Tema 2 Trabajo grupal a libro abierto Tatiana Alalachvily Victoria Notte David Ortega 1. Quien es Herb Cohen? Herbert Herb Cohen nació en 1932 en Nueva York, Estados unidos, se lo conoce por ser negociador de innumerables juicios y problemas. Entre sus clientes se encontraban varios presidentes de los Estados Unidos, presidentes de empresas, agentes deportivos, de teatro, la DEA, la CIA y el FBI. Entre las negociaciones mas famosas están la crisis de los rehenes en Irán, las negociaciones para el control de armas con la Unión Soviética y la entrada del Chase Manhattan a la China. Herb Cohen es el autor del libro todo es negociable. Para él cual, la negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas como prestigio, libertad, dinero, justicia, status, amor, seguridad y reconocimiento. La negociación para este autor es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un remolino de tensiones. Se negocia todo el tiempo, tanto en el trabajo como en la vida privada, a veces, no siendo consciente de aquello. 2. Qué es la negociación? Es un proceso de mutuas concesiones entre dos o mas personas para obtener lo que se quiere, es un medio básico e inherente al ser humano. La negociación consta de un principio, desarrollo y final para llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio. Cada negociación es única, depende de las emociones, valores y el sentimiento de confianza de cada participante en ese momento. Cada negociación tiene tres elementos básicos: La información: Cuanto más se conozca de la otra persona, mejor resultado se puede obtener. El tiempo: Se debe manejar como una herramienta a favor. El poder: El poder esta basado en la percepción y si uno piensa que lo tiene, realmente lo tiene. Se trata de la capacidad para conseguir que las cosas se hagan, siendo este un medio y no un fin. El poder es neutral.
La otra persona siempre parece tener más poder y autoridad de lo que usted piensa tener, no hay que mostrar debilidad. Las tres preguntas que se tienen que hacer en toda negociación son: Realmente estoy cómodo con lo que estoy haciendo? La negociación dará satisfacción a mis necesidades? El gasto de tiempo y energía de mi parte, vale los beneficios que recibiré a causa del encuentro? 3. Si vos piensas que podes o no podes, siempre tienes razón. Justifique esta frase. Esta frase hace referencia a la autoconfianza que se va a ver reflejada en la percepción que uno tiene de si mismo y también será percibida por la otra parte, si por el contrario consideramos que no tenemos poder o confianza, o que no somos capaces, esto será percibido por ambas partes y por ende también será cierto, generando dificultad a la hora de negociar. 4. Durante la negoción, a menudo hay una estrategia donde las partes esconden sus verdaderos intereses y la razón es por que la información representa poder. Justifique. La información puede abrir la puerta del éxito, afecta nuestra evaluación de la realidad y las decisiones que tomamos. Pocas veces anticipamos que necesitaremos información hasta que nos encontramos ante una crisis que trae consecuencias disfuncionales. La frase hace referencia acerca de que la información nos da una ventaja sobre nuestro oponente, cuanto más sepamos de la otra parte, más poder tenemos, por eso los negociadores deben esconder sus verdaderos intereses en tanto sea posible y administrar la información según sea necesario conforme al transcurso de la negociación. 5. Las negociaciones tienen básicamente dos estilos. Cuáles son? Desarrolle. Ganar Ganar Es este caso la negociación tiene como objetivo hallar una solución para que las dos partes ganen, no hay agresión, las partes se exponen con moderación, se escucha con empatía y hay un clima de confianza, respeto y colaboración. A veces puede haber conflicto, y se dan por los modos de cómo decimos las cosas, los roles, la información y la experiencia. Se debe observar la posición de cada participante.
