Nuevamente Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com y autor del curso Triplique Sus Ganancias Sin Necesidad De Más Clientes.

Transcripción

1 NIVEL 401 Parte 1 Nuevamente Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com y autor del curso Triplique Sus Ganancias Sin Necesidad De Más Clientes. En el módulo de hoy vamos a ver algo que, a mi juicio, es de crucial importancia, porque es una de aquellos errores que la gran mayoría de los empresarios y emprendedores están cometiendo, y es desaprovechar la oportunidad de, cuando ya una persona te ha comprado algún tipo de producto o servicio, y no están promocionando otros, inmediatamente despachan ese producto. Veamos ahora a qué me refiero. Digamos que tú le vendes a tu cliente un producto físico, llámese DVD, CD, libro o un cable o un producto electrónico, o una cámara, o cualquier cosa que tú le estés vendiendo físico, usualmente lo que la gran mayoría de la gente hace es despachar el producto y se desentienden del problema, por decirlo de alguna forma. Y qué es lo que hacen? Simplemente envían el producto, pero no aprovechan esta oportunidad en que el cliente está esperando a que le entreguen ese producto, para promocionar otro producto complementario a lo que acaban de comprar, o quizás enviarle el catálogo de productos para que la gente se entere de que no solamente venden el producto que acaban de comprar y que le estás despachando, sino toda una línea de productos. Hace poco compré, como puedes ver en pantalla, compré a un cable muy especial para conectar desde mi computador, para poder extender a una pantalla extra. Lo que me llegó en el paquete fue efectivamente el cable, me llevó el disco para instalar los drivers para que funcione y un manual de operaciones. En el manual de operaciones está muy claro cómo debo utilizar el producto, en qué TripliqueSusGanancias.com 1

2 consiste, para qué sirve, etcétera, pero no me están ofreciendo absolutamente nada más adicional. Esto a mi juicio es un error, porque esta empresa vende una serie de paquetes directamente relacionados con lo que acabo de comprar, es decir, cables o cosas de electrónica, cosas que yo estoy utilizando constantemente y no me los envían. O sea, me envían solamente lo que compré y no hay nada más. En este punto me acuerdo de otras experiencias que he tenido de compra, en concreto cuando yo compré esta cámara Sony, obviamente me llegó la cámara, sus cables, las baterías, todo eso, pero también le llegó un panfleto, que podría ser un panfleto parecido al que recibí con el cable, no solamente dándome las instrucciones de cómo utilizar la cámara, cómo funciona, etcétera, sino también me muestran toda una línea de productos directamente compatibles con lo que acabo de comprar. Y me dan un cupón de descuento, que si la memoria no me falla, es de un 20% para mi siguiente compra. Eso lo hace Sony, lo está haciendo bien y deberíamos estar aprendiendo de estas estrategias que utilizan los grandes para implementar en nuestros propios procesos. Cuando yo recibí esta cámara, sí obviamente me llegaban las instrucciones, pero también los productos directamente relacionados con lo que había comprado. Entonces, qué cosas me podrían estar ofreciendo? Me podrían estar ofreciendo el estuche, me podrían estar ofreciendo un micrófono inalámbrico para conectarlo acá, me podrían estar pidiendo una tarjeta para comprársela, o un computador compatible o el software de edición de videos, etcétera. Ojo, lo que me ofrecen está directamente relacionado con lo que acabo de comprar, o sea, no me van a mandar un catálogo con la liste te televisores ni con reproductores de mp3, sino directamente relacionado con lo que compré: trípodes, luces, micrófonos, baterías, etcétera, con dos incentivos adicionales cuando tramito la compra. El primero, que me dan una hojita de registro, es un papel más o menos pequeño, donde yo ingreso todos mis datos, o me llevan directamente a un sitio web para registrar el producto. Y por qué están haciendo esto? Están diciendo que es por garantía. Y sí, efectivamente a ellos les interesa saber quién compró.

