SÍLABO I. DATOS GENERALES

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1 I. DATOS GENERALES SÍLABO 1. Nombre de la Asignatura : GERENCIA COMERCIAL 2. Carácter : Obligatorio 3. Carrera Profesional : Administración de Empresas 4. Código : AD Semestre Académico : II 6. Ciclo Académico : X Ciclo 7. Horas de Clase : 04 horas (03 teoría y 02 práctica) 8. Créditos : 4 9. Prerrequisito : AD Comercio Internacional II. SUMILLA Esta asignatura pretende profundizar los conocimientos en la gestión comercial de una empresa, siendo un curso teórico - práctico orientado a la mejora en la gestión de ventas con el uso del planeamiento del trabajo de ventas, los fundamentos de las ventas personales, la administración de territorios, analizando los mercados para un adecuado pronóstico de ventas y usando todas las herramientas que ayuden a la eficiencia en la gestión empresarial. III. COMPETENCIA Desarrolla habilidades, domina herramientas, técnicas e instrumentos en la gerencia comercial, que le permita desenvolverse en un mundo cada vez más competitivo, entendiendo la naturaleza e importancia de la comercialización como elemento motor del crecimiento empresarial. Los alumnos estarán en la capacidad de entender la naturaleza de la gestión comercial, la importancia de las diversas técnicas utilizadas para mantener el crecimiento y desarrollo empresarial CONTENIDO TEMATICO PRIMERA UNIDAD EL CONTEXTO DE LA GERENCIA COMERCIAL COMPETENCIA ESPECÍFICA Analiza la importancia de la Administración de la función comercial, ampliando el criterio de gestión a base de herramientas que permiten ayudar a una mejor performance. 1 La Gerencia Comercial, definición e importancia en el contexto empresarial. Estudio y análisis de Comprende los conceptos fundamentales de la Gerencia Comercial y toma conciencia del valor de la actividad comercial y Exp Profesor sobre la temática. Reflexión sobre la

2 2 y 3 mercado y su entorno. Análisis estratégico del mercado. La Mezcla Comercial y Conceptos esenciales del marketing. Necesidad de determinar el potencial de mercado, medición del potencial, usos de las medidas del potencial de mercado Responsabilidades del Gerente Comercial Concepto y enseñanza de la dirección comercial. su importancia como función empresarial, motor del crecimiento y desarrollo. Define la importancia del proceso de la función comercial, como mecanismo de incorporar nuevos clientes a la empresa. Identifica y desarrolla un diagnostico comercial de una empresa. Comprende la labor del Gerente Comercial como administrador y la importancia que revistes este puesto función comercial. Casos por resolver tema por el profesor. Debate del caso presentado en clase profesor sobre el tema y desarrollo de un trabajo de investigación SEGUNDA UNIDAD ADMINISTRACIÓN COMERCIAL COMPETENCIA ESPECÍFICA Domina y tiene conocimientos de la planeación y la organización del área comercial, del mismo modo el potencial de mercado y su correspondiente presupuesto. 5 6 La Planeación y la Organización de función comercial: Proceso de planeación, oportunidades de mercado, implementación del plan, variaciones en la estructura organizacional Plan Comercial Situación Actual. Definición de Problemas. Planteamiento de los Objetivos y Metas. Formulación de Indicadores. Posicionamiento de la Empresa. Definición de Estrategias: UEN. Producto. Plaza. Precio. Promoción. Servicio. Formulación de Acciones y actividades. Diseño del Presupuesto. Diseño del Cronograma. Analiza e investiga el rol del planeamiento comercial y la organización, identificando la importancia de cada uno de ellos. Describe la Situación actual de la empresa y su entorno Diseña un plan comercial empresarial. Diseña el presupuesto comercial. tema. Resolución de un caso y diálogo en clase y control de lectura. tema y diálogo en clase y control de lectura. Trabajo sobre el mercado peruano y su contexto.

3 7 Pronostico y presupuesto de ventas Porque hacer pronostico y presupuesto de ventas, procedimiento para pronosticar y presupuestar. Punto de Equilibrio. Toma conciencia de la necesidad de elaborar pronósticos y presupuestos para mejorar la gestión comercial. 8 EXAMEN PARCIAL Fundamento de las Ventas Personales. Tipos, clasificación por situación de venta, el proceso de venta, prospección y calificación, 9 contactos y principios de la venta, la presentación, manejo de objeciones a la resistencia a la venta, cierre de venta y seguimiento La ética en la Dirección de ventas y las Responsabilidades del Gerente de ventas La importancia de la ética en el mundo de la venta personal, 10 diferencia entre lo ético de lo no ético, toma de decisiones no éticas en la venta, que hacer ante comportamientos no éticos? Concepto y enseñanza de la dirección 11 La Administración de territorios Modelo de administración de tiempo y territorio, el ruteo, análisis del tiempo del vendedor, análisis de clientes y de cartera, estimación del número de visitas. Define la importancia del proceso de ventas, como mecanismo de incorporar nuevos clientes a la empresa y la fidelización de los mismos. Comprende la labor del Gerente de Ventas como administrador y responsable del área comercial y del mismo modo como tomar en consideración la ética como modo de actuar en las ventas. Define las metas que se imponen al equipo de ventas Comprende sobre el cuidado que debe tenerse y fortalecer el territorio ganado, con la adecuada asignación de vendedores a un territorio. Exposición en clase y Control de lectura tema por el profesor. Debate del caso presentado en clase profesor sobre el tema y desarrollo de un trabajo de investigación Exposición en clase, desarrollo de casos y ejercicios prácticos y control de lectura. CUARTA UNIDAD ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS COMPETENCIA ESPECÍFICA. Domina y toma conciencia de la importancia del reclutamiento y selección de vendedores, del mismo modo la importancia en la motivación para mejorar el rendimiento personal y de la empresa. 12 y 13 Selección y entrenamiento de vendedores, determinación de los requisitos específicos, fuente de Analiza sobre la adecuada selección del vendedor, considerando el rol que le tema y trabajo grupal

