Dirección de Equipos de Ventas y Marketing... Dirección de Marketing... El Uso del Marketing Instrumentos de Comunicación y Publicidad...

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1 COMERCIAL Y MARKETING MARKETING MKT-01 MKT-02 MKT-03 MKT-04 MKT-05 MKT-06 MKT-07 MKT-08 MKT-09 MKT-10 MKT-11 Dirección de Equipos de Ventas y Marketing... Dirección de Marketing... El Uso del Marketing Instrumentos de Comunicación y Publicidad... Introducción al Marketing... Marketing... Marketing Estratégico... Marketing Promocional, Directo y Relacional... Marketing y Técnicas de Venta... Neuromarketing... Plan de Marketing

2 MKT-01 Dirección de Equipos de Ventas y Marketing OBJETIVOS Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: Analizar, diseñar y gestionar planes de actuación comercial favoreciendo el posicionamiento de su empresa en el mercado. - Obtener información para el plan de actuación comercial de acuerdo con las especificaciones contenidas en la estrategia comercial de la organización. - Elaborar informes con las conclusiones derivadas de la información procedente de los clientes, la competencia, el producto y los recursos humanos y materiales que concurren en la actividad comercial, para facilitar la toma de decisiones sobre estrategias comerciales. - Detectar nuevas oportunidades de negocio que optimicen la gestión de ventas en la empresa, utilizando los procedimientos adecuados. - Colaborar en la elaboración del plan y argumentario de ventas a través de propuestas para contribuir a mejorar el posicionamiento del producto, la fidelización de los clientes y el incremento de las ventas. - Obtener y procesar la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y capacidad de prestación del servicio al cliente. - Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas. - Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa. - Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial para adoptar posibles medidas correctoras, aplicando criterios adecuados con la información que se quiere obtener. - Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial. - Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos. - Procesar y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su capacitación, eficacia y eficiencia. - Gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales a su cargo, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo. - Elaborar un plan de marketing para una empresa empleando los instrumentos adecuados para dicha planificación. Detectar el valor añadido que supone esta herramienta como es el plan de marketing, para el desarrollo y progreso de una empresa. PROGRAMA Bloque troncal en dirección de equipo de ventas y marketing. Parte i Introducción al marketing - Concepto de marketing - Evolución - Tipos - Visión global del marketing Tema 1. Análisis de información para las 294

3 MKT-01 Dirección de Equipos de Ventas y Marketing estrategias comerciales y planes de venta. Marketing estratégico - Estrategias en la gestión comercial de ventas. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado. - Oportunidades de negocio: aplicación del análisis dafo (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) u otras técnicas de análisis. - Relación del marketing y las ventas. - Formulación del plan estratégico de ventas. Objetivos comerciales y objetivos de venta. - Elaboración de informes comerciales. Objetivos y estructura de los documentos e informes comerciales. Datos e información comercial necesaria. - El argumentario de venta. Objetivos y estructura del argumentario de ventas. - Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario. Tema 2. Gestión de ventas y logística comercial - Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios. - La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. - Diferencias y similitudes entre productos y servicios. - Índices de gestión de ventas: objetivos y cálculo. - Gestión de pedidos. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks. - Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos. - Documentación y procedimiento administrativo de pedidos. Tema 3. Aplicación de las tecnologías de la información y la comunicación a la gestión comercial de ventas - Redes de comunicación al servicio de la actividad comercial de la empresa. - Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales. - Aplicaciones para la gestión de las relaciones con el cliente: «customer relationship management» (crm). - Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente: servicios de telemarketing, call y contact center. - El comercio electrónico: relaciones comerciales entre empresas (b2b) y relaciones comerciales con clientes (b2c). Tema 4. Organización del plan y fuerza de ventas. Marketing operativo - Objetivos y estructura del plan y fuerza de ventas. - Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios post-venta. - Determinación del tamaño de la fuerza de ventas. - Fijación de cuotas de ventas. - Organización del plan y fuerza de ventas: por zonas, clientes, productos. - Técnicas de organización del equipo de ventas: asignación de zonas, rutas, clientes. - Aplicaciones informáticas de gestión de tareas. - Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta. Tema 5. Gestión del equipo de ventas 295

