PROGRAMA ANALÍTICO A) NOMBRE DEL CURSO: DIRECCIÓN DE VENTAS B) DATOS BÁSICOS DEL CURSO Semestre Horas de teoría Horas de práctica Horas trabajo Créditos por semana por semana adicional estudiante V 2 2 2 6 C) OBJETIVOS DEL CURSO Objetivos generales Al finalizar el curso el estudiante será capaz de: Conocer los aspectos más importantes de la dirección de ventas dentro de la empresa moderna, el estudio de los secretos y de las técnicas de la venta, además de lograr mejorar las técnicas de venta conjugando las técnicas más actuales con las de efectividad claramente probada. El programa está completado con casos reales de empresas, consiguiéndose con su estudio el dominio de muchos temas. Además se establecen las premisas para motivar, gestionar y dirigir a los grupos de ventas hacia unos resultados satisfactorios para la empresa. El presente programa se completa con el estudio y desarrollo de las actividades de los agentes de venta, reclutamiento, formación, motivación y los factores individuales que inciden en el rendimiento, satisfacción y rotación del personal de la fuerza de ventas. Se analiza de forma especial el proceso de la venta personal. El programa se cierra con el estudio de las nuevas tecnologías de Información y comunicación (especialmente, de Internet) al servicio de la fuerza de ventas. Esta materia contribuirá a desarrollar las competencias de: Capacidad de comunicación oral y escrita Uso de las tecnologías de la información y de la comunicación Capacidad para emprender y administrar empresas y actividades de mercadotecnia Capacidad para implementar técnicas y herramientas para la realización de investigaciones y estudios de mercados Objetivos específicos Unidades 1. La venta personal: concepto, naturaleza, clasificación funciones y etapas. La venta personal en la combinación promocional. 2. La dirección de ventas en la empresa 3. los agentes de ventas. Objetivo específico Conocer y aplicar los elementos característicos de la publicidad, promoción, relaciones públicas, marketing directo y venta personal. Conocer los conceptos básicos del papel de los vendedores en la estrategia de mercadotecnia, la organización del sistema de ventas y la estimación de la demanda. Conocerá y será capaz de aplicar las estrategias conversacionales y no verbales en actividades de los agentes de ventas y la importancia de generar confianza en los clientes. 4. El proceso de venta personal Conocerá el proceso que lleva a la venta personal. Pág. 1
5. Reclutamiento, selección, formación, enseñanza y entrenamiento de los agentes de ventas. 6. Diversos modelos de rendimiento de los agentes de ventas. 7. Motivación y compensación de la fuerza de ventas. 8.Evaluación y control de la fuerza de ventas. 9.Rendimiento, satisfacción y rotación de los agentes de ventas. 10.Las nuevas tecnologías al servicio de la fuerza de ventas. Identificar los criterios de selección, capacitación para el reclutamiento de candidatos. Conocer las determinantes personales y no personales de la efectividad y el rol en el rendimiento de los agentes de ventas. Conocer los diversos modelos de motivación y aplicación en las estrategias de ventas y nercadotecnia, Conocer los enfoques teóricos sobre la evaluación del rendimiento de los agentes de ventas. Conocerá los aspectos fundamentales del rendimiento y éxito empresarial. Conocer las ventas y el papel del vendedor inmerso en el desarrollo del comercio electrónico. D) CONTENIDOS Y MÉTODOS POR UNIDADES Y TEMAS Unidad 1. La venta personal: concepto, naturaleza, clasificación funciones y etapas. 7 La venta personal en la combinación promocional. 1.1 Elementos promocionales y características diferenciadoras ( Publicidad, promoción, relaciones 2 públicas, marketing directo y venta personal). 1.2 Recursos humanos y marketing como una nueva cultura. 1 1.3 Concepto, funciones, objetivos y clasificación de la venta personal. 1 1.4 Importancia y finalidad de la venta personal. 1 1.5 Venta personal frente a publicidad. Eficacia comparativa. 2 Lecturas y otros recursos Lecturas de tutoriales y prácticas de ejercicios Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 2 La dirección de ventas en la empresa 6 2.1 Concepto y funciones 1 2.2 El papel de los vendedores en la estrategia del marketing 1 2.3 Planificación del sistema de ventas 1 2.4 Organización del sistema de ventas 1 2.5 Dirección y animación de la fuerza de ventas 1 2.6 La estimación de la demanda 1 Lecturas y otros recursos Lecturas y artículos sobre el tema Pág. 2
Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 3. los agentes de ventas 5 3.1 los agentes de ventas 1 3.2 La importancia de generar confianza en los clientes 1 3.3 Estrategias para crear y desarrollar relaciones 1 3.4 Características personales y estatus de los agentes de ventas 1 3.5 Estrategias conversacionales y no verbales 1 Lecturas y otros recursos Lecturas, artículos sobre el tema, presentaciones y videos Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 4. El proceso de venta personal 10 4.1 Prospección 2 4.2 Preparación 2 4.3 Presentación 2 4.4 Tratamiento de objeciones 2 4.5 Cierre 2 Lecturas y otros recursos Lectura, Visita a una entidad financiera para que puedan apreciar la aplicación de los conceptos teóricos. Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 5. Reclutamiento, selección, formación, enseñanza y entrenamiento de los agentes de 4 ventas 5.1 Descripción del puesto e identificación de los criterios de selección 1 5.2 El proceso de reclutamiento de los candidatos 1 5.3 El proceso de selección de los agentes de ventas 1 5.4 Formación y reciclaje de los agentes de ventas 1 Pág. 3
5.5 Programas de capacitación de la fuerza de ventas 1 Lecturas y otros recursos Lectura y Estudio de casos. Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 6. Diversos modelos de rendimiento de los agentes de ventas 8 6.1 Comportamiento en el puesto 2 6.2 Rendimiento y efectividad 2 6.3 Determinantes personales y no personales de la efectividad 2 6.4 La percepción del rol en el rendimiento de los agentes de ventas 2 Lecturas y otros recursos Lecturas y estudios de casos Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 7. Motivación y compensación de la fuerza de ventas 7 7.1 Teorías motivacionales 1 7.2 Diversos modelos de motivación 1 7.3 Influencias de las variables organizativas en la motivación de la fuerza de ventas 1 7.4 Los planes de retribución y concursos de ventas 2 7.5 Recompensas no monetarias 2 Lecturas y otros recursos Lecturas y estudios de casos Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 8. Evaluación y control de la fuerza de ventas 6 8.1 Evaluación de los resultados de los agentes de ventas 2 8.2 Sistema de control de la fuerza de ventas 2 8.3 Diversos enfoques teóricos sobre la evaluación del rendimiento de los agentes de ventas 2 Lecturas y otros recursos Lecturas y estudios de casos Pág. 4
Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 9. Rendimiento, satisfacción y rotación de los agentes de ventas 6 9.1 Determinantes del rendimiento y satisfacción de los vendedores 2 9.2 Rendimiento, satisfacción y rotación de los agentes de ventas 2 9.3 Aspectos de éxito empresarial con la satisfacción de los agentes de ventas 2 Lecturas y otros recursos Lecturas y estudios de casos Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. Unidad 10. Las nuevas tecnologías al servicio de la fuerza de ventas 5 6.1 El papel del vendedor ante el desarrollo del comercio electrónico 1 6.2 Nuevas herramientas de fuerza de ventas; Comercio electrónico e Internet 2 6.3 El desarrollo de base de datos de clientes y la venta electrónica 2 Lecturas y otros recursos Lecturas y estudios de casos Métodos de enseñanza Las explicaciones del profesor y discusión de temas profesor-alumnos. E) Estrategias de enseñanza y : Discusiones grupales Investigación documental Lectura comentada Sociodrama Lluvia de ideas Ensayo Estudio de casos Ejercicios Exposición de los alumnos Exposición del maestro Elaboración de gráficas Autoevaluación Pág. 5
