PROGRAMA DE MATERIAS. Máster en Dirección y Administración de Empresas (MBA)

Transcripción

1 PROGRAMA DE MATERIAS Máster en Dirección y Administración de Empresas (MBA)

2 CUADRO DE MATERIAS... 1 ENTORNO LEGAL... 3 MARCO MERCANTIL... 5 MARCO LABORAL... 7 MARCO FISCAL... 9 ENTORNO ECONÓMICO ECONOMÍA Y POLÍTICA ECONÓMICA SISTEMAS Y MERCADOS FINANCIEROS HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS OPERACIONES FINANCIERAS MÉTODOS CUANTITATIVOS GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA CONTABILIDAD DIAGNÓSTICO ECONÓMICO FINANCIERO INVERSIÓN Y FINANCIACIÓN PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE GESTIÓN GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL HABILIDADES COMERCIALES MARKETING GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE RR.HH GESTIÓN DE RR.HH ADMINISTRACIÓN DE PERSONAL OPERACIONES Y TECNOLOGÍA GESTIÓN DE OPERACIONES Y CALIDAD TECNOLOGÍAS Y SISTEMAS DE INFORMACIÓN GESTIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA COMERCIO INTERNACIONAL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN LIDERAZGO Y HABILIDADES DIRECTIVAS LIDERAZGO Y TRABAJO EN EQUIPO COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN PRESENTACIONES EFICACES Programa de Materias

3 DIRECCIÓN DE EMPRESAS ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN EMPRESARIAL ESTRATEGIA Y POLÍTICA DE EMPRESA GESTIÓN INTEGRADA DE LA EMPRESA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL LANZAMIENTO DE NEGOCIOS: LEAN STARTUP CREACIÓN DE EMPRESAS ESTRATEGIA DE RR.HH ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO Y SEGMENTACIÓN ESTRATEGIA FINANCIERA: FINANZAS CORPORATIVAS CONTROL DE LA ESTRATEGIA: BALANCED SCORECARD DESARROLLO ESTRATÉGICO CRECIMIENTO, COOPERACIÓN Y OUTSOURCING ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN ÉTICA Y RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA GLOBALIZACIÓN E INTERCULTURALIDAD LIDERAZGO PERSONAL Y PROFESIONAL TRABAJO FIN DE MÁSTER TRABAJO FIN DE MÁSTER PRÁCTICAS EN EMPRESAS PRÁCTICAS EN EMPRESAS Programa de Materias

4 CUADRO DE MATERIAS Materia ECTS Contenido ECTS Profesorado Entorno Legal 3 Entorno Económico 3 Herramientas para la Gestión Gestión Económico- Financiera Gestión Comercial y Marketing Gestión y Administración de RR.HH. Operaciones y Tecnología Gestión Internacional de la Empresa Liderazgo y Habilidades Directivas Dirección de Empresas 9 Planificación Empresarial Desarrollo Estratégico Marco Mercantil 1 José Daniel Cuadrado Ramos Marco Laboral 1 Xurxo Airas Cotabad Marco Fiscal 1 José Daniel Cuadrado Ramos Economía y Política Económica 2 Gabriela Maldonado Fernández Sistemas y Mercados Financieros 1 Javier Sánchez Verdasco Herramientas Informáticas 2 Rodrigo Molina Martínez Operaciones Financieras 2 Flor Gómez Novoa Métodos Cuantitativos 2 Jesús Negreira del Río Anabel Caneda González Contabilidad 3 Fernando Álvarez Blanco Diagnóstico Económico-Financiero 1 José González-Dans Vázquez Inversión y Financiación 2 Teresa Mariño Garrido Planificación y Control de Gestión 3 José Vázquez Fernández Planificación y Gestión Comercial 2 Juan Carlos Vez Vázquez Habilidades Comerciales 1 Jesús Huertas Duque Marketing 3 Jesús Negreira del Río Gestión de RR.HH. 2 Begoña Pereira Otero Administración de Personal 1 Rosa López Balsera Gestión de Operaciones y Calidad 1,5 Álvaro M. Gómez Vieites Tecnologías y Sistemas de Información 1,5 Álvaro M. Gómez Vieites Carlos Suárez Rey Comercio Internacional 2 Ana Mª Conde Borrajo Proceso de Internacionalización 1 Mario Weitz Schneir Liderazgo y Trabajo en equipo 1 Pablo Castejón Ruiz Comunicación y Negociación 1 Fernando Bringas Trueba Presentaciones Eficaces 1 Begoña Jamardo Suárez Organización y Administración Empresarial 2,5 Begoña Pereira Otero Estrategia y Política de Empresa 2,5 Óscar García Álvarez Gestión Integrada de la Empresa 4 Anabel Caneda González Lean Startup 1 Carlos Otero Barros Creación de Empresas 1 Óscar García Álvarez Estrategia de RR.HH. 1 Santiago Vázquez Blanco Posicionamiento y Segmentación 1 Eugenio Palomero de Páramo Finanzas Corporativas 1 Teresa Mariño Garrido Balanced Scorecard 1 Gerardo Estévez Suárez Crecimiento, Cooperación y Outsourcing 1 Gerardo Estévez Suárez Estrategia de Innovación 1 Enrique de la Rica Pérez Ética empresarial y Responsabilidad Social 1 Juan Miguel Royo Abenia Globalización e Interculturalidad 1 Begoña Jamardo Suárez Liderazgo Personal y Profesional 2 Emilio Duró Pamies Leandro Fernández Macho Trabajo Fin de Máster 15 Proyecto Fin de Máster 15 Anabel Caneda González Prácticas en Empresas 15 Prácticas en Empresas 15 Pablo Castejón Ruiz Programa de Materias 1

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6 ENTORNO LEGAL Programa de Materias 3

7 Programa de Materias 4

8 MARCO MERCANTIL Profesor: José Daniel Cuadrado Ramos Doctor en Derecho por la Universidad de Santiago de Compostela. Posee también el Master en Prevención de Riesgos Laborales (Técnico Superior en Seguridad, Higiene y Psicología Aplicada) por "Les Heures", Universidad de Barcelona. Actualmente es Director y Socio-Fundador del Bufete Cuadrado Ramos. También desarrolla labor docente como profesor colaborador de la Escuela de Negocios Afundación en las materias de Derecho Mercantil y Derecho Fiscal. Autor de diversas monografías y artículos relacionados con el Derecho Mercantil. Objetivos: Familiarizar a los futuros directivos con la forma jurídica de la empresa, con el funcionamiento de sus órganos, y con la documentación que recogerá los acuerdos y decisiones de éstos. Aclarar el contenido básico de los principales contratos mercantiles, las cautelas y garantías que conviene tener en cuenta en cada caso, haciendo hincapié en el manejo de los instrumentos de crédito y de pago más frecuentes en el tráfico empresarial. Materializar las ideas o políticas de empresa y dirección-gestión en documentos mercantiles; conociendo las implicaciones que ello lleva y como con esto prevenir futuros problemas o habilitar soluciones y protocolos de actuación. Contenido indicativo: 1. FORMA JURÍDICA DE LA EMPRESA 1.1. El Empresario Individual. Requisitos y estructura 1.2. La Comunidad de Bienes 1.3. El Empresario Social Sociedad Civil Sociedades Mercantiles Sociedades Personalistas Sociedades Capitalistas Su estructura Formularios Programa de Materias 5