4 MKT-01 Dirección de Equipos de Ventas y Marketing - Definición del perfil del comercial/vendedor: el profesiograma. - Captación y selección de comerciales. Criterios de selección. Elementos personales y profesionales. - Sistemas de retribución y promoción del equipo comercial. - Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo. - Definición de necesidades formativas. Carrera profesional del comercial. - Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales: objetivos y métodos de formación en equipos comerciales. - Evaluación de planes de formación. Tema 6. Coordinación y dirección del equipo de ventas - Dinamización y dirección de equipos comerciales. - Estilos de mando y liderazgo. - Claves de motivación y animación del equipo de ventas. - Definición de la motivación. Principales teorías de motivación. Diagnostico de factores motivacionales. Pruebas sociométricas. - Gestión de conflictos en los equipos comerciales: técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos. Tema 7. Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de venta - Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas. - Evaluación del desempeño comercial: conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes. - Métodos de evaluación. Efectos de la evaluación del desempeño. - Documentos e informes de ejecución de ventas / visitas / contactos - Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial. - Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente. - Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales. Tema 8. Pasos para la elaboración de un plan de marketing Bloque de especialidad en dirección de ventas y marketing. - De cara a establecer este bloque, se analiza la adecuación de diversos contenidos de dirección de marketing y ventas específicos a diferentes sectores económicos. - Sector industrial - Sector servicios - Sector consumo - Sector territorial ESPECIFICACIONES Esta acción formativa ha sido elaborada conforme a los contenidos marcados en el Módulo formativo MF1000_3 : Organización Comercial y MF1001_3: Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales del catálogo Modular de Formación Profesional. - Ratios comerciales de control. Criterios de valoración. 296

5 MKT-01 Dirección de Equipos de Ventas y Marketing MODALIDAD e- learning DURACIÓN 150 horas PRECIO 1,125 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 297

6 MKT-02 Dirección de Marketing OBJETIVOS - Comportamiento del consumidor Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Adquirir conocimiento de las modalidades del marketing y rasgos diferenciales. - Conocer las actividades que se llevan a cabo desde la Dirección de marketing. - Cuáles son las diferentes herramientas que se emplean y las oportunidades que ofrecen a las organizaciones. PROGRAMA Tema 1. El marketing dentro de la estrategia empresarial - Introducción - Los fundamentos de la gestión orientada al mercado - Análisis del mercado - La relación con el cliente como clave estratégica - Del marketing tradicional al nuevo marketing relacional - Elementos de fidelización como clave estratégica de la gestión comercial. Tema 2. El marketing y la dirección comercial de la empresa. - El proceso de dirección de marketing - Marketing estratégico y marketing operativo - Marketing mix y las sub-funciones del marketing - Organización del departamento de marketing Tema 3. Investigación comercial y segmentación - La segmentación de mercados - La investigación comercial Tema 4. Políticas de producto y precio - El producto dentro del marketing mix y su ciclo de vida - Creación y modificación de productos - Política de precios - Métodos de fijación y estrategias de precios Tema 5. La política de distribución comercial - La distribución dentro del marketing mix - Funciones y tipos de distribución - Los intermediarios en el canal de distribución - Métodos de venta en la distribución comercial Tema 6. Política de comunicación - Introducción - La publicidad - La promoción de ventas - Las relaciones públicas - La fuerza de ventas - Marketing mix: estrategia, formas y medios de comunicación Tema 7. Dirección de marketing Tema 8. Organización de ventas y plan de marketing - La red de ventas - El director de ventas 298

7 MKT-02 Dirección de Marketing - La planificación en el marketing - Prestación y control del plan METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Tema 9. Aplicaciones del marketing - Marketing directo - Marketing industrial - Marketing de servicios Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. - Marketing social y público - Marketing interno MODALIDAD e- learning DURACIÓN 20 horas PRECIO 150 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. 299