Conferencia Tutorías fuera del aula. F) Evaluación y acreditación Elaboración y/o presentación de: Periodicidad Abarca Ponderación Cada parcial abarca el Exámenes Parciales Escritos Un parcial cada 5 contenido de las sesiones correspondientes a cinco 70% Ejercicios/Controles de lectura Trabajos de investigación / Seminarios/Exposición Trabajos Evaluación de actividades cada 5 Evaluación de actividades cada 5 Cada evaluación abarca el contenido de las sesiones correspondientes a cinco Cada evaluación abarca el contenido de las sesiones correspondientes a cinco TOTAL 100% 20% 10% Elaboración y/o presentación de: Periodicidad Abarca Ponderación Primer examen parcial departamental y evaluación del desarrollo de las competencias a través de las evidencias de desempeño 5 Abarca el contenido del programa correspondiente a las primeras 5 33.3% Segundo examen parcial departamental y evaluación del desarrollo de las competencias a través de las evidencias de desempeño Tercer examen parcial departamental y evaluación del desarrollo de las competencias a través de las evidencias de desempeño 5 5 Abarca el contenido del programa correspondiente a las segundas 5 Abarca el contenido del programa correspondiente a las terceras 5 TOTAL 100% 33.3% 33.4% Examen ordinario. Se evalúa como el promedio del total de evaluaciones parciales. Examen Extraordinario. Examen departamental en el que se evalúa todo el contenido del programa y las competencias que se desarrollan en el curso. Se hace necesaria la presentación del portafolio de evidencias como requisito para la presentación del examen. Examen a título. Examen departamental en el que se evalúa todo el contenido del programa y las competencias que se desarrollan en el curso. Se Al terminar el curso En caso necesario, una semana después de la evaluación ordinaria En caso necesario, una semana después de la El contenido del curso. El contenido del curso. El contenido del curso. 100% 100% 100% Pág. 6
hace necesaria la presentación del portafolio de evidencias como requisito para la presentación del examen. Examen de regularización. Examen departamental en el que se evalúa todo el contenido del programa y las competencias que se desarrollan en el curso. Se hace necesaria la presentación del portafolio de evidencias como requisito para la presentación del examen. evaluación extraordinaria La establecida en la calendarización de la DES El contenido del curso. 100% G) Bibliografía y recursos informáticos Textos básicos: Kahle,D. (2012): Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento. Editorial Norma. Hendon, D. Hendon, R. ( 2012): Cómo negociar en cualquier parte del mundo. Editorial Limusa. Dalrymple,D. ( 2012) : Administración de ventas. Editorial Limusa. ADAMS, T.. (2005): Gestión de Ventas, Editorial Pirámide. SMITH, B. RUTIGLIANO, T. (2012): Descubra sus fortalezas en ventas. Editorial Norma. CAMARA, D. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. CHURCHILL, FORD Y WALTER (1994): Dirección de Ventas. Una y Stanton WJ (2008) Gestión de una fuerza de ventas GRANDE, I. (2010): Dirección de Marketing, Editorial McGraw-Hill. MARTÍN ARMARIO, E. (1993). MARKETING. GERALD L. MANNING Y BARRY L. REECE (2011). Las ventas en el mundo actual. KOTLER, P. (2008). 12ª Edición, Dirección de marketing. GERALD L. MANNING Y BARRY L. REECE (2011). Las ventas en el mundo actual. KOTLER, P. (2008). 12ª Edición, Dirección de marketing. Miller,W.(2009):Proactive Gestión de ventas: Cómo liderear, motivar y permanecer por delante del juego. Ibarra, D.(2012): Cómo le hago para vender más? Mercadotecnia en 6 pasos.editorial Limusa. Schwarts, M. (2006): Fundamentos de la gestión de ventas para el gerente de ventas recién nombrado. Llamas,J. (2012): Estructura científica de la venta. Editorial Limusa, 2ª. Edición Ury, W. (2012) : Supere el no! Cómo negociar con personas obstinadas, Editorial Norma. Bibliografía complementaria: GRANDE, I. (2010): Dirección de Marketing, Editorial McGraw-Hill. LAMBIN, J. J. (2007): Marketing Estratégico, Editorial McGraw-Hill. SANTESMASES, M. (2006): Marketing, conceptos y estrategias. VARELA GONZALEZ, J.A. (2006). Los agentes de ventas, Editorial Pirámide. MARTÍN ARMARIO, E. (1993). MARKETING. LAMBIN, J. J. (2007): Marketing Estratégico, Editorial McGraw-Hill. SANTESMASES, M. (2006): Marketing, conceptos y estrategias. VARELA GONZALEZ, J.A. (2006). Los agentes de ventas, Editorial Pirámide. Bases de datos Academic Search Premier Business source elite Nwespaper Source OECD Emerald Pág. 7