9 2. LOS TÍTULOS VALORES Y SU UTILIZACIÓN COMO DOCUMENTOS MERCANTILES DE CRÉDITO Y DE PAGO 2.1. Instrumentos de crédito: a) la letra de cambio y b) el pagaré 2.2. Instrumentos de pago: el cheque Formularios 3. EL EMPRESARIO Y LOS CONTRATOS 3.1. Cuándo existe un contrato y cuáles son sus partes o elementos? 3.2. Contrato de compraventa 3.3. Contrato de arrendamiento Formularios ( Cómo se hace un contrato?) Bibliografía: CUADRADRO RAMOS, J.D. (2012): Manual de Derecho Mercantil, ed. Starbook. SÁNCHEZ CALERO, F. (2014): Principios de Derecho Mercantil, 18ª Ed., Aranzadi. Código de Comercio (2015). Memento Contratos mercantiles ( ), ed. Francis Lefebvre. Memento Sociedades mercantiles (2015), ed. Francis Lefebvre. Memento Experto Ley de Sociedades de Capital (08/11/2010), ed. Francis Lefebvre. Programa de Materias 6

10 MARCO LABORAL Profesor: Xurxo A. Airas Cotobad Doctor en Derecho del Trabajo y Licenciado en Derecho por la Universidad de Vigo, Máster en Dirección de Recursos Humanos por la Escuela de Negocios Afundación, Técnico Superior en Prevención de Riesgos Laborales por Senta Work, Experto Universitario en Igualdad de Oportunidades por la UNED, PDD por IESE Business School y Executive MBA por IE Business School. Actualmente es Responsable de RR.HH. en Denso Sistemas Térmicos España. También es profesor colaborador de la Escuela de Negocios Afundación en materias relacionadas con la negociación colectiva y el marco jurídico laboral. Objetivos: Conocer el marco legal en el que se van a desenvolver las relaciones laborales entre empresa y empleado. También adquirirán conocimientos teórico-prácticos suficientes para conocer los elementos fundamentales de la contratación laboral teniendo en cuenta las peculiaridades y consecuencias de cada modalidad contractual, así como para garantizar el adecuado desarrollo de las relaciones laborales. El alumno será capaz de interpretar el contenido de la retribución salarial percibida por la prestación de su trabajo profesional, así como conocer su repercusión en términos de seguridad social. Así mismo conocerá los aspectos más relevantes y las características de la contratación laboral vigente y las peculiaridades más significativas relativas a las situaciones de incapacidad laboral. Contenido indicativo: 1. MARCO LABORAL 1.1. Introducción: Revisión histórica de la legislación laboral 1.2. Normativa básica de aplicación Últimas reformas 1.3. El Contrato de Trabajo: Pasado, presente y futuro Vicisitudes del contrato Tiempo de trabajo El poder disciplinario, faltas y sanciones Reestructuraciones: Modificaciones, Suspensiones y despidos Programa de Materias 7

11 2. RELACIONES COLECTIVAS 2.1. El Derecho de representación colectiva Órganos de Representación Procedimiento Electoral 2.2. La Negociación Colectiva Reglas aplicables tras la reforma Prioridad del convenio de empresa El descuelgue salarial La ultraactividad Legitimación para negociar Ámbito del convenio: Funcional, personal y geográfico Contenido Tipologías 2.3. Experiencias practicas Bibliografía: BAYLOS GRAU, A. (1995): Sobre los despidos por huelga, El régimen del despido tras la reforma laboral, Madrid. BRIONES GONZÁLEZ, C. (1995): La extinción del contrato de trabajo por causas objetivas, MTSS, Madrid. CABEZA PEREIRO J. (1995): La buena fe en la negociación colectiva, Escola galega de Administración pública, Santiago de Compostela. CORREA CARRASCO, M. (1998): La eficacia jurídica del convenio colectivo como fuente (formal) del Derecho del Trabajo, REDT. DURÁN LÓPEZ, F. (2000): El despido objetivo: causas, forma y efectos (en torno a los arts. 52 y 53), El Estatuto de los Trabajadores, veinte años después, REDT, nº 100, edic. especial. GÁRATE CASTRO, J. (1998): Composición y solución privada de conflictos de trabajo, Revista Española de Derecho del Trabajo, Civitas, núm. 87, pp. 39 y ss. GARCÍA TREVIJANO, E. (2000): La suspensión del contrato de trabajo con reserva de puesto de trabajo, El Estatuto de los Trabajadores, veinte años después, REDT, nº 100, edic. especial. MARTÍNEZ GIRÓN, J. y otros (2001): Los nuevos convenios colectivos de trabajo: puntos críticos, t. XII, v. 1º, Comentarios a las leyes laborales. El Estatuto de los Trabajadores, dirigidos por E. Borrajo Dacruz, Edersa. NOGUEIRA GUSTAVINO, M. (2000): Extinción del contrato por voluntad del trabajador, El Estatuto de los Trabajadores, veinte años después, REDT, nº 100, edic. especial. Programa de Materias 8

12 MARCO FISCAL Profesor: José Daniel Cuadrado Ramos Doctor en Derecho por la Universidad de Santiago de Compostela. Posee también el Master en Prevención de Riesgos Laborales (Técnico Superior en Seguridad, Higiene y Psicología Aplicada) por "Les Heures", Universidad de Barcelona. Actualmente es Director y Socio-Fundador del Bufete Cuadrado Ramos. También desarrolla labor docente como profesor colaborador de la Escuela de Negocios Afundación en las materias de Derecho Mercantil y Derecho Fiscal. Autor de diversas monografías y artículos relacionados con el Derecho. Objetivos: Estudiar los aspectos del sistema impositivo vigente relacionados con la empresa; analizando el funcionamiento práctico de la aplicación. Medir y valorar el coste impositivo de las decisiones que se adopten, y la carga administrativa que genera. Desarrollar las técnicas de planificación fiscal, tanto desde un punto de vista interno como internacional como desde el punto de vista de la gestión empresarial. Contenido indicativo: 1. EL IMPUESTO SOBRE SOCIEDADES 1.1. Hecho imponible 1.2. Sujetos pasivos y exenciones 1.3. Base imponible 1.4. Deuda tributaria 1.5. Regímenes especiales 2. EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO 2.1. Hecho imponible 2.2. Ámbito de aplicación espacial 2.3. Devengo del impuesto 2.4. Exenciones 2.5. Sujetos pasivos 2.6. Base imponible 2.7. Tipos de gravamen 2.8. Deducción del impuesto Programa de Materias 9

