Dirección Estratégica

Transcripción

1 Dirección Estratégica

2 1 Sesión No. 4 Selección de estrategias según la situación. Parte 2 Objetivo de la sesión: El alumno conocerá sobre los mercados internacionales, las empresas líderes en la industria y las empresas débiles. Contextualización En todos los órdenes de la vida existe la fortaleza y la debilidad. Dos extremos de la misma propiedad que señala el grado de fuerza o potencia que se posee dentro de un medio ambiente determinado. Esto no es diferente para las empresas. Se tienen empresas líderes y empresas débiles. Qué distingue a unas de otras? Qué comportamiento se espera en ambos casos? Cuando las empresas se tornan fuertes en su entorno, una de las características que pueden mostrar éstas es la de incursionar en mercados internacionales.

3 2 Introducción al Tema El mundo cada vez está más conectado. Las redes sociales, las telecomunicaciones, el Internet, han provocado que las distancias se acorten y que la comunicación fluya de un lado del mundo al otro en cuestión de segundos. Para el comercio esto ha sido igual. Los mercados se han abierto en forma global y el comercio internacional hoy es una actividad diaria que genera miles de millones de dólares en todo el mundo. Las empresas fuertes o líderes buscan ampliar siempre sus mercados y el mundo es el límite. Qué estrategias se deben utilizar para poder atacar estos mercados? Y las empresas débiles se vuelven más vulnerables ahora que antes. Cómo deben reaccionar?

4 3 Explicación 3.5 Mercados Internacionales Cuando una empresa está lo suficientemente fuerte dentro de su mercado local, la búsqueda de mercados nacionales e internacionales se torna interesante. En lo referente a poder tener presencia en otros mercados existen cuatro etapas: 1. Indirecta: la producción de nuestra empresa es adquirida localmente. Posteriormente la empresa que nos compra el producto, lo exporta. 2. Directa: la producción de nuestra empresa es exportada y vendida en el extranjero directamente por nosotros. 3. Mayoristas: exportamos y vendemos a mayoristas en el extranjero. Ellos comercializan el producto en aquel país. 4. Establecimiento: Se tiene presencia de nuestra empresa en el extranjero. Puede ser un almacén de distribución, un centro de manufactura o uno de configuración. Pretendiendo abrir más las anteriores rutas, podemos referenciar el siguiente cuadro:

5 4 Puedes notar en este cuadro que una herramienta muy actual de desarrollar el proceso de internacionalización es el Internet. La digitalización ocurre en todo el proceso: Búsqueda de demanda, Colocación de órdenes por parte de los clientes, Compra de insumos, Seguimiento del embarque para entrega a cliente, Cobranza y pagos. Esta digitalización ha acelerado los procesos en las empresas para poder acceder a mercados de clientes internacionales, que tal vez nunca han visto y quizás nunca verán el establecimiento físico del cual consumen el producto Empresas Líderes en la Industria Una empresa es líder no precisamente cuando vende más o tiene más utilidades. Tampoco cuando posee más plantas de manufactura o centro de venta. Entonces, cuál es la condición para que una empresa sea considerada líder? Considera la marca de la empresa. Esta es la clave. Cuando los clientes potenciales dentro del segmento de mercado consideran como primera opción

6 5 de compra a nuestra marca, es entonces que podemos considerarnos líderes en la industria. Entonces, la situación financiera y de ventas de una empresa son consecuencia de la situación real a considerar: la situación de mercado. Una empresa es líder en el mercado cuando ocupa la preferencia en la mente de los clientes potenciales del mercado. Sin embargo, las empresas líderes o aquellas que pueden llegar a serlo, presentan características muy definidas: Mantienen fuertes sus valores, misión, visión y objetivos del negocio, Tienen amplio conocimiento del producto y el mercado al que sirven, Son fuertes en innovación y buscan obtener productos nuevos antes de que los existentes salgan del mercado, Buscan constantemente nuevos mercados. Mercados internacionales por igual, Mantienen diferenciadores característicos que les dan ventaja en un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas), Consideran siempre a sus clientes como la razón de ser del negocio, Se atacan a ellas mismas constantemente y así evitan vulnerabilidad contra la competencia. Este es el principio de la estrategia defensiva. 3.7 Empresas Débiles Una empresa es débil cuando sus condiciones carecen de lo siguiente: Conocimiento del negocio, Clientes, Condiciones financieras.

7 6 Estas situaciones son de vulnerabilidad y, si se combinan con amenazas externas, el resultado puede ser desastroso. MATRIZ FODA Oportunidades Amenazas Fortalezas Potencialidades Riesgos Debilidades Desafíos Cuando las debilidades se combinan con oportunidades externas, estaremos ante un desafío. Las mejores estrategias para una empresa débil son guerrillas y flanqueo. Ambas las revisamos en la sesión dos. La estrategia de guerrillas es de supervivencia pura. Es pelear ante las empresas fuertes sin desaparecer. El flanqueo es la estrategia, que en lo personal, considero la más interesante. Puedes pensar en un caso de flanqueo que ha cambiado las telecomunicaciones personales en los últimos diez años?

8 7 Conclusión El mercado internacional se ha desarrollado en las últimas décadas. La globalización que se ha dado con el Internet y las redes sociales ha generado un comercio libre en la mayor parte del mundo y con ventajas de comunicación y transacción de ventas como nunca antes en la historia. Esto ha sido aprovechado para la conquista de nuevos mercados por las empresas líderes de la industria. A la vez, esto genera nichos nuevos de mercado constantemente y promueve el nacimiento de nuevas empresas con mayor rapidez. Empresas que tal vez no sean líderes. Empresas que tal vez se tornen débiles y deberán sobrevivir. Las empresas líderes son aquellas cuya marca es la principal opción en la mente de los posibles clientes para una compra del producto en el cual compiten. Una empresa líder presenta características de atención al cliente y de mantener los valores y principios. Las empresas líderes permanecen con una profunda identidad en la cual radica su fortaleza.

9 8 Para aprender más Ries, A., & Trout, J. (1986). Marketing warfare. New York: McGraw-Hill. Wilson, J. (s.f.) Comercio Internacional en la Pequeña y Mediana Empresa. España: Ediciones Pirámide. Recomiendo lectura de libros del autor Michael Porter sobre planeación Estratégica : Ventaja Competitiva

10 9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual escogerás una empresa manufacturera en la cual buscarás información solicitada. Esta empresa puede ser donde trabajas o alguna otra. Se te pide la siguiente información: Nombre de la empresa. Giro de la misma y productos que manufactura. Datos varios: Dirección, número de empleados, fecha de establecimiento. Deberás investigar lo siguiente: 1. Indica si la empresa es líder en su mercado. Indica el porqué de tu aseveración. 2. Independientemente de su posición, menciona al menos dos innovaciones y reforzar dos diferenciadores que pudieras llevar a cabo para colocarla en mejor posición. 3. Menciona qué recomendarías para poder llevarla a atacar nuevos mercados internacionales. 4. Indica cuáles son las diferencias entre una estrategia defensiva, ofensiva, flanqueo y guerrillas. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente:

11 10 Tus datos generales Título Desarrollo del ensayo Introducción Contenido Conclusiones Ortografía y calidad de redacción Contundencia en tus aseveraciones

12 11 Bibliografía Ibarrola, C.S. (2014) 10 características imprescindibles de las empresas líderes en el mercado. Recuperada Agosto 01, 2015, de Muñiz, R. (s.f.) Como acceder a los mercados internacionales. Marketing XXI. Recuperada en Julio 28, 2015, de: