Principios de las ventas Un buen vendedor es un buen preguntador. Lo más importante en la conversación de ventas es que el cliente se sienta escuchado, de esa forma se relaja, siente que le importa a su interlocutor y puede ofrecer más información. No se genera esa tensión propia de la venta donde uno siente me está queriendo vender. Vender significa dar la oportunidad a tu cliente de resolver su problema La conversación de ventas es una excelente oportunidad para conocer más a tu cliente y también para entender cuál es su necesidad más latente. No tenerle miedo a las objeciones de los clientes. Es mejor saber por qué no que quedarse sólo con el no (no hay aprendizaje aquí). Es importante darle seguimiento a los clientes. Para que la venta se concrete, entonces, es necesario: Detectar una necesidad no satisfecha (y si es latente, hay que hacerla manifiesta) Ofrecer un producto/servicio que satisfaga dicha necesidad Convencer al comprador de los beneficios de nuestro producto/servicio 1
Implementa los 3 secretos de una conversación de ventas natural, fluida y efectiva Ya llegaste hasta este punto, tienes frente a ti a tu potencial cliente y ahora qué?. Te recuerdo que no necesitas estar en la misma oficina ni siquiera en el mismo hemisferio para tener una conversación cara a cara, hoy las herramientas tecnológicas te acercan mucho más de lo que hubiéramos imagino tan solo un lustro atrás. Entonces, te arriesgas a cometer el error más grande de todos: comenzar a hablar tú de tus servicios. Pasarte un buen rato hablando de lo fabulosos que son, aun sin prestar atención que es la quinta vez que tu potencial cliente mira su reloj y su cara de me aburro ya es inmanejable. Bien, ya intuyes que este no es el camino así que mejor vamos a mi método simple y a que implementes estos 3 secretos para tener conversaciones de ventas fluidas,, o sea, que te contraten. Setea expectativas al comienzo de la reunión: hace tal vez unos 15 años yo tenía un jefe de proyecto que solía decirme que el 90% de los problemas del mundo es por fallas en las expectativas (uno espera más del otro de lo que el otro está dispuesto a darle). No sé si este número está bien o mal, pero intentemos que no tengas ese problema en tus conversaciones de ventas. Cuéntale cómo se va a desarrollar la reunión, si le vas a hacer preguntas, si te puede hacer preguntas, si le vas a mostrar una presentación o un brochure sobre algún producto/servicios y que, si consideras que le puedes ayudar con su problema X o para obtener su objetivo Y, le comentarás cómo pueden continuar trabajando juntos. 2
No vendas nada, enfócate en preguntar, conocer, escuchar y eventualmente encontrar una congruencia entre lo que necesita tu cliente y lo que tú tienes para ofrecer: y cuando digo eventualmente es porque te puede pasar que una vez superada esta instancia te encuentres con que no puedes realmente ayudarle. Aquí, lo mejor que podrías hacer es explicarle por qué no puedes ayudarle, agradecerle su tiempo y retirarte. Intentar venderle a toda costa, realmente no es una buena idea (además de poco ética). Y cuando digo que te enfoques en preguntar y escuchar, me refiero a que le preguntes (sí, otra vez) cuál es su mayor problema, qué impactos le está trayendo y qué es lo que le gustaría obtener como solución. Ahora ya no es una encuesta, tampoco un formulario de precalificación, es una conversación entre dos personas, donde tu potencial cliente se puede explayar, tú puedes repreguntar y así ambos van descubriendo si pueden trabajar juntos. Mi método: 70% habla el cliente, 30% hablas tú (y en lo posible la mayor parte de ese % a través de preguntas). Cuéntale cómo le puedes ayudar de manera concreta y simple: este no es el momento de hablar de tecnicismos, de explicar una metodología paso a paso y de aburrir a tu cliente. Todo lo contrario, es el momento de enganchar su atención y que quiera saber más. Cómo lograrlo? Cómo explicar tus servicios en 60 segundos y despertar su interés? Con el speech de servicios: 3