13 2.9. Devoluciones Referencia a los regímenes especiales Bibliografía: CUADRADO RAMOS, J.D. (2013): Manual de Derecho Fiscal, ed. Ra-Ma. Código Tributario (2015). MARTÍN QUERALT, J. (2012): Curso de derecho financiero y tributario, 23ª Ed., Tecnos. Memento Práctico de Fiscal (2015), ed. Francis Lefebvre. Programa de Materias 10

14 ENTORNO ECONÓMICO Programa de Materias 11

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16 ECONOMÍA Y POLÍTICA ECONÓMICA Profesora: Gabriela Maldonado Fernández Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Vigo, especializándose en Economía Pública. Máster Executive en Administraciones Públicas, por la Escuela para las Administraciones Públicas Afundación y Master of Arts in Economics (Economía Aplicada) por la Universidad Nacional a Distancia (UNED). Actualmente está cursando Máster en Economía de la Escuela Austríaca en la Universidad Rey Juan Carlos. Su carrera profesional abarca la docencia en el área de Economía, siendo profesora colaboradora de la Escuela de Negocios Afundación en las materias de Macro, Microeconomía y Entorno Económico, y la consultoría para empresas e instituciones, teniendo una amplia experiencia en proyectos de consultoría e investigación aplicada. Objetivos: Conocer la caracterización del ciclo económico y las particularidades de la actual coyuntura económica, así como la posición de los principales países de la economía mundial. Capacitar al alumno para que sea capaz de responder a cuestiones tales como: Cómo coordina la economía a los agentes económicos interdependientes? Cuáles son las causas diferenciales entre el crecimiento de España y Europa? Y entre las regiones españolas? Qué significa la competitividad y por qué es el principal reto de la economía española? Por qué los principales Bancos Centrales del mundo han aumentado/reducido los tipos de interés? Qué impacto tiene la actual crisis financiera en la economía global? Y la deuda pública de los países? La prensa económica y financiera: Por qué es interesante leerla? Qué leer? Dónde encontrar datos? Cómo interpretar las noticias económicas? Para ello será necesario exponer con claridad aspectos tales como: El significado de las principales macromagnitudes económicas. Los indicadores y las causas de la actual situación de crisis económica y financiera, así como su impacto en las principales economías mundiales. Programa de Materias 13

17 La relación que existe entre las variables económicas y los movimientos de los mercados financieros con el fin de que el alumno vea sus implicaciones en la estrategia empresarial. Las perspectivas futuras en dichos mercados y la idoneidad de las medidas a adoptar Contenido indicativo: 1. FUNDAMENTOS MACROECONÓMICOS 1.1. Objetivos macroeconómicos 1.2. Medición de las variables económicas: variables reales y nominales 1.3. Los actores del sistema económico 1.4. Los indicadores económicos fundamentales: Para valorar el crecimiento: Producto interior bruto y Producto nacional bruto. Renta Nacional y Renta Disponible. Definición, características, importancia Para valorar el mercado de trabajo: Tasas de actividad, ocupación y paro. Definición, cómo se mide, consecuencias Para medir la estabilidad de precios: IPC e inflación. Definición, problemas que causa a la economía, hiperinflación e inflación negativa Otros indicadores: productividad, competitividad, déficit y deuda pública. Definiciones, cómo afectan la economía, ejemplos El modelo de oferta y demanda agregada 1.6. Del corto al largo plazo: los ciclos económicos y el crecimiento 1.7. Análisis de un cuadro macroeconómico 1.8. Caso práctico: Noticias económicas 2. LAS POLÍTICAS ECONÓMICAS 2.1. La política fiscal El papel del Sector Público en la economía Instrumentos de política fiscal: los presupuestos públicos. La curva de Laffer Eficacia de las políticas fiscales a corto y largo plazo El déficit y la deuda pública La política monetaria Autoridad monetaria: el BCE Instrumentos de política monetaria: tipos de interés, operaciones de mercado abierto, variaciones en la cantidad de dinero Eficacia de las políticas monetarias a corto y largo plazo y repercusiones sobre la inflación La política cambiaria Comercio internacional Tipos de cambio: devaluación/revaluación vs. depreciación/apreciación de las monedas. Programa de Materias 14

18 La balanza de pagos: déficit comercial Eficacia e implicaciones de la política cambiaria Las políticas de oferta El mercado de trabajo Medidas para reducir el desempleo La curva de Phillips: desempleo vs. Inflación Caso práctico: Noticias económicas 3. LA CRISIS ACTUAL: ORÍGENES Y CONSECUENCIAS 3.1. La crisis financiera: crisis subprime y el papel de EE.UU 3.2. La crisis en las economías reales 3.3. El nuevo orden económico mundial. Ganadores y perdedores 3.4. La crisis en España Evolución reciente de los principales indicadores españoles: crecimiento económico (PIB), paro, inflación, déficit y deuda pública y déficit comercial La crisis del modelo productivo español. El sector de la construcción y la burbuja inmobiliaria Sostenibilidad del sistema. El problema de las pensiones 3.6. Medidas para salir de la crisis 3.7. Proyecciones de la economía española 3.8. Caso práctico: Noticias económicas Bibliografía: ABADÍA, L. (2008): La crisis Ninja y otros misterios de la economía actual, Editorial Espasa Calpe. ABADÍA, L. (2009): La hora de los sensatos: Una solución práctica a todos los problemas que nos ha traído la crisis, Editorial Espasa Calpe. ABADÍA, L. (2010): Qué hace una persona como yo en una crisis como esta?, Editorial Espasa Calpe. ABADÍA, L. (2012): Cómo funciona la Economía para Dummies, Editorial Grupo Planeta. BLANCHARD O. (2000): Macroeconomía, Editorial Pretince-Hall, 2ª edición, Madrid. Boletín Económico del Banco de España (mensual). DORNBUSCH, R. y FISCHER, S. (2004): Macroeconomía, 9ª edición, McGraw- Hill. HAZLITT, H. (2011): Economía en una lección, 7ª edición, Unión Editorial. IRANZO, J. y otros (1997): Estructura económica de España, Editorial AC. MANKIW G. (2001): Macroeconomía, 4ª Ed. Antoni Bosch. Programa de Materias 15

19 MANKIW, M. (1998): Principios de economía, Ed. Mc Graw-Hill. SALA I MARTÍN, X. (2010): Pues yo lo veo así. Sobre la crisis económica y más, Editores Plaza & Janes. SALA I MARTÍN, X. (2005): Economía liberal para no economistas y no liberales, Editorial Debolsillo. SALA I MARTÍN, X. y BARRO, R.J. (2009): Crecimiento económico, Editorial Reverté. Programa de Materias 16

