CRECIENDO JUNTOS. El futuro solo pasa por crecer juntos. Juntos podemos alcanzar mucho más. FORMACIÓN INTERNA

Transcripción

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2 El futuro solo pasa por crecer juntos Nuestro compromiso apasionado por ser los mejores y más grandes esta en las raíces de todo lo que hacemos. Juntos podemos alcanzar mucho más. Creemos firmemente que juntos podemos alcanzar mucho mas. Nuestra creencia viene demostrada por la forma en que hemos unidos las fortalezas y culturas de diferentes compañías hasta ahora, para crear una gran empresa con elementos diferenciales y bien posicionada para crecer de forma sostenida. Y viene reflejada en la forma en que utilizamos las economías de escala, los recursos y la energía de nuestra gente para continuar desarrollando nuevas competencias y ofrecer mas valor a nuestros clientes. Nuestra estrategia de futuro pasa por seguir creciendo y adquirir un tamaño de liderazgo que nos permita competir y adquirir ventajas sostenibles, aprovechando las bondades que ofrece el disponer de recursos especializados y sistemas empresariales modernos.

3 La importancia de crecer Crecer, en el mundo de la empresa significa estar vivo, llevar la delantera a los competidores y ganar cuota de mercado. El crecimiento ofrece mayor visibilidad, que a su vez refuerza la marca y genera efectos de red, por lo que cada nuevo cliente aumenta el valor de los demás. Cuanto más fuerte es una marca mayor la posición negociadora de la empresa con sus clientes y proveedores, lo que abre más oportunidades para crecer en nuevos mercados y productos. Esto a su vez crea barreras de entrada y ventajas competitivas para la empresa, lo que genera un círculo virtuoso. Este círculo virtuoso también permite mejorar la venta cruzada, la expansión geográfica y aprovechar las sinergias, lo que a su vez permite mejorar la posición de costes. Mejores costes significa más recursos para invertir en mejorar la oferta de valor del cliente, lo que supone nuevas ventajas competitivas que refuerzan el crecimiento. En este sentido el tamaño sí importa. Un mayor tamaño reduce las cargas y riesgos asociados a los actores más pequeños, más propensos al fracaso. Reforzar la posición en el mercado transmite credibilidad a clientes, proveedores y otros grupos de interés que perciben menor riesgo a la hora de hacer negocios con la empresa, lo que mejora aun más su posicionamiento. El crecimiento tiene también un efecto positivo en los miembros de la empresa. La moral es más alta cuando los empleados ven que forman parte de un equipo ganador. Se sienten más seguros y están más dispuestos a esforzarse. Asegura oportunidades de desarrollo profesional, nuevos retos y mayor retribución.

4 El tamaño sí importa Ser grande permite disponer de economías de escala, traducidas en: El tamaño de una empresa limita su capacidad y supone serias desventajas si los más grandes cuentan con más recursos para ofrecer mayor valor al cliente. Las barreras de información (acceso a información por parte del cliente), que dieron el éxito antes, ya no existen y las barreras de transporte tampoco. Ahora cualquier cliente, de cualquier zona, puede tener acceso a toda la información y puede contratar un seguro en cualquier parte de España y/o del mundo. Ya no sirve solo con ofrecer cercanía al cliente. Hay que estar cerca del cliente y ofrecerle mucho más. Y ahí es donde entra el tamaño. - más cuota mercado - mejor posición - venta cruzada - mayor margen - más inversión - mejor oferta al cliente Nuevos mercados Mercados y y productos productos - sinergias - menos costes - más productividad - mejor gestión Ventajas competitivas Ventajas económicas sostenibles Más volumen Más valor para el cliente - mejores condiciones - mejores productos - mejores precios - productos exclusivos - más capacidad mejores ofertas de precio y producto para el cliente, más profesionales experimentados en los distintos ramos, más diversidad de productos y soluciones, más compañías de seguros, nacionales e internacionales acceso a clientes más sofisticados y grandes, acceso a nuevos mercados, racionalización de operaciones, mayor productividad y menores costes de operación utilización de mejores prácticas e ideas mejores herramientas tecnológicas más tiempo para dedicar a la relación y servicio al cliente - menos costes de adquisición - más confianza, seguridad, comodidad, fiabilidad - más productos - más aseguradoras - más atención, servicio y calidad - más soluciones Más ventas Más Mas notoriedad - más cuota mercado - mejor posición - más visibilidad -marca - mejor posición

