ESTRATEGIAS DE VENTAS Unidad II Prospectación de clientes Mtra. Verónica Bolaños López
Objetivos: El alumno será capaz de seleccionar prospectos, a partir de los métodos y sistemas de prospectación para orientar a las ventas.
Evaluación en el saber hacer: Sacar copia del material para lectura spin selling. Leer y preparar dinámica para realizar en clase por equipos. Los detalles los dará en maestro en clase.
Dónde están los clientes?
Son lo mismo? Cliente Consumidor Comprador Prospecto
Cliente: es la persona que habitualmente realiza sus compras a un determinado vendedor o a un establecimiento específico
Consumidor: es el que utiliza o consume las mercancías, artículos o servicios que compra
Comprador: persona que adquiere por derecho la propiedad de un bien o servicio
Prospecto: es la persona que tenemos en perspectiva como un posible comprador o cliente
El cliente es la persona que necesita lo que el vendedor ofrece, tenga o no conciencia de la necesidad, quiera o no quiera comprar, siempre que pueda pagar el precio y sea un comprador aceptable
Prospectación: conjunto de acciones ejecutadas por el encargado de negocios o por la empresa, encaminadas a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes
La prospección, debe formar parte del trabajo diario del vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas.
Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor.
el éxito en la negociación y comercialización depende, cada vez más, de la capacidad para encontrar clientes potenciales
Estrategias para prospectar clientes
1. Elaborar un plan o sistema organizado que permita identificar y evaluar a los candidatos
2.Dependiendo del tipo del producto o servicio que va a comercializar, determine adecuadamente el método de prospectación que se vaya a emplear
3. Establecer un sistema de prioridades para definir a quienes visitará en primer término, a quienes lo hará en segundo lugar
4. Ser realista en el número de clientes que se fija. Porque si pierde demasiado tiempo buscando clientes potenciales, puede llegar a atender mal a los que ya tiene y, en consecuencia, perderá tantos clientes como los que obtiene.
5. Llevar un registro de los clientes potenciales, y seguirles los pasos para acercarlos a la consumación de la venta
Una búsqueda eficaz tiene que dar por resultado ventas
Prospectación... La primera tarea! Identificar posibles compradores Establecer contacto Concertar una cita Calificar
Identificar a un cliente significa explorar el porcentaje de necesidad que tiene hacia nuestro producto o servicio: Intención de compra Al encargado de negocios le corresponderá despertar las necesidades incrementando los deseos del cliente.
Algunos encargados de negocios cometen el error de considerar a todas las personas como clientes en perspectiva, sin determinar si poseen las características de buenos clientes futuros
Establecer contacto. Establecimiento de comunicación con el interlocutor adecuado. La comunicación con terceros no implicados en el proceso de decisión de compra, será una acción de prospección o acercamiento, no de contacto. A más contactos, más ventas.
Métodos de Prospectación (Exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes)
A continuación se enumeran las fuentes de información y luego las técnicas o métodos generalmente usados:
Fuentes: a. Información desde la empresa b. Información de otras organizaciones c. Clientes actuales d. Clientes antiguos e. Direcciones de competidores y no competidores f. Periódicos y revistas g. Uso de listas:
Tipos de listas: 1. Guías telefónicas 2. Guías de Cámara de Comercio 3. Lista de miembros de clubes 4. Lista de miembros de asociaciones gremiales y comerciales o profesionales 5. Listas personales 6. Lista de correos electrónicos
Métodos: 1. Información centralizada 2. Método de la observación personal 3. Método de cadena sin fin 4. Método centro de influencia 5. Método de escrutinio en frío puerta a puerta 6. Método de exposición y demostraciones públicas y privadas 7. Método del correo directo 8. Método de la prospectación por teléfono
Información centralizada: arranca con los archivos de clientes actuales y antiguos que tengan la empresa y que no han vuelto a comprar.
Observación personal: El encargado de negocios durante toda su actividad está viendo y oyendo situaciones o informaciones de muchas personas y empresas de las cuales puede detectar quien necesita de su artículo o servicio y en qué cantidad o con qué intensidad
Cadena sin fin: Consiste en que el encargado de negocios o la comercialización procura conseguir uno o más posibles clientes adicionales a la persona a quien entrevista.
