ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1 Sesión No. 1 Nombre: Administración y fuerza de ventas. Parte 1. Objetivo: El estudiante reconoce la importancia de la función de ventas, así como los objetivos y estrategias de la fuerza de ventas. Contextualización Te has preguntado Por qué una función de venta se vuelve un factor indispensable? Todas las empresas que ofrecen un producto o servicio requieren hacerlo llegar a su consumidor o cliente (mercado) para satisfacer sus necesidades, para ello alguien La función de la venta se convierte debe informar de la existencia de productos y servicios para cubrir dichas carencias. Entre en factor indispensable para lograr más rápido y fuerte podamos crear el vínculo dichos objetivos y para el sano entre la empresa y el cliente, mejores ventas movimiento de la economía de las podremos lograr. empresas, las sociedades y, por ende, el país. Dado lo anterior, la fuerza de ventas en una empresa adquiere especial importancia al ser generadora de demanda y canal de distribución, pero también es un importante eslabón de información mercadológica y de relaciones públicas. Por ello, sus objetivos anuales deben de ser claros, mesurables y reales de cumplir, para que permitan ser el termómetro de crecimiento de la empresa.

2 Introducción al Tema Te has preguntado Qué tan presente está la venta personal? El hombre como ente social requiere comunicarse con otros seres humanos para poder transmitir sus ideas, necesidades e inquietudes; esta capacidad de comunicación nos permite influir de una u otra manera en los demás y crear relaciones benéficas en ambas direcciones. Por lo tanto, todos y cada uno de nosotros hemos transmitido nuestra forma de pensar con la intención de dar a conocer un mensaje que sea comprendido con el mismo sentido e intención que formulamos. Esa es una forma de venta. La venta personal se encuentra presente en nuestras vidas de diversas formas y desde muy pequeños. Todo intento de mostrar, convencer o persuadir al otro es una forma de venta. Cuando queremos conocer a otra persona y acordar una cita con él o con ella, cuando buscamos persuadir a un profesor para poder ingresar al auditorio donde el acceso se ha cerrado, cuando presentamos a un grupo de inversionistas el plan y los beneficios que realizamos en nuestra actividad sin fines de lucro, cuando de lograr donativos se habla es una venta. Es decir, estamos intentado colocar en la mente de la otra persona las bondades que pueden llegar a obtener si realizan tal o cual cosa. (1)

Explicación 1.1 Importancia de la función de ventas ADMINISTRACIÓN DE VENTAS 3 Cuál es la mejor manera de hacer llegar un producto o servicio al cliente? (1) La venta personal es una actividad empresarial de persona a persona en la que un vendedor descubre y satisface las necesidades de un comprador para ventaja mutua y duradera de ambas partes (Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 4). De esta forma las necesidades del mercado actual se encuentran en medio de una gran competencia de productos y Para ello, la publicidad puede preparar servicios, donde todos buscan estar el camino para la fuerza de ventas, pero presentes en el recuerdo de las personas. rara vez puede remplazarla (Hartley, 2007: 23) y no es suficiente si queremos La principal función de la venta personal generar la preferencia en el tiempo. es construir una relación una sociedad que proporcione ventajas a largo plazo tanto al vendedor como a su cliente (Weitz; Castleberry; Tanner, 2005: 4), es decir, se busca vincular al cliente con la empresa, a través de una personalidad adecuada para permitir abrir los canales de comunicación y hacer transmitir el mensaje con un posicionamiento profundo. Por ejemplo, cuando un niño está interesado en que le compren un juguete y le pide a la mamá que convenza a su papá de hacerlo. El hijo representa a la empresa, pues es quien tiene la intención de contactar al papá para comprar el juguete y, en este caso la mamá es la fuerza de ventas, responsable de influir

4 en el papá para lograr el objetivo del niño. La mamá, debido a la cercana relación que tiene con el papá, se convierte en el portavoz del hijo y logra persuadir al padre. Dicha cercanía es la función que debe lograr la persona encargada de la venta personal para persuadir a la compra. (1) La información que un vendedor puede obtener de su cliente es la pauta para adecuar el producto o servicio a la entera satisfacción de éste. Cuando ello sucede difícilmente el cliente estará dispuesto a preferir el producto de la competencia. La función de la venta personal es un proceso continuo, y aun después de la misma venta es necesario mantener una relación cercana con los clientes para dejar de vender y ayudar a comprar mejores vendedores para clientes más exigentes ante el cliente la representación total de la organización es el vendedor asegurar la recompra. En el libro Dirección de ventas de Dionisio Cámara y María Sanz (2001) hacen la siguiente referencia al tema: En la actualidad podríamos decir que existen dos tipos de mercados y de marketing: mercados que hay que conquistar y mercados a fidelizar y desarrollar; marketing de conquista y marketing de fidelización. De la misma forma existe una primera venta y sucesivas prestaciones de servicios para fidelizar y desarrollar el valor del cliente. No hay que perder de vista que los clientes adquieren al producto no sólo el primer día, sino todos los días que deciden usar sus servicios.