5 Adquisición e incorporación de nuevos negocios En Summa continuamos invirtiendo en la adquisición de empresas y negocios de mediación que cumplen estrictos requisitos y en la incorporación de nuevas oficinas de terceros. Creemos que nos hallamos bien posicionados para seguir creciendo de forma continua, rápida y rentable. Además de incrementar el número de oficinas de nuestra cartera, nos hemos centrado en mejorar el rendimiento de nuestras oficinas actuales mediante la gestión dinámica de nuestros activos. Nuestra estrategia es conseguir un crecimiento rentable incrementando el número de oficinas que operan en sitios estratégicos, entregando herramientas y modelos de negocio con claras ventajas comparativas, consiguiendo economías de escala y optimizando nuestro margen de explotación. Trabajamos con una amplia cartera de proveedores de seguros cuidadosamente segmentados que cubren la totalidad de necesidades de cualquier cliente, desde el particular, comercio, pyme, a la gran empresa o administración pública, de cualquier sector clave de la economía.

6 Factores críticos de competencia para el próximo futuro Si efectivamente en los próximos años, la economía española va a crecer poco o nada, lo que significa que el gasto en seguros va a quedar congelado Si además las compañías de seguros van a seguir con una política agresiva en cuanto a primas y nuevos canales de adquisición más baratos para productos masa Si se va a incrementar la competencia en cuanto a nuevos canales y nuevos formatos de distribución Parece evidente entonces que el mercado va a crecer poco y que el mismo se va a repartir entre más competidores. Para el futuro se hace necesario ser más productivo (hacer más cosas con menos), eficiente (disminuir los costes y racionalizar trabajos) y eficaz (buscar nuevas formas de trabajo). Si esto es así, es presumible que sufran los márgenes: siempre habrá competidores intentando renunciar a parte de sus ingresos. En este contexto se hace necesario ser más productivo (hacer más cosas con menos), eficiente (disminuir los costes y racionalizar trabajos) y eficaz (buscar nuevas formas de trabajo). Para ello es critica la automatización y estandarización y necesaria la inversión en tecnologías de la información. En este escenario tiene más valor la propuesta de Summa. Por una parte, sumando volumen para conseguir economías de escala, tanto en la parte de costes (centralización de actividades), como en la de ingresos (negociación con compañías). Tiene sentido la potenciación de un centro de servicios compartidos encargado de la realización de tareas administrativas y sin valor para el cliente, que además ofrezca servicios a las oficinas (propias o franquiciadas) y empleados, tanto de gestión como comerciales. Tiene sentido el cambio en las oficinas hacia un acercamiento más proactivo al cliente, con vendedores más profesionales, organizados y con mejores herramientas informáticas (cambio que ya están haciendo los bancos, tradicionalmente pasivos) y una sistemática disciplinada de generación de prospectos, llamadas y visitas. Tiene sentido el orientarse hacia una venta basada en segmentos o nichos de mercado (agroseguro, cosechadoras ) de mayor crecimiento y menor competencia, y colaboración con asociaciones y colectivos, explotados de una forma proactiva, disciplinada y metódica. Tiene sentido el reinventar las oficinas para atraer a los clientes con servicios que no encontraran en otros canales (asesoramiento en la compra, pero sobre todo en el siniestro, dedicación de tiempo, creación de relaciones, cercanía y orientación a la solución de problemas). Para ello hay que comunicar la oferta de valor y crear tráfico hacia la oficina con actividades de comunicación.

7 Nuestras formas de crecimiento - Experiencia y recursos M&A Franquiciados - Proposición de valor superior en el mercado - Nosotros hacemos todo para que ellos solo tengan que vender - Servicios iguales a los de nuestras oficinas - Apalancar la infraestructura - Incrementar economías de escala - Crear mas competitiva - Mejorar eficiencias de operaciones - Innovar en oferta de servicios y productos Centro Corporativo Plataforma Crecimiento Outsourcing Mayorista cobrokerage Oficinas propias Crecimiento orgánico - Outsourcing servicios: corredores actuales y administración carteras - Relación de futuro - Potencial integración posterior Auxiliares - Summa les ofrece más valor que una compañía de seguros - Red de ventas a coste variable - Best practices - Nichos de alto crecimiento - Plataforma de servicio a redes externas: auxiliares y franquiciados