Centro de influencia: Es una modificación del método anterior. El encargado de negocios o comercialización se relaciona en su zona con un número de amigos, conocidos o clientes que de alguna manera sean reconocidos por su posición económica, social, deportiva, cultural, artística, entre otros, que hace que tengan influencia sobre el resto del personal de la zona. Estos podrán facilitarle la información que necesita
Escrutinio en frío o puerta a puerta: El encargado de negocios aquí se confía en la ley de las probabilidades medidas, que consiste en obtener una venta por cada diez visitas realizadas, pero tiene la ventaja de cubrir al ciento por ciento de su clientela potencial.
Exposición y Demostraciones públicas: El éxito de este método depende del trabajo que la empresa y el encargado de negocios realicen posteriormente.
El Telemercadeo: Consiste en hablar por teléfono ya sea con la persona que conteste o con una persona escogida previamente a la cual se le hace el ofrecimiento del producto o servicio
El teléfono como medio de contacto Posibilita un mayor nº de contactos y más rápidamente que cualquier otro medio. Es el medio de comunicación más económico Lista pequeñas los mismos vendedores. Listas extensas, mejor terceros. Por término medio, cada llamada lleva un tiempo de 3 minutos unas 15 llamadas por hora. Permite hacer presentación personal y concertar una cita.
Fuente: http://carlosflores.net/espanol/
Llamadas en frío: 1. ACTITUD Cada llamada genera un ingreso Llevar un registro personal para encontra la propia fórmula
Llamadas en frío: 2. HORARIO ADECUADO Depende del tipo de producto o servicio que se esté ofertando
3. Tener una guía escrita Llamadas en frío: No es un guión que se dice de memoria La guía es para vender la cita, no el producto o servicio
tapas en el uso del teléfono como medio de contacto 1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz). 2. Despertar el interés del cliente (por medio de preguntas o propuestas interesantes. Somos capaces de ). 3. Ofrecer una alternativa de cita (Hemos quedado entonces.. Tal hora.. Qué le parece ). 4. Concertar la entrevista (Comprobando que se tiene el tiempo disponible). 5. Confirmar fecha y hora (Asegurándose que ambos están de acuerdo).
Es importante prever todas las posibles objeciones, y tener respuestas preparadas.
Qué errores detectan? Qué opinan de esta guía?
Concertar una cita: Llegar a tiempo Cuidar apariencia personal Buenos modales Ir preparados Nunca se tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión
Fuente: http://carlosflores.net/espanol/
Dinámica en clase: Escribe las 10 mejores preguntas que harías a un cliente que acabas de conocer, para comenzar una conversación.
Calificar a los clientes
Solvencia para pagar Ninguna venta está terminada hasta que haya sido pagada
Autoridad para comprar: implica determinar si el cliente en perspectiva puede tomar por sí mismo la decisión de comprar, o depende de otra persona.
Objetivos de la calificación En la Prospección, el vendedor ha reunido una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos. Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la calificación: Cuáles son los motivos de compra? Tiene capacidad de compra? Cuándo comprará?
Técnica de preguntas..y este era yo cuando niño Objetivo: que el cliente hable y comente acerca de él mismo. Cuanto más hable se estará en mejor posición de conocerlo más a fondo. Las preguntas deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades Hacer preguntas abiertas Manejar los silencios para provocar ampliación de respuestas Cuando haga la pregunta de cierre cállese
En la calificación: Hablar poco, escuchar mucho y observarlo todo
Actitud del vendedor durante la calificación: Observar: El marco en que se mueve el cliente. Los detalles que completan el marco. Las personas que lo componen. Los gestos del cliente, que pueden ser más expresivos que las palabras.
Despertar el interés Simultáneamente al proceso de cualificación, es necesario enlazar constantemente la atención con el interés: Mostrar lo antes posible el catálogo de productos (consiguiendo que el cliente se defina). Hablar exclusivamente de aquello que se detecte es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio). Fijarse en el punto de vista del cliente. (buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés). Hacer constantemente preguntas de sondeo. Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos parciales con el cliente. Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta.
Despertar el interés Parafrasear, utilizando palabras o frases dichas por el cliente (denota atención y comprensión). Destacar una característica del producto y controlar su impacto. Convencer que el producto ofrece aquellas ventajas que darán satisfacción a sus necesidades. Los motivos de compra son la clave de la argumentación. Gracias a la calificación, el vendedor podrá seleccionar argumentos más convincentes
Gracias por su atención