Fidelización de clientes. Incrementar las de costes. ofertas. Al conseguir que el cliente caracterís cas, etc. nos

Transcripción

1 La Venta Cruzada : s o t Au Binomio r a g Eb Ho Una forma simple de incrementar las ventas La venta cruzada o cross-selling consiste en la venta de varios productos o servicios complementarios a un mismo cliente y, por tanto, en una importante, pero a la vez simple (que no siempre sencilla) estrategia que nos va a permi r incrementar las ventas. Aunque son muchos y variados los productos que conforman la oferta aseguradora de MAPFRE, en esta cápsula forma va vamos a repasar esos aspectos que vienen a complementar un gran binomio de éxito en nuestra ges ón comercial como son nuestros productos de AUTOS y HOGAR. ar g Ho Poner en práctica la Venta Cruzada es una forma os t u simple de incrementar las ventas... A Porque, por un lado, nos orienta a venderle a los clientes actuales. A aquéllos que ya nos conocen y con an en nosotros lo que, en principio, es más fac ble que pretender venderle algo a alguien por primera vez. Por otro, también para esos nuevos clientes, porque nos permite reforzar nuestra oferta aseguradora con el binomio Autos-Hogar, lo que le permi rá proteger de forma integral su patrimonio más importante, a la vez que beneﬁciarse de los dis ntos descuentos y campañas existentes.

2 Ventajas de la Venta Cruzada. La Venta Cruzada NO consiste en ofrecer el producto complementario sin más. Se trata de hacerle ver aquellos aspectos de nuestra oferta que consideramos serán de su interés y hacerlo de una forma económicamente y aseguradoramente atrac va. Por tanto, conocer las necesidades, hábitos y caracterís cas del cliente resultan fundamentales. Sin duda, ello debe hacer que nuestra estrategia de Venta Cruzada sea exitosa y, como consecuencia de la misma, seamos capaces de obtener un amplio abanico de beneficios: Fidelización de clientes. Al disponer de más de un producto, su posible coste de ruptura con nosotros será mayor y, en consecuencia, es Op mización menos sensible a otras Incrementar las de costes. ofertas. ventas. Al disponer ya de información sobre sus necesidades, Al conseguir que el cliente caracterís cas, etc. nos compre más productos, permite hacer una ges ón nuestras ventas comercial mucho más eﬁciente aumentarán y, por ende, y mejora nuestro ra o de nuestros ingresos. conversión. Mejora (añade valor) al producto. Mejora de la imagen de marca. Al ser disponer determinadas prestaciones y servicios complementarios, añade valor y mejora la percepción del cliente sobre el producto de MAPFRE. Permite que el cliente nos perciba realmente como su Aseguradora Global de Conﬁanza al dar respuesta adecuada a sus necesidades aseguradoras Un ERROR que NO debemos cometer... En ocasiones damos por hecho que el cliente, aunque lleve con nosotros muchos años, conoce lo que vendemos. No debes presuponer que por el hecho de que conozca a MAPFRE, conoce nuestro portafolio. SIEMPRE debes ofrecerle todo aquello que necesita y recordar los productos y servicios que vendemos.

3 En concreto, al referirnos en este caso al binomio AUTOS - HOGAR, nos estamos reﬁriendo a dos necesidades aseguradoras que están presentes en la prác ca totalidad de las unidades familiares y, por tanto, la Venta Cruzada de estos productos nos debe permi r maximizar el valor de cada cliente. Sabías que... Más de de asegurados sólo tienen con nosotros su Auto. Más de de asegurados sólo tienen con nosotros su Hogar. Recapitulemos La venta cruzada no consiste en ofertar un producto complementario sin más. Consiste en ofrecer y tener la habilidad de seducir al cliente sin hacerle sentir avasallado. Es importante conocer las necesidades, gustos y hábitos del cliente de modo que nos permitan llevar a cabo una gestión comercial personalizada con cada uno de ellos, haciéndole ver y percibir las innumerables ventajas y beneﬁcios (aseguradores, económicos y de servicio) que el hecho de tener agrupados sus seguros en MAPFRE le va a reportar. Disponemos de un alto volumen de candidatos (ya clientes de MAPFRE) a los que ya conocemos y a los que poder dirigir una oferta personalizada. Hoy en día, con una situación de mercado como la actual, la venta cruzada es más que una oportunidad: se ha conver do en una obligación. Un binomio ganador Autos + HOGAR El mayor obstáculo ante la venta cruzada es la resistencia de los clientes. Nuestros clientes piensan que cuando se les vende un producto, luego intentaremos venderle otro y otro y otro... Para minimizar esta resistencia debemos presentar el nuevo producto con la garan a de calidad del producto que ya ene contratado:

