Plan de Marketing. ESTUDIO DE MERCADO EXPORTACIÓN DE ROSAS A HOLANDA

Transcripción

1 Plan de Marketing. ESTUDIO DE MERCADO EXPORTACIÓN DE ROSAS A HOLANDA comercialización y exportación de Rosas Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero un análisis de la situación y los elementos clave a tener en cuenta antes de actuar, posteriormente un detalle de cómo se va actuar, con un desglose de objetivos a conseguir, estrategias a utilizar y acciones concretas a ejecutar y por último un detalle del presupuesto necesario para este plan. Parte 1.- Análisis de la situación Análisis del cliente Cómo es el cliente al que deseamos atraer HOLANDA este país se constituye en la puerta de entrada a Europa, un centro importante para las empresas que operan a nivel mundial en el mercado de la re-exportación, único hacia el resto de Europa y Asia, fundamentalmente en el sector de flores, frutas y verduras. Principales problemas que busca resolver La calidad es un aspecto fundamental que debe ofrecer toda empresa, y más aun con el proyecto que planeamos consolidar a futuro en la unión europea. Por un lado es la exportación y el otro aspecto a considerar es que el mercado de las flores es bastante estricto. Si no tenemos en cuenta el aspecto de calidad no permitirá crecimiento y en el corto plazo y mediano plazo la empresa puede generar pérdidas por la no aceptación del producto. Dónde y cómo se informa para decidir hoy en día las plataformas tecnológicas como el internet nos permite estar en contacto con el mundo así que esta será nuestra segunda fuente de información, también es nuestro objetivo participar en las ruedas de negocios que se organice en Holanda del gremio para poder acceder a información que nos permita tener nuevos clientes. Cuáles son los principales factores por los que compra A continuación está definidos los motivos críticos que mueven a comprar al cliente concreto al que apuntamos. Al lado de cada motivo de compra se especifica el peso aproximado que consideramos que tiene cada factor en la decisión final.

2 CALIDAD: 50 % PRECIO: 25 % CUMPLIMIENTO: 25 % : 0 % Análisis de la competencia Principales competidores en el mercado A continuación se detallan los principales competidores identificados en el mercado, es decir aquellos que son más susceptibles de reaccionar y afectarnos en lo que hagamos. Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cuál es su principal ventaja competitiva a tener en cuenta. Por último, y como orientación para guiarnos, se establece unos grados de amenaza basados en puntuar cómo de poderoso es cada competidor en los factores principales de compra definidos en el análisis del cliente. La amenaza básica es la suma de la puntuación del 1 al 10 que le hemos dado en cada motivo de compra, la relativa pondera esos puntos por el peso de cada factor. Competidor Ventaja Competitiva Amenaza básica Amenaza relativa Ecuador Viene desarrollando nuevas variedades de rosas. Sus exportaciones no se concentran solo en EEUU, la participación a este país, es de 56% y a la Unión Europea un 37%, lo que ha conllevado a incrementar sus producción, y participación a nivel mundial, Otro de los puntos que debemos tener en cuenta es que el producto que ha logrado posicionar en los mercados extranjeros es la Rosa, de muy buena calidad y belleza Africa Por el bajo costo de su mano de Obra 20 6 FINCAS DE LA SABANA DE BOGOTA es una competencia directa a la cual debemos mantener como aliado, con la mayor reserva en cuanto a nuestros 19 6

3 clientes finales ya que los despachos se realizarán directamente desde algunas de estas fincas. Análisis de nuestra oferta A continuación se detalla qué; ofrecemos al mercado y, sobre todo, por qué resulta una opción atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos proponemos más adelante. Proposición Única de Venta Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los demás y que resulta suficientemente atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos. Excelente calidad en el servicio a un bajo precio Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros A continuación se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente del cliente, lo que queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros. FANTASY ROSE S.A.S como empresa exportadora y comercializadora de rosas, no solo representa unos ideales de personas innovadores sino que representa a un país, como lo es Colombia, por lo tanto dentro del pétalo se incorporaron los tres colores alusivos a la bandera colombiana, dando un toque de importancia, y demostrando que esta empresa siempre deberá llevar en alto a nuestra región, buscando consolidarse entre las mejores del sector a nivel internacional Estrategia de precio A continuación se detalla el precio de venta que se ha determinado óptimo para el producto, cómo se sitúa respecto al resto de precios del mercado y por qué hemos decidido establecer dicho precio. El precio de nuestra oferta será el siguiente Cómo es el nivel de precio respecto a la competencia: Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: ventas por año en miles, teniendo en cuenta vender por año 20,381 unds.