Programas Sintéticos 1) NOMBRE DEL CURSO: DIRECCIÓN DE VENTAS Programa sintético DIRECCIÓN DE VENTAS Datos básicos Semestre Horas de teoría Horas de práctica Horas trabajo adicional estudiante Créditos V 2 2 2 6 Objetivos Conocer los aspectos más importantes de la dirección de ventas dentro de la empresa moderna, el estudio de los secretos y de las técnicas de la venta, además de lograr mejorar las técnicas de venta conjugando las técnicas más actuales con las de efectividad claramente probada. El programa está completado con casos reales de empresas, consiguiéndose con su estudio el dominio de muchos temas. Además se establecen las premisas para motivar, gestionar y dirigir a los grupos de ventas hacia unos resultados satisfactorios para la empresa. El presente programa se completa con el estudio y desarrollo de las actividades de los agentes de venta, reclutamiento, formación, motivación y los factores individuales que inciden en el rendimiento, satisfacción y rotación del personal de la fuerza de ventas. Se analiza de forma especial el proceso de la venta personal. El programa se cierra con el estudio de las nuevas tecnologías de Información y comunicación (especialmente, de Internet) al servicio de la fuerza de ventas. Esta materia contribuirá a desarrollar las competencias de: Capacidad de comunicación oral y escrita Uso de las tecnologías de la información y de la comunicación Capacidad para emprender y administrar empresas y actividades de mercadotecnia Capacidad para implementar técnicas y herramientas para la realización de investigaciones y estudios de mercados Temario Unidades Contenidos 1. La venta personal: concepto, naturaleza, clasificación funciones y etapas. La venta personal en la combinación promocional. 1.1 Elementos promocionales y características diferenciadoras ( Publicidad, promoción, realciones públicas, marketing directo y venta personal). 1.2 Recursos humanos y marketing como una nueva cultura. 1.3 Concepto, funciones, objetivos y clasificación de la venta personal. 1.4 Importancia y finalidad de la venta personal 1.5 Venta personal frente a publicidad. Eficacia 2. La dirección de ventas en la empresa comparativa. 2.1. Concepto y funciones 2.2. El papel de los vendedores en la estrategia del marketing 2.3. Planificacióndelsistemadeventas 2.4.Organización del sistema de ventas 2.5.Dirección y animacióndelafuerzadeventas 2.6.La estimación de la demanda. 3. los agentes de ventas 3.1 los agentes de ventas. 3.2. Laimportanciadegenerarconfianzaenlosclientes. 3.3.Estrategias para crear y desarrollar relaciones. Pág. 8
Programa sintético 3.4.Características personales y estatus de los agentes de ventas. 3.5.Estrategias conversacionales y no verbales. 4. El proceso de venta personal 4.1. Prospección. 4.2. Preparación. 4.3. Presentación. 4.4.Tratamiento de objeciones. 4.5. Cierre. 5. Reclutamiento, selección, formación, enseñanza y entrenamiento de los agentes de ventas. 6. Diversos modelos de rendimiento de los agentes de ventas. 7. Motivación y compensación de la fuerza de ventas. 8. Evaluación y control de la fuerza de ventas. 9. Rendimiento, satisfacción y rotación de los agentes de ventas. 10. Las nuevas tecnologías al servicio de la fuerza de ventas. 5.1.Descripción del puesto e identificación de los criterios de selección. 5.2. El proceso de reclutamiento de los candidatos. 5.3.El proceso de selección de los agentes de ventas. 5.4.Formación y reciclaje de los agentes de ventas. 5.5.Programas de capacitación de la fuerza de ventas. 6.1 Comportamiento en el puesto. 6.2.Rendimiento y efectividad. 6.3.Determinantes personales y no personales de la efectividad. 6.4.La percepción del rol en el rendimiento de los agentes de ventas. 7.1.Teorías motivacionales. 7.2.Diversos modelos de motivación. 7.3.Influencias de las variables organizativas en la motivación de la fuerza de ventas. 7.4.Los planes de retribución y concursos de ventas. 7.5. Recompensas no monetarias. 8.1. Evaluación de los resultados de los agentes de ventas. 8.2. Sistema de control de la fuerza de ventas. 8.3.Diversos enfoques teóricos sobre la evaluación del rendimiento de los agentes de ventas. 9.1Determinantes del rendimiento y satisfacción de los vendedores. 9.2.Rendimiento, satisfacción y rotación de los agentes de ventas. 9.3.Aspectos de éxito empresarial con la satisfacción de los agentes de ventas. 10.1 El papel del vendedor ante el desarrollo del comercio electrónico. 10.2. Nuevas herramientas de fuerza de ventas; Comercio electrónico e Internet. 10.3. El desarrollo de bases de datos de clientes y la venta electrónica. Pág. 9
