Cómo encontrar, seleccionar y gestionar agentes comerciales En Francia

Transcripción

1 Cómo encontrar, seleccionar y gestionar agentes comerciales En Francia 27 de setiembre de 2013 IV Encuentro Internacional AREX

2 3. Diferencias entre distribuidores y agentes comerciales Distribuidor Compra y vende Margen Stock Servicio Técnico/Post-venta Gestión política promoción/política comercial/logística Asume riesgo de impagados de clientes finales 1 sólo distribuidor- riesgo comercial y de impagados Menos control Falso distribuidor Agente comercial Representate comercial Comisión sobre ventas No stock, a veces showroom No servicio post-venta Gestión comercial Gestión de impagados desde empresa Diversificación Más control Exclusividad

3 3. Diferencias entre distribuidores y agentes comerciales Distribuidores Productos Standard Productos técnicamente complejos Margen importante Pedidos grandes Ofrecen al cliente un plazo de entrega corto Tienen muchos clientes Pueden tener clientes muy dispersos Agentes Productos estándar o a medida Productos que no requieren servicio técnico Margen muy inferior al del distribuidor Pedidos grandes o pequeños Los clientes deben aceptar un plazo de entrega más largo Muchos o pocos clientes Zona de ventas más concentrada

4 4. Cómo encontrar agentes comerciales de menos a más efectivo (I) Pedir listados de posibles agentes comerciales a las Oficinas Comerciales de España en el extranjero: 9_ _ _0,00.html Consultar directorios internacionales que incluyen la descripción de la actividad de la empresa (ej. Kompass, Europages) Poner un anuncio en el boletín o la web de la asociación nacional de intermediarios comerciales o de agentes comerciales de Francia: ; ; ;

5 4. Cómo encontrar agentes comerciales de menos a más efectivo (II)

6 4. Cómo encontrar agentes comerciales de menos a más efectivo (III) Boca a boca: preguntar a colegas fabricantes que lleven productos complementarios si conocen a alguien fiable. Participación en encuentros de agentes comerciales en el país de destino. Poner un anuncio en las revistas especializadas del sector en el país de destino (recibir antes un ejemplar antiguo) Poner un anuncio en el stand si la empresa participa en ferias internacionales. sectoriales Realizar búsqueda libre en google..xxx y mediante búsqueda avanzada.

7 4. Cómo encontrar agentes comerciales de menos a más efectivo (IV) Definir el tipo de productos complementarios al nuestro y que podrían completar la oferta del representante. Conocemos marcas? Visitar las webs de las asociaciones de fabricantes europeos (se pueden pedir los datos a las Oficinas Comerciales) o los catálogos virtuales de las ferias sectoriales. mediante búsquedas libres en google, buscar fabricantes de estos productos complementarios.

8 5. Caso práctico 1 Fabricantes de muñecas educativas. Búsqueda en Francia Listado de expositores Salon du Jouet en Paris:

9 6. Factores para evaluar un agente comercial (I)

10 6. Factores para evaluar un agente comercial (II) PERFIL PERSONAL Qué edad tiene nuestro candidato y/o los principales comerciales de su empresa? Se trata de una persona dinámica y motivada? El candidato es educado, limpio y agradable? Su discurso no es excesivamente agresivo ni excesivamente pasivo? Parece una persona razonable? Son sus pretensiones coherentes y las expone de una forma estructurada y argumentada? Nos transmite buen «feeling»? PERFIL PROFESIONAL Cuál es su experiencia en el sector que nos ocupa? Ha sido una experiencia comercial o técnica? Desde cuándo se dedica a la actividad de agente comercial? Viaja mucho? Visita a los clientes personalmente?

11 6. Factores para evaluar un agente comercial (III) FUERZA DE VENTAS Trabaja solo? Si no, con cuántos comerciales cuenta el candidato? Son propios? Qué soporte administrativo tiene? Es necesario que el candidato amplíe su fuerza de ventas para representar de forma eficaz nuestro producto? En caso afirmativo, está el candidato dispuesto a ello? CIFRA DE VENTAS Ha aumentado la cifra de ventas del candidato de forma coherente? Si no, cuál es el motivo? Intentar determinar la cifra de facturación durante los últimos 3 años.

