Andrés Ponte Rosario, 2011

Transcripción

1 Andrés Ponte Rosario, 2011

2 Índice Mercado disponible Corretaje de granos Cambios en las comunicaciones Comercio granario mundial 2

3 Mercado Corredor Oferta Demanda Productores Exportación Molinos Acopios y cooperativas Industrias Consumos 3

4 Mercado disponible Voluntad de entregar o recibir mercadería Mercado físico de granos Mercadería cosechada, por cosechar o no sembrada. Rosario, el mejor ejemplo mundial Oferta productores / acopios / cooperativas Demanda molinos / exportadores / industrias / consumos 4

5 Condiciones de contratación Forma de entrega Lugar puesto en destino / a retirar Plazo de entrega Calidad Pago - garantías Cantidad Precio / Condición 5

6 Ámbitos de negociación Mercados Futuros Contratos estandarizados Precios transparentes y de público conocimiento (rueda electrónica o de viva voz) Negociación con Contraparte Central (CC) Sistema de garantías Cubrir oscilaciones Mercados Disponibles Flexibilidad en el objeto y términos de contratación Precios acordados en forma privada / Pública. Negociación Bilateral Riesgo de Contraparte Fijar precio Entregar / Recibir 6

7 Millones Volúmenes operados en Argentina 30,00 25,00 20,00 15,00 3,7 6,1 4,4 4,4 6,8 4,0 5,7 7,1 10,00 5,00 0,00 23,6 19,6 2,9 19,9 17,8 18,1 13,6 14,7 15,6 2,8 0,4 8,6 4,0 4,9 0,6 0, Rofex Matba 7

8 Volumen y Open Interest en futuros de Chicago 8

9 Producción vs Negociación en mercados a término - Argentina 9

10 Ratio Volumen / Producción en Chicago ** Correspondiente al volumen proyectado de los 4 primeros meses de

11 Ratio Volumen / Producción en Argentina ** Correspondiente al volumen proyectado de los 4 primeros meses de

12 Modalidades de contratación Operaciones de pago contra entrega Operaciones con pago y entrega posterior Operaciones con pago anticipado Futuros informales. Negocios forward Operaciones de canje Operaciones a fijar precio A fijar con entrega y pago diferido 12

13 Pago contra entrega Se pacta precio, se entrega, se factura y se cobra. Puede determinarse una fecha cierta de pago. Deben coordinarse los cupos en el momento de la venta. 13

14 Pago anterior a la entrega Negocios de almacenaje, aval de acopio, aval del corredor, warrants. Negocios con pago por falta de recepción. Negocios con pago por falta de capacidad de entrega. 14

15 Operaciones con pago anticipado Se paga primero, después se entrega y la mercadería aún no está cosechada. Vendedores buscan financiación hasta la cosecha. Compradores buscan generar operaciones con mejor margen asumiendo mayores riesgos. 15

16 Futuros informales - forward Entrega diferida y pago contra entrega. Se utiliza para cubrir precios pero se define entregar o recibir mercadería. Tienen las características informales de un negocio del mercado físico. 16

17 Operaciones de canje Canje de granos x insumos Fertilizantes, maquinarias, agroquímicos, camiones, etc. etc. Se busca atenuar el efecto impositivo, neteo de iva, ahorro impuesto a las ganancias 17

18 Operaciones a fijar precio Mejor ejemplo de negocio físico Por un lado se pacta la entrega y por otro la venta (fijación) del precio Múltiples variables, calidad, plazo de fijación, primas, descuentos, anticipos financieros, máximos y mínimos de fijación Forma de fijar el precio, pizarra, mercado, mercado de futuros 18

19 A fijar con entrega y pago dif. Fijación previa a la entrega Almacenaje Pago contra entrega Simil negocio de almacenaje 19

20 Corretaje de Granos 20

21 Que es un corredor de granos? Empresa de servicios Iguala a la oferta atomizada vs. demanda concentrada Salva distancias No compra ni vende 21

22 Breve reseña histórica 1854 Sala de Comercio de Frutos del País del Mercado 11 de Septiembre (Bolsa Cereales) 1878 comienzo exportaciones de granos 1884 Centro Comercial de Rosario (BCR) 1893 Comisión Arbitral de Cereales (luego Cámara Ros) 1897 Bolsa de Cereales (Buenos Aires) 1899 BCR y Cámara Arbitral de Rosario 1905 Cámara Arbitral de Buenos Aires 1907 Asociación de Cereales de Buenos Aires (Matba) 1908 Centro de Corredores de Rosario 1909 Mercado General de Productos Regionales de Rosario de Santa fe (Rofex) 1941 Centro de Corredores de Buenos Aires 22

23 Corredor fas vs. Broker fob Mercado doméstico Aprox. 200 Comisiones porcentuales Gran administración Garantizan negocios Etapa primaria/secundaria Mercado exportación Menos de 10 Comisiones fijas en usd Poca administración No garantizan Etapa terciaria 23

24 Funciones del corredor Ofrecer los mejores negocios Concentrar la oferta Informar Administrar Coordinación logística Asesorar La transparencia del mercado 24

