COMERCIALIZACION DE CONCENTRADOS DE MINERAL Y METALES

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1 COMERCIALIZACION DE CONCENTRADOS DE MINERAL Y METALES Roberto Huby Glencore

2 1 Mercado Peruano 2 Cómo se determina el valor del concentrado de mineral? 3 Negociaciones comerciales 4 Conclusiones finales

3 1 Mercado Peruano 2 Cómo se determina el valor del concentrado de mineral? 3 Negociaciones comerciales 4 Conclusiones finales

4 Mercado de metales: Cobre: Fuente: ICSG (http://www.icsg.org/index.php/component/jdownloads/finish/165/871) / ICSG: The World Copper Factbook 2014

5 Mercado de metales: Zinc: Plomo: Fuente: ILZSG (http://www.ilzsg.org/static/statistics.aspx?from=1)

6 Mercado Peruano: Fuente: ICSG / ILZSG / Ministerio de Energía y Minas (MINEM)

7 - Concentración: Antamina, Southern, Cerro Verde, Antapaccay son responsables del 85.88% del total de la producción

8 - Callao: Los concentrados de plomo son exportados a través del puerto del Callao.

9

10 Exportaciones: Fuente: MINEM

11 Conclusión Mercado Peruano: Perú, en el mercado de zinc, plomo y cobre, es principalmente un productor y exportador de concentrados de mineral.

12 1 Mercado Peruano 2 Cómo se determina el valor del concentrado de mineral? 3 Negociaciones comerciales 4 Conclusiones finales

13 Concentrados de Mineral: El concentrado de mineral es el producto obtenido después que el mineral extraído de la mina pasa por procesos de chancado, molienda y flotación. Cada concentrado de mineral tiene diferentes elementos que lo componen. Por lo tanto, los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES.

14 Concentrados de Cobre: Ejemplo de elementos contenidos en el concentrado de cobre (valores referenciales)

15 Concentrados de Plomo: Ejemplo de elementos contenidos en el concentrado de plomo (valores referenciales)

16 Concentrados de Zinc: Ejemplo de elementos contenidos en el concentrado de zinc (valores referenciales)

17 Cómo se determina el valor de los concentrados de mineral? Las unidades de medida de los concentrados de mineral son: tmh (toneladas métricas húmedas) y tms (toneladas métricas secas) El valor por tms de los concentrados de mineral resulta de sumar los elementos pagables y restar las deducciones (elementos penalizables, gasto de tratamiento y gasto de refinación, de ser el caso) Comercialmente, el valor de los concentrados de mineral se determina en USD/tms.

18 Ejemplo - Elementos Pagables: Concentrados de cobre: Cu: Páguese el 96.60% (noventa y seis punto sesenta por ciento) del contenido final de cobre, sujeto a una deducción mínima de 1 (una) unidad, a la cotización LME Settlement para Cobre Grado A, tal como se publique en la revista Metal Bulletin de Londres en Dólares Americanos y promediado durante el período de cotización. Ag: Páguese el 90% (noventa por ciento) del contenido final de plata, sujeto a una deducción mínima de 30 (treinta) g/tms, a la cotización London Spot, para plata, tal como se publica en la revista Metal Bulletin en centavos de Dólar Americano y promediada durante el período de la cotización correspondiente.

19 Ejemplo - Elementos Pagables: Concentrados de cobre (continuación): Au: Páguese el 90% (noventa por ciento) del contenido final de oro, sujeto a una deducción mínima de 1 (un) g/tms, al promedio de las cotizaciones London Inicial / London Final para oro, tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en Dólares Americanos por onza y promediado durante el período de cotización correspondiente.

20 Ejemplo - Elementos Pagables: Concentrados de plomo: Pb: Páguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de plomo, sujeto a una deducción mínima de 3 (tres) unidades a la cotización oficial Cash Settlement del London Metal Exchange para Plomo Estándar, tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en Dólares Americanos y promediado durante el período de cotización correspondiente. Ag: Páguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de plata, sujeto a una deducción mínima de 50 (cincuenta) gramos a la cotización London Spot, para Plata, tal como se publica en la revista Metal Bulletin en centavos de Dólar Americano y promediado durante el período de la cotización correspondiente.

