Plan de Marketing. FRANCY EXPORTACION DE CAFÉ A NORUEGA

Transcripción

1 Plan de Marketing. FRANCY EXPORTACION DE CAFÉ A NORUEGA Este plan de Marketing se divide esencialmente en tres partes. Primero un análisis de la situación y los elementos clave a tener en cuenta antes de actuar, posteriormente un detalle de cómo se va actuar, con un desglose de objetivos a conseguir, estrategias a utilizar y acciones concretas a ejecutar y por último un detalle del presupuesto necesario para este plan. Parte 1.- Análisis de la situación Análisis del cliente Cómo es el cliente al que deseamos atraer Nuestro Cliente Potencial en este proyecto es NORUEGA, es un país que al norte limita con el mar de Barents y que cuenta con una población de habitantes de 5.084millones (2013). A los que lograremos llevar nuestros productos de la mejor calidad y los más bajos precios. Noruega es el país con el consumo per cápita de café más alto del mundo, sin embargo durante el verano hay una leve caída en los pedidos, debido a que las jornadas laborales son de tres horas. El tiempo de entrega es de 27 a 30 días con una frecuencia de despacho de cada 15 días. Población: 4.8 millones; Importaciones de grano verde en 2009: 574,000 sacos, principalmente del Brasil (47%). Brasil, Colombia, Guatemala, México y Kenya capturaron el 79% del total de grano verde importado en el 2009 (Brasil y Colombia solos contribuyeron con el 57%). Participación estimada: Arábica 95%, Robusta 4%, no especificado 1% Las importaciones de café elaborado fueron de 146,000 sacos EGV; las exportaciones fueron de sólo 4,900 sacos. Consumo por persona en 2009, según la OIC: 8.92 Kg. El 85 % del mercado es compartido por seis torre factores que a su vez son también importadores.- See more at:

2 Principales problemas que busca resolver Alta concentración, con sabor fuerte y consistencia harinosa, son algunas de las características que busca la persona consumidora de café en Noruega. Este país escandinavo cuenta con un mercado donde algunas promotoras de comercio de otros países, como Colombia, tienen identificadas oportunidades de exportación para este producto, y en donde además se cuenta con cero aranceles para ingresar. Dónde y cómo se informa para decidir Noruega es un mercado atractivo, posee una población de aproximadamente 5.1 millones de habitantes, con un alto nivel de renta que se encuentra en US $ y un PIB de US $328 billones, cifras basadas en paridad de poder adquisitivo, según datos tomados del Fondo Monetario Internacional al Este es un mercado exigente, debido a que las personas compradoras demandan el consumo de productos de un elevado nivel de calidad, alto valor agregado -que se refleja a través de productos diferenciados, como por ejemplo los orgánicos y que en su etiquetado lleven algún tipo de sello de calidad que certifique que son sostenibles y ecológicos-. Estas son algunas características altamente valoradas por los consumidores de este país. Cuáles son los principales factores por los que compra Cada vez es más común encontrar consumidores que aprecian los productos orgánicos certificados, lo que da más valor al producto, si cuenta con certificaciones adicionales, como Fair Trade. Importadores/distribuidores: Prefieren el café tostado (variedad arábiga o café turco) para trabajar con sus marcas propias. Por lo general, no manejan un margen establecido en sus pedidos (todo depende de su stock) y suelen exigir exclusividad en la mayoría de las negociaciones, para evitar competir con igual producto en el mismo territorio. Café orgánico: El consumo de productos orgánicos es una tendencia en crecimiento en Noruega. Además del café, también es importante que el empaque sea sostenible y ecológico.

3 Certificados: Las empresas exportadoras deben estar certificadas por un ente europeo. Al momento de negociar, debe tener vigentes las certificaciones, pues no se acepta que estén en trámite ni en pre aprobación. Etiqueta: Debe estar en noruego y contener información como el nombre del importador y la línea de servicio al cliente para el consumidor. Adicional, debe contener una etiqueta en español que indique el origen del café y la variedad. Temporadas de compra: La demanda de café en Noruega se presenta todo el año, sin embargo, en los meses de verano disminuyen los pedidos debido a que las jornadas laborales son de tres horas. Por lo tanto es importante que la empresa exportadora sea flexible a los montos de despacho. Cantidad: La mayoría del café es vendido en presentaciones de 250 o 500 gramos. INCOTERMS: El comprador noruego no presenta una preferencia, normalmente se negocia en términos FOB o DDP. Envío de muestras: El costo de preparación y envío de las muestras están a cargo del exportador. Fuente: PROCOLOMBIA Fecha: 15 enero Análisis de la competencia Principales competidores en el mercado A continuación se detallan los principales competidores identificados en el mercado, es decir aquellos que son más susceptibles de reaccionar y afectarnos en lo que hagamos. Junto a cada competidor se encuentra el motivo por el que son competencia y cuál es su principal ventaja competitiva a tener en cuenta. Por último, y como orientación para guiarnos, se establece unos grados de amenaza basados en puntuar cómo de poderoso es cada competidor en los factores principales de compra definidos en el análisis del cliente.

4 Competidor Ventaja Competitiva básica relativa CAFÉ GRANJA LA ESPERANZA Competidor Hace 10 años comenzó a producir café orgánico, incursionando en el mercado del café que se vende por sellos, reconocida por la excelente taza que sus cafés orgánicos certificados producen. De cafés orgánicos deciden aumentar la calidad de la oferta de sus cafés y entro al complejo y exigente mercado de los cafés especiales y comenzó a sembrar varietales exóticos. Ventaja Competitiva 23 7 básica relativa GRUPO NUTRESA En el Negocio del Café producimos y comercializamos café tostado y molido, café soluble (en polvo, granulado y liofilizado), extractos de café y mezclas de café. Tenemos cuatro plantas de producción en Colombia y una internacional en Malasia. Somos líderes en Colombia en café tostado y molido con una participación de mercado del 55,8%; en soluble tenemos una participación de 41,6%(1). Las principales empresas del Negocio de Café son: Industria Colombiana de Café S.A.S Tropical Coffee Company S.A.S. Industrias Aliadas S.A

5 Competidor Ventaja Competitiva básica relativa CAFÉ MESA DE LOS SANTOS Café Mesa de los Santos es un café orgánico tipo Premium, cultivado en condiciones ambientales especiales bajo sombrío desde 1994, lo que garantiza un equilibrio ecológico adecuado para la fauna silvestre y las fuentes hídricas de la zona ubicada en Mesa de los Santos, Santander Colombia. Un café que le ofrece un exquisito aroma y un sabor dulce, suave, achocolatado y de tos tión media que garantizan su calidad superior y lo catalogan dentro de los mejores cafés de Colombia. Cultivado en más de 300 hectáreas bajo la sombra de árboles que forman la plantación de café orgánico bajo sombra más grande de Colombia Análisis de nuestra oferta A continuación se detalla qué; ofrecemos al mercado y, sobre todo, por qué resulta una opción atractiva con la que podremos conseguir los objetivos que nos proponemos más adelante. Proposición Única de Venta Detalla aquello que ofrecemos al mercado mejor que los demás y que resulta suficientemente atractivo como para que los clientes se inclinen a elegirnos. Es importante resaltar como centro de información empresarial, tiene un amplio portafolio de servicios y atiende todo tipo de usuarios tanto

6 empresarios - Micro, pequeñas y grandes empresas no exportadoras, como a los no empresarios - Estudiantes Docentes y personas con ideas de negocio. Rasgos de identidad que pretendemos que el mercado asocie con nosotros A continuación se define el posicionamiento que deseamos adquirir en la mente del cliente, lo que queremos que le venga a la cabeza cuando piense en nosotros. Para lograr los objetivos propuestos "GRUPO NUTRESA", Para el año 2020 lograra ventas por $1,58 billones de pesos con un margen de ebitda entre el 13 y 15%, contribuyendo a la construcción de un mundo sostenible, proporcionando calidad de vida al consumidor con productos y experiencias que satisfagan sus aspiraciones de bienestar, nutrición y placer, siendo reconocidos por los consumidores de nuestras marcas, los clientes y el mundo del café industrializado, por el portafolio de productos, servicio, calidad e innovación sobresaliente. Estrategia de precio A continuación se detalla el precio de venta que se ha determinado óptimo para el producto, cómo se sitúa respecto al resto de precios del mercado y por qué hemos decidido establecer dicho precio. CAFÉ Ventas totales (Miles de millones COP) Ventas internacionales (USD millones) EBITDA (Miles de millones COP) Margen EBITDA 11,0% 17,0% 18,7% El café con sellos como orgánicos y fairtrade son de más costos. El mercado noruego no acepta productos de baja calidad. Por lo tanto la calidad siempre tiene que ser excelente y los precios irán acorde a ella. El precio de nuestra oferta será el siguiente