3 Pero por ejemplo, si yo no compré directamente en la tienda Sony, sino digamos que compré esta cámara de hecho, así lo hice en Amazon.com, ellos no van a tener una base de datos fiable de sus clientes. Entonces, esa tarjeta-registro, el incentivo es registrar para la garantía, pero igual quieren averiguar una serie de datos demográficos de la persona que compró: qué edad tiene, cuáles son sus ingresos, soltero, casado, para qué la va a utilizar y, más importante aún, el para poder hacerles promociones directamente a través del Internet. Seguramente a ti te habrá pasado cuando hayas llenado estas tarjetas de registro, te llega a ti luego información por directamente relacionado con lo que acabas de comprar. Entonces, esta es una primera forma de utilizar los insertos. La segunda es que, cuando yo compré esta cámara, me llegó un folleto muy rico en fotos de productos alternativos que podrían complementar la compra que yo acababa de hacer: micrófonos, cámaras, trípodes, etcétera, y un cupón de descuento del 20%. La idea es que la gran mayoría de los empresarios no hacen nada en este punto. Cuando uno compre un paquete, uno está pendiente de que le llegue a su casa. Hoy en día, la mayoría de las compras que hacemos las hacemos a través del Internet, entonces no llega el paquete. De hecho, acá a mi oficina llegan paquetes de Amazon casi todos los días y son muy pocas las personas y las empresas que me envían información directamente relacionada con lo que acabo de comprar. Y cómo podemos utilizar esta estrategia? Te voy a mostrar algunos ejemplos. Por ejemplo, acá tengo uno de mis DVD, básicamente yo tengo un inserto al interior del DVD. Si abrimos la caja, vas a ver que no solamente tiene el DVD del producto que acaban de comprar, El Secreto De Negocios, sino que adicionalmente tiene un inserto. Y este inserto viene colocado al interior de la caja de DVD, tiene una foto, tiene un titular que dice Por Qué La Gente Falla, hablo un poco sobre esto, les doy las gracias por la compra que acaban de realizar, pero adicionalmente les estoy diciendo que se suscriban gratuitamente al boletín electrónico si le interesan todos estos datos de marketing y negocios. Y esto está acá en la posdata. TripliqueSusGanancias.com 3

4 Entonces, cuando la gente te compra este DVD físico, lo destapa, viene ese inserto. Y ese inserto, básicamente lo que yo quiero es que la persona se registre y quede en mi sistema de ventas. Entonces esta parte es fundamental. Toda oportunidad que yo tenga, cada vez que yo vendo un producto, lo que yo quiero es armar mi lista de clientes y, segundo, por qué no, que me compren el siguiente producto relacionado. En el ejemplo de este CD, realmente yo no estaba pidiendo directamente que me compraran otro producto relacionado, pero sí quería capturar el y el nombre de esa persona para poder seguir haciéndoles seguimiento a través del . Por qué lo hago? Porque cuando yo vendo estos CD, generalmente los vendo cuando estoy en algún evento físico presencial. Entonces, como no tengo yo el dato de la persona, simplemente se acercó, pagó quizás en efectivo o quizás con tarjeta de crédito, no le he pedido el ; esta es una segunda oportunidad para que me dé los datos y poder hacerles el seguimiento. Vamos a mirar otro ejemplo que seguramente conoces, es mi libro Los Secretos de mi Éxito. Es un libro físico y al interior del libro también hay un llamado a la acción, y el llamado a la acción en el último capítulo es que vayan a ReporteConfidencial/Mentor si están interesados en que yo sea su mentor. Entonces, hay un llamado a la acción. La gente compró el libro, pero si yo quiero decirle que tengo más productos y servicios, o quiero hacer un llamado a la acción en concreto, lo puedo hacer al final. Y de hecho, en este mismo libro, cuando yo hablo acá sobre el autor, les digo quién soy, les digo que soy el director de MercadeoGlobal.com. Sigo hablando y les digo: Sitio web principal: MercadeoGlobal.com. Youtube: Youtube.com/MercadeoGlobal. Les doy el canal de Youtube, les doy el canal de Twitter, les doy mi y les doy otros sitios de contacto, y les doy Flujo Ilimitado de Clientes y Triplique Sus Ganancias. Entonces esto me da esa oportunidad de ofrecerles otras cosas a la gente una vez han comprado.

5 Creo que vas captando un poco la idea. O sea, siempre que tú entres a algo tienes que tener un siguiente paso para ofrecerles el siguiente paso lógico a lo que quieran comprar. Te voy a mostrar otros dos ejemplos. En este caso se trata de uno de los libros de mi mentor, Dan Kennedy. Fíjate como incluso en la carátula él dice Gratis más de 600 dólares de valor representados en webinars y una prueba a la membresía gratuita y, si tú te vas a la parte de atrás del libro, en la última página le está ofreciendo lo que él llama El regalo gratuito más increíble que jamás haya existido. Es exactamente el mismo principio. La gente compró el producto y no me puedo quedar solamente con entregar el producto, tengo que mostrar algo adicional. Acá tengo otro libro que se llama Milagro de Marketing en 24 Horas, y fíjate como en la misma portada dice: Gratis: entrenamiento de video y regalos valorados en 600 dólares. Entonces, yo compré este libro, de hecho se vende en Amazon, pero cuando compro el libro y llego hasta el final, me están haciendo una oferta para el siguiente paso lógico que yo debería seguir. Y así podría darte una gran cantidad de ejemplos. Ahora, vamos a tratar de transpolar esto también a otros ámbitos, pero antes te voy a mostrar otro ejemplo. De hecho, antes de grabar este video recibí mi boletín, una suscripción que tengo a una revista. Como podrás ver, ni siquiera la he destapado. Es algo que yo recibo todos los meses y, cuando yo lo destapo, estoy recibiendo la revista que pedí pero adicionalmente hay un inserto donde me están invitando a un evento que se va a celebrar en tales ciudades y en tales fechas, y básicamente es una minicarta de ventas. Entonces, ellos están aprovechando toda oportunidad en que me envían algo, o sea, yo ya compré esto, por qué no me van a hacer una nueva oferta de algo directamente relacionado? Y también venía con este otro sobre, que lo llaman Secreto máximo, solamente para miembros, si yo lo destapo no lo he destapado todavía, yo sé qué va a haber ahí dentro: va a haber algo que me llega todos los meses, que es como una campaña prehecha, o un ejemplo de la aplicación de determinadas TripliqueSusGanancias.com 5