4 14 15 vendedores, selección de la fuerza de ventas, ámbito del entrenamiento, contenido y administración del programa de entrenamiento. Remuneración, supervisión y motivación de vendedores; importancia de los incentivos financieros, características de un plan de compensación, variables de decisión en el diseño de un plan de compensación, ingredientes de la supervisión, grados y problemas de la supervisión. Servicio al cliente corresponde jugar Identifica que la mejora del rendimiento del vendedor esta relacionada con algunas consideraciones necesarias Entiende la importancia de mantener una buena relación con el cliente a través del conjunto de servicios para tener un cliente satisfecho. 16 PRESENTACIÓN Y EXPOSICIÓN DE TRABAJOS 17 EXAMEN FINAL 18 EXAMEN SUSTITUTORIO IV. METODOLOGIA tema y control de lectura tema y trabajo de investigación - METODOS El trabajo académico es fundamental en el proceso enseñanza-aprendizaje, por tanto el desarrollo del contenido temático, procedimental y las actividades están orientados a producir un cambio en el comportamiento del estudiante, hacia un resultado óptimo expresado en la calidad del egresado. Asimismo, las prácticas tendrán una correspondencia con los conocimientos teóricos, lo que permitirá un resultado eficiente y eficaz del proceso. - PROCEDIMIENTOS Se propugnará una activa participación del alumno, con tal motivo se les dividirá en grupos de trabajo, con los siguientes objetivos: Fomentar el aprendizaje cooperativo y el hábito de estudio Iniciar a los alumnos en tareas de investigación, así como en la práctica de la exposición oral de sus conocimientos y fundamentación de sus ideas. El profesor utilizará el método de conferencia dialogada, motivando el desarrollo de las aptitudes del alumno. - TECNICAS Diálogo en Clase: Las clases será interactivas con selección de temas para el desarrollo grupal y el debate en clase. Controles de Lecturas: Los temas de lectura sirven para reforzar el aprendizaje, por tanto se entregarán temas de lectura con antelación para ser leídos, analizados y evaluados en forma individual. Casuística: Es el relato completo y detallado de una situación ocurrida y simulada que plantea problemas que deben ser identificados para su análisis y solución de los participantes.

5 Monografía: Es un trabajo breve y sistematizado sobre un tema, que requiere la consulta de varios textos y la observación del fenómeno relacionado con la investigación. El diseño será a nivel de una monografía Aplicación práctica: Para el aprendizaje integral los alumnos se organizarán en equipos y seleccionarán una empres as en la cual aplicarán sus conocimientos, actividades que será monitoreado por el docente hasta su culminación y sustentación final. V. RECURSOS Materiales Separata del curso, transparencias. Lecturas adicionales. Videos Guías de Práctica Equipos Equipo multimedia y/o Retroproyector, videograbadora, Servicios de fotocopiado para prácticas y exámenes Programados. Uso de correo electrónico, web sites, para investigar temas de actualidad. VI. EVALUACION CRITERIOS DE CALIFICACION Y COMUNICACIÓN DE RESULTADOS TEORIA PRACTICA TRABAJOS ACADEMICOS VII. BIBLIOGRAFÍA Examen Parcial 30% (EP) Examen Final 30% (EF) Práctica (PP) 1 y 2 30% (TA) = 10 % Asistencia Trabajo de Investigación Participación Seminarios Control de lectura Interés y dedicación 30(EP)+30(EF)+30 (PP)+30(TA) PF= PHILIP KOTLER, Dirección de la Mercadotecnia, Análisis, Planeación, Implementación y Control 2. DALRYMPLE DOUGLAS, CRON WILLIAM; Administración de Ventas, conceptos y casos 3. INES KUSTER y SERGIO ROMAN, Venta Personal y Dirección de Ventas, La Fidelización del Cliente. 4. ROBERT HARTLEY, Administración de Ventas. 5. RAYMON LOEN, Los Gerentes de Ventas deben dirigir, tomado de Estrategias de Harvard, El valor de las estructuras y el elemento humano en las estrategias de Mercadotecnia. 6. CARLOS TEJADA OSHIRO, La Administración de territorios como instrumentos de la planeación de ventas. 7. ENRIQUE VALDEA FLÓREZ, 100 Casos de Administración. 8. DAVID MAYORGA Y PATRICIA ARAUJO, El Plan de Marketing. Universidad Pacifico GERO LEVAGGI, Herramientas para el Análisis de Marketing Estratégico. Ugerman Editor