Habla de tu solución en forma atractiva y poderosa Hasta aquí has mantenido la fluidez y la naturalidad de la conversación porque básicamente te has limitado a preguntar y a profundizar en los detalles de la necesidad de tu cliente. Ahora, que ya lo has escuchado y te das cuenta que le puedes ayudar, llega el momento de la verdad: ofrecerle tu solución. Lo primero que NO debes hacer es prepararte para hablar media hora. 60-90 segundos. Ese es el tiempo en el que te desafío que hables sobre tu servicio y generes tal expectativa e interés a tu cliente que éste quiera saber más, quiera preguntarte y allí sí podrás tomarte un momento más para profundizar y ser más detallista. Cómo explicar tus servicios en 60-90 segundos y despertar su interés? Sigue este método: Identifica y relaciona este servicio que tienes para ofrecerle con su necesidad y problema: por ejemplo, para personas como tú, que están estancadas en su carrera profesional y quieren un mejor empleo pero no saben por dónde empezar a buscar, yo diseñé el programa CAREER POWER. Explica cuál es el objetivo del programa: por ejemplo, este programa tiene por objetivo que a lo largo de los 90 días que trabajemos juntos, descubras y te motives con un nuevo objetivo profesional y diseñes un plan de carrera para que puedas ponerte en marcha de inmediato hacia tu realización profesional. Dile cuáles son los ejes más importantes para el desarrollo del servicio (este será el mayor detalle al que llegarás en esta instancia): por ejemplo, trabajaremos en dos ejes fundamentales, por un lado armaremos tu portafolio de logros, fortalezas y talentos para definir tu perfil profesional, y por otro lado trabajaremos en que te re-insertes en el mercado de búsqueda laboral, conozcas qué oportunidades se están ofreciendo en este momento y puedas postularte a ellas para lograr prepararte para un cambio laboral. Cuéntale brevemente qué resultados o beneficios logrará con esta propuesta: por ejemplo, al finalizar este programa juntos no sólo conocerás al detalle todos tus logros, fortalezas y talentos sino que estarás en condiciones de exponerlo de manera efectiva en cualquier entrevista, también aprenderás a reforzar tu marca personal y a utilizar herramientas actuales como las redes sociales para que trabajen a tu favor en este proceso de búsqueda laboral. 4
Pregúntale qué le parece y cierra la boca: esto te lo menciono fundamentalmente porque algunas personas se ponen tan nerviosas que en vez de callarse y escuchar, continúan hablando para llenar el silencio y para tratar de explicar sobre lo ya muchas veces explicado. Sigue este método con sus palabras y sus silencios, y te sentirás mucho más confiado en todas tus conversaciones de ventas de aquí en adelante. Speech o guión de ventas - Paso a paso Si quieres un método paso a paso para llevar adelante tu reunión de ventas de forma natural pero muy efectiva, puedes utilizar este speech por áreas: Recuerda, 70% habla el cliente! Y el restante tiempo tratar de hacer preguntas. Éstas ayudan a profundizar en la situación actual del cliente. 1) Preocupación 2) Impacto / consecuencias 3) Deseo de Logro 4) Impacto del Logro 5) Valor personal / importancia 6) Sentido de Urgencia 7) Consecuencia de no tomar acción 8) Recomendaciones gratuitas de valor 9) Enlazar con una oferta concreta de un programa de valor (hacer hincapié en objetivo y resultados concretos) 10) Cierre de la conversación de ventas (precio, condiciones, manejo de objeciones) 5
Speech o guión de ventas - Preguntas por área Si quieres profundizar aún más en este método, puedes elegir una o dos preguntas de cada área que, a modo de ejemplo, te servirán para guiar a tu potencial cliente de manera fluida a que te responda (y descubra) las claves que luego le ayudarán a que pueda tomar una decisión: 1) Qué es lo que te está preocupando hoy en tu vida? Qué está sucediendo en tu vida hoy? Qué te preocupa? Cómo es tu vida y qué es lo que te está preocupando? Qué problema te está preocupando hoy? 2) Qué consecuencias te está trayendo esto? Y cómo te impacta esto? Qué consecuencias te está trayendo este problema? Qué otras cosas está afectando? Qué otras áreas de tu vida están siendo afectadas? Qué te está limitando este problema? 3) Qué te gustaría lograr entonces? Cómo te gustaría sentirte? Cómo te gustaría que fuera tu vida entonces? Qué objetivo es prioritario en este momento? 4) Qué otras cambiarían si logras esto? Qué más podrías lograr después? Cómo sería tu vida después de esto? Qué pasará con todas las consecuencias que hoy tienes si cambias esto? Qué otras cosas podrías hacer después? 5) Cómo te sentís pensando en esta experiencia? Qué tan importante es para ti poder lograr todo esto? Si yo pudiera ayudarte a encaminarte y lograr (tu objetivo), qué valor personal tendría para ti? 6
6) En una escala del 1 al 10, qué tan urgente es que logres ponerte en marcha con (tu objetivo)? 7) Ok, ahora que ya exploramos esta opción de ponerte en marcha y lograr (tu objetivo), también tienes la opción de no hacer nada, quedarte donde estás y no hacer nada para cambiar. Cómo te imaginas de aquí a 6 meses / 1 año habiendo tomado esta opción de no hacer nada? Qué costos tendría en tu vida? Qué costo tendría en (otras áreas, familia, etc.)? Éxitos! 7