8 MKT-03 El Uso del Marketing 2.0 OBJETIVOS - Un poco de historia. Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Conocer la filosofía WEB 2.0., las últimas tendencias y recursos en Marketing, todo ello para aplicarlo a su puesto de trabajo en las ETT. - Conocer y familiarizarse con las tecnologías 2.0 existentes hoy en día. Percibir la evolución sufrida por el mundo de la publicidad y su paso de los medios tradicionales a las nuevas tecnologías que nos ofrece la Red actualmente. - Conocer las leyes de protección de privacidad aplicadas a este tipo de campañas. PROGRAMA Tema 1. Introducción a la tecnología Introducción. - Conceptos básicos. - Mapa Conceptual. - Una sociedad de internautas. - Internet en las empresas. - Web Web Web Conclusión. Tema 2. Más allá del Banner - Introducción. - Conceptos básicos. - Mapa Conceptual. - La publicidad en cifras. - Características de la publicidad en Internet. - Interactive Advertising Bureau (IAB). - Formatos de publicidad online. - Modelos de contratación de publicidad online. Tema 3. marketing, un arma de doble filo - Introducción. - Conceptos básicos. - Mapa Conceptual. - Algunos datos. - Características del ing. - Tipología de marketing. - Formatos de marketing. - Marketing de permiso y SPAM. - Etapas del marketing. - Obligaciones legales. Tema 4. Eligiendo las palabras adecuadas - Introducción. - Conceptos básicos. - Mapa Conceptual. - Datos principales sobre los motores de búsqueda. - SEM o enlaces patrocinados. Tema 5. Escuchar a los Social Media - Introducción. 300

9 MKT-03 El Uso del Marketing Conceptos básicos. - Mapa Conceptual. - Un poco de historia. - Definición de los objetivos - Definición del target - Definición de la estrategia - Datos principales sobre los medios sociales. - Los usuarios de los medios sociales. - Tipología de los medios sociales. - Cómo comunicar con redes sociales. Tema 6. Viralizar el mensaje - Introducción - Conceptos básicos - Mapa Conceptual - Qué es el marketing viral? - Características del marketing viral - Tipología del marketing viral - Limitaciones en la implantación de una campaña de marketing viral - Los actores del marketing viral - Modos de transmisión del marketing viral - Contenidos del marketing viral - Caso de éxito de marketing viral. Tema 7. Gestionar la reputación on line - Introducción - Conceptos básicos - Mapa Conceptual - Plan de marketing online - Análisis de la situación - Community Manager - Responsabilidades del Community Manager - Community manager y reputación online - Gestionar la reputación online. Tema 8. Analítica WEB - Introducción - Conceptos básicos - Mapa Conceptual - Origen de la analítica Web - Características de la analítica Web - Etapas de la analítica Web. MODALIDAD e- learning DURACIÓN 50 horas PRECIO 375 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. 301

10 MKT-03 El Uso del Marketing 2.0 PRE-REQUISITOS No necesarios. METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 302

11 MKT-04 Instrumentos de Comunicación y Publicidad OBJETIVOS - Valoración de la eficacia de la publicidad Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Adquirir los conocimientos necesarios para afrontar adecuadamente la comunicación, como un elemento más de las acciones del marketing de la empresa. - Conocer los instrumentos de comunicación más utilizados y recomendados en función de las circunstancias que atraviese la empresa. - Saber de las diferentes técnicas existentes para la valoración de resultados obtenidos. PROGRAMA Tema 1. Introducción a la comunicación de marketing - Introducción - Desarrollo efectivo de una comunicación - Herramientas de comunicación en marketing - Factores que influyen en el desarrollo del mix de comunicación - Medición de resultados Tema 2. Publicidad - Objetivos de la publicidad - Presupuesto de publicidad - Decisión del mensaje - Técnicas publicitarias Tema 3. La promoción de ventas. Relaciones públicas - Promoción de ventas - Relaciones públicas Tema 4. Marketing directo - Introducción al marketing directo - Comercio electrónico y marketing online MODALIDAD e- learning DURACIÓN 150 horas PRECIO 1,125 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. - Decisión del medio - Elección de los soportes dentro de un medio - Decisión del tiempo de emisión - Decisión del lugar geográfico 303

12 MKT-04 Instrumentos de Comunicación y Publicidad METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 304

13 MKT-05 Introducción al Marketing OBJETIVOS - Marketing mix Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Adquirir los conocimientos necesarios para comprender y aplicar los determinantes del marketing. - Adquirir una visión amplia de las diversas funciones que se desarrollan en la empresa y del lugar que el marketing ocupa en dichas funciones. - Conocer las técnicas de implantación de los métodos operativos y los medios de control. - Conocer los instrumentos del marketing y su influencia en la venta. - Conocer los principios, fundamentos y conceptos del marketing. PROGRAMA Tema 1. Marketing - Introducción - Conceptos del marketing Tema 2. Determinantes del marketing - Introducción - Consumidor - Comprador - Demanda - Mercado - Competencia - Producto: clasificación - Ciclo de vida del producto - Marca - Precio: objetivos y fijación Tema 4. Instrumentos del marketing: promoción y distribución - Promoción - Punto de venta - Distribución - Comunicación Tema 5. Dirección de marketing - Dirección estratégica del mercado - Planificación estratégica: análisis de la situación - Planificación estratégica: métodos de investigación - Planificación estratégica: fijación de objetivos - Planificación estratégica: identificación y selección de estrategias Tema Planes operativos - Implantación de los planes operativos - Control de resultados MODALIDAD e- learning - Empresa Tema 3. Instrumentos del marketing: producto y precio 305

14 MKT-05 Introducción al Marketing DURACIÓN 10 horas PRECIO 75 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 306

15 MKT-06 Marketing OBJETIVOS Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Conocer en qué consiste el concepto de Marketing. - Situar la venta y los elementos que la conforman en el sistema de marketing. - Obtener la información necesaria para ampliar la visión comercial, los conocimientos de Marketing y la psicología aplicada. - Analizar y desarrollar las estrategias comerciales para mejorar la planificación y operación comercial de la empresa. - Analizar los pasos para diseñar un plan de ventas de éxito que permita a la empresa enfocarse en crear valor. - Concretar y adecuar los objetivos comerciales y los objetivos de venta a los medios disponibles. - Estudiar cómo recabar la información necesaria para el diseño y la elaboración de informes comerciales, los tipos de informes, sus objetivos y estructura. PROGRAMA Tema 1. Qué es el marketing? - Introducción al marketing - Etapas del marketing - Diferencias entre el marketing estratégico y operativo Tema 2. Definición del producto o servicio - Ciclo de vida del producto - Clasificación del producto - Diseño de producto Tema 3. Análisis externo e interno - Introducción - Datos frente a información - Módulos de un sim - Fuentes para la construcción de la información - Principios básicos de la investigación de mercados - Análisis interno - Referentes estratégicos y evolución de las ventas Tema 4. Público objetivo y mercado meta - Introducción - Elección de un mercado objetivo - Naturaleza de la segmentación del mercado meta - Beneficios y limitaciones de la segmentación de mercados - Condiciones para una segmentación efectiva Tema 5. Segmentación de mercados - Clientes finales y usuarios - Bases para la segmentación - Segmentación demográfica: edad y sexo - Segmentación demográfica: ciclo de vida de la familia - Distribución por ingresos - Otras bases demográficas para la segmentación - Segmentación relacionada con el producto - Elementos para segmentar el mercado 307

16 MKT-06 Marketing empresarial Tema 6. Las 5 p: producto, plaza, precio, promoción y publicidad - El producto - La plaza o distribución - La promoción - La publicidad Tema 7. El precio - El precio como variable del marketing - Elementos que pueden condicionar la selección de los precios - Métodos de selección de precios - Estrategias de precios Tema 8. Marketing mix y marketing online - Marketing mix - El marketing online como parte del mix de comunicación - Mercado actual del marketing online - Elementos a tener en cuenta en el mercado de internet Tema 9. Venta en internet - Confianza y seguridad - Crecimiento y factores determinantes - Recomendaciones - La creatividad en la red y en el móvil - Conclusiones creatividad en internet Tema 10. Análisis dafo y el valor añadido - Análisis dafo - El valor añadido - El posicionamiento de un producto - Fases del posicionamiento - Imagen de la marca Tema 11. Objetivos y estrategias - Presentación - Estrategia corporativa - Matriz de crecimiento-participación - Estrategias de crecimiento - La estrategia de unidades de negocio - Las estrategias funcionales. El plan de marketing Tema 12. El proceso de decisión de compra - El comportamiento del consumidor - Tendencias de consumo vinculadas con el consumidor - Factores que influyen en el comportamiento del consumidor - El proceso de decisión de compra - Proceso de decisión de compra de productos nuevos Tema 13. La fidelización del cliente - Trato y fidelización - Tipos de clientes - Servicios de atención al cliente - Características de la atención al cliente - Importancia del servicio de atención al cliente - Servicio de atención al cliente desde el punto de vista de marketing 308