4 Porque queremos ser... su aseguradora global del confianza Seguro de AUTOS Somos la compañía con mayor número de vehículos asegurados lo que, sin duda, es garan a de la calidad de nuestro producto y servicio. Nuestro seguro de Autos tiene un reconocido prestigio entre los profesionales del sector (peritos, talleres reparadores, etc.) lo que es garantía, en caso de siniestro, de una perfecta atención, reparación o indemnización. Dispone de amplias prestaciones a un precio muy ajustado: Atención personalizada en nuestra amplia red de oficinas. La red de Asistencia en Carretera más numerosa del mercado lo que nos permite atenderle en poco empo. Máxima tranquilidad para usted al disponer de un Seguro del Conductor de los más completos del mercado. Valoramos su vehículo de forma más ventajosa en caso de siniestro total. No aplicamos depreciaciones por uso en reparaciones y además las llevamos a cabo con piezas originales. Incluye prestaciones frente a un posible accidente de circulación yendo como ciclista o peatón. Posibilidad de incluir coberturas menos habituales como daños por atropello de especies cinegé cas o por fenómenos atmosferícos, Préstamo para reparación del vehículo, etc. + Mejora Seguro de HOGAR También somos líderes en este ramo, lo que igualmente es garan a de calidad de nuestro seguro para su hogar. Disponemos de tres modalidades dis ntas adaptadas a cada po de vivienda (habitual, de temporada, en alquiler) y a sus circunstancias personales. aún más su actual seguro del coche con prestaciones como: Amplia su cobertura de Asistencia en Viaje a todos sus desplazamientos aunque no los lleve a cabo con su vehículo asegurado. Amplia o da cobertura a su vehículo frente a un posible incendio que sufra estando aparcado en su garaje y que no sea consecuencia de un hecho de la circulación. Amplia sus coberturas circulando como peatón o ciclista no quedando limitadas éstas sólo a los accidentes de circulación. Dispone de amplias e interesantes prestaciones y muchas de ellas poco habituales en el mercado. Robo y hurto fuera de la vivienda. Reparación de electrodomés cos y servicio de bricolaje en el hogar y asistencia informá ca. Amplio equipo de profesionales y reparadores en caso de siniestro. Servicios urgentes de cristalería, cerrajería, electricidad y fontanería.

5 Además... Benefíciese ahora de los siguientes descuentos...!! 15 % al contratar su seguro de Hogar + Descuento por INTEGRALIDAD de hasta un 0 % INDICE/PUNTOS TIPO HOGAR Hogar BÁSICO / FAMILIAR Hogar TOTAL/PLATINO Hogar RESTO TR sin Franquicia (Trad. y Tu Eliges) TR con franquicia (Trad. y Tu Eliges) Gama media (Tradicional) AUTOS (1ª Y 3ª categoría) Póliza Básica y Póliza 7 TU ELIGES (Básica y complementa.) MOTOS CICLOMOTORES Otros 5 7,5 3,5,5 3,5 1,75 1,75 1,75 1,5 Ademas... Para quienes residan en una Comunidad asegurada en MAPFRE, el descuento a aplicar en su seguro de Hogar será de un 5%!! (hasta el 30 de junio). Promoción especial seguro de Hogar + Alarma SEGURMAP. Hasta un 30% adicional!! (máximo de 60 euros que serán reembolsados al cliente en menos de 30 días). Condiciones especiales para los clientes que tengan domiciliada su nómina en BANKIA (deberán facilitar comprobante de este hecho).

6 Hogar + Autos Un binomio de doble sentido. Seguro de HOGAR Somos líderes en este ramo, lo que es garan a de calidad de nuestro seguro para su hogar. Dispone de amplias e interesantes prestaciones y muchas de ellas poco habituales en el mercado. Robo y hurto fuera de la vivienda. Reparación de electrodomés cos, servicio de bricolaje en el hogar y asistencia informá ca. Amplio equipo de profesionales y reparadores en caso de siniestro. Servicios urgentes de cristalería, cerrajería, electricidad y fontanería. En viviendas unifamiliares incluimos, la piscina, instalaciones recrea vas o depor vas, jardines, vallas y muros de cerramiento, etc. Indemnizamos su mobiliario a valor de nuevo siempre que la depreciación no sea superior al 75%. Cobertura de hasta por daños materiales a bienes propiedad de una posible visita en su domicilio. Completa Asistencia en Viaje con prestaciones como gastos de curación en el extranjero o gastos de acompañante por hospitalización del asegurado. Asistencia familiar por accidente: personal sanitario, domés co y/o docente. 100% de los gastos para la localización y reparación de daños por agua. Hasta 300 en caso de deterioro o corrosión para la reparación del tramo afectado. + Seguro de AUTOS También somos la compañía con mayor número de vehículos asegurados lo que, sin duda, es también garan a de la calidad de nuestro seguro de Autos. Nuestro seguro de Autos también tiene un reconocido prestigio entre los profesionales del sector (peritos, talleres reparadores, etc.) lo que es garantía, en caso de siniestro, de una perfecta atención, reparación o indemnización. No todos los seguros son inguales. Disponemos de amplias y diferenciales prestaciones y a un precio muy ajustado: La red de Asistencia en Carretera más numerosa del mercado lo que nos permite atenderle en menos empo que otras compañías. Máxima tranquilidad para usted al disponer de un Seguro del Conductor de los más completos del mercado. Valoramos su vehículo de forma más ventajosa en caso de siniestro total. No aplicamos depreciaciones por uso en reparaciones y además las llevamos a cabo con piezas originales. Reclamamos o cubrimos los posibles daños de su vehículo aunque se hayan producido como consecuencia de un hecho que no es propio de la circulación (caída de un árbol, una valla, etc.) o en cualquier po de vía. Posibilidad de incluir coberturas menos habituales como daños por atropello de especies cinegé cas o por fenómenos atmosferícos, Préstamo para reparación del vehículo, etc.

7 Multiplica a tus clientes... Ten siempre presente en cualquier gestión comercial con ellos la posibilidad de la Venta Cruzada y del Binomio Autos + Hogar!! No se trata de inflar la venta, sino de ofrecer al cliente lo que pueda interesarle. Se trata de sugerirle y arrastrarle hacia nuestro obje vo. Conocer al cliente es la clave de la Venta Cruzada. Ello te permi rá hacerle una oferta interesante, aportandole información valiosa. Personaliza. Ofrécele la posibilidad de enviarle información y... cúmplelo!! 1 Binomio Autos + Hogar Para clientes actuales para incrementar su vinculación (integralidad) con MAPFRE. Como oferta global nuevos clientes para. Te sorprenderás con las ventas adicionales que puedes conseguir aplicando la Venta Cruzada de forma sensata y conociendo las necesidades del cliente!! Formación Comercial