25 Otras funciones del corredor Garantizar operaciones : la carta garantía Asistente financiero Préstamos, adelantos, gestor de créditos Difusión herramientas de comercialización Futuros y opciones Conferencias sobre mercados 25

26 Características Agregar valor a la cadena comercial Negocio rentable Alto grado de competencia Perfil familiar Generadores de confianza Empresas nacionales Pymes El largo plazo Pasión por el corretaje. Te tiene que gustar No se puede decir NO 26

27 La empresa corredora Los dueños La mesa de negocios El área administrativa Consultores externos Sistemas 27

28 Los dueños No hay carrera de corretaje Neto perfil comercial operan Como nace una corredora? El DT de los recursos humanos Manejo de los riesgos garantías y créditos 28

29 La mesa de negocios El operador y los vendedores El operador y los compradores Organizar la información Organizar la mesa Trabajo en grupo Escuchar, ver e intuir Hay que estar cómodos, pero hay que estar cerca 29

30 La mesa de negocios 30

31 La mesa de negocios 31

32 El operador y los vendedores La provocación Tenés que hacerte querer Recepción de necesidades Creación de negocios Búsqueda de oportunidades Viajes giras Relación personal con los clientes 32

33 El operador y los compradores El ANOTE El negocio en sentido inverso El comprador es un cliente Negociación en las ruedas disponibles Negociación en los mercados a término 33

34 Research Analizar y entender hacia adentro Explicar el mundo en pocas palabras Simplificar los datos Distinguir las cuestiones de fondo Granos y política El marketing de la información Conseguir que te lean 34

35 Organizar la mesa Empezar en una mesa Entender lo que está pasando La confirmación de negocios Organizar cupos y su importancia 35

36 El área administrativa El negocio en el largo plazo Valoración de la función Que lo rutinario no sea rutinario Proyección administrativa y comercial Los cadetes de hoy son los dueños de mañana Aplicar, facturar, cobrar/pagar y liquidar 36

37 Consultores externos Nuevos servicios Asesoramiento contable, impositivo, legal Asesoramiento comercial Dependemos de la dimensión y estructura general de la empresa 37

38 Sistemas Propios o comprados Que sean claros Que sean flexibles Que sean accesibles Las nuevas formas de comunicación 38

39 El mercado y las comunicaciones El celular nos robó la siesta El mercado de hace poco Nació un nuevo corretaje Salta está a un click Creatividad y modernización El , las páginas web, los celulares, el chateo, la vida online, Twitter, Facebook, corredores las 24 horas A vos te hablo, a vos te leo, a vos te escribo 39

40 El mercado y las comunicaciones Las ventajas administrativas, más info, mejores controles, el confirma, datos a toda hora Menos llamadas, más s, menos costos Dejar constancia de los temas tratados Internet un gran ring de boxeo Disminución del trato personal Mucho clickeo y poca llamada La pérdida del negocio tradicional 40

41 El mercado y las comunicaciones Saber adaptarse a los cambios Los mercados electrónicos Los operadores internautas La vida on line La administración de los tiempos 41

42 Toneladas selladas en bolsas en todo el país Total de toneladas selladas en el país (en millones de toneladas) (*) Toneladas en bolsas de todo el país 42

43 Toneladas selladas en el país y % de participación 43

44 Evolución histórica del % de participación por sector en el sellado de granos 44

45 Perspectivas En los últimos 40 años la producción de granos en nuestro país ha crecido aproximadamente un 350 %. De 20 millones de toneladas en los 70 se pasó a producir a 98,5 millones en la campaña 2009 /2010, con buenas perspectivas para 2010 /

46 Perspectivas Los pronósticos indican que superaríamos los 95 millones de toneladas en la presente campaña. Si bien cayó levemente la producción, la suba internacional de los precios supera con creces la merma. Por lo tanto, el mercado de granos tiene buenas posibilidades de mantener su volumen de negociación tanto en toneladas como en dólares. 46

47 Muy positivas Expectativas Valores de los distintos productos se mantienen firmes. Buena intención de siembras hacia el futuro, lo que permite esperar que continúe el crecimiento en volumen del mercado. 47

48 Amenazas al desarrollo del mercado En el mercado de granos: Falta de un marco de seguridad jurídica adecuado y reglas claras. Intervención estatal creciente. En el sector corredor específicamente Operatoria directa. Saltos en la cadena (productor acopio corredor fabrica / industria exportador) Falta de conciencia de la importancia de la transparencia del mercado (especialmente del lado de la oferta del mercado). Posibles acciones del gobierno. 48

49 Ventajas / Fortalezas del sector Mercado de granos: Constante inversión del productor en tecnología. Valores firmes de los granos en el mundo. Sector corredor en especial: Velocidad para concretar las operaciones. Asesoramiento y capacitación para realizar la operación más conveniente acorde a las necesidades del cliente. Operatoria en mercados locales e internacionales (Mercado disponible, Forward, Consumos, Futuros y Opciones - Rofex, Matba, Chicago, Kansas). Asistencia Financiera. Calidad en la administración de las cuentas y practicidad para consultar la información. 49

50 Conclusiones Como sería un mercado sin corredores El campo no para Los corredores y su participación en las entidades de la comercialización granaria El orgullo de ser corredor 50

51 Sitios de interés

52 GRACIAS Andrés Ponte