17 MKT-06 Marketing Tema 14. Crm (customer relationship management) - Introducción - Tácticas para el manejo de las relaciones con los clientes - Información, tecnología, seguimiento y control - Las realidades del crm METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. - Conclusiones MODALIDAD e- learning DURACIÓN 48 horas PRECIO 360 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. 309

18 MKT-07 Marketing Estratégico OBJETIVOS 3.1. El posicionamiento Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Conocer los principales conceptos y elementos del marketing estratégico, así como los beneficios que puede obtener la empresa con su aplicación. - Adquirir conocimiento sobre los diferentes enfoques entre los que puede optar la empresa en su orientación hacia el mercado. - Aprender a manejar las oportunidades que brinda el marketing para ubicar a la empresa en la posición pretendida. - Conocer las características generales del marketing internacional y saber de las diferentes técnicas de penetración en mercados extranjeros Estrategia de posicionamiento 3.3. Aplicaciones del posicionamiento Tema 4. Marketing internacional 4.1. Introducción 4.2. El salto internacional 4.3. Comercio internacional 4.4. Penetración en el mercado 4.5. El proceso de internacionalización MODALIDAD e- learning PROGRAMA Tema 1. Fundamentos del marketing estratégico 1.1. Principales conceptos del marketing estratégico 1.2. Orientaciones de las empresas hacia el mercado 1.3. La secuencia del marketing estratégico 1.4. Planificación estratégica corporativa Tema 2. Diferenciación competitiva y estrategias de ciclo de Vida del producto 2.1 La diferenciación 2.2. El ciclo de la vida DURACIÓN 10 horas PRECIO 75 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios Creación y evolución del mercado Tema 3. Posicionamiento 310

19 MKT-07 Marketing Estratégico METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 311

20 MKT-08 Marketing Promocional, Directo y Relacional OBJETIVOS - Evolución histórica de las variables y orientaciones del marketing Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Aplicar estrategias de Marketing Mix. - Aplicar técnicas de Marketing Directo y Marketing Relacional. - Capacitar en conocimientos sobre la gestión de stock y la rentabilidad de los productos. - Conocer el porqué de la animación de productos en el punto de venta. - Conocer la importancia de la comunicación y las relaciones públicas. - Diferenciar los tipos de promociones que existen. - Dominar los elementos y conceptos del Marketing aplicado a la empresa.. PROGRAMA Tema 1. Introducción al marketing. Conceptos y elementos - Introducción - Definiciones - El desarrollo del marketing - Aplicaciones del marketing - El plan del marketing. Introducción al concepto de planificación - Finalidad del plan de marketing - Etapas del plan de marketing - Marketing estratégico Tema 2. Marketing mix - Teoría de las cuatro p s - Producto. Introducción - Los atributos del producto - Clasificación de los productos y características - El ciclo de vida del producto - Los modelos de portafolios - Políticas básicas de productos - Política de precios. Introducción - Importancia del precio como variable del marketing mix - Objetivos de la política de precio - Etapas del proceso de fijación de precios del producto - Estrategia de precios Tema 3. Distribucion y comunicacion - Distribución. Introducción - Canales de distribución. Introducción - Los intermediarios - La selección de canales por parte de la empresa - Comunicación. Introducción - Las variables de la comunicación comercial - El plan de comunicación - Marketing promocional Tema 4. Tipos de promociones - Técnicas de promoción dirigidas al consumidor final. Introducción 312

21 MKT-08 Marketing Promocional, Directo y Relacional - Técnicas promocionales dirigidas al canal de distribución - Técnicas promocionales dirigidas a la fuerza o equipo de ventas - Técnicas promocionales dirigidas al prescriptor - Las promociones de los servicios Tema 5. Objetivos y promociones - Objetivos de venta. Planteamiento de los objetivos de promoción - Naturaleza de los objetivos de promoción - Clasificación de los objetivos de la promoción de ventas - Objetivos de captación de nuevos clientes. Introducción - Clasificación de los objetivos de captación de los nuevos clientes - Promociones cruzadas - Objetivos de imagen. Introducción - Clasificación de los objetivos de imagen - El control de la promoción - Conclusión Tema 6. La promoción en el punto de venta - El punto de venta - Los consumidores - Plv - Aplicaciones de la publicidad en un lugar de venta - Introducción al concepto de merchandising - Las ventajas del merchandising - Los consumidores. Tipos de compras - Aplicación del merchandising - Técnicas del merchandising Tema 7. Relación de las promociones con otras herramientas de comunicación - La importancia de la comunicación - Las herramientas de la comunicación - La comunicación del marketing promocional - Publicidad. Concepto y características - Objetivos de la publicidad - El mensaje publicitario - Elección del medio - La publicidad de la promoción Tema 8. Relaciones públicas. Marketing directo y relacional - Relaciones públicas. Definición - El público de una empresa - Objetivos y funciones de las relaciones públicas - Actividades del departamento de relaciones públicas - Las relaciones públicas y el marketing - Herramientas de las relaciones públicas - Limitaciones de las relaciones públicas - Marketing directo. Concepto - Evolución del marketing directo - Actitud de los consumidores ante el marketing directo - Herramientas del marketing directo 313

22 MKT-08 Marketing Promocional, Directo y Relacional - Problemas del marketing directo - El marketing relacional MODALIDAD e- learning DURACIÓN 15 horas PRECIO 112,50 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 314

23 MKT-09 Marketing y Técnicas de Venta OBJETIVOS Tema 3. Estrategia comercial. Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Definir los conceptos básicos en lo que se fundamente el marketing y crear diferentes relaciones entre ellos. - Explicar el comportamiento del consumidor en los mercados y proponer criterios para la segmentación de éste. - Definir el concepto investigación de mercado, distinguiendo entre los diferentes tipos de investigaciones, y proponer el método más adecuado para cada caso. - Saber cómo se seleccionan las estrategias de marketing más acertadas para un proyecto de negocio, en función de los objetivos propuestos. - Establecer relaciones y nexos de unión entre los componentes de Marketing- Mix (producto, precio, distribución, comunicación) y los cambios en las estrategias de comercialización... PROGRAMA Tema 1. Introducción al Marketing. - Concepto de Marketing - Evolución - Tipos - Visión global del Marketing Tema 2. Plan de Marketing. - Análisis de situación actual. - El Mercado - Investigación comercial - Planificación comercial Tema 4. Marketing desarrollado en las políticas de venta - Fases de la venta - Técnicas de venta MODALIDAD e- learning DURACIÓN 20 horas PRECIO 150 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. - Marketing-Mix - Fases del plan de Marketing - Objetivos y estrategias del plan de Marketing 315

24 MKT-09 Marketing y Técnicas de Venta METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 316

25 MKT-10 Neuromarketing OBJETIVOS Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Conocer el proceso de compra del producto y la influencia que tienen las motivaciones irracionales en él, así como, el funcionamiento del cerebro primitivo en las decisiones de compra. - Comprender las diferentes técnicas que aplican las Neurociencias para estudiar el comportamiento del consumidor y cómo se aplican actualmente en las tácticas de marketing. - Estudiar las dimensiones del producto para desarrollar una estrategia de Branding sensorial, estimulando los diferentes sentidos del consumidor. - Elaborar un plan de experiencia corporativa en que se definan cada uno de los elementos que van a configurar la personalidad de la empresa, potenciando su marca, lo que es lo mismo, el Branding Corporativo. PROGRAMA 1. La decisión de compra 1.1. El proceso de decisión de compra Reconocimiento del problema Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento posterior a la adquisición 1.2. La decisión de compra entre empresas Roles en la unidad de decisión de compra Tipos de compras entre empresas Etapas en el proceso de compra en mercados empresariales 1.3. Las motivaciones irracionales en el proceso de compra 1.4. El cerebro primitivo: funcionamiento 1.5. Estímulos ante los que funciona el cerebro primitivo 2. La investigación motivacional y el neuromarketing 2.1. La investigación motivacional La motivación de compra en cada producto Investigación motivacional: áreas de estudio El estudio del color El estudio del envase Las necesidades psicológicas La publicidad subliminal 2.2. Técnicas de investigación motivacional 2.3. El marketing de la experiencia. La experiencia corporativa 2.4. El neuromarketing Concepto de neuromarketing Aspectos que estudia el neuromarketing La percepción Las emociones La memoria La racionalidad de los procesos de compra 317