20 SISTEMAS Y MERCADOS FINANCIEROS Profesor: Javier Sánchez Verdasco Doctor en Finanzas de Empresa y Licenciado en Ciencias Económicas por la Universidad Complutense de Madrid, Master Universitario en Comercio y Relaciones Económicas Internacionales por la Universidad Europea de Madrid y Master en Dirección de Recursos Humanos por el Centro de Estudios Financieros. También posee varios pstgrados por la London School of Economics (Advanced Corporate Finance, Linear Regression Analysis e International Economics) y el European Financial Advisor (EFA). Inició su carrera profesional en el sector financiero y desde el año 2000 desarrolla su actividad profesional en el campo de la consultoría y la formación, impartiendo clases en instituciones académicas como ESCP Europe, IEB, Lasalle IGS, ICADE, IEDE o la Escuela de Negocios Afundación. En cuanto a las empresas en las que ha realizado formación in company, entre otras, se encuentran McDonald s, Total Fina, Altadis, British Telecom, Orange, Prosegur o Pfizer. Objetivos: Conocer las particularidades de los Mercados Financieros (Renta Variable, Renta Fija y Divisas) e interpretar su interrelación con las variables macroeconómicas. Aplicar el conocimiento de las variables de los mercados financieros a la gestión eficiente de carteras de los inversores y a la cobertura de riesgos financieros de las empresas. Contenido Indicativo: 1. LOS MERCADOS FINANCIEROS Y SUS VARIABLES 1.1. Introducción a los Mercados Financieros 1.2. Tipos de mercados financieros 1.3. Agentes que intervienen en los mercados 2. EL MERCADO DE RENTA VARIABLE 2.1. Descripción del mercado bursátil. Factores que inciden en su precio 2.2. Valoración de acciones por múltiplos comparables (PER y otros multiplicadores) 2.3. Introducción a la valoración por descuento de flujos (DCF) 3. EL MERCADO DE RENTA FIJA 3.1. Renta Fija y Tipos de Interés Programa de Materias 17

21 3.2. El proceso de Rating en bonos soberanos y corporativos 3.3. El precio de un bono: la relación inversa precio-tir. Efecto del plazo. 4. EL MERCADO DE DIVISAS 4.1. el tipo de cambio. Factores que inciden en su precio 4.2. Tipo de cambio y competitividad 5. GESTIÓN DE CARTERAS 5.1. El binomio rentabilidad-riesgo en la combinación de activos financieros 5.2. Conceptos previos de estadística para la medición del riesgo (desviación típica, beta, correlación) 5.3. Gestión óptima de una cartera 6. LOS PRODUCTOS DERIVADOS Y SU APLICACIÓN A LA GESTIÓN DEL RIESGO 6.1. Derivados: Opciones y Futuros 6.2. Futuros y Forwards 6.3. Swaps de tipo de interés 6.4. Estrategias de cobertura de riesgo de tipo de interés 6.5. Cobertura del riesgo divisa Bibliografía: ADELL, R. y KETTERER, J.A. (2000): Gestión de tesorería con futuros financieros, EADA Gestión. ARAGONÉS, J.R. (1990): Economía Financiera Internacional, Ediciones, Pirámide. BREALEY, R. y MYERS, S. (1998): Fundamentos de financiación empresarial, McGraw-Hill. CUERVO, A.; RODRÍGUEZ, L.; PAREJO, J. y CALVO, A. (2008): Manual de sistema financiero español, Ariel. DÍEZ DE CASTRO, L. y MASCAREÑAS PÉREZ, J. (1992): Ingeniería financiera: La gestión en los mercados financieros internacionales, McGraw-Hill. GALBRAITH, J.K. (1991): Breve historia de la euforia financiera, Ariel. GRANDÍO DOPICO, A. y otros (1996): Mercados Financieros, McGraw-Hill. KOSTOLANY, A. (1985): El fabuloso mundo del dinero y la bolsa, Planeta. KINDLEBERGER, Ch.P. (1972): Manías, pánicos y cracs, Ariel. LAMOHE, P. y PRIETO, F. (1991): Los activos de renta fija. Valoración y principios de gestión, Bolsa de Madrid. MALKIELl, B.G. (1997): Un paseo aleatorio por Wall Street, Alianza Editorial. Programa de Materias 18

22 MARÍN MARÍN, J.L y RUIZ MARTÍNEZ, R.J. (1992): El inversor y los mercados financieros, Ariel Economía. MASCAREÑAS, J. (2005): Fusiones y adquisiciones de empresas, McGraw-Hill. MASCAREÑAS, J. y LÓPEZ, J. (1996): Renta Fija y Fondos de Inversión, Pirámide. REVELLÓ DE TORO J. M., SÁNCHEZ-VERDASCO J. y otros (2013): Manual de Corporate Finance y Banca de Inversión, Delta. RIEHL, H. y RODRÍGUEZ, R. (1985): Mercados de divisas y mercados de dinero, McGraw-Hill Interamericana de España S.L. SÁNCHEZ FERNÁNDEZ DE VALDERRAMA, J.L. (2000): Curso de bolsa y mercados financieros, Analistas Financieros Internacionales, Ariel. SARSA LÓPEZ, D. (1994): Manual de derivados financieros para las pymes. Como cubrir el riesgo de tipos de interés y de cambio, Vicens Vives. SUÁREZ, A.S. (1996): Decisiones óptimas de inversión y financiación en la empresa, Pirámide. Programa de Materias 19

23 Programa de Materias 20

24 HERRAMIENTAS PARA LA GESTIÓN Programa de Materias 21

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26 HERRAMIENTAS INFORMÁTICAS Profesor: Rodrigo Molina Martínez Licenciado en Informática por la Universidade da Coruña. Colegiado nº 21 del Colexio Profesional de Enxeñaría Informática de Galicia. Comparte su actividad profesional como consultor en EOSA Consultores, con la de profesor del área de Tecnologías y Sistemas de Información Empresarial en la Escuela de Negocios Afundación. Objetivo: Mostrar a los alumnos las características avanzadas de las herramientas ofimáticas que a día de hoy se pueden considerar indispensables para todo profesional: procesador de textos, hoja de cálculo y programa de presentaciones. Contenido indicativo: 1. LA HOJA DE CÁLCULO EXCEL 1.1. Primeros pasos en Excel: introducción y edición de datos, construcción de fórmulas, creación de tablas, formatos e impresión de resultados 1.2. Utilización de distintos tipos de funciones: matemáticas, lógicas, estadísticas, financieras, de búsqueda y referencia 1.3. Elaboración de gráficos y uso de herramientas de dibujo 1.4. Tratamiento de datos, como ordenar, buscar, filtrar y agrupar datos 1.5. Utilización de escenarios, búsqueda de objetivos 1.6. Tablas y gráficos dinámicos 1.7. Ejemplo de uso de macros 2. EL PROCESADOR DE TEXTOS WORD 2.1. Herramientas y funciones básicas de un procesador de textos 2.2. Uso de la regla y los tabuladores 2.3. Uso de tablas en Word 2.4. Inserción de imágenes en el documento 2.5. Utilización de estilos 2.6. Creación de secciones y de columnas 2.7. Herramienta de búsqueda y corrección 2.8. Preparación de la página e impresión 2.9. Creación de Índices y Tablas de Contenido Combinación de Correspondencia y Base de Datos. Creación de un documento combinado a partir de una carta modelo y una tabla de datos Programa de Materias 23