21 Ejemplo - Elementos Pagables: Concentrados de plomo (continuación): Au: Páguese el 95% (noventa y cinco por ciento) del contenido final de oro, sujeto a una deducción mínima de 1.5 (uno punto cinco) gramos al promedio de las cotizaciones London Inicial / London Final para Oro, tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en Dólares Americanos por onza y promediado durante el período de cotización correspondiente.

22 Ejemplo - Elementos Pagables: Concentrados de zinc: Zn: Páguese el 85% (ochenta y cinco por ciento) del contenido final de zinc, sujeto a una deducción mínima de ocho (8) unidades a la cotización London Metal Exchange Cash Settlement para Zinc Special High Grade, tal como se publica en la revista Metal Bulletin, en Dólares Americanos y promediado durante el período de cotización correspondiente. Ag: Dedúzcase 3 (tres) onzas y páguese el saldo al 70% (setenta por ciento) del contenido final de plata a la cotización London Spot para Plata, tal como se publica en la revista Metal Bulletin en centavos de Dólar Americano y promediado durante el período de la cotización correspondiente.

23 Ejemplo - Periodo de Cotización: Periodo de Cotización: Período de tiempo durante el cual el contenido pagable metálico será preciado: El período de cotización para todos los metales pagables será, a opción del Comprador, declarado antes del inicio del período de cotización elegido, por cada metal pagable por separado, cualesquiera: a) Primer mes siguiente al Mes de Entrega en Depósito XXX, o b) Tercer mes siguiente al Mes de Entrega en Depósito XXX.

24 Ejemplo - Periodo de Cotización: Periodo de Cotización (continuación): Otras opciones comunes: MOSS: month of scheduled shipment (mes programado de embarque) MAMA: month after month of arrival (mes siguiente al mes de arribo de la nave) 2MAMA: second month after month of arrival (segundo mes siguiente al mes de arribo de la nave)

25 Ejemplo - Cotizaciones:

26 Ejemplo Cotizaciones (continuación):

27 Ejemplo - Deducciones: Concentrados de cobre: Gasto de tratamiento: USD 120/tms, CIF FO Puerto principal Japonés. Gasto de refinación de Cobre: USD 0.12 por libra de cobre pagable, fracciones prorrata. Gasto de refinación de Plata: USD 1.50 por onza de plata pagable, fracciones prorrata. Gasto de refinación de Oro: USD 10 por onza de oro pagable, fracciones prorrata. Derechos Resrvados 27

28 Ejemplo - Deducciones (continuación): Concentrados de cobre: Penalidades: Arsénico: USD 3.50/tms por cada 0.1% que el contenido final de arsénico exceda 0.3%, fracciones prorrata. Antimonio: USD 3.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de antimonio exceda 0.3%, fracciones prorrata. Mercurio: USD 10.00/tms por cada 50ppm que el contenido final de mercurio exceda 50ppm, fracciones prorrata. Plomo + Zinc: USD 3.50/tms por cada 1% que el contenido final de plomo+zinc exceda 10%, fracciones prorrata. Derechos Resrvados 28

29 Ejemplo - Deducciones (continuación): Concentrados de plomo: Gasto de tratamiento: USD 250/tms, CIP Depósito Callao - Perú. El gasto de tratamiento está basado en un precio aplicable de plomo de USD 2,200/tms CIP Depósito Callao y será incrementado en USD 0.10/tms por cada USD 1.00 cuando el precio aplicable de plomo exceda de USD 2,200, fracciones prorrata. Gasto de refinación de Plata: USD 2.50/tms por onza pagable, fracciones prorrata. Gasto de refinación de Oro: USD 10/tms por onza pagable, fracciones prorrata. Derechos Resrvados 29

30 Ejemplo - Deducciones (continuación): Concentrados de plomo (continuación): Penalidades: Arsénico: USD 1.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de arsénico exceda 0.5%, fracciones prorrata. Antimonio: USD 1.50/tms por cada 0.1% cuando el contenido final de antimonio exceda 0.5%, fracciones prorrata. Bismuto: USD 2.50/tms por cada 0.01% cuando el contenido final de bismuto exceda 0.1%, fracciones prorrata. Derechos Resrvados 30

31 Ejemplo - Deducciones (continuación): Concentrados de zinc: Gasto de tratamiento: USD 250/tms, FOB ST Callao - Perú. El gasto de tratamiento está basado en un precio aplicable de zinc de USD 2,000/tms FOB Callao y será: incrementado en USD 0.10/tms por cada USD1.00 cuando el precio aplicable de zinc exceda de USD 2,000, fracciones prorrata. Disminuido en USD 0.10/tms por cada USD1.00 cuando el precio aplicable de zinc esté por debajo de USD 2,000/tms.

