26 de agosto de Andrés Ponte. Que es un corredor de granos?

Transcripción

1 Corredor de Granos 26 de agosto de 2008 Andrés Ponte Que es un corredor de granos? Empresa de servicios No es un simple intermediario Iguala a la oferta atomizada vs. demanda concentrada Salva distancias No compra ni vende 1

2 Breve reseña histórica 1854 Sala de Comercio de Frutos del País del Mercado 11 de Septiembre (Bolsa Cereales) 1878 comienzo exportaciones de granos 1884 Centro Comercial de Rosario (BCR) 1893 Comisión Arbitral de Cereales (luego Cámara Ros) 1897 Bolsa de Cereales (Buenos Aires) 1899 BCR y Cámara Arbitral de Rosario 1905 Cámara Arbitral de Buenos Aires 1907 Asociación de Cereales de Buenos Aires (Matba) 1908 Centro de Corredores de Rosario 1909 Mercado General de Productos Regionales de Rosario de Santa fe (Rofex) 1941 Centro de Corredores de Buenos Aires El mercado en el tiempo Década del 20 y los 15 millones en futuros Década del 30, depresión e intervención 1946 a 1955 monopolio gubernamental IAPI Década del 70 aparece la soja Década del 90 explotan los mercados de futuros Siglo XXI fuerte crecimiento de la producción Crisis del

3 Corredor fas vs. Broker fob Mercado doméstico Aprox. 400 Comisiones porcentuales Gran administración Garantizan negocios Etapa primaria/secundaria Mercado exportación Menos de 10 Comisiones fijas en usd Poca administración No garantizan Etapa terciaria Funciones del corredor Ofrecer los mejores negocios Concentrar la oferta Informar Administrar Coordinación logística Asesorar La transparencia del mercado 3

4 Otras funciones del corredor Garantizar operaciones : la carta garantía Asistente financiero Préstamos, adelantos, gestor de créditos Difusión herramientas de comercialización Futuros y opciones Conferencias sobre mercados Características Agregar valor a la cadena comercial Negocio rentable Alto grado de competencia Perfil familiar Generadores de confianza Empresas nacionales Pymes El largo plazo Pasión por el corretaje. Te tiene que gustar No se puede decir NO 4

5 La empresa corredora Los dueños La mesa de negocios El área administrativa Consultores externos Sistemas Los dueños No hay carrera de corretaje Neto perfil comercial operan Como nace una corredora? El DT de los recursos humanos Manejo de los riesgos garantías y créditos 5

6 La mesa de negocios El operador y los vendedores El operador y los compradores Organizar la información Organizar la mesa Trabajo en grupo Escuchar, ver e intuir Hay que estar cómodos, pero hay que estar cerca La mesa de negocios 6

7 La mesa de negocios El operador y los vendedores La provocación Tenés que hacerte querer Recepción de necesidades Creación de negocios Búsqueda de oportunidades Viajes giras Relación personal con los clientes 7

8 El operador y los compradores El ANOTE El negocio en sentido inverso El comprador es un cliente Negociación en las ruedas disponibles Negociación en los mercados a término Organizar la información Analizar y entender hacia adentro Explicar el mundo en pocas palabras Simplificar los datos Distinguir las cuestiones de fondo Granos y política El marketing de la información Conseguir que te lean 8

9 Organizar la mesa Empezar en una mesa Entender lo que está pasando La confirmación de negocios Organizar cupos y su importancia El área administrativa El negocio en el largo plazo Valoración de la función Que lo rutinario no sea rutinario Proyección administrativa y comercial Los cadetes de hoy son los dueños de mañana Aplicar, facturar, cobrar/pagar y liquidar 9

10 Nuevos servicios Consultores externos Asesoramiento contable, impositivo, legal Asesoramiento comercial Dependemos de la dimensión y estructura general de la empresa Sistemas Propios o comprados Que sean claros Que sean flexibles Que sean accesibles Las nuevas formas de comunicación 10

11 El corredor y las comunicaciones Bill Gates nos robó la siesta El mercado de hace poco Nació un nuevo corretaje Salta está a un click Creatividad y modernización El , las páginas web, los celulares, el chateo, la vida online, corredores las 24 horas A vos te hablo, a vos te leo, a vos te escribo El corredor y las comunicaciones Las ventajas administrativas, más info, mejores controles, el confirma, datos a toda hora Menos llamadas, más s, menos costos Dejar constancia de los temas tratados Internet un gran ring de boxeo Disminución del trato personal Mucho clickeo y poca llamada La pérdida del negocio artesanal 11

12 El corredor y las comunicaciones Saber adaptarse a los cambios Los mercados electrónicos Los operadores internautas Conclusiones Como sería un mercado sin corredores El campo no para Los corredores y su participación en las entidades de la comercialización granaria El orgullo de ser corredor 12

13 Mercado disponible Voluntad de entregar o recibir mercadería Mercado físico de granos Mercadería cosechada o por cosechar Rosario, el mejor ejemplo mundial Mercado físico vs. término Físico informal Entregar o recibir Lotes no estandarizados Sin garantías institucionalizadas Término formal Cubrir oscilaciones de precios Contratos estandarizados Garantías otorgadas por el mercado 13

14 Condiciones de contratación Forma de entrega Lugar puesto en destino / a retirar Plazo de entrega Calidad Pago - garantías Cantidad Modalidades de contratación Operaciones de pago contra entrega Operaciones con pago y entrega posterior Operaciones con pago anticipado Futuros informales. Negocios forward Operaciones de canje Operaciones a fijar precio 14

15 Pago contra entrega Se entrega, se factura y se cobra Puede determinarse una fecha cierta de pago Deben coordinarse los cupos en el momento de la venta Pago anterior a la entrega Negocios de almacenaje, aval de acopio, aval del corredor, warrants Negocios con pago por falta de recepción Negocios con pago por falta de capacidad de entrega 15

16 Operaciones con pago anticipado Se paga primero, después se entrega y la mercadería aún no está cosechada Vendedores buscan financiación hasta la cosecha Compradores buscan generar operaciones con mejor margen asumiendo mayores riesgos Futuros informales - forward Entrega diferida y pago contra entrega Se utiliza para cubrir precios pero se define entregar o recibir mercadería Tienen las características informales de un negocio del mercado físico 16

17 Operaciones de canje Canje de granos x insumos Fertilizantes, maquinarias, agroquímicos, camiones, etc. etc. Se busca atenuar el efecto impositivo, neteo de iva, ahorro impuesto a las ganancias Operaciones a fijar precio Mejor ejemplo de negocio físico Por un lado se pacta la entrega y por otro la venta (fijación) del precio Múltiples variables, calidad, plazo de fijación, primas, descuentos, anticipos financieros, máximos y mínimos de fijación Forma de fijar el precio, pizarra, mercado, mercado de futuros 17

18 Sitios de interés GRACIAS Andrés Ponte 18