27 3. PRESENTACIONES CON POWERPOINT 3.1. Trabajando con diapositivas 3.2. Crear una presentación 3.3. Los patrones: de dispositivas, de notas, de documentos 3.4. Uso de imágenes y WordArt 3.5. Tablas: Insertar, modificar y formatear tablas 3.6. Gráficos: Insertar, modificar y formatear gráficos 3.7. La impresión de presentaciones 3.8. Efectos de animación y multimedia Programa de Materias 24

28 OPERACIONES FINANCIERAS Profesora: Flor Gómez Novoa Licenciada en Ciencias Empresariales por la Universidad de Vigo, MBA por la Escuela de Negocios Afundación e International Business Program (IBP) por la Universidad de Georgetown. Coordinadora de Programas de la Escuela de Negocios Afundación, participa en el diseño y realización de numerosos proyectos de formación para directivos a nivel nacional e internacional. En cuanto a su labor como profesora del área de Finanzas y Contabilidad, ha publicado notas técnicas, casos y artículos sobre la materia. Centra su actividad investigadora en el análisis de la estructura empresarial gallega, participando en proyectos sobre la realidad económicofinanciera de nuestras empresas y en planes de dinamización del tejido empresarial gallego; complementa su actividad con la consultoría a través de proyectos de diagnóstico de empresa. Objetivos: Conocer y aplicar aquellas técnicas que permitan al alumno introducirse en el mundo de las operaciones financieras, de forma que sean capaces de analizar y resolver cualquier situación relacionada con el valor del dinero en el tiempo. Establecer las bases que permitan calcular el TAE de las operaciones de financiación así como deducir la rentabilidad de las operaciones de inversión. Contenido indicativo: 1. INTRODUCCIÓN A LA MATEMÁTICA FINANCIERA 1.1. El valor del dinero en el tiempo 1.2. El trinomio capital-tiempo-interés 1.3. Introducción a las leyes financieras 2. LA LEY FINANCIERA DE CAPITALIZACIÓN 2.1. La ley de capitalización simple 2.2. La ley de capitalización compuesta: análisis del TAE 2.3. Comparación entre ambas leyes y aplicaciones más comunes de ambas 2.4. Equivalencia financiera 3. LA LEY FINANCIERA DE ACTUALIZACIÓN 3.1. Ley de actualización simple: el descuento racional y el descuento comercial 3.2. Problemática del descuento de efectos en la empresa Programa de Materias 25

29 3.3. El forfait del descuento comercial 3.4. La renegociación de efectos: sustitución de efectos y devolución 3.5. La ley de actualización compuesta: los intereses por anticipado 4. LAS RENTAS 4.1. Concepto de renta y clasificación 4.2. Rentas constantes 4.3. Rentas variables en progresión aritmética 4.4. Rentas variables en progresión geométrica 4.5. Aplicaciones empresariales de las rentas 5. LOS PRÉSTAMOS 5.1. Concepto de préstamo y clasificación 5.2. Utilidad de los distintos métodos de amortización de préstamos 5.3. Construcción de los cuadros de amortización de préstamos 5.4. Modelos informáticos de amortización de préstamos 5.5. Cálculo del coste efectivo soportado: el impacto de las comisiones y de las devoluciones anticipadas Bibliografía: BONILLA MUSOLES, M. e IVARS ESCORTELL, A. (2006): Matemáticas de las operaciones financieras: teoría y práctica, Ediciones Paraninfo. BRAVO MONROY, R. (2004): Matemáticas financieras: teoría y ejercicios, Editorial Centro de Estudios Ramón Areces. DELGADO, C. y PALOMERO, J. (2002): Matemática Financiera, Ediciones Palomero-Delgado. HERNÁNDEZ HERNÁNDEZ, A. (2005): Matemáticas financiera: teoría y prácticas, International Thomsom editores. HERNÁNDEZ HERNÁNDEZ, A. (2005): Problemario de matemáticas financieras, International Thomsom editores. MEZA OROZCO, J. (2008): Matemáticas financieras aplicadas, ECOE Ediciones. RUIZ AMESTOY, J.M. (2001): Matemática financiera, Centro de formación del Banco de España. VILLALOBOS, J.L. (2007): Matemáticas financieras, Pearson Educación. Programa de Materias 26

30 MÉTODOS CUANTITATIVOS Profesorado: Jesús Negreira del Río Doctor en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela y Máster en Dirección Comercial y Marketing por la Escuela de Negocios Afundación. Ha sido delegado de ventas y product manager en Novartis. Desde el año 2000 es Profesor Titular en la Escuela de Negocios Afundación. Como consultor participa activamente en proyectos de diagnóstico empresarial y la puesta en marcha de planes comerciales y de marketing. Ha publicado diversos artículos en revistas especializadas, entre ellas Harvard Deusto Business Review, Harvard Deusto Marketing y Ventas, Revista de Empresa y The ffi practitioner. Es coautor de tres libros sobre empresa familiar. Anabel Caneda González Doctora en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Navarra y Licenciada en Economía General por la misma Universidad. También posee el Executive MBA por la Escuela de Negocios Afundación y el International Business Program por la Universidad de Georgetown. Ha sido responsable del área de Investigación y Proyectos de la Escuela de Negocios Afundación. Actualmente es Coordinadora de Programas de Posgrado Universitario en la Escuela de Negocios Afundación, donde también desarrolla su labor docente como profesora de Métodos Cuantitativos y colabora en proyectos interdisciplinares con otros departamentos. Es coautora de diversos libros y artículos, centrándose sus últimos trabajos en la creación de empresas, la innovación y la estrategia territorial. Objetivos: Conocer las herramientas estadísticas básicas necesarias para analizar los datos. Aplicar la estadística en un entorno real, solucionando problemas concretos y haciendo uso de las herramientas informáticas necesarias. Comprender la utilidad de la investigación de mercados en el mundo empresarial. Conocer el proceso de investigación comercial y las alternativas metodológicas disponibles. Comprender a través de casos prácticos la aplicación de las técnicas de investigación de mercados más difundidas Programa de Materias 27

