesaria la intervención del gerente del departamento de crédito y cobranzas, el que, utilizando la mayor diplomacia, dará muestras de comprensión sobre los

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 5 problemas que pudiera tener el cliente y deseando que termine pronto el desequilibrio financiero que hubiera originado el atraso, todo esto enmarcado en una sutil presión para hacer reaccionar al cliente, esta actuación será progresiva y más dura cada vez. Cuentas de clientes que se atrasan en forma sistemática hasta que materialmente se les obliga a realizar el pago, este tipo de clientes constituyen aquellas personas que actúan de mala fe o los que no tienen probidad.

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 6 Conclusión La función principal de un buen sistema de cobranza consiste en cobrar dentro de las condiciones señaladas por la empresa, conservando la buena voluntad del deudor y además ayudar a incrementar las ventas, para lograr esto se debe considerar la organización de las cuentas y la identificación de los tipos de clientes esto es fundamental para lograr la efectividad, así mismo es importante que el departamento de cobranza maneje cierta autoridad para tomar decisiones que son fundamentales en la recuperación del crédito vencido. Dada la importancia de la cobranza como generador de financiamiento para la empresa se debe prestar la adecuada atención a esta herramienta, para lograr una gestión exitosa. Esto incluye hacer un esfuerzo por recuperar la cartera vencida, por lo tanto en la siguiente sesión podrás analizar los elementos básicos de cartera vencida por tiempo y monto.

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 7 Para aprender más Cómo hacer para que el cliente pague a tiempo? Peker, P. (2011). Video youtube http://brd.unid.edu.mx/como-hacer-para-que-el-cliente-pague-a-tiempo/ Sabes qué porcentajes de las ventas a crédito se recupera en la cobranza? Shim.J.K.(1972). Estimating Cash Collection Rate from Credit Sales: A Lagged Regression Approach http://www.portalacademico.unid.edu.mx/index.php/acerca-de http://web.b.ebscohost.com/ehost/pdfviewer/pdfviewer?vid=11&sid=55e3135b-97b7-4790-8336-9c46ecdefab0%40sessionmgr110&hid=119

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un mapa conceptual expliques el concepto de cobranza, tomando en cuenta importancia, organización y clasificación de los clientes. Puedes realizarlo en cualquier programa especializado en mapas conceptuales, al final tendrás que guardarlo como imagen en formato JPG, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Recuerda que esta actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto de cobranza, a través de un juicio crítico. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen Representación gráfica

ADMINISTRACIÓN DEL CRÉDITO 9 Bibliografía Bravo, M. (2010). Administración financiera. México: Instituto Politécnico Nacional. p 83 Ettinger, R. (2001). Crédito y Cobranzas, México, CECSA Montaño Agustín, (1993). Administración de la cobranza, México. Trillas