4 Cómo nos posicionamos en cada uno de los factores principales de compra del cliente De acuerdo a los factores críticos de compra que hemos definido anteriormente, así es cómo nos calificamos (del 1 al 10) en cada uno de ellos, esto nos sirve para orientarnos sobre la fortaleza que tenemos en cada motivo que hace que el cliente compre. -CALIDAD: 9 -PRECIO: 10 -CUMPLIMIENTO: 8 -: 0 Fortaleza básica (suma de los puntos anteriores): 27. Fortaleza relativa (teniendo en cuenta la importancia de cada factor): 27. Parte 2.- Actuación prevista Objetivos que se quieren conseguir con el plan. Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de Marketing. Incluyen sus fechas de consecución y la medida que nos permitirá cuantificar y saber si los hemos cumplido adecuadamente. Identificar las preferencias y gustos del consumidor Europeo en especial Holanda. Fecha de cumplimiento. 30-Sep-2016 Con nuestro estudio de mercado, pretendemos crear un marco de referencia que nos permita, explorar clientes potenciales en el mercado Holandés, para la comercialización de rosas colombianas, la capacidad económica para pagar este tipo de producto es un atractivo además teniendo en cuenta que no se considera de vital importancia, estableciéndose como un producto suntuoso. Medida concreta que nos permitirá saber si hemos conseguido el objetivo cuando llegue la fecha límite: 60 porcentaje de cliente europeos Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos

5 En esta parte se especifican las estrategias que se han considerado más adecuadas para alcanzar los objetivos propuestos en el apartado anterior (estas estrategias se van a llevar a cabo en el día a día a través de las acciones concretas que se especificarán posteriormente). Fecha Inicio Estrategia Descripción Objetivo Fantasy Rose S.A.S debe ser estricto en los procedimientos de recibo de los productos por parte de los proveedores tener muy Identificar las claro cuál es la experiencia y preferencias y crear confianza en los clientes reputación de las agencias de carga que realizaran el gustos del consumidor proceso de envío de las Europeo en flores a Holanda, especial Holanda asegurando la confianza en los clientes mediante la entrega oportuna y de productos de calidad. la baja inversión que se hará en su etapa inicial, gracias al conocimiento de importantes contactos en el sector que nos permitirá apalancarnos a Identificar las 30 días, y además en la preferencias y 12-Nov-2015 ADQUIRIR APALANCAMIENTO consecución declientes. Los procesos se establecerán gustos del consumidor inicialmente pago de contado Europeo en para poder garantizar un especial Holanda capital de trabajo holgado que nos permita un óptimo funcionamientode la compañía. Acciones concretas a ejecutar A continuación se detallan las acciones concretas que se van a poner en marcha, están ordenadas por fecha de ejecución. Toda acción se enmarca dentro de una estrategia a fin de desarrollar dicha estrategia en el día a día (y por tanto contribuyen a conseguir alguno de los objetivos propuestos, de manera que no hay ninguna acción que no tenga claro para qué se realiza).

6 Fecha Acción Descripción Estrategia Nuestro producto es previamente seleccionado, garantizando los más altos estándares, cumplimos con las normas fitosanitarias calidad exigidas por la unión europea, información que crear confianza en los clientes hemos desarrollado en el capitulo , Manejo de productos para Holanda (Rosas).ficha técnica de calidad. Estamos orientados a dar los mejores precios del mercado, al no manejar sistema de descuento posterior al despacho del producto, tales como campañas publicitarias, envíos de productos de precio Merchandising entre otros, sabemos de antemano que todas estas erogaciones crear confianza en los clientes repercutirán en un mayor valor al precio de comercialización. Por tal motivo nuestra compañía garantizará un excelente precio el cual será acorado al momento de ingresar la orden de compra al sistema. En los primeros tres años, se debe tener bastante RESPONSABILIDAD Y cuidado por la alta SEGUIMIENTO A LA REVALUACION DEL PESO FRENTE AL sensibilidad frente a los cambios políticos, económicos y sociales, ya ADQUIRIR APALANCAMIENTO DOLAR que Fantasy Rose S.A.S, hasta ahora está abriendo mercados, consolidando su

7 producto y generando sus niveles de estabilidad y rentabilidad. Por una parte se tiene un respaldo a las obligaciones de la empresa, es decir por cada peso se tiene 1.89 para su pago, el cual es importante para este tipo de empresas de exportación, por otro lado se observa el Viabilidad financiera del proyecto incremento en las ventas, pasando del año 2 al año 3 ADQUIRIR APALANCAMIENTO del 1.35% al 2.86% respectivamente y en cuanto a la utilidad neta en esos mismos años se pasa el -4% al 1%, y en el año 4 se llega al 16%, mostrando la viabilidad y las grandes posibilidades de invertir,. Parte 3.- Presupuesto A continuación se detalla el presupuesto previsto de ingresos y gastos. Los ingresos estimados se derivan de los objetivos monetarios establecidos en el plan, los gastos vienen dados por el coste previsto de las acciones que se van a poner en marcha y define cuántos fondos se precisan para hacer realidad el plan. Para este plan no hay ingresos monetarios previstos. Para este plan no hay acciones que impliquen un coste monetario. Resumen Presupuestario Total de ingresos previstos: 0 Total de gastos previstos: 0 Resultado monetario previsto del plan: 0