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Valentín Ávila Piñeiro
hace 8 años
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1 Conseguir imagen de marca con pocos recursos EFIVERT Ingeniería Eficiencia energética Jesús Flores V Encuentro VIP Sevilla junio

2 EFIVERT INGENIERIA Fundada en Pequeña empresa de 2 empleados + 1 equipo instaladores (2 personas). Ingeniería especializada en eficiencia energética en edificios: Consultoría Proyectos Instalaciones de sistemas innovadores y eficientes Llave en mano. Actuaciones a nivel residencial y pequeño/mediano terciario. Claves empresariales: Innovación Actividad comercial proactiva e intensa Proveedores estratégicos 2

3 Distintas fases En sus 14 años de experiencia, EFIVERT ha conocido distintas coyunturas en cuanto a obtención de oportunidades Comienza la actividad de EFIVERT Fase alta expansión económica Fin del ciclo de crecimiento económico La recesión toca a su fin aunque el crecimiento es humilde El mercado se muestra más receptivo a nuevas inversiones Inicio de cero. Intensa actividad comercial para darse a conocer. El trabajo llega de forma espontánea. Inicio fuerte crecimiento El trabajo deja de llegar de forma espontánea Muchas empresas desaparecen incapaces de evolucionar Recuperación A pesar de la recuperación la labor comercial sigue siendo vital Crecimiento Búsqueda nuevos productos y diferenciación 3

4 Por lo tanto, y recordando a V.Gutiérrez ANTES AHORA GRAN DEMANDA ESCASA DEMANDA CLIENTE EXIGENTE CLIENTE INSOPORTABLEMENTE EXIGENTE COMPETENCIA AGRESIVA LA GUERRA! PRODUCTOS y SERVICIOS BÁSICOS PRODUCTOS y SERVICIOS COMPLEJOS ESTILO de NEGOCIO INDIVIDUALISTA INNOVACIÓN EN MODELOS DE NEGOCIO y COLABORACIÓN CLIENTES- PROVEEDORES 4

5 Estrategia marketing/comercial EFIVERT Presupuesto escaso (3.500 /año) Addwords. 750 Portales. 450 Hosting y plataforma WEB. 500 modificaciones web 600 Presentaciones y jornadas Partners (Vaillant, Honeywell, Siemens, ALB) Uso intensivo INTERNET, renovación WEB, posicionamiento, portales. Divulgación casos de éxito (Blog, presentaciones) Potenciación nuevas áreas que proporcionen mayor valor añadido: Regulación, telegestión. Ventilación, recuperación de calor. 5

6 Análisis necesidades marketing/comercial Segmentación de mercado por tecnologías Aerotermia en nuevas instalaciones o renovaciones BT. Hibridaciones BC Aerotermia con Caldera gasóleo existente. Sistemas premium de alta eficiencia energética Geotermia. Sistemas de alta potencia en edificios de servicios. Segmentación geográfica Determinar áreas baja competencia Comunicación Documentación técnica y comercial Contenidos página Web Recopilación de casos prácticos Presencia en medios 6

7 Estrategia marketing/comercial Prescriptores (arquitectos). Jornadas, presentaciones. BBDD, comunicaciones periódicas (en preparación) Internet. Página web. Noticias. Posicionamiento. Addwords (Google). Presencia en portales (Energiasolar365, Solarweb). Blog. (En preparación) Comunicación a clientes terciario. Colegios, clubes deportivos. Documentación casos de éxito. Mailing, seguimiento telemarketing. (En preparación) Comunicación en obra. Carteles información 7

8 Acciones realizadas colaboración VAILLANT Charlas/reuniones prescripción Jornada eficiencia energética dirigida a arquitectos. Colegio Arquitectos Técnicos del Vallés. Participación en desayunos técnicos y visita a instalación. Campaña sustitución calderas de gasóleo Aprovechando la coyuntura positiva (precio elevado de gasóleo C) Buzoneo de un tríptico en tres zonas seleccionadas. Seguimiento del buzoneo por telemarketing (400 llamadas) Oferta Financiación En todas las ofertas que sea pertinente. Participación en la feria Mostra St. Cugat Actiu Venue, JJJJ-MM-TT 8

Pequeña colaboración en gastos de Telemarketing y feria St. Cugat. Herramientas de cálculo Vaillant para elaboración de ofertas rápidas.

9 Colaboraciones VAILLANT Programa Vaillant Innovative Partner Preparación y colaboración en la conducción de charlas a prescriptores. Catálogos Vaillant de producto. Tríptico buzoneo personalizado Efivert, diseñado y editado por Vaillant. Vaillant Finanza. Pequeña colaboración en gastos de Telemarketing y feria St. Cugat. Herramientas de cálculo Vaillant para elaboración de ofertas rápidas. Soporte técnico en preventa. Preparación del argumentario y documentación para instalaciones de alta potencia. Displays roll up, fotos y videos didácticos en ferias y presentaciones 9

10 Acciones para 2015 Rehacer la WEB: Ajustar a smartphone y tablet. Potenciación las referencias generadas para su divulgación masiva. Divulgación de artículos de los casos prácticos (blog general, blog Vaillant, etc.). Potenciar posicionamiento SEO y SEM Documentación especializada para búsqueda de oportunidades Documentación dirigida a centros escolares con datos reales de ahorros y resultados obtenidos en los trabajos ejecutados Documentación específica hibridación de tecnologías Nuevas jornadas para prescriptores y usuarios finales en ayuntamientos 10

11 RESULTADOS EFIVERT 2013 EFIVERT 2014 Nº proyectos ejecutados= 17 Nº proyectos ejecutados= 19 Potencia total instalada *Aerotermia: 63 kw *Geotermia: 20 kw *Salas de calderas: 142 kw Nº Hibridaciones= 2 Potencia total instalada *Aerotermia: 78 kw *Geotermia: 12 kw *Salas de calderas: 873 kw Nº Hibridaciones= 3 Facturación aproximada= Facturación aproximada=

12 Conclusiones (I) PARTNERS-ALIANZAS Aportan know how y permiten acometer proyectos novedosos con poca estructura. Aportan imagen y dan confianza al posible cliente. Aportan soporte técnico y servicio post-venta. El sello VIP nos permite posicionarnos con cierta ventaja respecto a otros instaladores sin este tipo de apoyos y acreditar que formamos parte de una RED DE EXPERTOS. INTERNET Fuente de contactos, mejor los que provienen de webs de partners o bien de la propia web. En último caso, portales. Todos los clientes buscan antes de contratar, importante la imagen, referencias, noticias, blogs, actividades y partners (confianza).

13 Conclusiones (II) PRODUCTO/SERVICIO El producto o conjunto de productos deben ser tecnológicamente avanzados y aportar valor añadido para diferenciarse y permitir un precio superior. Complementar con otros sistemas que diferencien: telegestión, ventilación con recuperación, control de ahorros, financiación. Búsqueda de modelos de negocio replicables facilita la implantación de nuevas cadenas de distribución (p.ej.: centros escolares, clubes deportivos.) No hace falta ser una empresa con muchos empleados para poder transmitir innovación y desarrollo, con las alianzas adecuadas.

14 Muchas gracias por vuestra atención Jesús Flores García-Conde Efivert Ingeniería

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