El Código Ético de los REALTOR dice lo que está bien y lo que está mal, pero los agentes también tienen que cumplir la ley al pie de la letra.

Transcripción

1 El Código Ético de los REALTOR dice lo que está bien y lo que está mal, pero los agentes también tienen que cumplir la ley al pie de la letra. Siguiendo Por Michael Fenner * De The CRS Specialist Vol 5 nº 3 May/Jun El presente artículo se reproduce con permiso del Council of Residential Specialists, que se reserva todos los derechos de propiedad del mismo. las n

2 El consumidor prefiere tratar con gente o empresas que considera honestas y éticas. En el sector inmobiliario el comportamiento ético tiene especial importancia ya que la compra de una casa es la inversión más importante que una persona hará. La Asociación Nacional de Inmobiliarios en Estados Unidos o NAR obliga a sus miembros a adaptarse a su Código Ético desde El código es un documento vivo que se actualiza frecuentemente para adaptarse a los cambios en el mercado de la intermediación inmobiliaria. Pero incluso para los agentes más experimentados y buenos conocedores de las normas, la complejidad del proceso de compraventa de viviendas puede producir algunos problemas éticos complicados. El Código Ético de la NAR se basa en la regla de oro de la Biblia que nos exhorta a tratar a los demás de la misma manera que nos gustaría que nos trataran a nosotros. Pero este documento de ocho páginas exige mucho más, de acuerdo con Marcie Roggow, CRS y CRB, que da cursos de la NAR sobre ética profesional y normas de comportamiento. Lo importante no es tratar a la gente como te gustaría que te trataran a ti, sino cómo deberías tratarles a ellos, dice Roggow, que es además presidente de Real Estate Investment Co, en Sioux Falls, South Dakota. El comportamiento ético es hace lo debido, independientemente de las consecuencias. El propio código facilita el marco de la ética profesional, pero a algunos REALTORS les preocupa que las normas no se estén utilizando adecuadamente. Por ejemplo, nos dice Roggow, se añadieron nuevas directivas en 2006, aunque muchos agentes ni se han enterado. Yo diría que sólo un 5% de los REALTOR sabe que ha habido cambios, o los conocen. Con miles de nuevos agentes entrando en el mercado cada año, algunos profesionales inmobiliarios temen que se esté prestando al Código Ético menos importancia de la que merece. Pero mediante el seguimiento estricto de las normas éticas los agentes más Si los agentes conscientes y honestos espabilados que pertenecen a CRS, no conocen o no tienen muy claros algunos pueden convertirse en los mejores de esos principios, es muy posi- embajadores de la profesión, posicionándose ble que los transgredan sin darse cuen- como los que mejor servicio ta, dice Roggow. Quiero pensar que la dan a sus clientes y los que obtienen mayor parte de las veces que se incumple el ormas mejores resultados. Código Ético es por desconocimiento Octubre 2006