7 Cómo es el nivel de precio respecto a la competencia: Se ha considerado ese nivel de precios por los siguientes motivos: Cómo nos posicionamos en cada uno de los factores principales de compra del cliente Debido a los altos estándares impuestos en el mercado, aquellos productos que presenten algún tipo de imperfecto, serán reportados y será necesario reemplazarlos en el próximo envío sin costo alguno para el comprador. Los importadores y distribuidores instauran relaciones duraderas con sus proveedores, no es habitual el cambio de proveedores debido a la complejidad de este proceso. Mantener una comunicación abierta y honesta con el comprador sobre el proceso de compra ayuda a afianzar la confianza entre las partes. De acuerdo a los factores críticos de compra que hemos definido anteriormente, así es cómo nos calificamos (del 1 al 10) en cada uno de ellos, esto nos sirve para orientarnos sobre la fortaleza que tenemos en cada motivo que hace que el cliente compre. -PRECIO: 7 -CALIDAD: 8 -CUMPLIMIENTO: 8 -: 0 Fortaleza básica (suma de los puntos anteriores): 23. Fortaleza relativa (teniendo en cuenta la importancia de cada factor): 23. Parte 2.- Actuación prevista Objetivos que se quieren conseguir con el plan. Los siguientes son los objetivos que se pretenden alcanzar con este plan de Marketing. Incluyen sus fechas de consecución y la medida que nos permitirá cuantificar y saber si los hemos cumplido adecuadamente.

8 Realizar un estudio de mercado en el que se pueda identificar las preferencias y gustos del consumidor Europeo, en especial NORUEGA... Fecha de cumplimiento. 15-Oct-2015 La mayoría del café es vendido en presentaciones de 250 o 500 gramos. En términos de comercialización los importadores y distribuidores noruegos prefieren trabajar bajo su propia marca, pero en el caso de Colombia se esperan que las empresas inviertan en actividades de mercadeo y posicionamiento de marca. La participación en festivales de cafés especiales como el de Ynia es importante para conocer potenciales clientes. Estrategias a poner en marcha para alcanzar los Objetivos Noruega es el país con el consumo per cápita de café más alto del mundo, sin embargo durante el verano hay una leve caída en los pedidos, debido a que las jornadas laborales son de tres horas. Es necesario que las empresas colombianas sean flexibles en los montos de despacho ya que se prevé momentos de alta demanda y periodos de baja demanda. El tiempo de entrega es de 27 a 30 días con una frecuencia de despacho de cada 15 días. Es importante tener en cuenta al momento de realizar envió de muestras que el costo de preparación y envió de las mismas están a cargo del exportador colombiano. Fecha Inicio Estrategia Descripción Objetivo 15-Oct-2015 mercado Noruega Con nuestro estudio de mercado, pretendemos crear un marco de referencia que nos permita, explorar clientes potenciales en el mercado Noruego, para la comercialización de café colombianas, la capacidad económica para pagar este tipo de producto es un atractivo además teniendo en cuenta que no se considera de vital importancia, estableciéndose como un producto suntuoso Realizar un estudio de mercado en el que se pueda identificar las preferencias y gustos del consumidor Europeo, en especial Noruega.

9 que se utiliza para decorar diversas ocasiones Acciones concretas a ejecutar A continuación se detallan las acciones concretas que se van a poner en marcha, están ordenadas por fecha de ejecución. Toda acción se enmarca dentro de una estrategia a fin de desarrollar dicha estrategia en el día a día (y por tanto contribuyen a conseguir alguno de los objetivos propuestos, de manera que no hay ninguna acción que no tenga claro para qué se realiza). Fecha Acción Descripción Estrategia Parte 3.- Presupuesto A continuación se detalla el presupuesto previsto de ingresos y gastos. Los ingresos estimados se derivan de los objetivos monetarios establecidos en el plan, los gastos vienen dados por el coste previsto de las acciones que se van a poner en marcha y define cuántos fondos se precisan para hacer realidad el plan. Para este plan no hay ingresos monetarios previstos. Para este plan no hay acciones que impliquen un costo monetario. Resumen Presupuestario Total de ingresos previstos: 0 Total de gastos previstos: 0 Resultado monetario previsto del plan: 0