31 Contenido indicativo: 1. INTRODUCCIÓN A LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 1.1. Objetivos de la investigación comercial 1.2. El proceso de investigación comercial 1.3. Los motivos del consumidor: su comportamiento en el momento de la compra y su respuesta a la investigación 2. TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL 2.1. Técnicas cualitativas: la dinámica de grupo y la entrevista en profundidad 2.2. Técnicas cuantitativas: la encuesta, el panel y los estudios ómnibus 2.3. La observación del cliente en el punto de venta 3. PLAN DE ESCUCHA MEDIANTE ENCUESTAS 3.1. Diseño del cuestionario 3.2. Cálculo del tamaño de la muestra 4. ANÁLISIS DE LOS DATOS 4.1. Escalas de medición 4.2. Distribución de frecuencias 4.3. Representaciones gráficas 4.4. Medidas de posición, dispersión y forma 4.5. Análisis descriptivo mediante Excel Bibliografía: AAKER, D.A. y DAY, G.S. (1989): Investigación de Mercados (tercera edición), McGraw-Hill. FERNÁNDEZ NOGALES, A. (1999): Investigación de Mercados: Obtención de Información, Cívitas. GÓMEZ MARTÍNEZ, P. (2006): Presente y futuro de la investigación online en España. Diario a un viaje futuro, Investigación y Marketing, AEDEMO, nº 91, págs GRANDE, I. y ABASCAL, E. (2000): Fundamentos y Técnicas de Investigación Comercial, ESIC Editorial. GRAVES, P. (2011): Por qué consumimos?, Empresa Activa, Barcelona. KOTLER, P.; LANE, K; CÁMARA, D.; GRANDE, I. (2006): Dirección de Marketing, 12ª Ed., Prentice Hall, Madrid. LUQUE MARTÍNEZ, T. y otros (2000): Técnicas de Análisis de Datos en Investigación de Mercados, Pirámide. MARTÍNEZ GASTEY, J. y otros (2000): La Investigación en Marketing (Tomos I y II), AEDEMO. Programa de Materias 28

32 NEWBOLD, P.; CARLSON, W. y THORNE, B. (2008): Estadística para administración y economía, Prentice-Hall. TRESPALACIOS GUTIÉRERZ, J.A. y otros (2005): Investigación de mercados. Métodos de recogida y análisis de la información para la toma de decisiones en marketing, THOMSON. Programa de Materias 29

33 Programa de Materias 30

34 GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA Programa de Materias 31

35 Programa de Materias 32

36 CONTABILIDAD Profesor: Fernando Álvarez Blanco Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Vigo en la especialidad de Financiación, Diplomado en Ciencias Empresariales por la Escuela de empresariales de Vigo en la especialidad de Informática de Gestión, Postgrado en Dirección y Gestión de Empresas por la Escuela de Negocios de Afundación y Posgrado en Auditoría por ESERP Universidad de Vic. Actualmente es Socio Director de Auren Auditores, sección de finanzas corporativas de GALICIA. Ha sido Director económico financiero de Grupo Granitais, Gramco, Gonzacoca y Vego Supermercados (actual Eroski). Objetivos: Que el alumno adquiera los conocimientos necesarios para la comprensión y utilización de la información económica y financiera de las empresas y de su sistema de información contable. Capacitar al alumno para que sea capaz de comprender las cuentas anuales básicas: Balance de Situación, Cuenta de Resultados, Estado de Flujos de Efectivo y Memoria. Desarrollar las competencias que le permitan analizar y sintetizar el flujo de información que circula por la empresa. En definitiva desarrollar en el alumno MBA la capacidad de entender el impacto en los estados contables de las decisiones estratégicas y de gestión empresarial. Contenido indicativo: 1. INTRODUCCIÓN A LA CONTABILIDAD FINANCIERA 2. LA EMPRESA Y LA CONTABILIDAD: EL CASO DE MARIO 3. ACTIVO, PASIVO Y NETO 4. LOS HECHOS CONTABLES 5. INSTRUMENTOS CONTABLES 6. INGRESOS, GASTOS Y RESULTADO 7. EL PLAN GENERAL DE CONTABILIDAD Programa de Materias 33

37 8. EXISTENCIAS 9. PROCESO CONTABLE 10. ACTIVOS NO CORRIENTES 11. INSTRUMENTOS FINANCIEROS 12. PATRIMONIO NETO Y PROVISIONES 13. IMPUESTOS 14. ERRORES Y ESTIMACIONES CONTABLES 15. ESTADO DE CAMBIOS EN EL PATRIMONIO NETO Y ESTADO DE FLUJOS DE EFECTIVO 16. INTRODUCCIÓN AL ANÁLISIS FINANCIERO Y AUDITORÍA Bibliografía Recomendada: ALONSO PÉREZ, A. y POUSA SOTO, R. (2009): Casos Prácticos del nuevo Plan General de Contabilidad, Centro de Estudios Financieros. AMAT, O. (2000): Análisis de Estados Financieros. Fundamentos y aplicaciones, Gestión AMAT, O. (2008): Comprender el nuevo PGC, Gestión CONSELLO GALEGO DE COLEXIOS DE ECONOMISTAS (2008): Plan General de Contabilidad. SANCHEZ FERNÁNDEZ, J.L. (2009): Contabilidad de Sociedades, LID. Programa de Materias 34

38 DIAGNÓSTICO ECONÓMICO FINANCIERO Profesor: José González-Dans Vázquez Bachelor in International Business por la Universidad del Ulster, Executive MBA por la Escuela de Negocios Afundación, Posgrado en Finanzas por la UNED y PDD por el IESE Business School. Ha sido Controller en Russula Corporation y Director Financiero en Grupo Jaerod, Bricoking y Krack Zapaterías. Actualmente es el Director Financiero del RC Deportivo de La Coruña. Es el presidente de la Asociación de Alumnos de la Escuela de Negocios Afundación. Objetivos: Comprender y entender la información que contienen los estados financieros de una empresa, para poder emitir una opinión sobre su salud económica y financiera, evaluando así la posición de rentabilidad y riesgo de la misma, al tiempo que las conclusiones obtenidas faciliten la plasmación de las debilidades que deben ser corregidas y las fortalezas que se deben potenciar. Contenido indicativo: 1. LA INFORMACIÓN NOS PROPORCIONAN LOS ESTADOS FINANCIEROS DE LA EMPRESA 2. EL BALANCE DE SITUACIÓN: INVENTARIO DE LOS RECURSOS DE LA COMPAÑÍA 3. EL DESGLOSE DE LA CUENTA DE RESULTADOS: LA DIFERENCIA ENTRE MÁRGENES Y BENEFICIO 4. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN PATRIMONIAL: PRINCIPALES MASAS PATRIMONIALES 5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ECONÓMICA: DISTRIBUCIÓN DE LOS INGRESOS, EVOLUCIÓN DE LOS COSTES, CONTRIBUCIÓN DE LOS RESULTADOS PARCIALES AL RESULTADO GLOBAL DE LA EMPRESA 6. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA: LOS PRINCIPALES RATIOS ENDEUDAMIENTO, SOLVENCIA Y LIQUIDEZ 7. LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA: LA PIRÁMIDE DE RATIOS COMO HERRAMIENTA PARA EL DIAGNÓSTICO ECONÓMICO-FINANCIERO Programa de Materias 35