3 Por ejemplo, Roggow dice que una violación frecuente ocurre cuando los REALTORS no advierten que el cliente para el que trabajan es un familiar, lo que es obligatorio hacer según el Código. De la misma manera, la directiva 1-15, que se actualizó hace ya tres años, advierte que los agentes no pueden decir que hay varias ofertas sobre una propiedad si no es con la autorización expresa del propietario. Este año se modificó para añadir que cuando el vendedor dé autorización para advertir que haya alguna oferta, el agente está obligado a añadir en todo caso qué agente sea el que la haya presentado. En un esfuerzo de reducir estas violaciones, la NAR requiere de sus miembros que den al menos un curso sobre ética de dos horas y media cada cuatro años. Mientras que esos esfuerzos están bien para aumentar el nivel del comportamiento ético de los agentes, Roggow sugiere que se deberían aumentar, y los cursos deberían incluir análisis de casos reales. Los esfuerzos de la NAR para mantener a sus miembros dentro de unos elevados estándares no parecen reflejarse en la percepción pública de la profesión inmobiliaria. En una encuesta Gallup de 2005 en la que se consultaba sobre la honestidad de distintas profesiones, los agentes inmobiliarios estaban en el puesto 11. cuando el vendedor la conoció como parte de las entrevistas que venía manteniendo con todos, le gustó y decidió darle la exclusiva a ella de inmediato. tan obvias. No siempre está tan claro dice de Camara. Tienes que preguntarte constantemente, estoy siendo justo para con mi cliente y con todos los demás? Mientras que los agentes tienen una responsabilidad fiduciaria que les obliga a buscar siempre el mejor interés de su cliente, también tienen obligaciones para con sus colegas y para el público en general. Más todavía, dice de Camara no siempre puedes cumplir con tus obligaciones contradictorias para con todos estos grupos de interés. Cuando los agentes se encuentran incómodos sobre una parte dudosa dentro de las normas, es conveniente pedir consejo a los colegas más respetados en la profesión. Cuando me surge una situación en la que veo comprometido mi comportamiento ético, se me revuelve el estómago dice Jerry Rippeteau, CRS, ABR, un assistant broker o broker ayudante de Windermere Real Estate NE de Kirkland, Washington. Si no pasa mi prueba del estómago, entonces necesito discutirlo con mi broker. Bob de Camara, CRS, GRI, un broker de Prudencial Mountain Properties en Boone, North Carolina, nos describe un caso reciente que ocurrió en su zona. Un agente nuevo llamó a otro de su oficina para pedirle ver una de sus propiedades. El agente llegó intencionadamente una hora más tarde, después de que el agente del vendedor se había ido y el propietario ya estaba en casa. El agente entonces intentó convencer al propietario de que se lo encargara a él si el contrato expiraba, una evidente violación de las normas éticas. Roggow trae un nuevo ejemplo. Una agente relativamente nueva estaba compitiendo con otros muchos por un encargo de venta en exclusiva. En Cuando otro agente llegó para hacer su entrevista y le dijeron que ya habían seleccionado a otro agente, preguntó quién era, y les dijo que la otra agente era novata y sugirió que no deberían encargar la venta de su casa a una persona tan inexperta. Los vendedores llamaron a su agente para contarle lo sucedido, y ella presentó una denuncia contra el agente que habló mal de su preparación. Roggow cuenta que el comité ético de su agrupación sancionó al agente por su conducta poco ética. el terreno de nadie Mientras estas violaciones del código ética son evidentes, otras no son Rippeteau dice que muchas de sus dudas éticas se relacionan con la comunicación de información confidencial de sus clientes. Los agentes del vendedor tienen prohibido facilitar información sobre el vendedor que pudiera perjudicarle, como un divorcio reciente o un cambio de trabajo, a no ser que el propio interesado les de autorización por escrito, lo que no es frecuente. Pero si el agente de un comprador me da un montón de información de su cliente, yo estoy obligado a dársela al mío dice Rippeteau. Otro dilema que muchos se encuentran es cuando se ven forzados a denunciar conductas poco éticas de los demás. Aunque los REALTORS no pueden tolerar actuaciones inadecuadas de los 42 Octubre 2006