Ganar Perder En este caso la negociación siempre hay un ganador y un perdedor, las posiciones inicialmente son extremas ya que empiezan con demandas intransigentes y ofertas ridículas, que afectan el nivel de expectativas de la otra parte. Las partes suelen tener autoridad limitada, y recurren a tácticas emocionales como aumentar el volumen de la voz, levantarse de la reunión intempestivamente, se ríen, generan culpabilidad, etc. Las concesiones del adversario son consideradas como debilidad, son mezquinos, ignoran a la victima, así como las fechas limites, no existe remordimiento posterior ni relación alguna entre las partes. 6. Cual es la peor persona con la que usted puede negociar? De que poder estamos hablando? La peor persona para negociar es con uno mismo, por que nos tomamos demasiado en serio cualquier interacción en la que nos vemos implicados. Nos preocupamos demasiado por nosotros, lo cual nos provoca stress y presiones. En cambio cuando negociamos para otro, estamos mucho más tranquilos y somos más objetivos, ya que vemos la situación como un entretenimiento o un juego. El autor recomienda que este poder de actitud para cuando negociamos para nosotros mismos, debe tomar una actitud como si lo hiciéramos como para un tercero, debe ser sana, divertida, y se obtendrá los siguientes benéficos: 1. Tener más energía, ya que siempre la tenemos para las cosas que disfrutamos. 2. Tener menos tensiones, habrá menos acido úrico en su sangre y disminuirá la tendencia a la hipertensión. 3. Obtener mejores resultados, por que la actitud canalizará la sensación de control de la propia vida, transmitiendo autoconfianza. 7. El origen de los conflictos que pueden suceder en una negociación tiene distintos orígenes. Nómbrelos, y ejemplifique. Los conflictos son una parte inescapable de la vida, algunos tenemos objetivos que son opuestos, y a menudo también, se producen conflictos cuando ambas partes están de acuerdo acerca de lo que quieren, sea cual sea, la naturaleza del conflicto, entre individuos o grupos, vale la pena descubrir el por que, y el como se ha producido el desacuerdo. La razón por la que diferimos en algo, puede originarse en tres elementos diferenciales: 1. Experiencia: No vemos las cosas como son, si no tal como somos, cada persona es producto de su experiencia y no hay dos personas que tengan las mismas características, vemos el mundo con distinto lentes. Para poder interpretar como el otro interpreta, hay que entrar en su
mundo, imaginar su comportamiento, sentimientos, actitudes y sistema de valores. 2. Información: Cada persona ha estado expuesta a distintos datos y en el camino ha adquirido conocimientos de hechos distintos, de la información que poseemos, cada uno hará deducciones, llegara a conclusiones, analizara los hechos, y determinara un curso de acción, por eso mismo, para reducir el conflicto debemos estar dispuestos a compartir este conocimiento. 3. Roles: El rol o papel que desempeña afecta su manera de percibir la situación e influye en lo que podía ser un acuerdo aceptable, las opiniones divergentes son resultado del rol que usted ha asumido en el drama de la negociación. Ambas partes deben aprender a ponerse en el rol de la otra persona y pensar que actitud tomar en esa situación, al pensar de esta manera ayudará a reconocer los problemas, limitaciones y verdaderas necesidades de la otra parte. 8. No te sorprendas si cuando estas negociando recibes un no de entrada: no dice Herb Cohen es una reacción, no una posición, que con el tiempo puede transformar en tal vez y finalmente en si. Qué significa? Cuál es la diferencia entre la posición y el interés? Las reacciones pueden ser cambiadas, por eso al recibir un no de entrada, no debemos tomar como la ultima palabra de la otra parte, si no como una parte más del proceso, ese no puede transformas en tal vez y finalmente en un si, depende de nuestra perseverancia para llegar ha encontrar una posición conveniente para las dos partes. El interés no se puede cambiar, pero si nuestra posición, hay que ver el punto de vista del otro, como piensa y en función de eso, armar una estrategia. La distinción entre las posiciones y los intereses, es la diferencia mas critica en las negociaciones, una posición consiste en una demanda concreta que realizamos antes los demás para asegurarnos de que nuestros intereses quedaran satisfechos. Los intereses son aquellos que nos motiva y se relacionan con nuestras necesidades, deseos, aspiraciones, preocupaciones y miedos, pueden ser: Racionales: aquellos que responden a aspectos objetivos (precio, prestaciones, plazo de entrega, etc.) Emocionales: son de carácter subjetivo (gusto particular, imagen publica, tradición, etc.) 9. Relacione todo lo visto de negociación con modelos mentales y ontología del lenguaje.
Es imprescindible para ser un buen negociador tener una actitud que me permita llegar al objetivo mediante la administración de la información y los modelos mentales que tenemos, la consideración del tiempo y la convicción de que se puede lograr lo que nos proponemos. Los modelos mentales además de fotografías, recuerdos y experiencias, son activos, moldean nuestros actos, son tan poderoso para afectar lo que hacemos, por que afectan lo que vemos. La acción depende de nuestro estamos de animo y por ende la manera de relacionarnos con las otras personas para negociar. Todos los seres humanos estamos sumergidos en un estado de animo, por tener esta posibilidad de observar al otro podemos accionar a favor de nuestros intereses La social para los seres humanos se constituye en el lenguaje, todo fenómeno social, es un fenómeno lingüístico, sin lenguaje no podríamos constituir ningún tipo de relación, por ende no podríamos negociar, el lenguaje hace que las cosas sucedan, nosotros somos el resultado de todo lo que dijimos y lo que dejamos de decir. Vivimos en mundos interpretativos, y esto tiene que ver con la percepción que tenemos cobre la otra parte. Lo importante siempre es poder observar al otro, y ponerse en su lugar.