32 Ejemplo - Deducciones (continuación): Concentrados de zinc (continuación): Penalidades: Fierro: USD 1.50/tms por cada 1% cuando el contenido final de fierro exceda 8%, fracciones prorrata. Derechos Resrvados 32

33 INCOTERMS: Creadas en 1936 por la ICC (International Chamber of Commerce), los INCOTERMS (International Commercial Terms) son normas internacionales utilizadas en las transacciones comerciales donde se definen los costos y las responsabilidades del comprador y vendedor de mercancías.

34 Reglas para cualquier modo de transporte: EXW Ex Works FCA Free Carrier CPT Carriage Paid To CIP Carriage and Insurance Paid To DAT Delivered At Terminal DAP Delivered At Place DDP Delivered Duty Paid Reglas para transporte marítimo: FAS Free Alongside Ship FOB Free On Board CFR Cost and Freight CIF Cost Insurance And Freight

35 Ejemplo - INCOTERMS y el gasto de tratamiento: En un contrato el comprador A acuerda con el vendedor peruano B la venta de 10,000 tmh de concentrado de zinc en condiciones CIF Amberes, con un costo de tratamiento (TC) CIF Amberes de $159/tms. En condiciones CIF Amberes, el vendedor peruano B asume los costos de flete marítimo y seguro hasta el puerto de Amberes (destino).

36 Ejemplo - INCOTERMS y el gasto de tratamiento: CIF Puerto Amberes FOB Puerto Callao

37 Ejemplo - INCOTERMS y el gasto de tratamiento: Datos: Zn: 50%; Fe: 14%; Humedad: 10% Pagables: Zn: 85% (8u): 50% - 8% = 42% x USD 2,300 = USD 966/tms Deducciones: TC: USD 159/tms CIF Amberes = - USD 159/tms Penalidades Fe: (14% - 8%) / 1% x USD 1.5 = - USD 9/tms Valor: USD 798/tms CIF Amberes

38 INCOTERMS y EL GASTO DE TRATAMIENTO (continuación): De acuerdo al contrato, el comprador tiene la opción de cambiar las condiciones de entrega de los concentrados de zinc. El comprador ejerce su opción y cambia la condición de entrega CIF Amberes a FOB Callao. Esto implica que la venta del concentrado será realizada del vendedor B al comprador A al traspasar la borda del buque en el puerto del Callao (embarque), por lo que los costos de flete marítimo y seguro serán asumidos ahora por el comprador A.

39 PERÚ Flete: USD 30/tmh Seguro: USD 0.9/tmh BÉLGICA EXW Mina CIF Amberes (TC: USD 159/tms) FOB Callao CIP Depósito

40 PERÚ Flete: USD 33/tms Seguro: USD 1/tms BÉLGICA EXW Mina CIF Amberes (TC: USD 159/tms) FOB Callao (TC: USD 193/tms) CIP Depósito

41 Ejemplo - INCOTERMS y el gasto de tratamiento (continuación): Datos: Zn: 50%; Fe: 14%; Humedad: 10% Pagables: Zn: 85% (8u): 50% - 8% = 42% x USD 2,300 = USD 966/tms Deducciones: TC: USD 193/tms FOB Callao = - USD 193/tms Penalidades Fe: (14% - 8%) / 1% x USD 1.5 = - USD 9/tms Valor: USD 764/tms FOB Callao

42 FOB Callao CIF Amberes USD 764/tms USD 798/tms En condiciones CIF Amberes, el vendedor peruano B asume los costos de flete marítimo y seguro hasta el puerto de Amberes (destino), los cuales en el ejemplo corresponden a USD 34/tms (USD 33/tms de flete y USD 1/tms de seguro)

43 Conclusiones de la Determinación de Valor de los Concentrados de Mineral: Los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES. El valor de los concentrados de mineral está expresado en función a un INCOTERMS, el cual es determinado en la negociación del gasto de tratamiento.