4 colegas, de Camara señala que a la hora de la verdad la gente procura no meterse en líos. Algunas veces la gente evita denunciar otros a agentes que han violado claramente el código, porque la mayor parte de su negocio viene precisamente de ellos. Los esfuerzos de la NAR para mantener a sus miembros dentro de unos elevados estándares no parecen reflejarse en la percepción pública de la profesión inmobiliaria. En una encuesta Gallup de 2005 en la que se consultaba sobre la honestidad de distintas profesiones, los agentes inmobiliarios estaban en el puesto 11, seguido de cerca por los periodistas, pero muy por detrás de enfermeras, farmacéuticos, y médicos, los tres primeros de la lista. Creo que la percepción pública de nuestra profesión aumenta de forma gradual, pero de una forma individual. Si alguien tienen una mala experiencia (con un agente concreto) juzgará a toda la profesión por ella dice de Camara. Después de todo, si un REAL- TOR desbarata la inversión más importante de una persona, no es de extrañar que esta persona tenga una pésima opinión de esta profesión en general. opiniones cambiantes Muchos REALTORS trabajan para cambiar esa mala imagen cliente a cliente. Los agentes que llevan años defendiendo la ética profesional están entre los mejores embajadores de la profesión. Y de Camara señala que mantener los más elevados niveles éticos puede convertirse en un buen argumento de venta, especialmente para los profesionales más experimentados. Para los nuevos agentes los cursos de formación pueden ayudarles a pulir sus estándares éticos. Es muy importante que la Asociación haga lo que sea para atraer al mayor número de nuevos agentes a las reuniones y conferencias sobre normas éticas, dice de Camara. Los agentes menos experimentados también pueden adquirir buena información presentándose como voluntarios para trabajar en las comisiones de ética de su Asociación Local de REALTORS. Roggow recomienda que todos los agentes faciliten una copia del Código Ético a sus nuevos clientes cuando les visiten para obtener un encargo de venta. De esta manera les estás manifestando tu compromiso de cumplir ese código ético. Al final, un buen comportamiento ético es un buen negocio. Rippeteau dice que para los REALTORS es importante seguir unas normas éticas estrictas, sobre todo cuando el mercado va bien. Todo se acaba sabiendo. Cuando el mercado empeore, necesitarán mayor cooperación de los demás agentes. Si tu comportamiento no ha sido muy ético cuando las vacas gordas, cuando vengan vacas flacas los demás agentes no querrán trabajar contigo. 43 Octubre 2006

5 CRS, la importancia de una Buena Educación Cursos Los cursos principales de CRS, con dos días y dieciséis horas de duración, incluyen: Marketing y Planificación de Negocio para el agente inmobiliario. Estrategias para conseguir contratos. Estrategias de venta. Creación de riqueza mediante la inversión inmobiliaria. Tecnologías para avanzar en tu profesión. La creación de una red de colaboradores. El alto grado de competencia profesional en USA anima a los más ambiciosos a destacar uniéndose a proyectos como el de CRS, hoy ya un clásico en el sector de la intermediación. El Council of Residencial Specialists comenzó como un centro de formación de especialización para los REALTORS residenciales de más alto nivel. El REALTOR que quiera pertenecer a CRS debe contar con experiencia demostrada y de un nivel determinado de ventas anuales muy superior a la media. Además de ello tiene que realizar una serie de cursos, algunos de ellos obligatorios, y otros opcionales elegidos en un amplio menú. CRS se constituye de esta manera en un Club de Prestigio cuyos miembros se encuentran para intercambiar ideas y tarjetas en sus con- venciones anuales y en sus cursos de mantenimiento. Tras 40 años de existencia CRS se ha convertido en una marca ampliamente reconocida dentro y fuera de la profesión. Los miembros de CRS constituyen de esta manera una comunidad de élite dentro de otra ya prestigiosa como la de los REALTORS, y potencian las relaciones formando una red de recomendaciones y envío de clientes. Todos los miembros resaltan su pertenencia de forma destacada en toda su documentación, añadiéndolo a su nombre de igual manera que se añadiría un título de doctorado o master. CRS mantiene una revista para sus miembros, alguno de cuyos artículos se publican en INMOBILIARIOS gracias al acuerdo que mantenemos. Como cursos menores de un día, CRS incluye en sus programas: La organización del tiempo y la fijación de objetivos. Las bases tecnológicas del sector inmobiliario. Análisis financiero para el profesional inmobiliario. Técnicas de venta al estilo Ninja. Cómo atraer clientes hacia tu web. Cómo hacer marketing mediante Microsoft Office. Contratar, formar y dirigir ayudantes. 44 Octubre 2006