12 6. Factores para evaluar un agente comercial (IV) MIX DE PRODUCTO Cuántas y qué empresas representa el candidato? Son los productos compatibles con los nuestros? Puede darse algún conflicto de intereses? Representa el candidato a otras empresas españolas? Cuáles son? En el caso de representar a alguna empresa competidora, cómo se propone integrar a la nuestra en su oferta? PERFIL DE LA CLIENTELA Qué tipo de empresas visita habitualmente? Son éstos, clientes potenciales interesantes para nuestra empresa? Cuáles son sus principales cuentas?

13 6. Factores para evaluar un agente comercial (V) ANÁLISIS TERRITORIAL Cuál es la zona de ventas deseada? Es coherente con la fuerza comercial del candidato? Tiene el candidato otras oficinas en el territorio? RECURSOS DISPONIBLES Cuenta el candidato con los medios de comunicación adecuados? ( , fax, etc.) Son las instalaciones modernas, limpias y ordenadas? Si el producto exige conocimientos técnicos, está el candidato preparado en este sentido?

14 8. Errores comunes (I) Por parte de la empresa: Pensar que un agente es igual que un vendedor exclusivo de la empresa. Aceptar de inmediato sus condiciones sin analizar el tipo de comisión media del sector. Buscar grandes empresas de agencia con muchas representaciones sin pensar que tienen marcas más importantes que la nuestra y que las comisiones que perciban de nuestras ventas no serán significativas Por parte de los Agentes: Tomar más carteras de representación de las que pueden atender adecuadamente. Tener más interés por los clientes que compran grandes cantidades que generan buenos comisiones, desatendiendo a menudo a los otros clientes. Una vez su cifra de comisiones percibida llega a un nivel ponerse a dormir.

15 9. Cómo garantizar el éxito (I) LA SELECCIÓN Debe ser rigurosa, hay que plantear abiertamente todas las preguntas necesarias Descartar a los candidatos conflictivos, excesivamente exigentes, prepotentes, por más experiencia que puedan tener. Contrastar siempre las referencias: hablar con sus empresas representadas para contrastar informaciones.

16 EL CONTRATO 9.Cómo garantizar el éxito (II) Debe ser justo para ambas partes pero siguiendo el modelo estándar de la empresa: no podemos tener tantos contratos como agentes. Tampoco es conveniente ni que sea demasiado generoso ni demasiado poco. No hay que ceder nunca ante demandas no razonables Debe incluir un periodo de prueba mínimo de 6 meses Hay que fijar un objetivo de ventas: si no es posible hacer esto, para el periodo de prueba fijar un programa de acción comercial que el agente deba cumplir.

17 9.Cómo garantizar el éxito (III) PRESTAR ATENCIÓN AL INICIO DE LA RELACIÓN Si el agente debe ser formado por la empresa, conviene hacerlo cuanto antes: interesa que empiece a trabajar en seguida y el periodo de formación es una buena ocasión para conocerlo mejor. Contestar rápidamente a toda solicitud de precios, muestras, consultas, etc. que genere el agente. Programar un viaje conjunto durante el periodo de prueba: conviene contrastar cómo se desenvuelve el agente ante el cliente y cómo presenta el producto No hay que olvidarse nunca del agente: al principio de la colaboración es cuando necesita más nuestro apoyo y seguimiento puesto que resulta fácil dejarse llevar por el día a día y olvidar el nuevo proyecto. Un agente que no pasa consultas, que no nos llama ni nos manda correos NO ESTÁ TRABAJANDO. Un agente que vemos activo conseguirá pedidos tarde o temprano.

18 Muchas gracias! Ruegos y preguntas IV Encuentro Internacional AREX