MODELOS Razones: Contribuyen a formular una teoría orientada a comprender el comportamiento del consumidor. Facilitan el aprendizaje de lo que se cono

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1 Modelos Un modelo es una representación, física o abstracta, de todos o algunos aspectos de la realidad. Un modelo debe ayudar a describir, predecir o resolver el fenómeno que trata de representar.

2 MODELOS Razones: Contribuyen a formular una teoría orientada a comprender el comportamiento del consumidor. Facilitan el aprendizaje de lo que se conoce del tema.

3 MODELOS El modelo sirve para estructurar el pensamiento sobre el consumidor. Ello supone: 1. Identificar las variables. 2. Indicar sus características 3. Especificar sus interrelaciones.

4 MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR VENTAJAS Permiten obtener una visión global e integrada del comportamiento del consumidor. Ayudan a identificar áreas de información necesarias para las decisiones comerciales. Permiten la cuantificación de las variables. Proporcionan una base para segmentar mercados. Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales. DESVENTAJAS Identifican sólo los elementos más comunes del proceso de decisión. Los elementos que componen un modelo pueden no tener la misma importancia en todas las clases de productos. La importancia de los elementos del modelo puede ser distinta según las situaciones de uso del producto. Los modelos no se adaptan por igual a todos los individuos del mismo mercado. No todas las decisiones de compra tienen igual complejidad. El modelo para una decisión de compra compleja no puede ser el mismo que para otra realizada por hábito.

5 Modelos de comportamiento Modelo microeconómico Modelo del aprendizaje Modelo sociológico Modelo sicoanalítico Modelo de la sicología social Modelo sicográfico Modelo estructuralista Modelo de Schiffman y Kanuck Modelo de Horward Sheth Modelo de Engel, Kollat y Blackwell

6 Modelo microeconómico Supone un consumidor lógico y racional Esquema decisional basado en dos variables, precio y restricción financiera: A menor precio mayor cantidad demandada A mayor ingreso mayor demanda y viceversa A menor precio de los productos sustitutos menores ventas A menor precio de productos complementarios mayores ventas

7 Críticas al Modelo microeconómico Dudas sobre la racionalidad del consumidor Excesiva dependencia del factor precio Supone conocimiento total para maximizar la satisfacción Simplificación del análisis.

8 Modelo sociológico Las necesidades y la conducta se ven configuradas por grupos y fuerzas sociales: Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia

9 Cultura Es un conjunto de normas, valores y estándares que condicionan la acción individual. Se exterioriza a través de : valores, normas y comportamiento. Propiedades: global, compartida, transmisible y evolutiva.

10 Cultura Es el patrón de la forma de vida de una sociedad, que influye en: La conducta del consumidor Los objetos de consumo Implicancias comerciales: sobre el marketing estratégico y el operativo.

11 Subculturas Son subgrupos homogéneos diferenciados entre sí, dentro de un mismo grupo cultural. Se pueden analizar las subculturas a partir de vectores: La etnia La edad La geografía La religión El género

12 Clase social Hace referencia a la posición de un individuo o familia en una escala social. La clase social se determina en función de sus características socioeconómicas, como ser: Nivel de ingresos, ocupación, educación, tipo de casa, barrio, si es propietario o alquila. ///

13 Clase social /// En función a ello se pueden determinar los siguientes niveles: Nivel ABC1 Clase Alta-media alta C2 C3 D1 D2 E Media típica Media baja Baja superior Baja inferior Marginal

14 Grupos sociales Conjunto de dos o más personas que interactúan para alcanzar metas, ya sea individuales o colectivas. Grupos de referencia: le sirven como punto de comparación o de referencia a un individuo en el proceso de formación de sus valores, creencias y actitudes.

15 Grupos de referencia Teniendo en cuenta la participación y la influencia, se pueden determinar los siguientes tipos de grupos de referencia: Participación Miembro No miembro Influencia Positiva No positiva Grupo de contacto Grupo de rechazo Grupo de aspiración Grupo de evasión

16 Modelo estructuralista

17 TEORÍA ESTRUCTURAL CONES o URo UP A UP O A B D F G C E UP B

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