44 1 Mercado Peruano 2 Cómo se determina el valor del concentrado de mineral? 3 Negociaciones comerciales 4 Conclusiones finales

45 Ejemplo - Benchmark: Fuente:

46 Ejemplo Benchmark (continuación): Fuente: CRU

47 Ejemplo - Negociaciones: Fuente:

48 Contrato Comercial Principales Cláusulas: 1. Definiciones 2. Cantidad y duración 3. Calidad 4. Entrega 5. Precio 6. Periodo de cotización 7. Pago 8. Pérdida total o parcial 48

49 Contrato Comercial Principales Cláusulas (continuación): 9. Seguro 10. Titulo y riesgo 11. Pesaje, muestreo y determinación de humedad 12. Ensayes (intercambio de ensayes y procedimientos dirimentes) 13. Tributos 14. Caso Fortuito o de Fuerza mayor 15. Suspensión de cotizaciones 16. Convenio Arbitral / Jurisdicción 49

50 Contrato Comercial Principales Cláusulas (continuación): 17. Interpretación 18. Incoterms 19. Sucesión y Asignación 20. Autorizaciones de ley 21. Direcciones, Comunicaciones y Notificaciones 22. Acuerdo General 23. Encabezamiento de las cláusulas 50

51 Contrato Comercial Ejemplo Principales Cláusulas: Cantidad: 5,000 TMH +/- 10% de concentrados de zinc, calidad AAA. Total de la producción de concentrados de plomo, calidad BBB, estimada en 5,000 TMS 50% de la producción o 2,500 TMS, lo que resulte mayor, de concentrados de cobre, calidad CCC.

52 Ejemplo Principales Cláusulas: Calidad: Concentrados de zinc calidad AAA con los siguientes ensayes aproximados (rangos de ensayes típicos o esperados): Zn: 48-52% Ag: g/tms Fe: 9-12% El resto de ensayes son los típicos de los concentrados de zinc calidad AAA. El Material deberá encontrarse libre de impurezas que perjudiquen los procesos normales de fundición y refinación y ajustarse al Código IMO de Práctica Segura para Cargas Sólidas a granel.

53 Ejemplo Principales Cláusulas: Entrega: CIP Depósito, en camiones aptos para la descarga normal del Material, durante el Mes de Entrega. El Comprador tendrá la opción de recibir los concentrados en condiciones CIP Refinería, para lo cual ambas partes acordarán mutuamente la paridad de flete a ser aplicable, caso por caso. Todos los costos hasta el punto de entrega serán por cuenta del Vendedor.

54 Ejemplo Principales Cláusulas: Pesaje, muestreo y determinación de humedad: Lugar: Puerto de embarque, puerto de destino, almacén. Merma: 0.3% Método: Por lote. Por ejemplo: lotes de 250 tmh. Número de muestras. Determinación de humedad. Supervisión.

55 Conclusiones de Negociaciones Comerciales: En las negociaciones (y posterior redacción de los contratos comerciales) debemos considerar no sólo los términos necesarios para determinar el valor de los concentrados de mineral (i.e. gasto de tratamiento, fórmulas para elementos pagables y para penalidades), sino también elementos logísticos (i.e. lugar de entrega), financieros (i.e. pago a crédito), legales (i.e. solución de controversias), que nos aseguren una correcta ejecución del acuerdo comercial mitigando los riesgos asociados.

56 1 Mercado Peruano 2 Cómo se determina el valor del concentrado de mineral? 3 Negociaciones comerciales 4 Conclusiones finales

57 Conclusiones finales: Perú, en el mercado de zinc, plomo y cobre, es principalmente un productor y exportador de concentrados de mineral. Los concentrados de mineral NO SON COMMODITIES. El valor de los concentrados de mineral está expresado en función a un INCOTERMS, el cual es determinado en la negociación del gasto de tratamiento. El contrato comercial debe contener los acuerdos comerciales llegados entre el vendedor y el comprador. Dichos acuerdos incluyen no sólo los términos para determinar el valor de los concentrados de mineral, sino también los términos logísticos, financieros y legales.

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