Métodos y prácticas Mecanismos y procedimientos de evaluación Métodos y Prácticas Exámenes parciales Examen ordinario Examen extraordinario Examen a título Programa sintético Exposición del maestro Resolución de problemas Estudio de casos Levantamientos de estudio Autoevaluación Conferencia Por lo menos 3 evaluaciones parciales a lo largo del semestre, abarcando el contenido que el profesor indique y la forma en que considere conveniente hacerlo (oral, escrito o combinado) Deberá aplicarse un examen ordinario a menos que pueda acreditarse por Exámenes parciales, prácticas u otros tipos de evaluación. Los alumnos que no hayan presentado todas las evaluaciones parciales no tendrán derecho a la calificación final ordinaria. Tendrán derecho al examen extraordinario quienes cumplan con los requisitos indicados en el reglamento de Exámenes de la UASLP, y que además hayan obtenido un promedio mínimo de 5 puntos en las dos terceras partes de los Exámenes parciales, o quienes hayan reprobado en ordinario con una calificación mínima de 5 puntos. Tendrán derecho al examen a título de suficiencia quienes además de cumplir con los requisitos indicados en el inciso en el reglamento de Exámenes de la UASLP, se encuentren en cualquiera de los siguientes casos: hubieren reprobado el examen extraordinario, quienes teniendo derecho a presentar examen final extraordinario no lo hubiesen presentado, quienes hayan obtenido una calificación final ordinaria reprobatoria, menor de 5 puntos y aquellos que no hayan presentado todos los Exámenes parciales de reconocimiento, siempre y cuando hayan presentado las dos terceras partes de ellos como mínimo deberán haber entregado el proyecto general de la materia. Examen de regularización Otros métodos y procedimientos Otras actividades académicas requeridas Tendrán derecho al examen de regularización los alumnos que cumplan con los requisitos indicados en el reglamento de Exámenes de la UASLP, y que además no hayan aprobado, o teniendo derecho, no hayan presentado el examen a título de suficiencia. El número máximo de Exámenes de regularización que puede presentar un alumno por cada materia, será de tres. Las que el profesor de la materia considere pertinentes. Las que el profesor de la materia considere pertinentes Pág. 10
Bibliografía básica de referencia Programa sintético Textos básicos: Kahle,D. (2012): Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier momento. Editorial Norma. Hendon, D. Hendon, R. ( 2012): Cómo negociar en cualquier parte del mundo. Editorial Limusa. Dalrymple,D. ( 2012) : Administración de ventas. Editorial Limusa. ADAMS, T.. (2005): Gestión de Ventas, Editorial Pirámide. SMITH, B. RUTIGLIANO, T. (2012): Descubra sus fortalezas en ventas. Editorial Norma. CAMARA, D. (2001). Dirección de ventas. Vender y fidelizar en el nuevo milenio. CHURCHILL, FORD Y WALTER (1994): Dirección de Ventas. Una y Stanton WJ (2008) Gestión de una fuerza de ventas GRANDE, I. (2010): Dirección de Marketing, Editorial McGraw-Hill. MARTÍN ARMARIO, E. (1993). MARKETING. GERALD L. MANNING Y BARRY L. REECE (2011). Las ventas en el mundo actual. KOTLER, P. (2008). 12ª Edición, Dirección de marketing. GERALD L. MANNING Y BARRY L. REECE (2011). Las ventas en el mundo actual. KOTLER, P. (2008). 12ª Edición, Dirección de marketing. Miller,W.(2009):Proactive Gestión de ventas: Cómo liderear, motivar y permanecer por delante del juego. Ibarra, D.(2012): Cómo le hago para vender más? Mercadotecnia en 6 pasos.editorial Limusa. Schwarts, M. (2006): Fundamentos de la gestión de ventas para el gerente de ventas recién nombrado. Llamas,J. (2012): Estructura científica de la venta. Editorial Limusa, 2ª. Edición Ury, W. (2012) : Supere el no! Cómo negociar con personas obstinadas, Editorial Norma. Bibliografía complementaria: GRANDE, I. (2010): Dirección de Marketing, Editorial McGraw-Hill. LAMBIN, J. J. (2007): Marketing Estratégico, Editorial McGraw-Hill. SANTESMASES, M. (2006): Marketing, conceptos y estrategias. VARELA GONZALEZ, J.A. (2006). Los agentes de ventas, Editorial Pirámide. MARTÍN ARMARIO, E. (1993). MARKETING. LAMBIN, J. J. (2007): Marketing Estratégico, Editorial McGraw-Hill. SANTESMASES, M. (2006): Marketing, conceptos y estrategias. VARELA GONZALEZ, J.A. (2006). Los agentes de ventas, Editorial Pirámide. Pág. 11