26 MKT-10 Neuromarketing El momento de la compra: neurobiología y neuromarketing Técnicas de investigación de neuromarketing Eye-tracking Biofeedback Encefalografía (eeg) Resonancia magnética funcional (fmri) Magnetoencefalografía (meg) Tomografía de emisión de positrones (pet) Respuesta galvánica de la piel Electromiografía (emg) 3. Las dimensiones del producto: el marketing sensorial 3.1. El producto visto desde el mercado 3.2. La oferta de la empresa, identificación de sus fortalezas y debilidades 3.3. Dimensiones del producto: el marketing sensorial El color. Neuromarketing visual La música. Neuromarketing auditivo El aroma. Neuromarketing kinestésico (i) El tacto. Neuromarketing kinestésico (ii) El gusto. Neuromarketing kinestésico (iii) El branding sensorial 4. La oferta del producto 4.1. Introducción 4.2. Ventas: categorías de información del producto físico 4.3. Ventas: categorías de información de la empresa 4.4. Ventas: categorías de información de la competencia 4.5. Ventas: información sobre el sector 5. El plan de experiencia corporativa 5.1. Introducción 5.2. La identidad corporativa y el branding corporativo El manual de identidad corporativa Colores corporativos El nombre y la representación gráfica La estancia corporativa. Internet El equipo de venta Marca personal Gestión de errores 5.3. El plan de experiencia corporativa. MODALIDAD e- learning DURACIÓN 20 horas PRECIO 150 por asistente 318

27 MKT-10 Neuromarketing DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 319

28 MKT-11 Plan de Marketing OBJETIVOS Al realizar este curso, el alumno adquirirá las siguientes habilidades y conocimientos: - Adquirir conocimiento sobre el plan de marketing y sus aspectos más característicos. - Conocer los aspectos más relevantes del plan de marketing y el modo más adecuado de realizar su presentación. - Saber cuáles son las facilidades que presenta el plan, y las oportunidades que aporta a las organizaciones. PROGRAMA 1. La decisión de compra 1.1. El proceso de decisión de compra Reconocimiento del problema Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Comportamiento posterior a la adquisición 1.2. La decisión de compra entre empresas Roles en la unidad de decisión de compra Tipos de compras entre empresas Etapas en el proceso de compra en mercados empresariales 1.3. Las motivaciones irracionales en el proceso de compra 1.4. El cerebro primitivo: funcionamiento 1.5. Estímulos ante los que funciona el cerebro primitivo 2. La investigación motivacional y el neuromarketing 2.1. La investigación motivacional La motivación de compra en cada producto Investigación motivacional: áreas de estudio El estudio del color El estudio del envase Las necesidades psicológicas La publicidad subliminal 2.2. Técnicas de investigación motivacional 2.3. El marketing de la experiencia. La experiencia corporativa 2.4. El neuromarketing Concepto de neuromarketing Aspectos que estudia el neuromarketing La percepción Las emociones La memoria La racionalidad de los procesos de compra MODALIDAD e- learning DURACIÓN 20 horas 320

29 MKT-11 Plan de Marketing PRECIO 112,50 por asistente DIPLOMA Certificado de asistencia y aprovechamiento del curso. PRE-REQUISITOS No necesarios. METODOLOGÍA PEDAGÓGICA UTILIZADA Formación interactiva y práctica que combina los ejercicios online con la explicación y resolución de dudas del formador asignado. Así mismo, se puede generar un intercambio de ideas para practicar y mejorar las capacidades necesarias para diseñar, implantar y mantener su sistema en un amplio rango de normas. 321