39 8. EL EQUILIBRIO FINANCIERO A CORTO Y A LARGO PLAZO 9. GESTIÓN DE LA LIQUIDEZ. LA SITUACIÓN DE TESORERÍA Bibliografía: AMAT SALAS, O. (1996): Análisis de estados financieros, Gestión 2000, Barcelona. AMAT SALAS, O. (2005): Supuestos de análisis de estados financieros, Ediciones Gestión 2000, Barcelona. DE JAIME ESLAVA, J. (2009): Las Claves del análisis económico-financiero de la empresa, Libros profesionales de empresa ESIC. DE JAIME ESLAVA, J. (2003): Análisis económico-financiero de las decisiones de gestión empresarial, ESIC Editorial, Madrid. ESTEO SÁNCHEZ, F. (2003): Análisis de estados financieros: Planificación y control (comentarios y casos prácticos), Centro de Estudios Financieros (CEF), Madrid. LORING, J. (1995): La gestión financiera de las empresas, Deusto. MIRAVITLLES, L. (2001): Análisis económico-financiero, Gestión 2000, Barcelona. ORTEGA MARTÍNEZ, J.A. (2006): Análisis de estados financieros: teoría y aplicaciones, Ediciones Académicas, Madrid. HALE, R. (1990): Como analizar la concesión de riesgos y valorar empresas, Deusto. RIVERO, J. (1997): Análisis de estados financieros, Editorial Trivium, Madrid. URÍAS VALIENTE, J. (1997): Análisis de estados financieros, McGraw-Hill. Programa de Materias 36

40 INVERSIÓN Y FINANCIACIÓN Profesora: Teresa Mariño Garrido Doctora en Economía Financiera por la Universidad Autónoma de Madrid, Licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad Complutense. Completa su formación con el Master en Mercados Financieros del Instituto de Estudios Superiores de la Fundación Universitaria San Pablo CEU; Executive MBA por la Escuela de Negocios Afundación; título CEVE de experto en valoración de empresas por el Instituto Español de Analistas Financieros. Desarrolló su carrera profesional como trader de renta fija internacional en el área de Mercado de Capitales del Banco Santander de Negocios. En la actualidad es profesora titular del área de finanzas de la Escuela de Negocios Afundación, Coordinadora del Master en Dirección Económico-Financiera y miembro de la Comisión de Valoración y Financiación de Empresas de la AECA. Su línea de investigación principal se enfoca al área de finanzas corporativas, donde es autora de varios libros, publicaciones en revistas y en prensa especializada. Objetivos: Razonar el impacto de la crisis actual en el análisis inversión-financiación. Establecer las bases del análisis de proyectos de inversión. Conocer las técnicas de análisis de proyectos de inversión. Definir las etapas en el proceso de decisión de proyectos. Conocer las alternativas de estructura de capital Analizar el impacto del rating en la estructura financiera de la empresa Contenido indicativo: 1. LA FUNCIÓN FINANCIERA ACTUAL 1.1. Tendencias de la función financiera 1.2. Clásica función financiera 1.3. Función financiera real 1.4. Maximización del valor de la empresa 2. BASES PARA EL ANÁLISIS DE PROYECTOS DE INVERSIÓN 2.1. Objetivos del análisis 2.2. Usuarios de la información económico-financiera Programa de Materias 37

41 2.3. cómo se accede a la información? 2.4. Etapas en el proceso de análisis 2.5. Los estados financieros para el análisis 3. DECISIONES DE INVERSIÓN 3.1. Definición de proyecto de inversión 3.2. Tipos de riesgo en la empresa 3.3. Etapas en el proceso de decisión Identificación de oportunidades Flujos de caja Estimación de la tasa k Tipos de análisis de inversiones Selección de proyectos Jerarquización de los proyectos seleccionados Análisis de sensibilidad. 4. DECISIONES DE FINANCIACIÓN 4.1. Balance corporativo 4.2. Alternativas de estructura de capital 4.3. Decisiones de Estructura de Capital: Las Bases Deuda: Beneficios de la deuda Costes de la deuda Riesgo y solvencia Acciones: Valor de las acciones Beneficios de las acciones Costes de las acciones Modelos de estimación del coste de las acciones 4.4. Rating Bibliografía: ABASCAL, E. (2012): Finance for managers, McGraw-Hill. ARROYO, A. y PRAT, M. (2004): Dirección financiera, Editorial Deusto. BLOCK, S. y HIRT, G. (2001): Fundamentos de Gerencia Financiera, Editorial McGraw-Hill. BRANDEIS, L. (1994): El dinero de los demás, Editorial Ariel. BREALEY, R.A.; MYERS S.C. y ALLEN, F. (2007): Fundamentos de finanzas corporativas, Editorial McGraw-Hill. FRED WESTON, J. y COPELAND, T. (1992): Finanzas en administración, Volumen I y II, Editorial McGraw-Hill. GRAHAM, B. (2007): El inversor inteligente, Gestión Programa de Materias 38

42 GREENSPAN, A. (2008): La era de las turbulencias, Ediciones B. KOSTOLANY, A. (2007): Enseñanzas de Kostolany, Editorial Gárgola. LEWIS, M. (1990): El póquer del mentiroso, Editorial Ariel. MACKAY, C. (2008): La manía de los tulipanes y otros mercados enloquecidos, Editorial Milrazones. MARIÑO, T: (2008): El método del caso aplicado a la empresa gallega, Editorial Tórculo. MARIÑO, T: (2009): Claves para el análisis económico-financiero, Andavira Editora, S.L. MARIÑO, T. y GARCÍA, O. (2010): Alternativas de financiación para un Proyecto Emprendedor, Afundación. MARIÑO, T. y otros (2012): El Mercado Alternativo Bursátil, Thomson-Aranzadi. PAULOS, J.A. (2004): Un matemático invierte en la Bolsa, Tusquets Editores. PÉREZ-CARBALLO, A. y VELA, E. (1993): Principios de gestión financiera de la empresa, Alianza Editorial. ROGERS, J. (2008): El boom de las materias primas, Valor Editions. ROSS, S.A.; WESTERFIELD, R.W. y JAFFE, J.F. (2005): Finanzas Corporativas, Editorial McGraw-Hill. SHILLER, R.J. (2008): El estallido de la burbuja, Gestión SOROS, G. (2008): El nuevo paradigma de los mercados financieros, Editorial Taurus. Programa de Materias 39