5 1.2 Objetivos y estrategias de las fuerzas de ventas Hacia dónde debemos dirigir una fuerza de ventas y qué resultados específicos le podemos exigir? Ventas Cliente Empresa (2) Observamos que la función de la fuerza de ventas es acercar al cliente con la empresa a niveles personales, con la finalidad de conocer sus necesidades e inquietudes en relación a nuestros productos y/o servicios, administración de ventas convirtiéndose en asesores de compra y portavoces de información de mercado de suma importancia. La empresa como organización tiene un fin comercial y/o social que con el dinamismo del trabajo diario intenta ganar terreno con: el incremento de sus ventas, el posicionamiento en la mente del consumidor, la penetración a nuevos mercados, lograr una mayor participación del mercado, entre otros objetivos. Estos objetivos son provenientes generalmente de la dirección comercial (gerente de mercadotecnia), y son decisiones que se toman en alto nivel jerárquico para dirigir a la empresa y a todas sus áreas hacia una meta específica, misma que determina la actividad de la fuerza de ventas. En el libro Gestión de la fuerza de ventas, Enrique Carlos Diez menciona lo siguiente:

6 Objetivos. En esta etapa estudiamos cuáles son los objetivos que pretendemos conseguir con el personal de ventas. Indudablemente, estos objetivos tienen que ser coherentes y contribuir al logro de los objetivos de rango superior, es decir, a las metas comerciales (Díez, 2004:15). Otro tipo de objetivo puede ser por la penetración de mercado, por ejemplo, si una empresa que comercia con rajas enlatadas vende en el 2010 al 45% del mercado potencia en una zona; el objetivo del nuevo año será venderle al 55% del mismo mercado, es decir, está vendiéndoles a más personas. Por otro lado, se encuentran las actividades derivadas de la comunicación con 1. Información vía mercado empresa: Información sobre los clientes potenciales. Información sobre áreas de mercado. Información sobre la evolución del mercado. Información sobre los intermediarios. Información sobre la competencia. Información sobre las necesidades del mercado. 2. Información y distribución vía empresa a mercado: Reseñando las características de los productos. Disponibilidades de productos. Presentación persuasiva de la información. Servicios asociados a la venta. Información sobre precios. Transmisión de la imagen de la empresa. Consolidación de clientes (renovación de ventas). Ventas sanas. los clientes; según Diez en su libro de la Gestión de la fuerza de ventas, son las siguientes:

7 Conclusión Las ventas personales son un trabajo detallado de relaciones públicas que todos utilizamos a diario para comunicarnos con otros y persuadirlos. Hemos analizado que la venta personal es un proceso que permite a las empresas acercarse y conocer al cliente de tal forma que pueda obtener información suficiente del mismo y reconocer los principales aspectos de sus necesidades que la empresa pueda resolver, manteniéndolo asesorado y convencido de que la marca, a través de su asesor comercial (o vendedor), es su mejor opción para resolver problemáticas específicas. Los objetivos de la fuerza de ventas están determinados principalmente en las necesidades específicas de la dirección general o comercial y las directrices comerciales de la empresa como: nivel de ventas anual y mercado (de penetración y ampliación); por lo tanto, deben tener una relación clara entre la directriz general y la capacidad real de acción de la fuerza de ventas, por su tamaño y características de la operación. Estos objetivos deberán de marcarse en términos informativos entre el cliente y la empresa, generando la infraestructura operativa y los canales de comunicación necesarios entre el vendedor y la empresa.

8 Para aprender más La Importancia de las Ventas en una Organización El departamento de ventas es el encargado de obtener los ingresos, por esto es muy importante conocer su funcionamiento. McClintock, L. (2016). La importancia de las ventas en una organización. Obtenido de: http://pyme.lavoztx.com/la-importancia-de-las-ventas-en-una-organizacin- 6117.html Los Tips para Logar una Fuerza de Ventas Productiva y Firme En este video de YouTube verás un programa de televisión desarrollado en Medellín, Colombia que hace excelentes comentarios acerca de la fuerza de ventas. TeleMedellín (2011). Los tips para lograr una fuerza de ventas productiva y firme. Obtenido de: https://www.youtube.com/watch?v=unadqx_oty8

9 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión realiza lo siguiente: Un mapa conceptual en el que expliques la función de venta personal, tomando en cuenta las distintas dimensiones. Al final se pide guardarlo en formato PDF, con la finalidad de subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Imágenes Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Mapa conceptual

10 Bibliografía Cámara, D.; Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. México: Prentice-Hall. Diez, E. (2004). Gestión de la fuerza de ventas. Barcelona: Ediciones Deusto. Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial Patria. Weitz, B. A.; Castleberry, S. B.; Tanner, J, F. (2005). Ventas. Construyendo sociedades. México: McGraw-Hill. Cibergrafía McClintock, L. (2016). La importancia de las ventas en una organización. Obtenido de: http://pyme.lavoztx.com/la-importancia-de-las-ventas-en-una-organizacin- 6117.html TeleMedellín (2011). Los tips para lograr una fuerza de ventas productiva y firme. Obtenido de: https://www.youtube.com/watch?v=unadqx_oty8 (Copia y pega la liga para que salga el recurso) Imágenes (1) https://pixabay.com/es (2) Propias