6 estrategias de marketing y me cuentan todo lo que tengo que hacer. Pero al final, me dan un llamado a la acción con algo que me va a permitir que ese proceso sea mucho más fácil. Entonces, lo que yo quiero en este punto es que tú pienses qué haces cuando vendes un producto. Estás promocionando otro? No estás promocionando otro, estás desperdiciando tu dinero. Cuando alguien te acaba de comprar algo y tú se lo vas a despachar, la gente está pendiente de aquello que compró y garantizado que el 100% de la gente lo va a destapar porque quiere obtener lo que compró. Y en este sentido, el porcentaje de apertura a tus otras ofertas va a ser bastante bastante alto. Ahora, para todos ustedes que no se dedican a vender productos físicos, sino que quizás están ofreciendo un servicio o están vendiendo un producto digital, llámese curso, llámese CD o un audio, o un videocurso, cualquier tipo de cosa que estén despachando directamente a través del Internet, por qué no aplicar esta misma estrategia e incrementar el porcentaje de ventas? En un módulo pasado habíamos visto todo lo que era up-sells, down-sells, etcétera, que básicamente consistía en que una vez una persona tramita una compra, antes de darle acceso al producto, le voy a hacer otra oferta de otro producto directamente relacionado con el que acaban de comprar. Allí hay un porcentaje importante de gente, te va aceptar, hablamos de que quizás un 20%, por lo menos en mi experiencia con lo que he vendido, el 20% de la gente que te compra el paquete A, si le ofreces uno B antes de entregarle el producto, un 20% te va a decir que sí, lo que va hacer que se incremente el valor promedio de venta que le estás dando a esa persona. Pero qué pasa si es un producto digital? Digamos que estás vendiendo acceso a una membresía privada o directamente a la descarga de un producto digital. En esa misma página, donde estás dando las instrucciones de descarga de tu producto, por qué no incluir los demás productos que tú estás vendiendo, o tu catálogo de productos, ofrecer el siguiente paso lógico en una minicarta de ventas para los clientes que te acaban de comprar.

7 Es decir, fíjate cómo funciona. Te compraron el producto A, antes de entregarles el producto A, les estás ofreciendo un B, y quizás un C y un D. Pero una vez termina todo el proceso, cuando es el momento de entregar el producto, es el momento ideal para colocar un inserto, así sea digital, y ofrecerles otro producto directamente relacionado. Lo otro que yo te recomiendo, si por ejemplo estás vendiendo un libro electrónico, al final del libro o al comienzo, cuando estés hablando del autor, es que utilices la misma estrategia que hice sobre el libro físico que te mostré ahora de Los Secretos de mi Éxito. En Los Secretos de mi Éxito, en la zona del autor, les daba otras formas de contacto, les daba dos links hacia otros productos, algunos links estratégicos para que se suscribieran a mi boletín. Lo mismo puedes hacer tú en esa página posagradecimiento. Y quizás, por qué no, hacer como hizo Sony cuando me vendió su cámara, de dar un cupón de descuento para la siguiente compra. Funciona de maravilla. Recuerda que, en muchas ocasiones, los clientes no te compran o no continúan comprándote porque quizás no saben que tú también ofreces otro tipo de productos y servicios en los que quizás estarían interesados. Por ejemplo, el error de los cables que compré. Me llegó el cable, me llegó el CD, me llegaron las instrucciones, pero no me están diciendo: Aparte de esto, también vendemos esta otra variedad de productos o Acá está nuestro catálogo, o listarme todos los productos directamente relacionados con los que yo acabo de comprar. Si ya lo has vendido, ya lo tienes que entregar, ya sea físico o digital, por qué no aprovechar esa propiedad virtual, por decirlo de alguna forma, para ofrecer un segundo o tercero o cuarto producto, o enviar catálogos, o que la gente tome acción y se registre a tu boletín. Hay tantas cosas, pero siempre tienes que estar pendiente. Bueno, con eso creo que ha quedado absolutamente claro que tienes que aprovechar toda oportunidad para estar promocionando tu producto o servicio. La sangre de tu negocio está en las ventas y la forma en que hagas ese marketing va a facilitar que las ventas sean mucho más naturales. Así que analiza directamente TripliqueSusGanancias.com 7

8 tu negocio, qué es lo que tú ofreces, cómo lo ofreces, y si estás utilizando esto que yo denomino la utilización de paquetes de insertos una vez que la gente tramita su compra. Nos vemos en el siguiente video para darte otras estrategias que te van a permitir triplicar tus ganancias sin necesidad de más clientes. Nos vernos en el siguiente video.