43 Programa de Materias 40

44 PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE GESTIÓN Profesor: José Vázquez Fernández Licenciado en Farmacia por la Universidad de Santiago de Compostela, Máster en Administración y Dirección de Empresas (MBA) y Programa de Alta Dirección (PAD). Ha ocupado cargos directivos en la Escuela de Negocios Afundación, en empresas del sector farmacéutico y en empresas de distribución. Actualmente compagina su labor docente en el área de Dirección Financiera y Control con su colaboración con empresas como especialista en Planificación y Control, en diseño de Cuadros de Mando y en Sistemas de Información. Autor de numerosos casos y notas técnicas, ha desarrollado diversos proyectos de consultoría en empresas e instituciones gallegas sobre los temas objeto de su especialidad. Objetivos: Proporcionar las técnicas y desarrollar las habilidades necesarias para poder analizar, diseñar e implantar un sistema de planificación adaptado a las características particulares de los diversos tipos de empresas y que, a su vez, permita un control posterior de las actividades que las mismas realicen. Obtener una visión integral del funcionamiento interno de una empresa, resaltando la interrelación existente entre todas las áreas Dar a conocer una Metodología completa para la elaboración de un Plan Operativo de Empresa y así entender el impacto financiero de las decisiones del día a día de una empresa, así como el de las políticas anuales para las distintas áreas que la integran. Conocer la importancia del Aprovechamiento Eficaz y Permanente de los Recursos de una Empresa, para la consecución de los Objetivos empresariales. Contenido indicativo: 1. INTRODUCCIÓN AL CONTROL DE GESTIÓN 1.1. Concepto de control de gestión 1.2. El sistema de control: Estructura, Proceso y Sistema de Información 1.3. Contribución del control de gestión a la Dirección del día a día en la Empresa 2. EL PLAN OPERATIVO ANUAL 2.1. Del plan estratégico al plan operativo. Programa de Materias 41

45 2.2. Visión global del plan operativo anual (P.O.A.) 2.3. Estructura del presupuesto anual 2.4. Elaboración del Presupuesto de ventas El coste del producto Tipos de costes Sistemas de costes para la toma de decisiones empresariales 2.5. Análisis coste-volumen-beneficio 2.6. Elaboración del Presupuesto de producción 2.7. Elaboración del Presupuesto de otros gastos 2.8. Elaboración del Presupuesto de inversión 2.9. Integración de los Presupuestos en una Síntesis presupuestaria 3. SISTEMAS DE CONTROL 3.1. El presupuesto 3.2. El Cuadro de Mando Bibliografía: KAPLAN, R.S y NORTON, D.P. (2000): El cuadro de mando integral, Gestión 2000, Barcelona. LÓPEZ NAVAZA, C. (2006): Control: Una función directiva, Tórculo Edicións, Santiago de Compostela. LÓPEZ NAVAZA, C. (2009): Máis vale previr : tamén nas empresas, Andavira Editorial, Santiago de Compostela. MUÑIZ, L. (2004): Cómo implantar un sistema de control de gestión en la práctica, Gestión 2000, Barcelona. PÉREZ-CARBALLO VEIGA, J.F. (2006): Control de la Gestión Empresarial, ESIC, Madrid. PÉREZ-CARBALLO VEIGA, J.F. (2008): Planificación y control de la estrategia, Escuela de Negocios Afundación, Vigo. Programa de Materias 42

46 GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING Programa de Materias 43

47 Programa de Materias 44

48 PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN COMERCIAL Profesor: Juan Carlos Vez Vázquez Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Santiago de Compostela y Executive MBA por la Escuela de Negocios Afundación. Ha sido Jefe de Ventas División Food Service de Pescanova Alimentación S.A.; Director Comercial del Grupo Pescapuerta; Adjunto a la Dirección General y Director Comercial y Marketing del Grupo Presas; Director Comercial y Marketing de Rodman Polyships, S.A.U.; Adjunto a la Dirección General de Conservas Antonio Alonso, S.A. y Director General de Blu:Sens. En la actualidad es Socio Fundador - Director General de Ideas and Innovation for Business y profesor colaborador en el área de Dirección Comercial y Marketing de la Escuela de Negocios Afundación. Objetivos: Conocer el alcance de la misión y funciones del Director/a de Ventas, profundizando en las distintas áreas que conforman su actividad. Conocer las variables claves de gestión de la fuerza de ventas. Contenido indicativo: 1. LA FUNCIÓN COMERCIAL: LA DIRECCIÓN DE VENTAS EN UNA EMPRESA ORIENTADA AL MARKETING 2. EL JEFE DE VENTAS: MISIÓN Y FUNCIONES Las claves para lograr que nuestro equipo mejore sus resultados 2.2. Dimensión y organización del equipo comercial La gestión de un equipo humano: selección, formación y motivación de vendedores 2.4. La remuneración como una variable crítica de la motivación 3. CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 3.1. Supervisión de comportamientos vs control por resultados 4. LA NEGOCICACIÓN COMERCIAL 4.1. Un modelo de Negociación Comercial basado en cuatro pilares: diferenciar el problema de las personas, centrarse en los intereses, generar alternativas y basarse en patrones objetivos 4.2. Las cinco reglas de oro para negociar Programa de Materias 45

49 Bibliografía: ARTAL CASTELLS, M. (2011): Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y gestión de vendedores, 10ª ed., ESIC Editorial, Madrid. BERCOFF, M.A. (2005): El arte de la Negociación. El método Harvard en 10 preguntas, ed. Deusto. DALRYMPLE, D.J. y CRON, W.L. (1999): Administración de ventas, conceptos y casos, Limusa Wiley. ERTEL, D. (1996): Negociación 2000, McGraw-Hill, Colombia. GARCÍA BOBADILLA, L.M. (2009): +Ventas, 3ª ed. Esic Editorial, Madrid. KOTLER, P.; LANE, K; CÁMARA, D. y GRANDE, I. (2006): Dirección de Marketing, 12ª Ed. Prentice Hall, Madrid. FOURNIS, Y. (1992): La red de ventas, Ediciones Eada Gestión, Barcelona. PEASE, A. (2006): El arte de negociar y persuadir, Amat Editorial, Barcelona. PERREAULT, W.D. y McCARTHY, E.J. (2006): Basic Management, A Global- Managerial Approach, McGraw-Hill. Programa de Materias 46

50 HABILIDADES COMERCIALES Profesor: Jesús Huertas Duque Licenciado en Psicología por la Universidad Autónoma de Madrid, Máster en Dirección de Recursos Humanos por ADM Business School y Coach Certificado por IESEC Human. Entre otros puestos, ha sido Jefe de Sección en Carrefour y Jefe de Sector en Leroy Merlin. Actualmente es Socio fundador de Huertas Consulting y profesor colaborador en el área de Dirección Comercial y Marketing de la Escuela de Negocios Afundación. Objetivos: Desarrollar recursos y herramientas que nos permitan generar mayores rendimientos en nuestro trabajo. Generar nuevas formas de ventas que nos permitan adaptarnos a las exigencias de cada cliente. Mejorar las habilidades de comunicación tanto verbales como no verbales que son claves en la tarea de ventas. Incrementar el nivel motivacional del alumno para mejorar su rendimiento laboral. Eliminar obstáculos y barreras internas y/o mentales que dificultan nuestra función en la venta. Profesionalizar el modelo de venta. Contenido indicativo: 1. NOS MARCAMOS DESAFÍOS? 2. TODO CON ORGANIZACIÓN 3. COMUNICACIÓN VERBAL Y NO VERBAL EN VENTAS 4. EL ARTE DE PREGUNTAR Y CAPTAR NECESIDADES 5. ARGUMENTAR Y NO DIVAGAR 6. TRANSMITES CONFIANZA? 7. ME ENCANTAN LAS OBJECIONES 8. CERRAMOS VENTA Programa de Materias 47